不同于商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的社區(qū)概念，零售所謂的社區(qū)商業(yè)，一般濃縮于內(nèi)容零售和服務(wù)配套，有些探討所謂功能組合、跨界、混搭等內(nèi)容的，在零售的范疇里，事實(shí)上是非主流，盡管創(chuàng)新是一種趨勢(shì)!

我們過(guò)去說(shuō)過(guò)，因?yàn)樯倘τ邢蕖⒊杀靖摺⒏?jìng)業(yè)多，超市社區(qū)店并不易做，今天我們?cè)賮?lái)探討宏觀面的一些效率：關(guān)于收入、成本和費(fèi)用!核心，是挖掘社區(qū)店的盈利空間!

一、 吃透社區(qū)商業(yè)產(chǎn)能

1、社區(qū)商業(yè)首先從戰(zhàn)略上要有通吃的野心，或追求客群最大化

社區(qū)通吃，包括全客群的服務(wù)最大化和極致專業(yè)兩個(gè)層面的要求，你的門店所做的內(nèi)容，要么有單點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，要么有綜合度的優(yōu)勢(shì)，否則你靠什么生存并最好?

社區(qū)店面對(duì)的客群，本就那么些人，定位高端或挑肥揀瘦，多少有些自?shī)省．?dāng)然這并不是否定經(jīng)營(yíng)中做些高品質(zhì)的元素，生鮮傳奇照顧高端但不過(guò)分高端的理念我認(rèn)同。

這還涉及到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題。社區(qū)超市有幾個(gè)對(duì)手，生鮮可能與菜場(chǎng)搶人，與專賣店?duì)幙?食品與夫妻老婆店、便利店競(jìng)爭(zhēng);雜百的對(duì)手更多。連鎖超市的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是用自己的品牌做背書，用組合做結(jié)構(gòu)，所以最終的選擇是回到生鮮為主，食品和百貨為輔的常規(guī)格局，超越，要在撿起巨人的長(zhǎng)處才能站到巨人的肩膀上!

最近也遇到一些觀點(diǎn)，因?yàn)樯�鮮損耗大、毛利率低、人工成本高所以放棄生鮮的觀點(diǎn)，從表面看，百貨類毛利率是更高，管理是相對(duì)輕松，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，一是百貨標(biāo)品一定會(huì)越來(lái)越受虛擬設(shè)計(jì)式商業(yè)的沖擊，因?yàn)閷?shí)體的更新度永遠(yuǎn)快不過(guò)網(wǎng)聚世界，二是低頻的業(yè)務(wù)一定要與高頻附生才能生存，一個(gè)鍋?zhàn)淤?0塊一年買1次，一顆青菜賺0.5一年365次，社區(qū)超市必須是用高頻的生鮮做核，這也是商圈通吃的重要內(nèi)涵!

2、搜尋社區(qū)超市最大的消費(fèi)場(chǎng)景

社區(qū)超市，最大的消費(fèi)場(chǎng)景一定必須是廚房，包括早晚餐，這點(diǎn)做不好，社區(qū)超市大部分不會(huì)有希望!

其次是線外業(yè)態(tài)的問(wèn)題。社區(qū)店可能會(huì)有一部分線外招商，也需要結(jié)合自身的控制能力，最重要的生態(tài)內(nèi)容是具備足夠好的服務(wù)能力!從能力和競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)維度，可能有這樣的考慮：

零售內(nèi)涵里面必須考慮，滿足需求最重要的內(nèi)容，必做!

3、永無(wú)止境的經(jīng)營(yíng)溫度

東海友和在《永旺：人本主義的零售神話》中提及，不管業(yè)績(jī)好壞，永旺的教育培訓(xùn)從未停止，錄用新人從未停止!員工是教育出來(lái)的，面對(duì)有限的客群，社區(qū)商業(yè)，更該如此!

二、尋找社區(qū)商業(yè)最高的效率

1、要尋找商業(yè)面積最合理的配置和最高效的轉(zhuǎn)化

這是相對(duì)的概念，也一定需要評(píng)估的支持。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，你承租的物業(yè)面積有大有小，但是評(píng)估市場(chǎng)容量，會(huì)有相對(duì)合理的范圍。一是企業(yè)需要確定幾種標(biāo)準(zhǔn)面積模型，要特別明確最小面積，因?yàn)轭櫩托闹怯袔椎揽玻�跨過(guò)邊界可能意味著不同的商業(yè)類型!

