對于一個大型商業(yè)項目而言，全部賣掉，有巨大的風(fēng)險，整個商業(yè)項目產(chǎn)權(quán)分散，各個投資者各自為政；賣的價錢高，同樣后期的運營負擔(dān)重，業(yè)主不滿意，也加重了商家的租金負擔(dān)，后期運營跟不上，那么商業(yè)項目運營失敗的可能性很大。

兩者之間，如何取得平衡呢？

一、商鋪為誰而賣？

從理論上來說，商鋪賣什么價格都可以。但是，我們現(xiàn)在要考慮的是，除了要制定合理的商鋪售價，還應(yīng)當制定負責(zé)任的商鋪銷售方案。因為只有這樣，才能不制造后期的商業(yè)運營巨大的負擔(dān)。

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的根本方略應(yīng)是——銷售為表，運營為本。

這就意味著，商鋪銷售是為商業(yè)運營服務(wù)的。

商鋪分割銷售出去，是為了回籠項目的建設(shè)資金。采用售后返租的方式，是因為可以使商鋪更快更易于實現(xiàn)銷售，同時為后期經(jīng)營做準備。制定較高的商鋪價格，是為了回籠更多的資金量，同時也是在減少商鋪銷售總量的情況下，實現(xiàn)更大商業(yè)面積的持有。

二、負責(zé)任的商鋪銷售高手

目前，國內(nèi)商鋪銷售后對運營影響較少的有以下幾種方案：

1、萬達式外圍街區(qū)銷售方案

萬達賣掉外圍街區(qū)的商鋪，在于外圍街區(qū)的商鋪與室內(nèi)商鋪相對獨立，各個商鋪之間的關(guān)系不如室內(nèi)街區(qū)緊密。因此，即便是投資者各自為政獨立經(jīng)營，對整個商業(yè)的業(yè)態(tài)布局也不會產(chǎn)生太大的影響。

由于外圍街區(qū)營的難度比室內(nèi)小很多，做起來的可能性比較大，即便賣出去也不需要考慮太多的經(jīng)營問題。而且，這種商鋪出租性較好，對于投資者的壓力也比較小。

開發(fā)商在賣掉外圍街區(qū)的情況下，保留商業(yè)物業(yè)核心區(qū)域的持有，相當于牢牢掌握了整個項目的心臟。那么，即使外圍商鋪經(jīng)營出了一些問題，也不會對整個項目的運營產(chǎn)生致命的影響。

2、針對大商場室內(nèi)商鋪考慮長期持有或返租

與外圍街區(qū)商鋪銷售不同，大商場室內(nèi)商鋪運營難度更高，運營狀態(tài)更難以把握。因此，考慮到長期運營的需要和本著負責(zé)任的態(tài)度，開發(fā)商可長期持有或長期返租。

如若因為資金回籠的問題，確實需要出售，那么在出售時，開發(fā)商應(yīng)與投資者簽訂長期返租合約。在保證商場控制權(quán)的情況下，保證投資者投資收益。

長期返租是商業(yè)地產(chǎn)的一大趨勢，目前正有抬頭之勢。通過整租給大型商戶及散戶，并運用品牌調(diào)整來實現(xiàn)整體的經(jīng)營目標。

3、針對面積較大的中型商家，如餐飲、娛樂等考慮整售不返租

目前，越來越多的餐飲、娛樂商家開始通過購買物業(yè)的方式來實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)項目地的儲備。在銷售過程中，對于這些大型的商家，可以不考慮返租，而是直接銷售。

由于這部分商家與投資者不同，他們的經(jīng)營具有極大的目的性消費特征。而目的性消費的最大特點就是對于商場**的要求不高，并且存活幾率更大，再加之這些商家一般具有較強的管理和運營能力，因此開發(fā)商對于此類商家不需要考慮返租的問題。

4、售價低于實際價值的商鋪應(yīng)勇于提升售價

對于代理公司來說，商鋪的定價越低越好，因為商鋪的定價越低，則商鋪銷售越易于實現(xiàn)，越容易順利獲得傭金。

然而，對于部分商業(yè)開發(fā)程度不高的地區(qū)或城市來說（其中主要是北方城市），卻往往存在著由于居民投資意識不強、商業(yè)開發(fā)強度不高，而出現(xiàn)的商鋪定價過低的狀況。

