去年夏天，我們小區西廣場新開了一家水果店，租下的是以前房產中介的一套大鋪面，兩面全透明玻璃墻面能一目了然看到店內五顏六色擺放整齊的水果，電子屏滾動廣告剛好對著進出小區的人們，門口還有大約100平米的獨立空地擺放桌椅，店內有冷柜，大冷庫，看起來規模和勢頭都很不錯。新開業的那個月門口的標志性就是一大堆海南椰子，這給北方人帶來新奇感，尤其到了晚上，店鋪門口墻壁上掛著的液晶電視放映貓和老鼠，吸引了不少小朋友來看電視，家長們就讓砍幾個椰子，一人一個捧著喝，陪著孩子看一段動畫片。
掌柜是北京當地人，中年男，雇了2個伙計，我和他聊過幾次，他不無得意地說自己做了30年水果生意，對這一行熟的不能再熟，尤其是進貨渠道和品種的選擇，看起來信心滿滿。的確，他家的水果質量都不錯，產地和品種也非常豐富，價格稍高于外面市場，但因為就在自家小區里，售后也更有保證，所以我經常下班后去他那兒買些水果，通常每次在100元左右。

一年后，也就是今天，我買了做壽司的材料之后想起來家里沒有黃瓜，又懶得跑回菜市場去買，就想去他店里買個水果瓜類替代黃瓜條，發現一副人去樓空景象，掌柜正監督伙計在收拾最后的一些器皿，水果和攤架已不見蹤影，問掌柜原因，一副苦笑，說房租太貴，客流量太小，這生意做不下去了。“我做水果生意30年了，從來沒遇到這么差的生意哇！”掌柜生氣又困惑。

店租每月1萬，小區常住人口1700戶約7000人，小區房價為周邊最高，所以從消費力來看，并不差（以我家為例，普通戶型普通收入，每月水果消費約700元左右），水果店位置處于小區最熱鬧最開闊地，周邊都是商業，有玩具店、服裝店，面包店，銀行，影樓，美容美發美甲等，水果店只有這一家，而且這里是校車和幼兒園上下課必經之路，往返菜市場和公交車上下班必經之路，到了晚間，廣場上都是輪滑、滑板車、自行車、遛狗的小朋友和家長。

分析一下水果店之前的情況
費用：租金+人工=500元/日
水果利潤率：普通水果20%；高檔水果50%；
店內產品線：普通水果60%；高檔水果40&；
成交量：30個顧客/日
客單價：80元
商品毛利：288（普通水果）+480（高檔水果）=768元/日
日損耗：100元/日（水果變質、品嘗等損耗）
這么一算，毛利768-損耗100-租金人工費用500=利潤168/天，還有水電、折舊、工商稅務等等沒有計入費用，難怪掌柜說不賺錢了。

我們來看看可以提高和改善的方面：
1、增加成交量
2、提高客單價
3、提高利潤率
3、減少損耗

【提供水果包月卡送貨上門】：本小區的賺錢主力軍白天基本上都去上班了，小區里留守的多為老人和保姆，所以進入到水果店的客流量自然就少，加上老人和保姆都是以價格定論，基本上在買菜的路邊解決普通水果的購買。因此水果店可以發放宣傳品，以及在購物袋上印制專供業主的包月卡服務，把每個季節的水果明細和包月卡享受的價格、品質、服務方面的優勢體現出來。讓業主能及時吃到和更新每天的新鮮水果。每張包月卡送貨15次，每次價值40元，搭配各樣水果，假設通過這種營銷獲得200戶固定用戶，每戶消費600元/月，就來了12萬每月的一筆固定收入。

【多品種經營】考慮到小區的特點，雖然周邊再無其他水果店競爭，但還有一些用戶需求可以被發掘。這個店鋪上下水都有，而且非常開闊，空間有余地，可以做個小型的水果吧，現場制作水果榨汁，水果冰沙，水果冰淇淋，這些食物都是這個片區主要在休閑娛樂的孩子們的最愛。比如用惠人原汁機這種出汁率極其高的機器，1000克葡萄可以制成900毫升葡萄籽，裝杯可以裝4杯，這種現場操作演示還會引起顧客的好奇和興趣，可以在與惠人公司談得代理價的情況下現場銷售原汁機賺銷售電器的利潤（相當于直銷的一種！）。有那么大的冷柜和冰庫，還可以賣速凍食品，方便居民不必開車出去超市買，更方便上班族，單身，小兩口簡單晚飯（之前說過，這個店鋪距離上下班的公交車站很近）。還有速凍西式點心胚，烘焙材料（黃油，淡奶油之類）匹配到消費主力人群的需求。

