既要做婊子，又要立牌坊？

一個典型的中國房地產開發(fā)商，在做商業(yè)地產時，普遍的邏輯是“名利雙收”。

開發(fā)商，是商業(yè)社會基本的構成因子之一，他的本質是就商人。而商人，最大的價值或者說意義就是謀利，即追逐利益。

馬克思曾經這樣形容資本的功利性：一旦有適當的利潤，資本就大膽起來。有50%的利潤，它就鋌而走險；為了100%的利潤，它就敢踐踏一切人間法律；有300%的利潤，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞首之險。

趨利避害，是任何商業(yè)操作的本質追求所在。因此，對于開發(fā)商而言，開發(fā)商業(yè)地產的根本目的在于獲得利益，并且是比住宅等其他產品更多的利益。正是為了在最短時間內實現這樣的利益，開發(fā)商選擇了出售，選擇用最簡單的方式獲取最快的收益，如果可以，甚至在賺的盆滿缽滿之后全身而退，用最小的代價實現華麗轉身。

如果事實僅此而已，那么就簡單很多。但商業(yè)地產開發(fā)除了是一種商業(yè)行為之外，還具有社會化特征，那就意味著開發(fā)商的行為都將受到公眾輿論、普世道德的評判和裁決。在輿論力量如此強大的今天，一個受到社會公判的企業(yè)就會像過街老鼠一般再無容身之地。

那么，在這種現象下，開發(fā)商的行為大概可以歸納為：既要賣得好，還要運營的好；既要賺錢，又要能夠對得起投資戶；既要在銷售價格上有巨大的盈利空間，又要后期確保租金的不斷上升，讓投資者嘗到真正的甜頭。

在中國人傳統(tǒng)的語境中，這個現象可以通俗地表述為——既要做婊子，又要立牌坊！

然而，這個目標可以實現嗎？

如果“婊子”、“牌坊”不可兼得？

商業(yè)利益與道德是開發(fā)商都想擁有的，但令無數開發(fā)商糾結的是如果條件不具備，它要求開發(fā)商必須在兩者之間選其一。當婊子與牌坊不可兼得時，是要錢，還是要名節(jié)？

實踐表明，對于多數開發(fā)商來說——現實比未來更加重要。如果生存和名節(jié)這兩個條件只能選擇其一，大多數開發(fā)商選擇的是金錢，而不是所謂的道德和名節(jié)。

在中國，很多商業(yè)地產開發(fā)商自身的資源和實力有限，對于商業(yè)運營更加沒有任何經驗，于是慣常的商業(yè)邏輯就是拿地、建項目，然后全部銷售，待錢進口袋之后便金蟬脫殼，又開始下一個項目的運作，如此的循環(huán)往復。

這種現象，已經成為中國商業(yè)地產的頑疾，而短視的利益取向也構成了中國商業(yè)地產發(fā)展的桎梏。

項目可以死，開發(fā)商不能死？

很多商業(yè)地產開發(fā)商經常掛在嘴上的一句話是——項目可以死，開發(fā)商不能死！

他們的這種心態(tài)可以理解為：只要開發(fā)商不“死”，就留得青山在，不怕沒柴燒。而實際情況是，又有多少開發(fā)商真正有能力、有意愿去搞活一個已經“死去”的商場呢？

短視的心態(tài)醞釀了快進快出的短線操作模式，造成了中國無數商業(yè)地產項目“一賣就死”的現象。試想一下，在一場戰(zhàn)役開始之前，戰(zhàn)役指揮官就已經做好的“軍隊可以滅亡，將軍不能死去”的準備，請問，這場戰(zhàn)役能夠獲勝嗎？

領兵將軍的心態(tài)可以左右一場戰(zhàn)役的成敗。如果在戰(zhàn)爭中，將軍抱著誓與陣地共存亡的心態(tài)，那么這場戰(zhàn)爭獲勝的可能性就大。但是，如果指揮戰(zhàn)爭的將軍是一個“逃跑將軍”，在戰(zhàn)爭還沒有開始之前，士氣已泄，那么即使敵我雙方尚未短兵相接，實際上整支軍隊離失敗已經不遠了。由此可見，將軍抱著一個什么心態(tài)、以一種什么樣的力量灌輸到團隊當中，可以決定成敗。

商業(yè)地產領域同樣如此。真正領袖型的商業(yè)地產開發(fā)商應當有責任、有擔當，可以率領他的團隊攻城克池、所向無敵。而那些為了蠅頭小利就可以踐踏一切規(guī)則的奸商，則應該退出商業(yè)地產發(fā)展的歷史舞臺。

一個開發(fā)商的胸懷、堅韌與視野

2012年，廣東的一個商業(yè)項目開發(fā)商找到我們，希望我們對他的項目現狀提出一些改進的思路和方法。

這個項目位于城市副中心，100多間商鋪全部售完。2009年正式開業(yè)之后，商業(yè)氛圍一直有些薄弱，雖然陸陸續(xù)續(xù)也有商家進駐，但總是做不了多久就撤離，原因則是因為人流量少、沒錢賺等原因

看完了整個項目情況后，問了開發(fā)商一個問題：這個項目已經全部銷售，從這個意義上說，現在這個項目與你一點關系都沒有了，你們?yōu)槭裁催�要做這些事情？

開發(fā)商回答我們，他們是本地企業(yè)，面對的客戶都是街頭巷尾的鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，大家因為相信你，買了你的鋪�，F在經營狀況不好，雖然這些投資者幾乎沒有找過他們鬧，但他們自己心里有桿秤，無論怎樣，要對得起這些老百姓。

心里有桿秤——是的，開發(fā)商心里有秤，老百姓、投資者心里更有桿秤。

口碑就是企業(yè)持續(xù)生存的根本，開發(fā)商的胸懷、堅韌和視野，直接決定著一個項目的生死，乃至一個房企的生死。從這個項目的情況和開發(fā)商的情形來看，這個項目旺起來顯然只是一個時間的問題，盡管這個項目仍然面對許多客觀的困難。

“夫仁者，己欲立而立人，己欲達而達人。能近取譬，可謂仁之方也已。”這句孔子的名言，它向我們傳達了一個重要的商業(yè)信念——商業(yè)的世界，獨贏往往是短暫的、孱弱的，甚至是危險的，只有真正的多贏，才能構建起商業(yè)的不敗神話。

本文摘自段宏斌新書《商業(yè)地產操盤 旺場絕技》。他在書中從專業(yè)和商業(yè)價值的可實現方面探討了商鋪分割銷售和返租回報的合理性和可操作性。