如300㎡是大便利店，500~800㎡是便利超市，>800㎡可相對(duì)做全的標(biāo)超，顧客在不同的購(gòu)買等級(jí)選擇不一樣。

二是實(shí)際項(xiàng)目要通過(guò)合理市場(chǎng)空間評(píng)估對(duì)應(yīng)模型，分割自營(yíng)面積和可轉(zhuǎn)租部分!當(dāng)然，如果只夠最低標(biāo)準(zhǔn)，那就全部自營(yíng)!

如評(píng)估門店商圈2萬(wàn)人，日均1500來(lái)客，客單價(jià)30，銷售可做1800~2000萬(wàn)，按照一定的坪效標(biāo)準(zhǔn)如3萬(wàn)/㎡，600~700㎡的商業(yè)面積，如果承租經(jīng)營(yíng)面積為15002，再做權(quán)衡，則700-800㎡可租出面積。

三是租賃能有則有。不管“以租養(yǎng)店”面臨怎樣的沖擊，通過(guò)線外補(bǔ)貼減少成本仍是社區(qū)超市商業(yè)模式中不可缺少的一環(huán)，租賃能放就放!

關(guān)于平效，過(guò)去的“坪效”概念，更多是在百貨領(lǐng)域。真正面積上的“效”，毛利額的產(chǎn)出更精準(zhǔn)!承租物業(yè)轉(zhuǎn)化的效率，應(yīng)該比較剔除出租收益后的凈租金成本和毛利產(chǎn)出!

2、追求社區(qū)超市最合理的內(nèi)容規(guī)劃

社區(qū)超市商品銷售內(nèi)容中，最主要要解決全項(xiàng)生鮮和品質(zhì)生鮮的問(wèn)題。當(dāng)前，顧客生鮮消費(fèi)場(chǎng)景有些是割裂的，有些是連帶的。全項(xiàng)生鮮應(yīng)當(dāng)和前面說(shuō)的“市場(chǎng)通吃”理念一致的：

(1) 高中低檔顧客要照顧

(2) 消費(fèi)主次要涉及

(3) 價(jià)格配置要合理

(4) 生熟內(nèi)容要全

(5) 亮點(diǎn)部分可精造

(6) 品質(zhì)感重在現(xiàn)場(chǎng)

線外是選什么的問(wèn)題，關(guān)鍵是場(chǎng)景互補(bǔ)。社區(qū)超市目前很多缺少沿街物業(yè)條件，租戶是自己聚客還是利用超市客流，要從社區(qū)生態(tài)組合上去考慮，項(xiàng)目自己能聚客最好，不聚客則需互補(bǔ)，專業(yè)內(nèi)容是關(guān)鍵!否則，租戶聚客與超市半毛錢關(guān)系也沒有，引進(jìn)也白搭!

對(duì)租戶來(lái)說(shuō)，不在乎你免不免組，關(guān)鍵在乎能有多少收益，店外人多就是不進(jìn)店的情況下，必須考慮幫租戶外開門面，而人流尚可的情況下，租金有相對(duì)優(yōu)勢(shì)即可，追求利益是雙方的本真!誰(shuí)會(huì)有錢不賺?

從目前業(yè)態(tài)內(nèi)容來(lái)看，超市可能需要的場(chǎng)景包括早餐、個(gè)性小食、應(yīng)急服務(wù)等，一些過(guò)偏的內(nèi)容業(yè)態(tài)，自己都養(yǎng)不活，也很難在超市補(bǔ)貼界面下存活，做不專業(yè)，不做也罷!亦或者去招自助式或信息式的服務(wù)內(nèi)容，比如銀行柜機(jī)、自動(dòng)售賣機(jī)、投幣式游戲機(jī)等!

