促銷活動(dòng)一方面可以提升銷量，另一方面又可能降低毛利率，這就像天秤的兩邊，一邊高了，另一邊就低了，兩邊的取舍平衡關(guān)乎到零售商的終極目標(biāo)：要銷售，還是要毛利?銷售與毛利是難以平衡的兩極，促銷的目標(biāo)似乎需要在這兩極中取舍。
是的，促銷有可能降低毛利率，但為什么零售商仍然選擇做促銷活動(dòng)呢?促銷是一種溝通，是零售商以商品和策劃案為媒介，通過(guò)折扣或者其他方式，與消費(fèi)者進(jìn)行的溝通。這種溝通需要理解與認(rèn)可，只有合拍的溝通才會(huì)取得更好的業(yè)績(jī)。
零售商試圖通過(guò)促銷擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高銷售量，達(dá)到增加銷售和提升利潤(rùn)的目的。對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，促銷有哪些好處，具體表現(xiàn)在以下幾方面：
(1)、吸引消費(fèi)者。促銷活動(dòng)的受眾是消費(fèi)者，任何促銷活動(dòng)都是為了吸引消費(fèi)者的光顧，消費(fèi)者光顧得多，銷量自然會(huì)提升。
(2)、提升門(mén)店忠誠(chéng)度。策劃和推廣得好的活動(dòng)，就如一把吸客的利器，讓消費(fèi)者愿意光顧、定期光顧。促銷活動(dòng)的頻率和效果也可看出一家店鋪的活躍度，只有一個(gè)充滿活力的門(mén)店，才會(huì)讓顧客愿意頻繁光臨。
(3)、增加品牌招商機(jī)會(huì)。通過(guò)促銷活動(dòng)，提升店鋪的知名度，增加對(duì)外招商的機(jī)率。許多品牌對(duì)門(mén)店的進(jìn)駐是有嚴(yán)格選擇的，比如面積、年銷售額，都有明確的規(guī)定，只有達(dá)到一定條件才能進(jìn)駐。所以，促銷活動(dòng)還是對(duì)外宣傳的工具。
(4)、提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)。有時(shí)做促銷活動(dòng)，是為了消化庫(kù)存。積壓的庫(kù)存不光占?jí)嘿Y金，還占據(jù)倉(cāng)庫(kù)，浪費(fèi)人力、物力，大庫(kù)存是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極大隱患。據(jù)分析，李寧公司就是因?yàn)槭芰舜髱?kù)存的拖累，業(yè)績(jī)才江河日下的。
(5)、提升店鋪的品牌形象。促銷是對(duì)外宣傳的窗口。阿里創(chuàng)辦了雙11，雙11又成為電商的標(biāo)簽，從今年的雙11銷售數(shù)據(jù)看，阿里仍是最大的贏家。所以很難說(shuō)，是阿里成就了雙11，還是雙11提升了阿里，但兩者互為依存、互為補(bǔ)充是不爭(zhēng)的事實(shí)。借助雙11，阿里的品牌形象進(jìn)一步得到了提升，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。
(6)、提高競(jìng)爭(zhēng)力。促銷像矛，是零售商自我防御和攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工具，如果收起促銷這把利器，就像戰(zhàn)士上戰(zhàn)場(chǎng)不帶武器，赤裸裸地與對(duì)手抗?fàn)�。不管店鋪的大與小，總會(huì)有一些促銷活動(dòng)，這是商家提升競(jìng)爭(zhēng)力的一種方式，也是對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)的手段。
(7)、增加品類。在籌劃主題活動(dòng)時(shí)，比如燒烤商品特賣，促銷的品類從食物到用具一應(yīng)俱全，但也會(huì)發(fā)現(xiàn)，有一些非常規(guī)的工具，店里沒(méi)有售賣，為讓這個(gè)活動(dòng)周全圓滿，這時(shí)就會(huì)特意引進(jìn)一些商品，豐富商品的品種。
(8)、取得供應(yīng)商資金支持。一些大型活動(dòng)，供應(yīng)商會(huì)提供促銷服務(wù)費(fèi)支持。許多品牌商年初都設(shè)定費(fèi)用預(yù)算，也就是說(shuō)，總體費(fèi)用是一定的，但哪家零售商能分得多一點(diǎn)，需要零售商與品牌商的溝通。如果零售商經(jīng)常舉辦促銷活動(dòng)，并能取得一定銷售效果，就能從品牌商處多分得一杯羹。
促銷活動(dòng)，不僅零售商是受益方，供應(yīng)商也是受益方。供應(yīng)商與零售商做促銷活動(dòng)都抱有同樣的目的，即為了擴(kuò)大銷售與利潤(rùn)。具體到供應(yīng)商，促銷活動(dòng)有哪些吸引力呢?
