在確定是否要進入超市之前，最好想一想自己的實力與可能遇到的風險。為什么?有些代理商不顧自己的管理實力、資金實力、商品實力等嚴重不足就盲目進入超市，結(jié)果興高采烈的進，灰溜溜的走。

這種事情我看的太多。一種是商品銷售競爭的自然淘汰，而另一種就是完全被超市玩死。因為你的管理能力跟不上超市的要求;因為你對超市各項流程的不熟悉;因為你的業(yè)務(wù)員，甚至包括你的業(yè)務(wù)能力不強;因為你的資金周轉(zhuǎn)不靈，不能承受超市巨大的壓款壓力;因為你的商品選擇不當，銷售排名連續(xù)排后;因為你正常的客情關(guān)系維護不到位(以后我會講一講一些超市的非正常客情維護)等等，這些都是你被超市自然淘汰的原因。

不管外資還是內(nèi)資超市，代理商的死亡絕大部分都因為自身的原因倒閉，涉及到超市的人為因素相對較少。但也有因為超市的原因而倒閉的。被超市玩死的事情太多太多，一種是超市老板卷款逃跑，近幾年這些例子不少了，像福建的一個超市、像諾瑪特等等。供應(yīng)商多的有幾百萬的貨款無法收回，少的也有幾萬。我原來有個供應(yīng)商，諾瑪特倒閉的時候有20萬的貨款到現(xiàn)在都無法收回，成為死帳難帳。他供應(yīng)的是什么?調(diào)味品系列，調(diào)味品的單品價值低，一件也就不過60元。20萬什么概念。打個比方，3300多件貨，最少要兩個車皮。就這樣沒了~~~所以，進超市之前，一定要從側(cè)面了解這個超市的經(jīng)營情況，歷史的結(jié)款情況。最好從已經(jīng)退出超市的其他供應(yīng)商了解為什么會選擇退出，如果是因為結(jié)款的原因，勸你，不要進了。你賣的再多，結(jié)不了款，你就喝西北風去吧!

當然，這個老板卷款逃跑的事情誰也預(yù)計不了。而超市最大的黑洞就在采購、營運、財務(wù)、倉儲、信息這幾個環(huán)節(jié)。和采購關(guān)系不好?大沓的罰款單、大筆的費用、無情的淘汰你就等著吧;和營運關(guān)系僵硬?訂單不給你下、排面不給你弄好、取消你的促銷員資格，這些直接影響銷售的后果你會知道;和財務(wù)協(xié)調(diào)不好?這個月的款你還結(jié)不結(jié)?忽視了倉儲?你的貨就等著壓倉，等著過期也上不了貨架。信息部關(guān)系不好?那你想要的數(shù)據(jù)等吧，你的新品，也等吧!因此，不要以為你的商品好，一切就會很順利。錯了，和這些部門的關(guān)系不好，表面上不會動你，其實都在等你出錯誤，抓到了，對不起，一切按公司規(guī)矩辦理。看著自己手上的罰單，看看自己被縮小的商品陳列面，悔不當初啊!更何況，商品的好壞，采購與營運的眼光比很多代理商更能看的出。

所以，在進入超市之前，必須對超市的運行流程有比較深的了解，渠道可以去網(wǎng)上查，也可以找已經(jīng)進入或已經(jīng)退出的供應(yīng)商了解。而特別要了解清楚的是，在進入超市前(或已經(jīng)進入后)什么事情找什么部門，找誰處理，不然你就等著變成皮球吧!這個其實也能體現(xiàn)出一個代理商的學習能力。

資質(zhì)。超市除開聯(lián)營、租賃、部分生鮮等很特殊的商品可以選擇和個人合作，絕大部分的包裝食品、糧油副食、酒飲、日化、家居等都只和具備一般納稅人資格的公司合作。為什么?這里涉及到國稅中的增值稅。稅率大概有3種，農(nóng)產(chǎn)品大概免稅，糧油13%，其他17%。取得資格要求好象是公司年銷售金額達到300萬以上。大型超市都要求提供增值稅票，如果你不具備的話，建議不要進入超市，否則你的商品價格無形之中就要比同類具有增值稅的商品高17%。如果你的商品很有特色，超市也愿意銷售，有兩種辦法處理，一是讓你代理商品的生產(chǎn)廠家提供稅票，但缺點是回款不是你公司的帳戶，而是開具稅票的公司帳戶，那你的資金壓力就很大了。二是讓超市代交代扣，一般情況下，不是特別優(yōu)秀的商品，超市是不會選擇的。原因?不值得嘛! 　　所以在資質(zhì)這里，如果你要長期在超市經(jīng)營，一定要以一般納稅人的公司形式出現(xiàn)在超市采購面前。否則，你可能只能等到一句“免談”。這里我要區(qū)別，通過超市收銀機銷售的商品，都需要稅票，而且和超市簽定銷售合同，結(jié)款一律通過超市財務(wù);如果是在超市的外圍以租賃的方式進行銷售，則不同，不需要你提供稅票。就好比你在某個地方租個鋪面一樣，只付租金，收支自己掌握，和超市簽定一個場地租賃合同而已。超市為保護收銀機以內(nèi)的商品銷售，是不允許在場外出現(xiàn)有類似的商品銷售，你可以看看，在大型超市的外場銷售的東西，多半內(nèi)場找不到! 　　短期的特例只有中秋的月餅和春節(jié)的腌蠟制品。不過同樣，進內(nèi)場銷售的，增值稅票是少不了的。海格里斯品牌成立于1996年，主營超市貨架、超市配套、倉儲貨架、倉儲配套產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售，并提供后續(xù)的賣場設(shè)計、商超運營管理、倉庫設(shè)計優(yōu)化等高效、高技能、高質(zhì)量的一條龍服務(wù)。