在這種情況下，專業(yè)機構(gòu)就應(yīng)當勇于引領(lǐng)潮流、教育市場，還原商鋪的本來價值。在我們所操作的項目當中，曾經(jīng)出現(xiàn)了縣城原黃金地段商鋪售價僅8000元/平方米左右，但是通過我們的成功運作，卻將同地段商鋪的銷售價格抬高到15000元/平方米以上的事件。也就是，新的商鋪銷售價格在原市場價格基礎(chǔ)上提升了90%以上，并且全部銷售完畢。

有人說，你們在哄抬物價。

而我們的回答是，我們在還原價值。

負責(zé)任的商鋪銷售方案，應(yīng)當是保持著理性的心，既不自高自大，也不妄自菲薄，堅持對開發(fā)商負責(zé)、對經(jīng)營者負責(zé)、對投資者負責(zé)的態(tài)度，用全局的眼光和開闊的視野制定合理的銷售方案。

三、宏觀控制利益平衡

對于開發(fā)商而言，本著長期運營的考慮，在商鋪銷售方案的制定上就必須做到多方利益的平衡。

如何制定負責(zé)任的銷售方案？

我們認為，方案的整體性非常重要，其要點如下：

（1）應(yīng)堅持以“銷售為表，運營為本”作為根本指導(dǎo)思想，以項目的成功運營作為唯一標準，并在項目啟動之初將商業(yè)運營的思路嵌入在項目定位、規(guī)劃設(shè)計、銷售方案和招商方案之中。這些方案都是為項目的成功運營服務(wù)，因此以項目的成功運營作為統(tǒng)領(lǐng)一切的根本方案，就要求實現(xiàn)方案的整體性和統(tǒng)一性，而不能出現(xiàn)碎片化的、各自為政的服務(wù)方案。

（2）在實際操作中，項目的操盤方應(yīng)由一家專業(yè)機構(gòu)全權(quán)統(tǒng)領(lǐng)，統(tǒng)一負責(zé)整個商業(yè)地產(chǎn)的定位策劃、招商、銷售與經(jīng)營管理的全工作流程，而不宜出現(xiàn)多家公司、各個專業(yè)各負責(zé)一段時間、一部分工作的碎片式專業(yè)組合。整體大于細節(jié)之和，整體的大船一定比積木拼成的大船具有更強的抗風(fēng)險能力。

（3）在商鋪的銷售價格上，應(yīng)用長遠發(fā)展的眼光制定銷售價格策略。如果商鋪定價太低，不能實現(xiàn)開發(fā)商資金回籠的目的，是一種損失；但另一方面，商鋪價格也不能定的太高。如果定的太高，那么在后期的運營中，投資者就會通過提高租金等方式來要求獲得高回報率，但與市場脫節(jié)的高租金就會導(dǎo)致招商困難，使商家容易經(jīng)營陷入困境。本著長遠發(fā)展的需求，開發(fā)商在制定價格策略時，一定要平衡自身、投資者以及商戶之間的利益關(guān)系。

（4）在銷售方式上，應(yīng)本著誠信原則，注重長線運營，杜絕欺騙手段。目前市場上的銷售方式五花八門，如融資式銷售就曾起較大震動。融資式銷售是指，在項目沒有開始建設(shè)之前，要求投資者繳納一定數(shù)額的定金，開發(fā)商給予投資者一年20%-30%的利息回報，買了商鋪之后，前五年每年15%以上的投資回報，到第6年左右即可收回成本。這種銷售方式聽起來好像是6年就能白賺一個商鋪，但實際上卻存在極大風(fēng)險。

真的假不了，假的真不了。亂云飛動遮人眼，但總有風(fēng)晴日麗時。隨著投資者投資理性的不斷增強，誠實、有品牌的開發(fā)商開始涌現(xiàn)，真正有投資價值的項目必能獲得投資者的青睞。