一、觀點理解與再解讀

在平臺戰略、平臺機制之后，第三章的主要內容，重點探討了平臺生態圈成長的一些策略和手段，多數策略是對第二章平臺生態圈機制策略的細化。

1、突破引爆點，更像是需要進行的平臺成長規劃。平臺自己應該有規模的設計與思考，依照現有的營運成本與盈利模式設計，現有的資本量（沉沒成本）可以支撐平臺多長時間，需要怎樣快速到大Y才算第一階段成功。

2、促進用戶規模的持續擴大，本質是平臺機制設計和策略設計的產物，在作者的書寫中，二章與三章是總領與細化的關系，激發網絡效應、增強用戶歸屬感的命題事實是一致的。

3、追求質的提升，是從量的另外一個角度即通過有質量、有號召力的用戶壯大生態圈，是重點管理思想的體現。

4、細分市場深耕，從客戶需求分層滿足的角度提供了建議策略。可能只是在一些具有明顯需求及分層邏輯的平臺類型中才能體現，如讀書、管理、銷售、服務、社交等，更多顯示的是平臺分類的建站邏輯。

5、累計雙邊話語權刺激成長。核心是在各種措施產生效果后的策略選擇，需要的是其他策略的支持。

6、實施定價策略。內容與第二章的付費與補貼思想是一致的，可能更為細化是在平臺生態圈成長階段的定價策略調整。

7、擬定用戶轉化策略和用戶綁定策略，本質是尋求擴大用戶規模的策略體系的另外角度。

二、對零售業的啟發

對傳統零售業來說，今天已經走向了Z點并開始下滑，用平臺的術語，沉沒成本越來越高，但對顧客的引爆和激發卻無法見效，無謂的營銷宣傳浪費、無謂的促銷低價、不合需求的成本投入，如同亞藍渥克(Alain Walker)總結百貨的七大問題。

（1）過度強調招商品牌而輕乎經營細節；

（2）過度強調裝修表象而輕乎商品深耕；

（3）過度順應強勢品牌裝修需求而輕乎整體系統的商業空間；

（4）過度強調品牌各氣而輕乎商品創新；

（5）過度強調折扣帶來的性價比而輕乎內在氣質及個性品位

（6）相當比例的商品定價倍率浮夸不實

（7）重視假期促銷型營銷企劃手法而輕乎日常淡季, 帶有方法論與謀略的深耕等帶來的巨大沖擊。

上述問題從策略上講，脫離了用戶本質并帶來的是百貨自身成本的無效增加。而相對品類店、電商及購物中心，百貨需要追求質的提升并進行市場深耕。在長三角地區，定義于“絕對時尚、熟女和成功男士消費、體面的生活方式及品質”，清楚闡述百貨的客群定位及客群需求。對百貨需要反思的是，我們是否知道這一客群的規模、生活方式、品類喜好、消費渠道；未來我們有什么方式可以把握他們的需求？需要建立什么樣機制？目前要逐步推進什么變化？工作的重點是什么？未來最大的可能，客數能夠不持續下跌已經是萬幸了。

當進入百貨店的客人越來越少的時候，百貨剩下的路就是精準的往前走，這可能是需要持續打造的方向，完善CRM系統、對接供應商的品類管理、提升營銷效果。全渠道的今天，顧客熟悉了任何可能的信息形式，但對于單個顧客來說，信息還是需要加工，服務還是需要個性化，創新與獨特價值對顧客來說更有吸引力。武漢中百以潮為主題的商場定位，基礎是差異化商品，形式是不斷的“潮人”體驗，本質上是市場的深耕與精準的定位，當然也離不開良好的市場條件。說一百道一萬，我們用什么方式能鎖定自己的客群，然后銷售結果是硬道理，這也是商業的核心。

對超市來說，核心是精準的商圈服務。原來已經搭建起的商圈服務體系，一是需要細致的推進，了解商圈多少戶、多少人，超市只有了解商圈輻射的范圍，才能知道自己的引爆點在“Y”點還是“Z”點，也才能了解自身的空間；二是精準的分析及數據提取，各社區顧客的滲透率、消費比率、消費結構、季節性消費的推動、生鮮品類的穩定性、大單品的消費占比、戰略門類的消費率等等，對社區居民來說，不同的品類消費事實是在各個渠道之間進行轉移，綁定用戶并防止顧客流失，需要三個層次的設計：

（1）外部物業設置。外部動線是核心，過去我們很不重視顧客外部進場動線，沃爾瑪很多門店觀點，顧客進入動線有很多的問題，總是人為的讓顧客繞圈；在當下尋求便利為主的客群需求下，對便利的設計應當達到極致。小店尤其考慮助動車的停放空間、線路不能相撞、區域應有監控和安全管理、顧客需要捆扎等提供便利。

