對于實體零售行業(yè)而言，能不能把東西賣出去取決于用戶定位，商品構(gòu)成，陳列表達這三個要素的綜合實力。零售行業(yè)的管理工作，說復(fù)雜，各種理論，各種方法有很多，足以讓人眼花繚亂，說簡單無非就是用戶，商品跟賣場布局三個方面。接下來我想談一下這三個方面在當前的認識跟影響。

　　用戶定位：

　　以前指的是客戶定位，其實“用戶”跟“客戶”是有區(qū)別的。客戶是因為交易關(guān)系而存在的，交易結(jié)束以后這個關(guān)系雖然是個事實，但是已經(jīng)是一個過去式了。用戶是使用我們的“服務(wù)”跟產(chǎn)品的群體，不管有沒有發(fā)生過交易，這個關(guān)系是持續(xù)性存在的。我們現(xiàn)代的管理模式，必須從“客戶”管理的思路，轉(zhuǎn)變成“用戶”市場的觀念。這里面的深層意思，我想電商行業(yè)給我們扎扎實實的上了一課，這里就不多說了。簡單總結(jié)一點就是，必須與用戶建立長線的一個關(guān)系，在這個關(guān)系之上建立長期的營銷策略。因為現(xiàn)在不是談買賣的時代，是談“感情”的時代，用戶在你這里必須有存在感。你這樣做的話，有時候你會發(fā)現(xiàn)，有些事情，即便你做的不好我們的鐵桿用戶會過來告訴你，甚至罵你，但是他不會離開你。當他們懶得罵你的時候，基本也就不再搭理你了。

　　講了這個區(qū)別，我們回到正題，必須做好這個用戶群的定位。以前我們的做法可能是根據(jù)物理的商圈來個人口普查，這個商圈的人口構(gòu)成假定成我們的客戶群，并以此展開我們的銷售策略。這個做法以前是可行的，現(xiàn)在必須改變一下。因為，以前是一個渠道不全，商品匱乏的時代，這個圈子的人不來你這里買生活用品，沒有其他渠道。現(xiàn)在不同了，除了電商代表的新的銷售渠道多了以外，人們生活水平也提高了，有車后可以輕輕松松跑到一個自認為更好的地方去消費。所以現(xiàn)在你要定位用戶群，除了調(diào)查商圈內(nèi)的人口構(gòu)成，消費能力以外，還需要根據(jù)這個結(jié)果做一個過濾，到底哪些人才是你真正想抓住的，根據(jù)你過濾的這個結(jié)果來制定銷售策略才是正事。

　　商品構(gòu)成：

　　有了上面的用戶定位，商品構(gòu)成就相對簡單了。就是根據(jù)這個用戶群的消費可能性，我們賣那些商品，什么價位的商品。買什么商品相對來講簡單一些，但是價位就有點麻煩。這個確定的過程要結(jié)合用戶群的消費能力，制定合理的價格帶、價格線。這里面要兼顧兩個意思，一個是必須建立在滿足消費群購物欲望為基礎(chǔ)，第二個就是這個價格帶必須能夠表達我們的銷售意愿即哪些是我們的主力銷售商品。關(guān)于價格帶分析，有其它的一些資料可以參考，感興趣的可以查找一下，這里不再贅述。

　　陳列表達：

　　商品陳列就是商品陳列，這里之所以用“表達”就是要強調(diào)，現(xiàn)在零售行業(yè)里面，商品的陳列不單單是把商品擺上，讓用戶能夠拿到這么簡單。陳列的道具、形式、數(shù)量乃至顏色搭配都是為了表達我們零售企業(yè)的意愿或者說銷售“意志”的。商品的陳列跟賣場的布局，必須能夠準確，強烈的向用戶展示出我們企業(yè)為用戶服務(wù)的熱情跟商品的優(yōu)勢。

　　商品的陳列跟賣場的布局很難簡單的做一個標準，現(xiàn)代是一個創(chuàng)意的時代，應(yīng)該把一部分自由度下放到門店才可以。做到總部統(tǒng)一指導(dǎo)的同時，允許門店創(chuàng)意的發(fā)揮。只有這樣才能夠在視覺上產(chǎn)生沖擊，提起消費者購買熱情。

　　綜上這個三個方面，任何一個方面都是不獨立的。一個企業(yè)經(jīng)營效率的高低，取決于這個三個方面綜合的一個結(jié)果。從作用上講，不能單純的強調(diào)任何一個方面。