今天所談到的超市地處江西景德鎮(zhèn)，2015年7月份進(jìn)行了店面的升級(jí)改造工作，首先我們通過(guò)一組數(shù)據(jù)了解一下整改前后情況。

從上表可以看出，門(mén)店在升級(jí)改造后在面積縮小30%的情況下，銷(xiāo)售上升了三成，租賃收入上升和費(fèi)用下降，顯然達(dá)到了升級(jí)調(diào)整的目的。但升級(jí)整改后銷(xiāo)售數(shù)據(jù)發(fā)生了明顯的變化，銷(xiāo)售占比上百貨銷(xiāo)售占比下降，生鮮占比上升，客單價(jià)也發(fā)生了變化，但可喜的是客流的提升非常重要。在門(mén)店升級(jí)改造后的經(jīng)營(yíng)過(guò)程超市A超市提出了三個(gè)疑惑，并如何改善和提升。

疑惑一：百貨銷(xiāo)售的下降

從2015年整個(gè)超市行業(yè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，整體是下降的，而百貨品類(lèi)的社區(qū)型超市銷(xiāo)售在三四線(xiàn)城市銷(xiāo)售占比已下降至20%，這是一個(gè)趨勢(shì)，是電商對(duì)傳統(tǒng)超市行業(yè)影響最直接的方式，影響最重要的幾個(gè)小品類(lèi)是針織、雨傘、個(gè)人護(hù)理等，這個(gè)大勢(shì)無(wú)法改變，但我們?nèi)砸�做好以下工作，第一品�?lèi)聚焦，目的百貨品類(lèi)經(jīng)營(yíng)過(guò)于粗放和雜亂，比如經(jīng)營(yíng)箱包，布鞋，大量玩具、文具、小家電等，我們應(yīng)該把品類(lèi)主要集中在家居、廚房、針織用品上來(lái)，把沒(méi)有未來(lái)的品類(lèi)比如箱包，布鞋調(diào)整掉，把補(bǔ)充性品類(lèi)如玩具、小家電、文具品項(xiàng)做少，品類(lèi)做寬不做深，滿(mǎn)足大眾顧客需求即可。

第二精選商品，保持低價(jià)，目前百貨類(lèi)在商品選擇上還是以當(dāng)?shù)毓��?yīng)商為主，商品差異沒(méi)有，商品特色沒(méi)有，品類(lèi)的合理性不夠，比如牙簽有二十來(lái)個(gè)品種，棉簽二十來(lái)個(gè)品種，而這個(gè)季節(jié)保溫杯的銷(xiāo)售是重點(diǎn)，而保溫杯存在的問(wèn)題是品種少，低于60元的單品只有一個(gè)，這顯然在價(jià)格帶選擇上存在問(wèn)題，在季節(jié)性商品銷(xiāo)售上不夠重視。

我們要從采購(gòu)源頭做起，比如香江百貨，安徽樂(lè)城百貨品類(lèi)基本實(shí)現(xiàn)直采，即直接從義烏、廣東采購(gòu)，即能形成品類(lèi)的差異化，在形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)還能獲取更高的毛利空間，商品直采是超市行業(yè)未來(lái)在采購(gòu)渠道變革的一趨勢(shì)和方向，也是唯一選擇，在做好商品采購(gòu)的同時(shí)要加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析，在現(xiàn)場(chǎng)我們的店長(zhǎng)營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)回答不出來(lái)具體銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，這說(shuō)明我們的數(shù)據(jù)分析不足，從現(xiàn)場(chǎng)大量滯銷(xiāo)品充斥著排面也足以說(shuō)明這一點(diǎn)。第三精致陳列，在陳列上面過(guò)于呆板，量感不足，陳列方法也不對(duì)，整體來(lái)講，無(wú)法給顧客以購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，我們要做好關(guān)聯(lián)性陳列、前進(jìn)陳列和豐滿(mǎn)陳列，從這些最基礎(chǔ)的陳列方法和原則做起。

疑惑二：生鮮品類(lèi)的銷(xiāo)售上升，但現(xiàn)場(chǎng)管理跟不上

門(mén)店整改后客群雖有變化，但客群仍是以中老年為主。整改前生鮮銷(xiāo)占比為22%，這說(shuō)明當(dāng)時(shí)生鮮經(jīng)營(yíng)的非常差，整改后生鮮銷(xiāo)售占比達(dá)到30%，仍不能說(shuō)明我們生鮮做的好，以我們走訪(fǎng)同等城市檔次規(guī)模來(lái)看，生鮮銷(xiāo)售達(dá)到40%，應(yīng)該是一個(gè)合理的數(shù)據(jù)，那目前我們生鮮經(jīng)營(yíng)還存在哪些問(wèn)題，我們一一談起。