（2）進出動線的設計。進入動線要盡量短。讓顧客快速的進賣場進行購物。出動線可盡量長。設計更為豐富的招商，讓顧客在購買完成超市商品后安心的逛逛。

（3）場內便利設計。衛生間、嬰兒托臺、休息椅、電瓶快充、拉卡拉、分散設置購物籃等等，要對超市購物鏈的細節進行設計。

相對而言，超市必須考慮全客層的經營，核心還是商品特別是生鮮品質、安全及陳列氛圍的設計。忽略這些相對民生商品的經營，超市也即損失了顧客的核心價值，平臺的顧客變勢必難以擴大。

三、傳統零售觸網策略

我一直以為，從傳統零售業平臺化的未來在于先從本地化電商開始，否則會在傳統中衰落等死，新的時代要求企業必須適應移動互聯及消費者主權時代。但當所有人都醒悟的時候，OTO或者建立平臺，并不比傳統企業要求得生存和發展更容易。因為今天，顧客的消費領域已經被各個主權網站所占領心智，各平臺網站自身也在不斷迭代優化自身的平臺機制，探討如何做個后起之秀，比如何開始可能更加重要。從現實角度，本地化平臺可能與企業的現實資源實力、規模狀況及品牌影響力相符合，我們沒有任何做全國平臺的基礎，本地化與我們的區域品牌定位相似。

借鑒平臺生態圈擴展相關理論，在新型的多渠道、贏家通吃的環境下，實現本地化電商的突破，可以有下列策略：

1、平臺機制的戰略設計

對傳統零售業平臺化的道路，首先的平臺定位是本地化的以服務和銷售為主的電商購物中心，并且該購物中心以百貨和超市為主力店。服務放在第一位，是因為我們缺乏線上銷售的初級條件，其次才是部分的商品銷售，我們建議，定位于高端價、差異化、主題化的商品。

作為網絡購物中心，下列要素是存在的：

（1）服務豐富性；我們已經看的很清楚，企業自身單一的自我吹噓的網站，顧客是不屑一顧的，本地化電商，需要先從本地核心關注點開始。當前，人們會經常登錄門戶網站，服務的豐富性，建議可以從微信號整合及推送開始，可以建立微信號功能平臺。

（2）消費者載體；品質生活的品質價值宣導，真正的體現時尚，真正體現作為本地生活的消費、社交、娛樂等等價值，有血有肉的和實體店的各種活動無縫對接。

（3）簡單的規則和機制；本地化網站的招商，應該向美團、糯米團、58同城等學習

（4）更好的生活體驗。除了優惠，本地化的生活，更需要體現本地化的便捷價值，地區的黃頁很多信息可以導入，生活中邊角料的職能可以篩選，修理水電煤等等，第一時間讓本地體現生活價值。

2、突破本地電商的引爆點，促進用戶規模的持續擴大

可考慮的策略是先從實體會員開始，慢慢激發新注冊會員，重點研討措施，活躍非活躍用戶，第一次的注冊重要，更重要的在于顧客的持續活動。可考慮的機制有：

（1）實體會員的導入

（2）本地簽到

（3）促銷券連帶、積分換購的管道

（4）實體體驗活動的報名池

（5）客戶愛好圈的打造

（6）主力店的促銷，第一時間體現在線上，使之成為促銷集中營；

（7）肄業聯盟卡券優惠的大雜燴

（8）綁定實體店優惠利益

3、追求質的提升，細分市場深耕。

本地文化、本地生活、本地集群活動，善于做個組織者及微播報平臺，在次基礎上確定一定的客群機制，在大數據的基礎上，配合線下的交易數據，定義顧客標簽，讓企業全面掌控顧客的生活軌跡。

（1）品質客群：立足于消費組合、體驗、品質理念的推送；

（2）大眾顧客：立足特價，生活方式等理念及信息推動；

通過大數據的顧客分層：城市群、愛好群、吃貨群….做顧客組織及營銷見長的公司。

4、累計雙邊話語權刺激成長。

更了解顧客，更豐富的本地化生活，能夠促進本地顧客群的正向效應，也將不斷激發本地中小商戶的進一步入駐，從而不斷提升對區域供應商、區域顧客的話語權。

5、實施定價策略。

初期的肄業聯盟招商免費，按銷售額的低抽成，更好的競爭價值在于搭載實體百貨及超市的品牌資源平臺，本地口碑、本地推薦可以作為重點收費的空間，但需確保評價、溝通及反饋機制的順暢，因為本地化有利好，但更容易露出本質，因為更加適應贏家通吃的法則。

擬定用戶轉化策略和用戶綁定策略

應對門戶網站電商的沖擊，真正做好本地生活，更懂本地。顧客憑什么從美團到我們的本地網？這是需要我們回答的核心問題，現有門戶網站的許多策略我們可以使用，如同區域超市不斷學習國際零售大鱷一樣的道理。

還是那句話，可能本地化電商仍然很難，但因為難，才有價值，實現超越，才能重生。