聯(lián)商網(wǎng)消息：中國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)市場，不管對于實(shí)體零售商還是電商來說，都是一片藍(lán)海。相對城市而言，農(nóng)村相對落后的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力，甚至落后的交通，都成為零售商不愿意拉長渠道戰(zhàn)線或者商品戰(zhàn)線布局農(nóng)村市場的理由，這就使得鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售市場成了一片未開發(fā)的處女地，等待著更多零售商去拓展。
2015年李克強(qiáng)總理在國務(wù)院常務(wù)會議上提出，需要加快部署鄉(xiāng)村零售，通過壯大新興業(yè)態(tài)促銷費(fèi)惠民生。政府對農(nóng)村電子商務(wù)的支持推動了農(nóng)村居民的整體消費(fèi)意愿，特別是城鎮(zhèn)化進(jìn)程和“一帶一路”政策極大刺激了農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)需求。中央政策的支持使得農(nóng)村零售商場成為了市場風(fēng)口。尼爾森最新數(shù)據(jù)研究顯示，農(nóng)村居民正在成為有力的消費(fèi)群體，農(nóng)村消費(fèi)意愿指數(shù)在2015年躍升至44。
對于傳統(tǒng)的家電電器行業(yè)而言，不管是發(fā)力線上的零售商京東、蘇寧還是穩(wěn)扎于實(shí)體的零售商五星電器，都想要各展神通，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別發(fā)力布點(diǎn)，打通零售通路。
五星電器采用了合伙經(jīng)營模式，大連鎖與鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店合伙經(jīng)營，共同創(chuàng)業(yè)，共享成果。連鎖具有規(guī)模化，多樣化，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作優(yōu)勢，同時鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店也具有深入廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，有獨(dú)到的社交，鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)圈，經(jīng)營靈活的優(yōu)勢。雙方合伙經(jīng)營能以“輕資產(chǎn)，低風(fēng)險(xiǎn)”的方式迅速做大規(guī)模，是增強(qiáng)雙方市場競爭能力的最好方式
近日，記者走訪了位于江蘇省南京市六合竹鎮(zhèn)上的一家五星電器，深刻的感受到了五星電器深耕農(nóng)村市場的決心和力度。零售要想深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，如果只是做到了類似京東蘇寧這類電商的快遞到家或者售后服務(wù)到家，其實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。對于實(shí)體零售而言，要想抓住農(nóng)村市場，還要做更多的實(shí)事。 五星的“萬鎮(zhèn)通”正是摸準(zhǔn)了中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和理念，牽手原有在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上賣家電的店主，靠店主在本地牢固的人脈信任度，實(shí)實(shí)在在的扎入到了鄉(xiāng)村電器的大好市場。
掛著五星電器標(biāo)記的鄉(xiāng)鎮(zhèn)電器零售門店
竹鎮(zhèn)位于安徽省和江蘇省的邊界，距離南京有一個半小時車程。和傳統(tǒng)的城市旗艦店不同，五星電器面對的是人口眾多的農(nóng)村消費(fèi)者。農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣有別于城市消費(fèi)者，信任感和口碑全部建立在實(shí)打?qū)嵉娜撕腿酥g的交往上，而非移動互聯(lián)網(wǎng)上的社交平臺。對于農(nóng)村消費(fèi)者而言，鄰居家的商品體驗(yàn)，實(shí)際家電商品的謹(jǐn)慎挑選、仔細(xì)衡量、商品之間的反復(fù)比較就成了最為重要的事情，尤其是家用電器類，單價幾千元的商品，買來之后幾年都不會更換，因此，產(chǎn)品質(zhì)量就顯得尤為重要。
各個尺寸大小型號具備的長虹電視機(jī)
對于小鎮(zhèn)家用電器零售商家而言，他們原先只能和單獨(dú)的品牌渠道商洽談合作，品牌商的滲透度決定了商品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪開程度，對于相對弱勢的品牌而言，這些小鎮(zhèn)的零售商家很難拿到此類商品。而渠道商對于零售商家的壓貨或者以貨換錢更是成為舊流通模式下的癥結(jié)，導(dǎo)致了品牌商難以銷售的商品被大量壓貨，零售商家的資金積壓又反過來使得商品的流通周轉(zhuǎn)產(chǎn)生了大問題。尤其在這兩年品牌商產(chǎn)能過剩的市場情況下，這種流通結(jié)癥更是愈發(fā)突出。
創(chuàng)維新型的量子點(diǎn)曲面電視，鮮艷靚麗的顏色呈現(xiàn)，很抓消費(fèi)者眼球
五星電器的“萬鎮(zhèn)通”，巧妙的利用了五星零售商家的品牌優(yōu)勢，在上游整合家電品牌商資源，集中大批量購買家電商品，壓低進(jìn)貨價格;在下游打通鄉(xiāng)鎮(zhèn)原有的零售商家，利用他們自有的零售場地，人力資源以及鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的人脈關(guān)系，促使更多更全更好的家電品牌商商品被鋪向了農(nóng)村。鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商家不僅無需壓資金在商品，還能展現(xiàn)更多的商品。消費(fèi)者也不用花時間去大城市，就近就有更多的商品選擇。 五星電器萬鎮(zhèn)通項(xiàng)目負(fù)責(zé)人表示，今年還將在門店引入大屏機(jī)，增加虛擬商品的出樣。這樣，在店員的幫助下，農(nóng)村消費(fèi)者在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店就可以買到與五星電器旗艦大店一樣多，甚至更多種類的產(chǎn)品。