第一蔬果品類(lèi)，水果一天1.2萬(wàn)元，蔬菜一天銷(xiāo)售0.35萬(wàn)元，從行業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)看，水果銷(xiāo)售是蔬菜銷(xiāo)售的1到1.3倍是比較合理的，當(dāng)然從現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看，水果從品類(lèi)選擇和陳列上沒(méi)有大的問(wèn)題，而蔬菜的問(wèn)題比較大，在陳列上，沒(méi)有做假底，陳列方法不對(duì)，量感不足; 在質(zhì)檢上，大量存在品質(zhì)問(wèn)題商品充滿(mǎn)排面，比如土豆，生姜、辣椒等商品排面上貨量不少，但一半商品是顧客不會(huì)選擇的，那如何做好商品質(zhì)檢，要從兩點(diǎn)做起，一就是堅(jiān)持我不要的，不賣(mài)顧客，也就是當(dāng)你是顧客時(shí)，這些有遐思的商品我們自已就不會(huì)買(mǎi)，為什么還要賣(mài)給顧客呢?顧客不比我們傻，大量的存在品質(zhì)缺陷的商品陳列在貨架上，顧客更大幅度挑選商品，會(huì)產(chǎn)生更多有品質(zhì)問(wèn)題的商品。

其二，生鮮人員工有分工，要有重點(diǎn)工作劃分，要有做質(zhì)檢人員，要給員工制定質(zhì)檢方法和標(biāo)準(zhǔn)。在銷(xiāo)售技巧上，比如金針菇、西蘭花，花菜要用保鮮膜打包，否則會(huì)產(chǎn)生更大的損耗，比如生姜、大蒜要用小網(wǎng)兜打包銷(xiāo)售，從而減小損耗; 在燈光上，目前蔬果區(qū)雖然裝了大量的燈光，燈光調(diào)試角度不對(duì)，炫光很?chē)?yán)重，同時(shí)生鮮區(qū)音響聲音太大，顧客購(gòu)物體驗(yàn)很不好，我在現(xiàn)場(chǎng)呆會(huì)，有一種想快速逃離的想法; 目前門(mén)店沒(méi)有二次開(kāi)業(yè)的意識(shí)，二次開(kāi)業(yè)的概念是永輝提出的，也就是每天生鮮區(qū)開(kāi)業(yè)兩次，即每天早上為第一次開(kāi)業(yè)，第天下午五點(diǎn)，下班高峰為二次開(kāi)始，而傳統(tǒng)生鮮經(jīng)營(yíng)方式，早上開(kāi)業(yè)把最好的商品上到排面上，銷(xiāo)售完后不斷的補(bǔ)貨，到了下午有較好消費(fèi)能力的上班族下班卻無(wú)法買(mǎi)到更新鮮品質(zhì)的生鮮，二次開(kāi)業(yè)就能更好的解決這個(gè)問(wèn)題。那如何做好二次開(kāi)業(yè)，首先銷(xiāo)售量的預(yù)估要相對(duì)準(zhǔn)確合理，其次每天到的商品，預(yù)留部分商品打理好放置冷庫(kù)，以便二次開(kāi)業(yè)上貨，目前我們超市給顧客印象是晚上蔬菜品質(zhì)不好，二次開(kāi)業(yè)方案的實(shí)施要有一介循序漸進(jìn)的過(guò)程。第二精肉品類(lèi)，目前精肉是聯(lián)營(yíng)的，一天銷(xiāo)售僅為0.25萬(wàn)元，銷(xiāo)售方法和技巧都不對(duì)，以行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們精肉銷(xiāo)售應(yīng)該在0.8-1萬(wàn)元，如何改變精肉現(xiàn)有狀況，最好的方法是自營(yíng)，然后精進(jìn)銷(xiāo)售方法和銷(xiāo)售技巧來(lái)改變這一現(xiàn)場(chǎng)，肉品經(jīng)營(yíng)目前存在最重要的問(wèn)題是下午兩點(diǎn)以后不營(yíng)業(yè)，生鮮區(qū)的二次開(kāi)業(yè)，必須要有精肉的統(tǒng)一配合; 第三是水產(chǎn)，水產(chǎn)目前是自營(yíng)，活鮮做的還不錯(cuò)，而冰鮮臺(tái)有，但沒(méi)有做，要把最常賣(mài)的品類(lèi)引進(jìn)來(lái)，比如魷魚(yú)，小黃魚(yú)，帶魚(yú)等。第四是面點(diǎn)和熟食規(guī)劃布局有位置，但至今沒(méi)有招到聯(lián)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)，這既是公司的不重視，也是招商負(fù)責(zé)人的失誤，當(dāng)我們不好招的時(shí)候，我們要放底我們的門(mén)檻，可以進(jìn)來(lái)先做著嗎?最低的標(biāo)準(zhǔn)就是免扣點(diǎn)，他們把水電費(fèi)付了就行了，這樣一天能豐富我們的生鮮品類(lèi)，更好滿(mǎn)足我們顧客需求，增加門(mén)店聚客力，提高門(mén)店銷(xiāo)售。

