“屈臣氏前臺的銷售提點一般為40%，后臺為3個點按年收取，再加上城市推廣費、商業發展基金、每年的裝修費用、促銷申請場地費用，后臺這一塊合計提點10至15個點。總體上屈臣氏提點在50個點左右，BA人力成本25%到30%再加上產品生產成本、廣告成本等，品牌直營屈臣氏利潤空間可憐。”某專業屈臣氏運營商為品觀網算了這樣一筆賬，他坦言品牌直營屈臣氏的成本過高，稍有差池便會滿盤皆空。

　　“與屈臣氏簽訂合同，品牌負責供貨，將銷售服務業務外包是是當下屈臣氏內大多數品牌的做法”某功能性護膚品牌操盤手告訴品觀網受限于現金流和服務屈臣氏體系所需的龐大人力成本，屈臣氏的代運營模式已成為當下主流趨勢。

　　屈臣氏代運營商模式從何而來？

　　到底是誰最先開啟了這種屈臣氏代運營商模式，這種模式下代運營商有利潤保證么？

　　“最早做這種嘗試的是M品牌”，據天津地區屈臣氏代運營商思宇濃總經理耿貴剛透露這種屈臣氏代運營商模式是2013年進駐屈臣氏系統的國內一線品牌M品牌所開創的。

　　據品觀網了解，2013年效仿當時屈臣氏內的大品牌里美、美麗加芬、水之蔻等以直營模式進入屈臣氏系統的M品牌在前兩個月的銷售成績并不理想，900家店37萬的月銷一度面臨下架危機。

　　“要么下架，要么轉變運營方式。”曾任職M品牌屈臣氏渠道的內部人員王淼告訴品觀網，在一度面臨下架危機的M品牌屈臣氏渠道管理團隊注意到一個現象，以玫凱娜、韓伊、雪完美為代表的“名不見經傳的小品牌”反而活的不錯，而這些品牌大多是由區域代理商運作，“他們的運作模式類似于KA代理商，掏錢從廠家拿貨，直供門店再賣貨”。

　　“這批代理商運營能力很強，但是他們過得同樣不輕松。”王淼告訴《品觀網》屈臣氏賬期分為30、45、60天，根據品牌知名度來區分，大多數品牌賬期為60天，但屈臣氏賬期結算方法是從開票當天開始起算，所以一般賬期為90天，即品牌或代理商發貨到門店賣完到結賬要90天。代理商一方面要面臨庫存壓力，比如正常一個月庫存是100萬，但是屈臣氏的代理商要備300萬的貨。另一方面，拋除庫存不講，BA工資是要次月發放的。“他們每增加一個門店就增加一筆庫存和人力成本，受制于現金流和庫存壓力，這些屈臣氏區域代理商很難做大。”

　　基于品牌方對于終端服務團隊的需求，以及代理商對于現金流的需求，當時的M品牌召集了一批玫凱娜品牌的代理商，向他們提出了一種基于共享經濟的代運營模式。“代運營商不用進貨，品牌直接從屈臣氏的中轉倉發到門店，代運營商只做一件事，上人賣貨做服務，品牌支付服務傭金且次月結算。”這種代運營模式不僅為品牌找到了優秀的終端服務團隊，也解決了代理商的庫存和人員工資上的現金流壓力。

　　“當時M品牌給到代運營商的服務傭金為POS機折后零售價的30個點，加5個點的年終返利。”王淼表示相較傳統渠道品牌對代理商接競品品牌的限制，這種模式下品牌對代運營商沒有任何品牌限制，同樣的人力資源，代運營商可以通個多品牌的同時運作獲取更多的邊際收益。“我們反而支持屈臣氏代運營商盡可能多的接品牌，這樣同一個代理商旗下的BA人員會避免惡性競爭而且提高了屈臣氏門店內的購物體驗。”據他透露M品牌海南地區的屈臣氏代運營商最高紀錄手握海南地區屈臣氏系統20個品牌，同樣的人力成本可以獲得20個品牌的邊際收益，“扣除30個點的人力成本，每個品牌5%的年終返利是沒有任何庫存的純利潤”。

　　日漸多元化的屈臣氏代運營商群體

　　這種新的模式后來被證明是十分成功的，“現在的韓束、韓后、一葉子、百雀羚、滋源都在采用這種模式。”并且這種代運營模式正在呈現更加多元化的發展方向，越來越多傳統CS渠道起家以及KA渠道的代理商也開始涉足屈臣氏渠道的代運營，屈臣氏的區域代理商開始成為傳統化妝品渠道中的一股新生力量。

　　“傳統的渠道模式下品牌借助的是代理商的現金流、物流最后是終端服務，這也是傳統代理商的生存之道。”王淼認為隨著互聯網在化妝品領域的深入發展，電子商務正在縮短從產品到消費者的距離，傳統代理商鏈接品牌到零售終端的的物流角色正在被逐漸弱化。品牌與區域大連鎖越來越多的直供政策在弱化現金流的角色，“只能去做些中小連鎖，在零售低迷的大環境下代理商夾在品牌回款和中小連鎖門店的銷售壓力之間苦不堪言。”

　　“無論是哪個群體，未來要生存都必須具備不可替代性。”王淼認為雖然化妝品屬于高度標準化的商品，但是不同于其它快消品，化妝品最后一米的銷售十分依賴于服務。在物流、現金流兩大核心競爭力弱化的前提下，如何放大服務優勢將成為未來傳統渠道代理商走出現有困境的突破口。

　　“傳統代理商的生存空間越來越小，轉型屈臣氏服務是我們接下來的重心。”天津地區的龍頭代理商思宇濃是傳統代理商轉型最為成功的案例之一，自2014年開始將所有重心轉移到服務屈臣氏渠道的思宇濃已經組建了4各分部超過200人的終端服務團隊，運營韓束、韓后、一葉子、百雀羚、璦露德瑪、滋源在內的11個品牌在天津地區屈臣氏系統內的分銷于服務。

　　除了天津思宇濃以外，武漢彩軒、太原合縱經緯在內的一批傳統CS渠道起家的代理商也紛紛涉足屈臣氏代運營模式，并且迅速成長，據品觀網了解武漢彩軒已經成為韓束品牌屈臣氏系統的標桿代運營商。

　　隨著屈臣氏代運營商的發展壯大，整個屈臣氏生態模式也在發生轉變。“以前屈臣氏會看品牌有沒有能力組建服務團隊，現在要看品牌能不能找到更有能力的代運營商，而這種模式甚至已經開始漸漸影響到KA渠道”，王淼如是說。(應受訪者要求，王淼為化名)

　　（品觀網原創 馬亞斌）