【微信、微博、QQ營銷】店鋪和包裝物上都有顯著的微信號，微博賬號，QQ號，為的就是顧客主動添加、主動找到、主動記憶、主動消費。養著倆年輕伙計，不如讓他們馬不停蹄干活，除了包月卡的每天配送，還可以利用互聯網和周邊人群“找到和被找到”隨時接單，送貨。比如上班族、白天無人在家的用戶在微信上留言約定來事先冰鎮好半個西瓜，傍晚取走或者幾點鐘送到家，或者顧客用微信或QQ約定配好價值多少元的一個果籃禮品，第二天出門走親訪友時拿走。還可以在淘寶上開個店鋪，方便一些顧客在線支付和選購，沒準有特別好的貨源和價格的情況下還能參加淘寶本地生活之類的活動嘎嘎~

【建立會員制度】用紙質積分卡的發放來收集零售顧客信息（每消費100元蓋一個印章，積滿印章可以換贈品），這樣在有促銷或者新品上市的時候可以推送短信給會員，平時也可以偶爾發送一些水果和健康的常識短信，喚起顧客記憶。

【增加商品附加值】這個前面有講過了，比如1000克的葡萄成本可能是10元，但是榨汁后變成4杯果汁，每杯15元，自己計算吧，比你賣水果賺多了吧？！（前提是你的機器出汁率要高！）。所以在這種高附加值的產品上，要加大營銷力度！學校班車下來的孩子、幼兒園放學的孩子、晚上在廣場游逛的家庭，這些都是消費集中的主力軍，你出一張面額300元可以喝33杯果汁的點卡怎么樣？再比如弄一臺水果風干機在現場，可以幫忙制作水果干（你可以描述水果干的各種好處），除了賣水果的利潤，還可以賺到制作水果干的服務費。另外對一些滯銷又大量囤貨的水果，在沒有變質之前自制成水果干，真空包裝，也是一種減少庫存和損耗，又可以賺錢增值的方式。

【增加高利潤產品比例】對一些資深吃貨來說，需要的是好產地好品種的水果，在這一點上只要你能采購到，資深人士并不是很在意價格，所以要專門為這一類人準備一條產品線。至于進什么？你手上有100個資深吃貨人士的資源，每周和其中10個人交流一次，你就知道現在流行什么，他們喜歡什么了。假設高檔水果在店內的比例提升20%，隨之而來的利潤情況就大不一樣了。要做調研也很容易，可以在店內有個展示板，上面有一些準備進貨的高檔水果品種，旁邊有不干膠紅心，進店的顧客可以隨手往上貼紅心表示喜歡或者需要，這樣很快就能看出進貨的方向和比例了。

【用定時促銷減少損耗】一般面包店、蔬菜店會選擇晚上促銷那些即將變質過期的食材，由于本小區的特點，老人和保姆都是早上出來買菜，所以可以每天早上7:30-8:30是專門銷售品相不好的水果的時間。這個時間之前通常也是水果店進貨時間，正好可以及時處理特價產品下架到門口特價區售賣。

傳統生意也需要與時俱進，更需要創新和孜孜不倦的經營。
其實我更想說的是，千萬別因為心灰意冷而懈怠和放棄，事實上去年剛開業的時候，水果店掌柜播放著動畫片吸引大批小朋友看電視的同時也賣出了很多鮮榨果汁，今年冬天進入淡季掌柜把電視機收進室內玩上了游戲且非常迷戀，于是，直到最炎熱的這個夏天到來，孩子們再也沒能等到水果店外墻上掛著的電視機……

有時候，生意的人氣、財氣就是這么簡單……

來源：力天冷鏈
 

2015-09-12 17:03被設為精華，積分加20，金幣加4

兄弟你不懂水果在那里胡亂分析

回復 雅鹿浪濤:你說來聽聽呢

做起來真不的容易，不過加品類是正確的，做生意每一平都不要浪費。

不怎么可行

實體店生意越來越難，高房租，年年漲的工資，人員流動性大。