國美取消中間代理商 欲重奪定價話語權

處于轉型期的國美，正在組織架構和采購平臺上開展大規模變革。

日前，國美集團總裁王俊洲宣布，國美將原來由一級分公司管理的75個二級分公司獨立為自主經營分公司，實現組織結構的扁平化。

王俊洲向《證券日報》記者透露：“在人事方面，暫時不會有大的變動，但根據考核情況將實現競爭機制，業績與高管薪酬直接掛鉤。”

與此同時，“價格屠夫”——國美欲繼續在價格戰中占據優勢，將持續放棄以返利作為基本原形的業務方式，逐漸取消各地區的中間商，而通過自建代理平臺搶占定價上的話語權。目前，國美已經把彩電、冰箱、洗衣機的中間代理商逐漸去掉，接下來國美還將逐漸取消生活家電、小家電產品方面的代理，全部改成自建代理平臺。

王俊洲在宣布國美將原來由一級分公司管理的75個二級分公司獨立為自主經營分公司的同時，還表示，國美會將每一個分部變成一個小微型創業團隊，實現組織結構的扁平化。

如此一來，國美也將面臨管轄分公司數量驟增，管理難度增大的難題。王俊洲坦言，公司的信息化建設一定程度上將緩解這一問題。“很多大型企業都面臨這樣的問題，而讓一切變得順暢，前提是必須具備清晰的戰略和組織結構。”

“組織扁平化將帶來供應鏈效率的大幅提升，國美的供應鏈將不再通過一級市場再分向二級市場，而是直接延伸到全國130個城市，到明年還將延伸到200個城市。所有城市都有獨立運行的能力，這樣它的增長速度會比原來快更多。”王俊洲如是說。

物美店中店

全年營收目標8億元

一向在電商領域保持低調的國美，如今卻突然變得劍拔弩張起來，不僅在上半年對京東發起了挑戰，更是與蘇寧易購展開了捉對廝殺。據悉，在王俊洲向李俊濤、牟貴先等國美集團高管發出的內部郵件中，曾定下目標：國美今年下半年要全面超越蘇寧易購，同時線上線下價格則要全面低于京東。

國美在線董事長牟貴先表示：“國美發出這樣的號召并非一時沖動，下半年國美將采取全面持久低價策略。”

從國美公布的2014年上半年業績來看，上半年上市公司凈利升115.2%至6.9億元，綜合毛利率達18.8%。同店增長7.3%，二級市場增長11.3%。其中，上半年線上交易額增53.7%。

國美電器首席財務官方巍稱：“國美高毛利低價策略主要得益于后臺，我們在采購、物流、IT建立了一個不可復制的、可持續性的核心競爭力，即供應鏈平臺，其中包括差異化包銷、定制、買斷。”

在國美采購平臺上，差異化占比從2009年的1.2%的升至32%。方巍表示：“國美在采購平臺上的目標是2017年實現差異化占比50%。”

此外，今年1月，國美還與物美達成合作，在物美里面開店中店。

超市百貨聯營將成為國美下半年保持利潤增長的一劑猛藥，王俊洲表示，在渠道方面，國美與物美合作在上半年的四個月內實現2億元營收，下半年我相信應該能實現4億元-5億元，全年在物美銷量達到8億元。

王俊洲透露，上半年國美與物美、摩登百貨、浙江聯華等達成了合作，下半年國美將繼續推進與大型超市百貨連鎖的合作，選擇地區包括北京、上海、安徽、江蘇、河北、河南、遼寧、山東等。 自建代理平臺

削成本、謀定價權

在價格戰上樂此不疲的國美，多次在業內嗆聲要重塑“價格屠夫”的形象。

王俊洲認為，價格戰的本質在于看誰能在定價上擁有話語權。“過去一年，國美控制30%定價權，國美希望到2016年差異化商品占總商品50%以上。實現全商品經營能力，在定價上擁有話語權，從而保持全市場最低價。”

于是，國美宣布在采購形式上進行徹底改革，自建代理平臺。

過去一段時間，國美一直沿用返利業務方式。而近兩年，國美在采購平臺進行變革，逐漸取消各地區的中間商，新增加了若干個專業的采購公司，如今此類ODM的采購公司已占到了國美總銷量的8%到9%。

“國美將把代理商的成本去掉，這些產品的利潤和周轉將得到大幅改善。”王俊洲說。

同時，國美在采購改革上成立大單專業談判公司和零配件采購公司。國美方面透露，這一系列規劃，是國美進行差異化商品經營的必要布局，而差異化商品的經營能力將是國美利潤的重要源泉。此外，國美還將與重要廠商進行供應鏈協同搭建。未來，國美將與重要廠商一起來管理商品、管理促銷、管理價格，這將大幅提升供應鏈的效率。

王俊洲表示：“國美將效仿沃爾瑪和寶潔的協同供應鏈，目前國美已與供應商完成了一部分。”而方巍透露：“在六個季度里國美現金增長60%，實際今年上半年我們現金流提升了30億元，下半年我們將至少有10億元以上的增長。”