沒有增值稅票?難啊! 　　做場外租賃，可以，那你的商品是否和場內(nèi)的商品有雷同勒?如果有，多半沒希望!

而且從超市角度考慮，采取什么方式和你合作，一般情況下要根據(jù)季節(jié)、商品性質(zhì)、場地空間等。不是你想做哪種就做哪種。進超市，除非有很強的品牌知名度、很好的客情維護可得到超市的優(yōu)惠，那其他的商品，身家性命都交給超市控制了。

在解決了資質(zhì)后，我來談?wù)劸唧w的進場談判情況。

注明一點，像制品短期經(jīng)營的如月餅、粽子、腌蠟，進場的費用是非常高的。沃爾瑪首單全免，但扣率高!其他的超市一般都以費用為主，這個費用?從幾千到幾萬不等，而且還不包括扣率!反正羊毛出在羊身上，倒霉的都是消費者。因此每年的月餅、腌臘顧客不曉得為超市付出了多少。

2、談判 　　當采購確定了你可以進場的資質(zhì)后，別以為就萬事OK了。別急!你是以商品進場還是進場之后再代理商品?按行規(guī)，超市沒有銷售的商品叫新品，沒有進場銷售過的供應(yīng)商叫新供應(yīng)商。如果你屬于兩新一類，恭喜你，中了麻煩大獎!在我當采購時，很多被拒之門外的多屬于兩新類，新的供應(yīng)商帶新商品。也正如此，有很多人說超市門難進。這里我按照正常的程序講講與采購談判的內(nèi)容!與超市談判的內(nèi)容無非以下：經(jīng)營方式、結(jié)算方式、費用贊助、扣率、銷售獎勵、促銷、價格、其他約定等等。

經(jīng)營方式：有聯(lián)營、成本代銷、購買(國內(nèi)稱為經(jīng)銷)。一般外資都采取購買，也就是說以到貨金額結(jié)算。貨送到超市后，就等著結(jié)款吧!至于買沒買出去，并不影響結(jié)款。代銷是國內(nèi)超市普遍采用的，以銷售結(jié)算。為什么，沒風險嘛。比如，你1月1日送貨10萬元，到月底只買出去2萬元，OK，超市就只結(jié)這2萬給你啦。剩余的8萬庫存?要么繼續(xù)買，要么就等著你退貨或換貨!而且，關(guān)鍵是，這8萬到你盤點時還有8萬嗎?呵呵~~~~到時候你就知道了。聯(lián)營，一般多針對生鮮、文具、服裝、皮具等，代交代扣比較多。不熟~~~就不多講。經(jīng)營方式肯定是采購(經(jīng)銷)好，但問題你的商品有資本成為這類商品嗎?外資我就不多說了。如果是內(nèi)資超市，你的商品不是大品牌就免談，不是有很深的背景(多半是什么工商、稅務(wù)等政府背景)也免談。如果即便你僥幸得到采購待遇，那結(jié)款期給你安排個60天、90天，你的資金周轉(zhuǎn)能承擔嗎?很多國內(nèi)超市喜歡用代銷方式與供應(yīng)商合作，因為超市總要把風險轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，另外則體現(xiàn)一個超市是否具有很好的經(jīng)營水平。

對號入座：超市會對品牌性的商品采用采購合同，如茅臺酒、寶潔、伊力、雙匯、德芙、金龍魚……而且結(jié)算的天數(shù)因超市而異，長的不過45天，短的15天。

結(jié)算方式：月結(jié)**天、現(xiàn)款、貨到后**天、月銷實結(jié)**天(天數(shù)有15、30、45、60、90)。說實話，到現(xiàn)在我都不太清楚這個結(jié)算時間怎么算法。不過有一點可以肯定，天數(shù)越少越好!

