用數字說話

　　研發自有品牌的第一步是進行市場調研，經過數據分析處理甚至是建立數學模型研究來決定商品品類方向。

　　沃爾瑪麾下的山姆會員店有自有品牌“Member’s Mark”，沃爾瑪中國區山姆會員店首席采購官孟非凡告訴記者，該公司經過 海量調研后會首先確定要研發的商品品類，比如涵蓋食品、飲料、家居用品等，哪些品類受歡迎或可生產都是經過細心研究的。而且，山姆會員店調研后發現，自有品牌商品品類不需要過多，適量減少SKU(貨存單品管理)有利于顧客快速選擇，加速貨品周轉。

　　定價則是又一個依靠數字說話的關鍵項目。

　　“由于自有品牌商品沒有中間商環節，無論是食品還是日用品都是直接供貨，加之我們會去控制各方成本，這些都讓自有品牌商品的成本和價格比其他同類商 品低很多。”孟非凡說，一些原產地來自海外的自有品牌商品價格都比同類品低，比如英國進口的“Member’s Mark”牛奶等。

　　記者隨機在部分零售店內比較了自有品牌商品和同類其他品牌商品價格后發現，自有品牌商品價格普遍要低30%~50%，這吸引更多顧客購買自有品牌商品。

　　“冷熱”兩市場

　　品類確定后，究竟開發何種具體的自有品牌商品乃是一門大學問，零售行業內通常有“一熱一冷”兩種做法——或跟進熱銷品，或力拓空白市場。

　　屈臣氏是跟進熱銷品的典范，在其門店內，隨處可見貼著“Watsons”字樣的自有品牌貨品，大多集中在個人護理、美容領域。由于強調日用品概念，這類商品正是屈臣氏最熱銷的領域。

　　“通過市場調研，屈臣氏會在一段時間內掌握排名前十的商品，根據前十位熱銷產品信息，屈臣氏會研發自有品牌商品。我們開發了2000多種自有品牌產 品。自有品牌貨品占整體比例約20%~25%。有些產品，如紙巾等，是簡單復制，直接貼牌生產，有些貨品，比如滋補燕窩、彩妝品等，我們會通過海外研發中 心做適當開發，再貼牌生產。”屈臣氏市場部相關負責人透露。

　　記者在屈臣氏店內看到，面膜、乳液產品占據很大比例貨架，說明是熱銷品，屈臣氏則有自家“Watsons”品牌的乳液、護理套裝、面膜等同類熱銷品。

　　“相比之下，由于自有品牌商品具價格優勢，因此會更有購買吸引力。當然，自有品牌商品的品質一定要有保障，否則再低價，消費者也不會買賬。這里就要涉及生產環節，價格便宜而品質與知名品牌基本一致的熱銷型自有品牌商品很有市場。”歐尚一位內部人士表示。

　　通常，這些同類熱銷品的自有品牌生產商都是經過挑選的A類品牌同一生產工廠。所謂A類品牌即業內一線知名品牌，比如日化領域的寶潔。不少自有品牌商品都是尋找到A類品牌同一生產工廠或類似工廠生產。

　　自有品牌商品另一大研發方向則是抓空白市場。記者從萬寧中國區獲悉，萬寧會在銷售調研后，發掘市場上同類產品中缺乏的細分品類，填補空白。比如萬寧最熱銷的自有品牌商品之一就是自行研發的具有水療功能的磨砂沐浴露，這正是其他專業品牌缺乏的功能。通過對自有品牌銷售情況進行跟蹤，萬寧會在約3個月內出具數據，再做產品調整，或進行新開發，或進行產品線加深。通過這種彌補空白點的方式，萬寧每年開發200~400款自有品牌新品。

　　拼包裝

　　除了低價和熱銷、獨家商品優勢，要讓自有品牌商品更為顧客所接受還需要一些其他手段。陳列永遠是與商品銷售“捆綁”的技巧。

　　自有品牌商品挨著知名品牌擺放是一大法則。歐尚有不少自有品牌茶包、奶茶等貨品，這些貨品都與一線知名品牌同類貨品放在同一層貨架上。此種接近名牌陳列的方式是讓顧客能更明顯地看到自有品牌商品。與名牌商品一比較，自有品牌商品的價格優勢也瞬間凸顯了。

　　7-ELEVEN采取的則是集中展示陳列。在7-ELEVEN便利店，隨處可見7-ELEVEN的自有品牌“7-Select”，從飲料到食品，甚 至衣服應有盡有，規模化集中呈現自有品牌商品也讓“7-Select”商品很熱銷。據悉，7-ELEVEN還在不斷擴容，其店內“7-Select”等 各種自有品牌商品已經能占據約20%份額，該數據是同業的3~5倍。

　　燈光和色彩則是另一項讓自有品牌商品“發亮”的陳列手段。屈臣氏對于自有品牌商品的布局會以鮮亮色彩排列，并打上強光以提亮效果，因為放置在店內時周邊有其他顏色的貨品統一擺放增加了商品吸引力，可吸引女性顧客產生沖動型消費。

　　只是簡單復制很難打動消費者，商家在自有產品包裝上也下了一番“苦功”。在寶潔等專業品牌弱化了在特別包裝上進行產品深度拓展的時候，屈臣氏則趁機推出特大包裝或口袋尺寸小型包裝的產品。

　　“我有時出行要小包裝帶上飛機，還有家庭內要放置特大裝用品，這些特別小型或特別大型的包裝在一般品牌中難以找到，但屈臣氏或萬寧的自有品牌就有這類專門型號的包裝，以滿足消費者出行攜帶或家庭裝的要求，因此自有品牌商品現在成為了我的首選。”消費者李小姐坦言。

　　便利性包裝也是增加自有品牌商品銷量的一大法寶。在堅持采用預包裝、大包裝的基礎上，通過進一步引入可透視、可重復封裝的包裝袋，在進口商品正反面同時加印中英文說明都可以獲得消費者的額外青睞。

　　孟非凡相信，這些簡單但實用的包裝改變會讓會員更方便地了解商品、更好地保存商品。“我們自有品牌商品抽繩垃圾袋在設計上采用了歐美標準，且在容量 上進行了調整，使之更符合中國家庭的垃圾袋尺寸。采用抽繩設計，一拉一提自動收口不臟手。此外，在厚度上也進行升級，提升了袋子的承重能力;增加表面印花工藝，增強袋子抗撕裂能力。”

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