2005年9月，《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》正式頒布，直銷(xiāo)準(zhǔn)入的高門(mén)檻將許多中小型保健品企業(yè)拒之門(mén)外。在2004年保健品的500億銷(xiāo)售額中，除了使用直銷(xiāo)模式的企業(yè)，國(guó)內(nèi)許多保健品廠商在營(yíng)銷(xiāo)模式上進(jìn)行了創(chuàng)新，涌現(xiàn)出很多以服務(wù)為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式。通過(guò)與目標(biāo)消費(fèi)群體的深度溝通、個(gè)性化服務(wù)，創(chuàng)造出了很好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。這些新的營(yíng)銷(xiāo)模式 在市場(chǎng)上有著很強(qiáng)大的生命力。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是其中一種中國(guó)特有的保健品營(yíng)銷(xiāo)的成功的操作模式。

一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的概念

“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”又稱(chēng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，是通過(guò)運(yùn)營(yíng)各種會(huì)議為銷(xiāo)售形式，將服務(wù)應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程，以達(dá)成銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是一種富有中國(guó)特色的營(yíng)銷(xiāo)模式，被西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家稱(chēng)作“劃時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)革命”。

二、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是醫(yī)藥保健品市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化、行業(yè)制約力強(qiáng)化、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的產(chǎn)物。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)以前，醫(yī)藥保健行業(yè)長(zhǎng)此以來(lái)一直以廣告作為市場(chǎng)的推動(dòng)措施，類(lèi)似三株的“小報(bào)+電視”立體轟炸、哈慈的電視直銷(xiāo)、腦白金的軟文模式、哈藥集團(tuán)的“電視+明星”模式等，造就了一批醫(yī)藥、保健品的名牌。

隨著國(guó)家對(duì)廣告媒體的嚴(yán)格管理控制和行業(yè)的規(guī)范，以上形式逐漸不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，投入產(chǎn)出比例不可預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售終端不可掌控、顧客忠誠(chéng)度得不到有效的提升。

正是在這種市場(chǎng)環(huán)境下，以大連珍奧、珠海天年、江蘇中脈為首的一批企業(yè)開(kāi)始了營(yíng)銷(xiāo)模式的探索。他們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)整理后重新定位，將服務(wù)應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程。為了實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)，需要舉辦各種會(huì)議來(lái)體現(xiàn)服務(wù)的價(jià)值，所以這種營(yíng)銷(xiāo)模式被稱(chēng)為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。從和客戶(hù)接觸的那一瞬間，售前服務(wù)就開(kāi)始了，主要以健康科普講座、身體檢測(cè)、健康咨詢(xún)、日常保健等形式體現(xiàn);接下來(lái)就是售中服務(wù)，主要以舉辦健康大課堂、客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)，為客戶(hù)提供更加完善和周密的服務(wù)等形式體現(xiàn);最后就是售后服務(wù)，包括健康檔案的建立、客戶(hù)的定期、不定期回訪。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)為社會(huì)所提供的積極主動(dòng)的服務(wù)，真正體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中服務(wù)的價(jià)值，對(duì)社會(huì)進(jìn)步具有積極的推動(dòng)作用。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)與市場(chǎng)、企業(yè)與渠道、以及企業(yè)與消費(fèi)者等各方面的利益關(guān)系得到最大化的體現(xiàn)。它作為一種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)觀念的整合創(chuàng)新:從被動(dòng)等待消費(fèi)者轉(zhuǎn)換到主動(dòng)服務(wù)消費(fèi)者，以服務(wù)打開(kāi)了消費(fèi)者的心門(mén)，真正的做到了主動(dòng)服務(wù)，被動(dòng)行銷(xiāo)，使疲軟的保健品市場(chǎng)找到了新的突破口，為保健品營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)辟出一條新的途徑。因此，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展前景廣闊無(wú)限。