(1)、吸引新的消費(fèi)者。許多時(shí)候，消費(fèi)者通過(guò)促銷活動(dòng)認(rèn)識(shí)一個(gè)品牌。如果沒(méi)有促銷推廣，一些品牌就難以得到展示，淹沒(méi)在浩瀚的商品海洋中。品牌如果能利用促銷活動(dòng)自我推銷，將增加獲取新的消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。
(2)、培養(yǎng)消費(fèi)意識(shí)。一款好的商品，通過(guò)促銷增加消費(fèi)群后，如果消費(fèi)者使用后又能得到良好的體驗(yàn)，消費(fèi)者會(huì)再次購(gòu)買。促銷活動(dòng)是培養(yǎng)消費(fèi)意識(shí)的一個(gè)絕佳機(jī)會(huì)。
(3)、吸引品牌轉(zhuǎn)換。消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)大都在同類型同檔次的品牌中游移，促銷活動(dòng)無(wú)疑會(huì)吸引消費(fèi)者轉(zhuǎn)換注意力。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，哪家促銷活動(dòng)做得更誘人，就可能選擇哪個(gè)品牌。
(4)、使重復(fù)購(gòu)買最大化。促銷無(wú)疑能加大購(gòu)買的頻率，消費(fèi)者被活動(dòng)吸引后，就會(huì)不自覺(jué)地增加購(gòu)買的數(shù)量。比如一些活動(dòng)，要求滿50元贈(zèng)小禮品一份，消費(fèi)者為了得到禮品，會(huì)增加購(gòu)買的金額。各種方案的設(shè)定，都是為了促進(jìn)消費(fèi)者更多的購(gòu)買。
(5)、提高品牌忠誠(chéng)度。促銷活動(dòng)能讓品牌在同類型同檔次的商品中脫穎而出，得到消費(fèi)者更多的關(guān)注。消費(fèi)者關(guān)注得多，忠誠(chéng)度就高。只有品牌忠誠(chéng)度高的品牌，才會(huì)有更好的業(yè)績(jī)。
(6)、提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)。大多品牌商無(wú)法做到以銷定產(chǎn)，如果庫(kù)存過(guò)多，就可以利用個(gè)促銷活動(dòng)消化積壓庫(kù)存，減輕庫(kù)存壓力。
(7)、提升競(jìng)爭(zhēng)力。誰(shuí)在零售商那里做的促銷活動(dòng)多，誰(shuí)的活動(dòng)更能吸引消費(fèi)者，誰(shuí)的競(jìng)爭(zhēng)力就更強(qiáng)。有了競(jìng)爭(zhēng)力，就有了話語(yǔ)權(quán)。這是品牌商通過(guò)促銷證明自己的一種方式。
促銷活動(dòng)不僅體現(xiàn)零售商的智慧，也體現(xiàn)了品牌商的智慧，只有雙方配合，才有可能創(chuàng)造出讓消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的活動(dòng)氛圍。
- 該帖于 2015/11/27 14:12:00 被修改過(guò)
感謝分享！
