目前電商格局相對穩定，淘寶天貓獨領風騷穩居王位，其后是京東、蘇寧易購、國美在線、一號店、亞馬遜等自營自配模式，套路相同，要想勝出，只有拼成本，拼資金，拼內功。本文描述一種新的推廣配送模式，以整合個體超市切入，聚焦高效率區域，放棄低效率區域，降低推廣和配送成本，用新模式搶跑道，改變自營電商格局。

看到這里很多讀者可能會想，整合個體超市這招太濫了。好多人都試過，什么大貨棧、拉卡拉、500mi、yes淘、19e這些前輩不然失敗不然退收回原業務，有什么好整合的。不過整合個體超市的方法各有不同，本文介紹的這招還真沒人試過，萬一能行呢?

整合與戰略虧損

個體超市是數量最多的業態之一，位于社區出入口的超市，此社區90%的住戶都會光顧，一個超市每天300-500單，每月能覆蓋2000-5000用戶。如果能把這些用戶部分轉化到線上，一定能聚集成可觀的流量，社區超市是社區用戶最佳觸點，距離近，頻次高，覆蓋廣，黏性強，如何整合社區超市，把社區超市用戶轉化成線上用戶值得認真思考。

一號店的送貨員在高效率地區，每天一人能送150單，在低效率地區，每天一人只能送40單，訂單密度和送貨效率具有正比關系，訂單密度越高送貨效率越高。如果整合社區超市，用社區超市推廣，網購訂單只能在社區超市自提或者由社區超市配送附近一公里范圍，那么這就等于把銷售范圍限制在社區超市附近，只服務高效率區域，放棄低效率區域，用社區門店推廣，于是電商最大的兩部分成本，推廣成本和配送成本就能有效降低，更具有成本優勢。

幾大電商平臺基本都有超市頻道，比如天貓超市、蘇寧超市、京東超市、國美超市等。網上超市每單僅履單成本(倉儲+配送+包裝)就要13-20元，對于毛利率僅僅10%左右的網上超市而言，虧損額通常達到銷售額的10-20%。超市類商品體積重量大，單價低，液體類商品還要額外包裝，用自營電商中心倉庫送貨的方式很難降低成本，虧損不可避免。但即使如此各大電商平臺仍然對網上超市堅決投入，因為超市快消品是戰略品類，能吸引新客黏住老客，有效提升購物頻次。

本項目構建在個體超市和綜合電商平臺基礎之上，目的是降低綜合平臺快消商品履單成本，用更低的成本實現更好的推廣效果，更好的收貨體驗，如何實現，請看下文。

消費場景

整合個體超市，與綜合B2C結合，更低的推廣和配送成本是本項目的要點，消費場景如下：

1、個體超市商品價簽上有2個價格，正常價和網購價，正常價與市場價相同，網購價比正常價低;

2、如果消費者用正常價格購物，則可立即得到商品，和傳統門店購物流程相同。如果消費者要享受網購價，那么必須線上下單，下單后等半日才能提貨;

3、上午下單晚上提貨，下午下單第二天上午可提貨，自己提貨無送貨費。小店周圍一公里范圍內可送貨上門，送貨上門額外收費3元或者客單滿一定金額免送貨費。

以上消費場景很好理解，因為網購價格比門店正常價格更實惠，而且超市的商品價格比較敏感，所以能吸引部分顧客線上下單。顧客登錄的網購平臺，網購平臺上少部分商品在門店有庫存，大部分商品在電商倉庫(和開放平臺)，顧客線上購物時很可能就順便購買了倉庫商品，齊全的商品能滿足消費者一站式購物需求，于是達到門店為線上平臺引流的目的。

如果顧客網購的全部是門店商品，則門店人員在門店揀貨后放到自提柜等顧客自提。如果顧客網購的商品全部是倉庫商品，則由倉庫配貨到門店等顧客自提。如果顧客購買的商品既有門店商品又有倉庫商品，則門店的商品在門店揀貨，倉庫的商品在倉庫揀貨，送到后等顧客提貨。

網購訂單的配送成本與商品有關，網購手機的配送成本只占銷售額的1.5%，網購飲料的配送包裝成本占銷售額25%，所以把高頻單品、配送成本高的單品放到門店，把低頻商品、配送成本低的商品放到電商倉庫，高頻商品從門店出貨，能有效降低履單成本。

綜上所述，網購平臺與社區超市結合的業態，能降低推廣成本和配送成本，達到為自營綜合電商引流的目的。

可行性分析

讀完上段的消費場景，估計有部分性急的讀者開罵了：“這倒是能為線上平臺引流，但搶占了線下門店的生意，本來能賺的利潤丟失了，能找到合作門店才奇怪了。”關于此問題的分析如下：

1、此模式線上搶占線下的生意量并不大，線下門店滿足的是緊急便利購物需求，所以能即時交易，線上滿足一站式購物需求和長尾購物需求，所以訂貨和取貨之間要等一段時間。顧客會根據不同需求選擇不同購物方式，口渴的時候，不會為了便宜0.5元而等一天去提貨飲料，現在網購這么發達，線上商品齊全價格也便宜，但小型超市也還到處都是，基本沒有影響。

2、個體超市門店通常只能覆蓋附近500米的范圍，而網購能覆蓋1500米(更廣)范圍的居民，只有和線上電商平臺結合的門店才能同時滿足便利購物、集中購物和長尾購物的需求，對消費者吸引力更強，為門店帶來更多人流，甚至可能提升門店銷售額。我們把此門店開在數個社區大入口處，而不是單個社區入口處，能覆蓋更多消費者。

3、此方式的目的是為了降低線上綜合平臺推廣成本，降低高頻商品配送包裝成本，提升顧客收貨體驗。這些為線上平臺帶來的價值，可分出部分利潤獎勵門店，為門店帶來額外收入。畢竟一個社區有多個超市門店，他們相互之間有競爭，找其中一家深度合作并不難。

綜上所述，雖然門店和線上平臺結合，有可能門店損失少量現場銷售額，但總體而言對于門店是劃算的，邏輯上也是可行的，至少是值得一試的。

還有讀者說綜合B2C覆蓋全范圍顧客，此模式只能服務門店周圍用戶，門店怎么和綜合B2C結合了，客群差異太大。解決這個問題的方法是開發獨立App，此App擁有綜合B2C上所有商品，也能和門店綁定，用LBS框定服務范圍。這在技術上實現并不困難，也不會影響綜合B2C本身的經營。

總結

臺灣和日本的網購訂單大部分都是通過社區便利店完成最后一公里配送或自提，這種方式比國內送貨到家效率更高，更方便，更安全。創業者們也試圖打通個體超市，比如收貨寶、貓屋、菜鳥驛站、yes淘等。但由于國內便利店連鎖化程度較低，這條路走得比較艱難。

本項目也是整合個體超市，不僅僅是成為網購取貨點，還要成為線上平臺推廣點和高頻商品庫存點，用綜合效益進一步挖掘小店價值。筆者之前還寫過一篇如何借助小店構建社區O2O平臺的文章(高頻吃低頻顛覆淘寶京東的商業模式可行嗎)，如果再把這個模式融合在一起，應該會發揮出更大價值。

作者簡介：紫藤院張陳勇 專注超市O2O、網上超市、最后一公里創新方向 微信zcyshow 歡迎交流