營銷的最終目的是達成銷售，就是和客戶成交，但在具體的營銷實踐過程中，并不是所有的醫(yī)藥招商營銷代表都懂得如何巧妙地達成最終的交易。甚至有不少的醫(yī)藥招商代表懂得如何說服客戶，解除客戶的異議，但卻不會主動地提出達成交易。這類醫(yī)藥招商代表對此的理由是：“我已經(jīng)把該向客戶陳述的問題都說清楚了，客戶也對此表示了認(rèn)同，那就沒有必要再向?qū)Ψ绞┘訅毫σ罅⒓春炗喓贤M行采購了，這樣反而會造成客戶的反感。”事實真是如此嗎?這種觀點聽起來好像有道理，但這卻并沒有真正了解營銷工作的原理。
醫(yī)藥招商藥品營銷中，客戶花了大量的時間來聽取醫(yī)藥招商代表對產(chǎn)品的介紹，并不是單純地為了搜集信息，更主要的是為了解決臨床的問題(醫(yī)生)、達成商業(yè)上的利益與目的(零售藥店)。因此，醫(yī)藥招商營銷應(yīng)當(dāng)在營銷過程中主動創(chuàng)造成交的機會，并達成交易。
(一)尋找主動成交的機會
達成交易是銷售的最終目的，如果客戶已經(jīng)信服了醫(yī)藥招商代表所推薦的產(chǎn)品，那么醫(yī)藥招商代表就應(yīng)該采取行動使客戶采購、試用、繼續(xù)采用。只會談不會成交的醫(yī)藥招商代表就如同只會耕耘不會收獲的農(nóng)民一樣。把握成交的機會對于順利達成交易非常重要。你可以注意在銷售過程中是否出現(xiàn)以下的情況，如果出現(xiàn)了，也就是主動成交的理想機會到來了。
(1)當(dāng)客戶認(rèn)可醫(yī)藥招商代表所提出的利益或稱贊產(chǎn)品時。如：
“你們的產(chǎn)品對這種癥狀的治療效果看來的確是不錯。”
“與××產(chǎn)品比起來，你們的產(chǎn)品起效的速度的確快了不少。”
“你們上次提供的樣品消費者反應(yīng)不錯，對改善睡眠真得很有效，副作用還小。”
“你們把劑型換成了口服藥，使用起來真是方便多了。”
(2) 當(dāng)客戶表示所提出的異議得到了滿意的答復(fù)時。如：
“要是這么看來，你們的產(chǎn)品單療程的價格的確是不貴。”
“我倒沒想到這樣的包裝可以方便攜帶，這的確是很重要的一方面。”
(3) 當(dāng)收到客戶發(fā)出準(zhǔn)備采購的信號時。如：
“你介紹的這種劑型，我們批量進貨能不能再便宜一點?”
“這個藥我們銷售的話，安全性沒有問題吧?”
“這個藥如果我們店銷售的話，其他店的銷售價格能夠保證和我們一樣嗎?”
“這種藥除了對感冒有效，還對其他病有療效嗎?”
此外除了口頭表達出的種種成交信號外，通過分析客戶的體態(tài)語言有時也會對尋找合適的主動成交機會有輔助的作用。這是因為人的面部表情和身體姿勢會有意或無意地表露對方的真實心理活動。其中，積極的體態(tài)語如：點頭;聽醫(yī)藥招商代表介紹時身體越來越向前傾;用手指出了產(chǎn)品資料中的優(yōu)點;表情面帶微笑;與醫(yī)藥招商代表進行目光的交流。
(二)主動成交的步驟
1.針對客戶主動發(fā)出達成交易信號時
首先對客戶之所以達成交易所關(guān)注的利益進行復(fù)述。然后再與客戶簽訂合作協(xié)議。如：
“張經(jīng)理，您也認(rèn)為我所推薦的產(chǎn)品有效成分含量高，作用時間也長，那您看您的店里是不是先訂購一批我們的產(chǎn)品，試銷一段時間，如果方便的話，我下周再來拜訪您看看實際的銷售情況?”
2.針對客戶未明確表達要達成交易，但采購意向相對明確時
這種情況較上一種情況，除了對客戶所關(guān)注的利益進行復(fù)述外，還需要對客戶是否接受成交進行一次確認(rèn)，最后再與客戶達成正式的交易。
醫(yī)藥招商代表： “王大夫，您覺得我們的產(chǎn)品對改善患者的血壓是不是有效?”
醫(yī)生：“是，的確是有效果。”
醫(yī)藥招商代表：“那您也認(rèn)為我們的產(chǎn)品降壓效果穩(wěn)定，作用時間長吧?”
醫(yī)生：“不錯。”
醫(yī)藥招商：代表：“那我們的產(chǎn)品具有這些優(yōu)點，您是不是考慮讓藥劑科采購一批試用一下?下周我再來拜訪您看一看療效如何。”
醫(yī)生：“好，我會讓他們采購一批試用一下。”
- 該帖于 2015-3-27 23:17:00 被修改過