三、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)自2001年上半年開(kāi)始出現(xiàn)，這時(shí)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)剛剛具備雛形，服務(wù)開(kāi)始被運(yùn)用在保健品的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員的服務(wù)意識(shí)也在不斷提升。2001年和2002年經(jīng)過(guò)各個(gè)采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式的企業(yè)不懈地努力和探索，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式得到不斷完善，并于2003年迅速成長(zhǎng)。那時(shí)，保健品市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)了精品聯(lián)誼會(huì)，服務(wù)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中運(yùn)用得更加純熟。2004年到2005年上半年，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入相對(duì)成熟階段，有實(shí)力的企業(yè)開(kāi)始舉辦大型的會(huì)議、大規(guī)模的健康論壇，為客戶(hù)提供的服務(wù)也更加多元化、更加細(xì)致專(zhuān)業(yè)。2005年下半年，隨著采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)日益增多，且成效顯著，各個(gè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)又在不斷的地尋找新的突破，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)必迎來(lái)一個(gè)全新的格局。

四、會(huì)議銷(xiāo)售的分類(lèi)

1.科普營(yíng)銷(xiāo)

科普營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)以關(guān)愛(ài)健康、普及健康知識(shí)、舉辦健康講座以及提供健康檢測(cè)等為主要形式來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。所有來(lái)參加活動(dòng)的人員都可填寫(xiě)一份表格，以便為其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。通過(guò)參會(huì)人員的報(bào)名登記表，企業(yè)可以獲取顧客的姓名、地址、電話等詳細(xì)數(shù)據(jù)。這種方式可以樹(shù)立企業(yè)良好的形象，并為后期銷(xiāo)售產(chǎn)品作鋪墊。

2.旅游營(yíng)銷(xiāo)

旅游營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)組織目標(biāo)客戶(hù)參加健康旅游，例如到優(yōu)美的景點(diǎn)旅游或參加健康采摘以及組織客戶(hù)釣魚(yú)等。在游玩的過(guò)程中，增進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間的感情，然后通過(guò)健康講座、健康咨詢(xún)等形式來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這種服務(wù)方式前期投資教大，現(xiàn)場(chǎng)不一定能立刻出業(yè)績(jī)，主要是為了培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，為日后的銷(xiāo)售工作做鋪墊。

3.聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)新年晚會(huì)、新老朋友聯(lián)誼會(huì)等多種客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)，為參會(huì)的客戶(hù)提供豐富多彩的文藝節(jié)目，在節(jié)目中穿插企業(yè)形象宣傳、健康知識(shí)講座來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。此種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能使參會(huì)人員在輕松愉快的氣氛中對(duì)企業(yè)有更多的認(rèn)識(shí)和好感，產(chǎn)品很容易達(dá)成銷(xiāo)售。

4.餐飲營(yíng)銷(xiāo)

餐飲營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)為客戶(hù)免費(fèi)提供健康飲食為服務(wù)形式，運(yùn)用企業(yè)形象宣傳、健康知識(shí)講座、檢測(cè)咨詢(xún)等方式來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式能吸引更多的人參加，能達(dá)到較佳的銷(xiāo)售效果。

5.愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)

愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)舉辦生日會(huì)、金婚、銀婚紀(jì)念會(huì)等一系列的愛(ài)心體驗(yàn)活動(dòng)為服務(wù)形式，在公眾心目中樹(shù)立企業(yè)良好、健康、熱心社會(huì)公益事業(yè)等的形象，從而讓品牌深入民心的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這樣的愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)往往能令懼怕社會(huì)遺忘的中老年人尤其是缺乏家庭關(guān)愛(ài)的空巢老人觸景生情，感動(dòng)萬(wàn)分。例如：珍奧集團(tuán)的孝心工程，在全社會(huì)啟動(dòng)尊老、愛(ài)老、敬老活動(dòng)，使許多老年朋友感到了社會(huì)的關(guān)愛(ài)和尊重，這一愛(ài)心工程得到了社會(huì)及消費(fèi)者的熱烈反響。

6.答謝會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

答謝會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)為了答謝廣大客戶(hù)長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)公司的支持與厚愛(ài)，邀請(qǐng)客戶(hù)參加會(huì)議為服務(wù)形式，通過(guò)抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答、買(mǎi)產(chǎn)品贈(zèng)送積分、讓利優(yōu)惠等系列促銷(xiāo)手段來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這種營(yíng)銷(xiāo)模式讓客戶(hù)得到了實(shí)惠，往往能提起客戶(hù)的興趣。

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