寫(xiě)在開(kāi)頭Wuhuabt
好久不見(jiàn)
文 / 吳明毅
最近這段時(shí)間一直在忙碌與自責(zé)中度過(guò)，忙碌的是工作，自責(zé)的是這‘吳話(huà)不談’。從起初的決定一周兩期，到后來(lái)的一周一期，再到如今的失聯(lián)數(shù)周…想想也是醉了，忙碌是借口，沒(méi)有恒心才是根源，這‘吳話(huà)不談’對(duì)我而言其實(shí)也是一面鏡子，照出了許多、許多，只希望迷途的我能幡然悔悟，以之為鑒，也許亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)未晚。
不是借口，最近這段時(shí)間的確很忙，忙到焦頭爛額，忙到疲于奔命，但也確實(shí)收獲了很多，比如真正懂得了所謂‘極致與聚焦’的意義、真正明白了自己當(dāng)下的極限、也漸悟了一點(diǎn)關(guān)于時(shí)間分配的學(xué)問(wèn)……世間萬(wàn)事皆學(xué)問(wèn)，而經(jīng)歷是獲取這些學(xué)問(wèn)的真正捷徑。
言歸正傳，說(shuō)點(diǎn)關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)題吧。這段時(shí)間其實(shí)也收獲了不少關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的心得與感悟，現(xiàn)拿一則與大家分享、探討，也許看完你會(huì)有不一樣的感受：
最近‘六一檔’，線上、線下為之沸騰、為之絞盡腦汁。我大體關(guān)注了一下各方活動(dòng)，雖百家爭(zhēng)鳴、各出心裁，但卻大體圍繞著兩條主線策動(dòng)——線上主打‘價(jià)格’、線下猛攻‘體驗(yàn)’。的確，如此局勢(shì)無(wú)可厚非，線上、線下本該如此，我也一直認(rèn)為這是完全正確的，直到這位朋友大姐的出現(xiàn)…
事情是這樣的，臨近六一，一位朋友大姐來(lái)店選購(gòu)六一禮物，但她贈(zèng)予的對(duì)象卻不是自己的孩子，而是侄子/侄女/外甥…的孩子，她一共挑選了9份禮物，總價(jià)超過(guò)2000元。在選購(gòu)過(guò)程中，我與她進(jìn)行了這樣的對(duì)話(huà)：
又到六一啦~
大姐，您每年六一都要買(mǎi)這么多禮物嗎？
可不是嘛，每年六一都要給孩子們買(mǎi)禮物，只是現(xiàn)在孩子越來(lái)越多了，買(mǎi)禮物的錢(qián)差不多都要將近1個(gè)月工資啦。
那您為什么不在網(wǎng)上買(mǎi)呢，說(shuō)不定還能更便宜些？
像我這個(gè)歲數(shù)的人吧（大姐已經(jīng)50多歲，但看起來(lái)確實(shí)很年輕），學(xué)不會(huì)這種新鮮事物，再說(shuō)在商場(chǎng)買(mǎi)質(zhì)量有保障，另外一看是在大商場(chǎng)買(mǎi)的東西，拿出手也像樣。
奧……
看完以上對(duì)話(huà)，你應(yīng)該已經(jīng)若有所思，那我先說(shuō)說(shuō)我的反思。
1、對(duì)于線下實(shí)體零售業(yè)，六一真正的消費(fèi)主力也許并不是‘爸爸媽媽們’；
多大年紀(jì)的孩子過(guò)兒童節(jié)呢？官方定義是14歲以下，其實(shí)真正的主力是12歲以下的孩子。那這些孩子的家長(zhǎng)集中生于哪個(gè)年代呢？答案是70、80后，而他們同時(shí)也是電商消費(fèi)的主力客層，我大體統(tǒng)計(jì)了一下身邊的70/80后父母為孩子選購(gòu)兒童節(jié)禮物的途徑，結(jié)果有86%是選擇在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，剩余那部分家長(zhǎng)大多由于手里持有商場(chǎng)購(gòu)物卡所以選擇在商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)禮物。
因此我武斷的認(rèn)為，對(duì)于線下實(shí)體零售而言，兒童節(jié)主力消費(fèi)客群并不是‘爸爸媽媽們’，而且此趨勢(shì)會(huì)愈演愈烈！
2、姨姥姥、姑姥姥、舅姥姥…她們才是主力消費(fèi)群；
通過(guò)上述對(duì)話(huà)我們發(fā)現(xiàn)，‘姨姥姥、姑姥姥、舅姥姥…’們接觸電商的難度大、興趣低，但她們的消費(fèi)動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，且消費(fèi)數(shù)量多、需求大，又由于我國(guó)的傳統(tǒng)送禮觀念在她們腦海里根深蒂固，所以她們一定會(huì)選擇在大型知名商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)禮物，因此，她們才是‘兒童節(jié)’線下實(shí)體店真正的主力客群。
3、銷(xiāo)售與體驗(yàn)是主仆關(guān)系，切勿本末倒置；
對(duì)于零售業(yè)而言，唯一目標(biāo)與衡量存在價(jià)值的依據(jù)就是銷(xiāo)售額，一切的營(yíng)銷(xiāo)方案與活動(dòng)形式都是為了提升銷(xiāo)售額，返券是、贈(zèng)禮是、體驗(yàn)也是。由于電商的沖擊與蘋(píng)果的成功，使體驗(yàn)對(duì)于實(shí)體零售的重要性上升到了前所未有的高度，的確，體驗(yàn)很重要，但TA卻只是一種‘術(shù)’，切莫過(guò)于刻意追求，以免忽略了‘銷(xiāo)售之本’。
4、找準(zhǔn)‘病根’、對(duì)癥下藥；
最近我們都很忙，我們忙著各種學(xué)習(xí)、忙著各種分享、忙著想方設(shè)法對(duì)抗電商沖擊、忙著提升體驗(yàn)，但我們卻有些忽略了我們的‘本行’—研究消費(fèi)者與商品，其實(shí)消費(fèi)者確實(shí)變了，但消費(fèi)心理是不會(huì)有太大改變的，從眾心理也屢試不爽，眾口鑠金也依然存在，所以實(shí)體零售業(yè)若想真正脫困，不能靠外力，只有靠自己，撲下身子去研究你的客人、去了解你的商品，每檔活動(dòng)在發(fā)起前真正清晰的研究明白真正的客群所在，這樣才能達(dá)到‘一擊必中、對(duì)癥下藥’的效果。
說(shuō)了這么多，最后用剛看到的一條朋友圈分享的題目作為結(jié)語(yǔ)吧：
“實(shí)體店還是未來(lái)的贏家，不服等看”
本期的吳話(huà)不談就到這里，下輯再見(jiàn)！
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