3、社區(qū)超市的內(nèi)部陳列效率

在有限的面積下做最大的效率，空間設(shè)計(jì)及空間利用成為一種新的挑戰(zhàn)。社區(qū)便利下的碎片式購(gòu)物意味著商品配置要有更多的長(zhǎng)尾。即使做減法是主流，產(chǎn)品線的寬度大于深度，但有限的面積與豐富的長(zhǎng)尾還是有矛盾，即有物流配送的壓力，也有陳列展示的挑戰(zhàn)。

大量陳列還適合嗎?那應(yīng)該是在過(guò)去商品不盡豐富、個(gè)性消費(fèi)不明顯的時(shí)代。今天，如寶潔、聯(lián)合利華、達(dá)能等大品牌，單品都在遭受著沖擊，讓大批量的貨物在賣場(chǎng)列陣擺氣勢(shì)的時(shí)代可能已經(jīng)過(guò)了，為促銷大批進(jìn)、大批出的搬運(yùn)游戲都是成本，能少則少吧，依照周轉(zhuǎn)進(jìn)行控制才是更現(xiàn)實(shí)的選擇!

組合陳列應(yīng)該成為更多選擇，一是場(chǎng)景組合，二是商品系列!

再次是垂直的空間利用，縱向空間高，又讓消費(fèi)者不覺得壓抑，燈光、鏤空式背板、局部矮化、顏色擴(kuò)充、亮點(diǎn)吸引都是策略。

讓貨架商品動(dòng)起來(lái)，低周轉(zhuǎn)的立即處理，考驗(yàn)的是整個(gè)營(yíng)運(yùn)鏈的能力!

4、比勞效更重要的是后臺(tái)

人事成本永遠(yuǎn)是效率管理的大頭。實(shí)體零售最不被看好盡管悲哀，確是現(xiàn)實(shí)!建立一個(gè)不依賴人的系統(tǒng)，不在于你認(rèn)識(shí)到，而在于你能否真正投資建后臺(tái)，日本許多零售業(yè)有匠心，我們?cè)搶W(xué)，更該做!

至于后臺(tái)，應(yīng)該包括強(qiáng)大的拆零能力、商品進(jìn)出效率、商品分析和管控能力、店鋪服務(wù)能力還有商業(yè)創(chuàng)新規(guī)劃能力!許多公司依賴于原來(lái)的大系統(tǒng)對(duì)待社區(qū)店這個(gè)偏房，扶為正室比較好!

三、沒有人氣毛利率是個(gè)泡

對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，“率”衡量的是相對(duì)性質(zhì)量，而對(duì)社區(qū)商業(yè)來(lái)說(shuō)，“率”只是一個(gè)泡泡，可以大的嚇人，也可以瞬間破滅，總量太小了!關(guān)注是否額上通吃更加重要!所有的居民都辦卡了?生鮮滲透率到位了?顧客消費(fèi)頻率夠嗎?顧客單價(jià)怎樣?周轉(zhuǎn)天數(shù)多少?損耗額多少……

這種情況下，量就顯的尤其重要!而能帶動(dòng)量的，主要還是生鮮!

提高毛利率有很多具體的措施，我不專業(yè)，我只堅(jiān)信一點(diǎn)，售價(jià)面堅(jiān)持市場(chǎng)水平，高低價(jià)可以組合，但進(jìn)價(jià)面，必須在總價(jià)值鏈上控制成本，每多出一個(gè)層級(jí)，至少有20%~40%的毛利加層，砍環(huán)節(jié)是未來(lái)!這是超市系統(tǒng)之功，沒有捷徑!所以美國(guó)克羅克超市幾十家自營(yíng)工廠、元初主推自有品牌、自控供應(yīng)鏈以及越來(lái)越多的企業(yè)源頭自采、實(shí)施自有品牌計(jì)劃，至少大方向上是未來(lái)!

顧國(guó)建先生很看重生鮮餐飲化，加工鮮食類毛利高，但很多企業(yè)做不好，我相信所有現(xiàn)在很差的領(lǐng)域，一旦有哪個(gè)品牌玩好了，必將建立長(zhǎng)久的優(yōu)勢(shì)，如7-11、全家，鮮食的強(qiáng)大帶動(dòng)整店的人氣!中轉(zhuǎn)生鮮已經(jīng)沒說(shuō)法了，加工生鮮和技術(shù)生鮮才是未來(lái)!毛利率是“制造”出來(lái)的，不應(yīng)該是加出來(lái)的!

東莞嘉榮的張國(guó)衡說(shuō)：?jiǎn)蔚暧�利才能保證連鎖企業(yè)成為“不沉航母”!實(shí)體零售業(yè)從“跌”到“虧”可能只有一步之遙，新業(yè)態(tài)從過(guò)去擠空間也許無(wú)奈，用好的邏輯和大的匠心去做社區(qū)店，迭代之路仍漫漫修遠(yuǎn)!