白雪冰柜，城市消費(fèi)者陌生的商品，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)卻是熱銷款商品
鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和城市消費(fèi)者比起來有諸多不同，除了人和人之間的口碑傳播，信任感的搭建也是非常牢固的，幾代人都互相認(rèn)識的鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者更相信的是：鄰居家新買的商品很實(shí)用，自己觸摸到的商品很實(shí)在，在實(shí)體店里反復(fù)比較過的商品才能放心購買。而且，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者由于居住面積普遍高于城市消費(fèi)者，對于家電的選擇往往不考慮占地面積，這些有別于城市消費(fèi)者的消費(fèi)行為促使商品品類的異化。類似各大家電品牌所推的冰柜類商品，城市居民很少購買，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)則是消費(fèi)者喜歡購買的主要商品。竹鎮(zhèn)店店長告訴記者：一般農(nóng)村消費(fèi)者在買一臺冰箱后，都會再配一臺冰柜。冰柜在過年前特別實(shí)用，因?yàn)檗r(nóng)民習(xí)慣于在節(jié)前準(zhǔn)備大量的面點(diǎn)、肉類等年貨，普通冰箱的冷凍面積往往不夠用，所以要加配冰柜。在竹鎮(zhèn)的這家五星電器，記者看到，冰柜商品品類非常齊全，品牌也具多樣性，這些都成為了消費(fèi)者的福利，而商家和品牌商也能從中獲利。
竹鎮(zhèn)店店長告訴記者，農(nóng)村市場獨(dú)特的消費(fèi)習(xí)慣還有很多。比如喜歡討價還價，比如對贈品的喜好度，比如送貨要求吉日吉時。這些獨(dú)特的消費(fèi)習(xí)慣也使得農(nóng)村市場零售商區(qū)別于大連鎖形成了自己獨(dú)特的一套組貨、促銷手段。
西門子的各款冰箱洗衣機(jī)在門店也是品類完整陳列
鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者有強(qiáng)大的消費(fèi)能力，對于高價位高品質(zhì)的名牌商品通常也有有很高的消費(fèi)訴求;這對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商家而言，如果大批量對這類商品進(jìn)行進(jìn)貨壓貨，資金積壓由此可知。因此在原先，高價位的名牌都是無法真正全線滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別的。五星電器的“萬鎮(zhèn)通”則完全消除了零售商家的困點(diǎn)，高價位的品牌商品也能做到全品類全型號的店面陳列，零售商家無需對商品進(jìn)行資金積壓庫存，消費(fèi)者在家門就能購買到放心的知名品牌商品，五星電器則無需考慮店鋪?zhàn)庥玫陠T的人事管理，只需負(fù)責(zé)遞送安裝。這種模式下，大家都很得益，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的生活品質(zhì)提高也不再是紙上談兵。
各種型號款式的空調(diào)，消費(fèi)者不用再去城里購買大家電，離家?guī)撞街b就可以買到適合自己需要的商品
五星電器作為知名零售商，有其品牌優(yōu)勢，從各大家電品牌商處拿到大批量的商品，這不僅僅是五星在整個新業(yè)務(wù)模式下所做的事情。而如何選擇合適的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商家，如何打通上游家電品牌商和下游零售商之間的商品知識傳遞，以及商品的遞送安裝服務(wù)，這都是新業(yè)務(wù)模式下對于五星電器的挑戰(zhàn)。 五星電器在物流通路下沉，培訓(xùn)平臺的組織，所做的事情雖不如門店陳列般容易被消費(fèi)者看到，但這些都是五星電器做為知名家電零售商家在流程梳理上所謹(jǐn)密設(shè)計(jì)的。記者得知，五星電器會定時組織零售商家的店員進(jìn)行統(tǒng)一學(xué)習(xí)，邀請品牌商專家給予新商品的具體介紹;消費(fèi)者從門店購買商品，五星電器會負(fù)責(zé)直接把商品從倉庫送到消費(fèi)者家中，并免費(fèi)安裝，免去了零售商家在倉儲，運(yùn)輸和人員培訓(xùn)上的更多投入，給到零售商家的實(shí)惠也是不言而喻的。
南京六合竹鎮(zhèn)的這家五星電器零售門店從2015年10月份中旬開始營業(yè)，而到2016年1月底，收入已經(jīng)基本持平了一年的房租租賃成本和所雇近10個店員的一年費(fèi)用開銷，預(yù)計(jì)一年的營收可以做到千萬級別。它吸引了不僅僅只是竹鎮(zhèn)附近的鄉(xiāng)村消費(fèi)者，還有省界之隔的安徽的消費(fèi)者，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的口碑傳播起到了重要作用。
五星電器在江蘇有著很高的知名度，利用五星電器的品牌知名度對于零售商家而言是提高了零售門店的品牌知名度，對于消費(fèi)者而言則是對知名電器品牌連鎖零售商的信任。五星電器的零售品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的下沉則是真正的零售戰(zhàn)略新轉(zhuǎn)型，未來，五星電器還會繼續(xù)復(fù)制成功的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)通“模式， 擴(kuò)大鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店規(guī)模，據(jù)悉，從2015年的45家門店發(fā)展到2016年的100家門店，五星電器預(yù)計(jì)未來三年會發(fā)展到500家門店，不僅僅只在江蘇的鄉(xiāng)鎮(zhèn)布點(diǎn)設(shè)店，在跨江蘇的安徽浙江等省都會發(fā)力發(fā)展。門店還會放置商品展示大屏幕，消費(fèi)者可以直接在屏幕上有更多的商品選擇下單。完整利用資源，覆蓋整個全渠道的零售通路打通，這才真正符合了李克強(qiáng)總理的走到農(nóng)村去的宏觀決策的微觀落地執(zhí)行。
(聯(lián)商網(wǎng) 作者系聯(lián)商網(wǎng)上海站主編陸彥)
