所謂醫(yī)藥保健品會議營銷，其實就是利用人們普遍的從眾心理，集體失語效應(yīng)而進行的銷售手法。隨著會議營銷模式在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域的發(fā)展，現(xiàn)在保健品會銷模式可以說是形式多樣、精彩紛呈、讓人眼花繚亂。但是不管模式怎么變，萬變不離其宗，會銷模式就是營銷人的智慧與顧客心理之間的較量，會銷都要以說服顧客、消除顧客疑慮、建立信任，最終達成合作為目的。而如何說服顧客，將潛在顧客欲罷不能，最終轉(zhuǎn)化為合作顧客呢？有以下三種行之有效的方法。
方法一：危機法則
這是一個會銷銷售人員常用的基本法則，人做任何事情的原動力皆為逃避痛苦與追求快樂，而逃避痛苦的動力更大。所以經(jīng)常有人說，人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金，后面有老虎。運用于會銷中也是一樣，購買產(chǎn)品將遠離痛苦，享受快樂，給予顧客這樣的認識，并使顧客得到這樣的感受，我們將其稱之為危機法則。
在醫(yī)藥保健品市場中，消費者的問題就是疾病產(chǎn)生的痛苦，會銷不僅僅是在賣產(chǎn)品，而是在幫助消費者解決問題，使消費者擺脫病痛折磨、恢復(fù)健康、享受幸福生活。目標顧客的痛苦就是營銷人員的機會，我們的工作就是揭示痛苦的根源，幫助消費者認識到怎樣用我們的產(chǎn)品或服務(wù)解決問題。
當我們與目標顧客溝通時，實際上是在揭示他們的痛苦，一旦顧客認識到這種痛苦的性質(zhì)和程度，就有可能接受我們的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是表面上對自身健康狀態(tài)滿意的消費者也會有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實能發(fā)現(xiàn)這樣的隱患，將有助于消費者相信、購買我們的產(chǎn)品，給顧客下危機的重點有以下五點：
1、消除現(xiàn)有的痛苦。這是需要識別的最重要的痛苦，也是最先需要識別的問題。比如心腦血管市場，“頭痛、頭暈四肢發(fā)麻、胸悶氣短、心絞痛等癥狀，嚴重影響日常生活。”
2、避免將來出現(xiàn)問題。擔(dān)心即將到來的痛苦也是消費者購買的的動機之一，但痛苦的程度不如現(xiàn)在的痛苦那么嚴重。“你的高血壓、冠心病、高血脂如果平時不進行保健調(diào)理，有可能隨時出現(xiàn)腦中風(fēng)、心梗、甚至猝死等。”
3、期望現(xiàn)在身體健康，生活快樂。這個特定的問題排在第三位，這是目標消費者此時此刻的身體期望。
4、期望將來快樂。期望將來快樂和現(xiàn)在快樂對于消費者來講是同樣的重要。
5、避免以前的痛苦重新發(fā)生。目標消費者總是希望避免重復(fù)以前的痛苦，“怎樣才能避免我出現(xiàn)舊病復(fù)發(fā)呢。”
圍繞目標顧客的“問題和希望”進行溝通說服，這就是營銷人員的重要工作“下危機，給希望”。
方法二：短缺法則
“得不到的東西才是最好的東西”，愛一樣?xùn)|西的方法就是你意識到有可能失去它。可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用，實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。舉例說明，會銷銷售人員在與顧客溝通時，經(jīng)常會說：“如果你不及時服用產(chǎn)品，會失去健康、甚至危及生命。”而不是對消費者說會得到什么，這樣的效果通常會更好，物以稀為貴，一般來說，當一樣?xùn)|西非常稀少或者開始變得稀少起來時，它就會變得更有價值，由于短缺原理在確定事物價值的時候起著巨大的作用，對短缺原理應(yīng)用最多的也許是“數(shù)量有限”策略了，機會越少，價值越高。
在會銷實踐中，所謂的“炒單”，就是短缺原理的直接應(yīng)用，明明希望開單越多越好，卻在公開宣布：“由于產(chǎn)品珍貴，只能滿足十位消費者訂購需求”，“大優(yōu)惠只限會議現(xiàn)場”，原因決不是促銷力度影響利潤，而是勸告潛在顧客不要花太多時間左思右想，而要當機立斷，現(xiàn)在就買，否則以后就買不到了。
尤其是當會議現(xiàn)場訂購場面十分火爆，機會越來越少時，原本購買意向不是很強烈的顧客也紛紛坐不住了，可能會立即訂購下單，希望擁有被爭奪的東西的愿望，幾乎是人的一種本能。某種東西變得短缺時不僅會讓人們更想得到它，而且當人們必須通過競爭才有可能得到它時，人們想得到它的愿望就更強烈。
方法三：承諾及保持一致
就是一種引導(dǎo)目標顧客要與過去的承諾或所作所為保持一致，一旦顧客做出了某個決定或者選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力，迫使他們的言行與其他人保持一致。在這種壓力下，顧客會采取某種行為以證明他們之前所做的決策正確。
要證明這一點，我們在具體的銷售實踐中，如果你能讓顧客持續(xù)說“是”，那么你的銷售很可能就會成功，就是說如果你能找到顧客說“是”的話題，那么可以大大提高你的成交幾率。
世界著名推銷員原一平在推銷保險時，總愛向顧客問一些主觀答“是”的問題。他發(fā)現(xiàn)這種方法很管用，當他問過五六個問題，并且顧客都答了“是”，再繼續(xù)問保險上的知識，顧客仍然會點頭，這個慣性一直保持到成交。
讓顧客不斷說“是”也是會銷銷售中有力的武器，舉個例子，銷售員與顧客溝通，“張阿姨，心腦血管疾病對健康危害極大，是嗎？”只要你說的是事實，對方必然不會否認，而只要對方不否認，自然也就會說“是”了。就這樣，你已經(jīng)順利得到了對方的第一句“是”。話術(shù)本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個銷售過程的關(guān)鍵。“防治心腦血管疾病，一定要高度重視平時的保健，對嗎？”“以中醫(yī)藥為基礎(chǔ)的保健品防治心腦血管疾病效果更持久，是嗎？”除非對方存心和你過意不去，否則，他必然會同意你的看法。這么一來，你不就得到第二句“是”了嗎？如果對方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時，他所有的生理機能也都會進入拒絕的狀態(tài)。然而，一句“是”卻會使整個情況為之改觀。所以，優(yōu)秀的銷售員明白，比“如何將對方拒絕變?yōu)榻邮堋备鼮橹匾氖恰叭绾尾皇箤Ψ骄芙^”。
一旦我們認識到一致性法則對人類行為的巨大影響力，就會自然而然的想到這樣一個很重要也很實際的問題：“如何去使用這種力量？”實踐已經(jīng)為我們找到了答案，那就是承諾，如果我能讓你做出承諾，我就為你下一步機械的、無意識的保持一致的行為準備好了舞臺，一旦選擇了某種立場，固執(zhí)的堅持這個立場是一種自然趨勢。
在會銷的實踐中，有一種現(xiàn)象，發(fā)言的顧客往往購買率高，如果顧客在會議現(xiàn)場做了現(xiàn)身說法，宣傳了自己服用產(chǎn)品的種種好處，那么他很可能再次購買，即使他家里還存有大量的產(chǎn)品。顧客在大庭廣眾的發(fā)言，等于發(fā)表某種聲明，履行自己的承諾、與自己言行保持一致的壓力迫使他們就范。雖然他們暫時不需要產(chǎn)品，但還是會購買產(chǎn)品。
