10月份去西安參加了主題為“買什么?賣什么?”的聯(lián)商風(fēng)云會，有幸現(xiàn)場聆聽了國內(nèi)外多位零售行業(yè)專家學(xué)者及高管成功經(jīng)驗(yàn)分享。收獲頗多。

即將過去的2015年：經(jīng)濟(jì)下行、電商沖擊、客流減少、客單下降……這一連串的數(shù)字，很眼熟，也很扎眼!似乎是我們過去每個月的常態(tài)。當(dāng)今零售市場已發(fā)生裂變，實(shí)體店唯有創(chuàng)新求變，進(jìn)行業(yè)態(tài)創(chuàng)新，站在變革的前沿，從消費(fèi)者手中尋找零售業(yè)的春天，從“買什么，賣什么”中尋找出路。

關(guān)于零售業(yè)“買什么?賣什么?”這個問題，我想大多數(shù)人會說“這有什么好說的呀，零售行業(yè)就是從事商品經(jīng)營的，自然買的是商品，賣的也是商品啊!”可是您想過沒有，假如我們賣的僅僅的商品，縱使我們的商品再好，價格再便宜，也只能賣給已進(jìn)店的顧客。對于那些沒有進(jìn)入我們店鋪，或者根本就不知道我們店鋪的消費(fèi)者，我們又該如何把商品賣給他們呢?與會某高管提到了一個新的營銷手段——B2F+自營農(nóng)牧場。

一提到B2F，大家很自然地想到了電子商務(wù)，不僅要問：我們是實(shí)體店不是電商，開展B2F，是不是有點(diǎn)“不務(wù)正業(yè)”?其實(shí)不然，看一下，國家公布的有關(guān)數(shù)據(jù)，就會明白：2015年9月前，實(shí)體店零售額持續(xù)下滑，而網(wǎng)購額卻增長36%。所以線上到線下全渠道整合勢必成為實(shí)體店走出困境的首選，而B2F就是非常具有前瞻性的互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)體店的營銷模式。記得幾十年前，美國就已經(jīng)有零售商研究分析會員的消費(fèi)習(xí)慣，然后有針對性地將產(chǎn)品免費(fèi)寄給客戶“試用”，以此推廣新品，提高銷售，效果非常好。這就是無網(wǎng)絡(luò)時期的B2F。現(xiàn)在的B2F是實(shí)體店通過自己的網(wǎng)絡(luò)和物流把商品直接“送”到顧客家門口，這非常契合無暇出門購物或不屑出門購物的消費(fèi)者。它能很好的利用線下大量的會員資源(這也是網(wǎng)店難以企及的資源優(yōu)勢)，其效果優(yōu)于O2O、B2B以及B2C，今后一段時期B2F會是實(shí)體店擴(kuò)銷的首選。

市場營銷說白了就是“推拉”——把商品“推”出去，把顧客“拉”進(jìn)來。B2F就是把商品“推”出去，那么要怎樣才能把顧客“拉”進(jìn)來呢，自營農(nóng)牧場或許是個不錯的主意。過去人們常說：Do not make wouldn't die(不作就不會死)，作為商家卻學(xué)農(nóng)人開起農(nóng)牧場，是不是有點(diǎn)“作”?當(dāng)下競爭激烈的市場告訴我們“不作就會死!”君不見圖書開始“論斤賣”;景區(qū)邀你“微電影”;商場搞起“臨摹秀”。正是這些看似不務(wù)正業(yè)的“作”，點(diǎn)旺了一個個市場。一個好的創(chuàng)意猶如挑撥了一下燈芯，只能讓火焰跳動幾下，如果要讓燈火持續(xù)的“旺”下去，需要的是一個持久的能源供給，自營農(nóng)牧場就是超市經(jīng)營的持久能源。

在“毒韭菜”、“毒豆芽”、“糖精冬棗”、“假雞蛋”、“僵尸牛肉”等等假冒偽劣食品泛濫的今天，人們越來越注重食品安全，到哪里才能買到放心安全的食品呢?“耳聽為虛，眼見為實(shí)。”只有親身體驗(yàn)才能放心購買。建立自營農(nóng)牧場，組織消費(fèi)者進(jìn)場體驗(yàn)，其實(shí)也是一個自我宣傳和創(chuàng)收的過程。自營農(nóng)牧場投資較大，但能形成農(nóng)牧場—超市—百姓餐桌的良性循環(huán)，確保超市長期收益，可謂“一勞永逸”。

三流的企業(yè)賣項目，二流的企業(yè)賣品牌，一流的企業(yè)賣文化。“買什么?賣什么?”零售企業(yè)永恒的話題。

作者：工作著