費用贊助：新供應(yīng)商開戶、新品牌進場、節(jié)日費(春節(jié)、五一、中秋、十一、元旦、店慶)、單品費、新開店費、退場費、商品轉(zhuǎn)戶費、促銷員費、堆頭費、端架費、DM費、貨架買斷費等等(總之，你想的到的有，你想不到的名目也有)。費用方面，看超市看采購而定!為什么?有些超市對采購的監(jiān)管嚴格，采購沒辦法在這塊做手腳，一句“公司要求”給你回過去，容不得你商量半點，其實你也別怨，采購也沒法，除非你有后臺;但碰到超市監(jiān)管不力的采購，這些費用，都是可以慢慢談的嘛。他開1萬，你還3千，這些情形和你在菜市場和小販討價還價沒什么區(qū)別。至于以后談的結(jié)果?那當然是超市的費用有了，采購的灰色收入也有了，你的商品也進了，三方皆大歡喜!舉個例子，不過是其他超市的一個采購，一供應(yīng)商想進場，采購開價7000大洋，結(jié)果如何?上繳超市3000，其余的和采購經(jīng)理二一添作五了，供應(yīng)商報給廠家的發(fā)票上赫然寫著7000!具體其中的奧妙如何，我就不多說了，全揭了，要遭報應(yīng)的。嘿嘿!現(xiàn)在國家也在規(guī)范超市對各項費用的收取，但是這個基本上很難。

扣率：也叫月返利。為什么會有這個東東，老實說，我也不知道。例子，供應(yīng)商以1元進入超市，超市售價1.3元，超市的商品銷售利潤是0.3元。但在合同中規(guī)定扣率為4%(按行規(guī)，叫4個點。在商業(yè)中，“%”這個符號以點來代替)，也就是說，供應(yīng)商在結(jié)款時結(jié)的不是1元，而是0.96元。4分錢就是提給超市的另一種利潤。當然，羊毛嘛~~~供應(yīng)商也會水漲船高。你超市要幾個點，我就在進價上加幾個點。有些超市可以先和你把這個固定的扣率固定下來，不管你做什么產(chǎn)品都統(tǒng)一成一個扣率;而有些超市則認為商品不同而扣率也應(yīng)不同，不同性質(zhì)的商品有不同的扣率。這個方面，供應(yīng)商與超市都有利有弊。關(guān)鍵在于靈活運用。

銷售獎勵：也叫年返利，是雙方約定，當供應(yīng)商年銷售額達到多少時，再給予超市多少個點的返利。比如年銷售超過100萬，固定扣率由4%增加到5%，也就是說，當銷售低于100萬，供應(yīng)商只付4%，超過了就付5%。這里要注意哦，是銷售超過100萬，而不是結(jié)款超過100萬。供應(yīng)商的銷售是遠遠大于結(jié)款的~~~嘿嘿，不多說了!

促銷：一般很少硬性規(guī)定必須做什么，用什么商品做，做多大的力度等等。但超市會強烈要求在節(jié)日，特別是店慶上供應(yīng)商給予最優(yōu)惠的支持!當然是什么特價、驚爆價、店慶價一類的啦!如果不做?采購很生氣，后果很嚴重!說個自己的例子，原來一個供應(yīng)商其實和我的關(guān)系也不錯，他做的商品其實銷的也不好，不過我也懶得去理會他的商品。有次我們搞店慶我讓他搞搞比較低的特價活動，他可能認為與我平時關(guān)系好，對我的意見沒在意，后來象征性的做做!哈~~~店慶一結(jié)束，對不起，一張清場單開給營運~~~~理由么，沒有支持，沒有配合，而且銷售很差!反正一堆理由!(罪過罪過~~~~~)

價格：超市是很看重價格的。不然超市的市調(diào)不是白干了?超市所謂的平價不是空喊的口號?好的采購會把商品的成本構(gòu)成算的一清二楚，讓你報不了高價或者以次充好。當然也有采購看走眼的時候。采購忽視價格多半因為一是功力確實不夠，識別不了商品的成本;二是因為商品確實好，急于引進而忽視價格;三是因為，哈哈，人情!價格中，我要講兩個概念，一個是價格的順加，一個是價格的倒扣。可能理論上我不能做很好的說明，只能簡單介紹。采購講的價格都是指倒扣，一定要注意!比如，采購說，這個商品的市場售價必須是2元，我要20個點的毛利。也就是說你提供的成本價應(yīng)該是1.6元。因為(2-1.6)/2=20%，這就叫倒扣。順加則是(2-1.6)/1.6=25%。其實也就是分母不同而已。很多供應(yīng)商習慣用順加，因為如果同樣要求20%的毛利率，則兩者的毛利額差別很大。以上面的2元為例，倒扣20%的毛利為4毛，而順加20%的毛利才3毛2分。有點亂，請見諒，-海格里斯