疑惑三：客流上升和客單價(jià)下降

客流上升是購(gòu)物環(huán)境，生鮮經(jīng)營(yíng)能力提升等多重因素促成的，而客單價(jià)下降同我們生鮮銷(xiāo)售的提升有一定的關(guān)系，是生鮮商品客單價(jià)低這一要素造成的，另外我們品類(lèi)經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)也是一主因，首先我們還是要在客流上下功夫，客流上升是可喜的，我們要通過(guò)生鮮經(jīng)營(yíng)水平的提升，生鮮二次開(kāi)業(yè)，面包、面點(diǎn)引入以及精肉經(jīng)營(yíng)方法和技巧的提升來(lái)吸引客流，我們要通過(guò)常規(guī)商品的品類(lèi)管理，提高品類(lèi)聚客力來(lái)吸引客流，我們要通過(guò)多樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引客流。客單價(jià)下降核心還是要強(qiáng)加品類(lèi)的管理，商品的陳列，生鮮經(jīng)營(yíng)能力的提升，以及多樣化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)完成。

最后就門(mén)店經(jīng)營(yíng)其它問(wèn)題作一些匯總：

一門(mén)店經(jīng)加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析來(lái)引導(dǎo)商品變革，未來(lái)超市經(jīng)營(yíng)是精細(xì)化管理和經(jīng)營(yíng)。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析是為我們提供好的零售決策重要依據(jù)，引進(jìn)什么商品，淘汰哪些商品，經(jīng)營(yíng)哪些品類(lèi)，放棄哪些品類(lèi)，重點(diǎn)以數(shù)據(jù)為參照再結(jié)合公司定位，目前我們?cè)谶@一塊做的不好。二商品陳列的問(wèn)題，1.關(guān)聯(lián)性不夠，洗發(fā)水的問(wèn)題，洗潔精的問(wèn)題，速凍食品的問(wèn)題，足以說(shuō)明我們表列關(guān)聯(lián)性的問(wèn)題。2.豐滿(mǎn)陳列不夠，比如口杯的陳列，玻璃器皿等。

3.大分類(lèi)橫向陳列小分類(lèi)縱向陳列的問(wèn)題主要在食品區(qū)域。三門(mén)店要越開(kāi)越新，我08年第一次到成都學(xué)習(xí)伊藤洋華堂，這些年每年我都堅(jiān)持去學(xué)習(xí)，讓我們驚訝的是，華堂的門(mén)店每次去都是一樣，感覺(jué)好像是新的一樣，后來(lái)才知道，華堂堅(jiān)持每年春季和秋季整改，我們開(kāi)業(yè)才幾個(gè)月，有地磚碎的，有頂部漏水玷污的，有美陳破舊或過(guò)季的，我們要有零容忍態(tài)度，不斷精進(jìn)，精益求精。四，現(xiàn)場(chǎng)有靈魂，答案在現(xiàn)場(chǎng)，我們現(xiàn)場(chǎng)存在諸多問(wèn)題，足以說(shuō)明我們營(yíng)運(yùn)人員，采購(gòu)人員辦公室辦公多，門(mén)店去的少看的少管理的少。我們超市經(jīng)營(yíng)，核心是現(xiàn)場(chǎng)管理，店長(zhǎng)要有50%工作時(shí)間放在現(xiàn)場(chǎng)，營(yíng)運(yùn)和采購(gòu)人員要有20%時(shí)間放在門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)。