7月19日，聯合利華這家市值高達 1300 億美元的消費用品跨國企業擬用 10 億美元的高價，收購初創公司 Dollar Shave Club，此外，聯合利華同時也宣布將進軍剃須刀行業。

筆者去查了下，國外媒體的報道，這個交易還沒有官方宣布，但看起來是真的。報道上說是聯合利華主動聯系的Dollar Shave Club。

Dollar Shave Club是干嘛的呢?

Dollar Shave Club 的核心服務是為男性用戶提供按需剃須服務，當然除此之外，他們還生產男用護膚水、保養品、以及其他造型類產品。該公司的商業模式并不復雜，用戶每月只需支付訂購費用，即可享受定制剃須刀的“送貨上門”服務。Dollar Shave Club 的會員費用極具競爭力，最低只需 1 美元(快遞費和手續費需要額外收取)，不僅如此，在剃須刀服務基礎上，Dollar Shave Club 還推出了男士美容產品套餐，不斷擴大服務范圍。據悉，該公司旗下用戶的月訂購費用在7美元左右。

——譯自techcrunch報道

這個商業模式非常有想像空間，和現在消費品巨頭+零售商的模式相比

1. 顯著的提高了效率，可以大幅度讓利于消費者。

對傳統的消費品+零售模式做一個很粗略的估算：

如果不含稅的零售價格是100塊的話，其中有大約20塊被零售商(如沃爾瑪)拿走，剩下的80塊，有大約35塊是營銷和銷售費用，25塊是生產和運輸成本，最后剩下大概20塊左右的利潤。運營凈利潤大概20/80=25%。(這里沒考慮管理費用等)

當然不同品類會有差別，大概是這樣的結構。

但是對于Dollar Shave Club來說：

1. 由于直接郵遞，所以零售商這塊省下來了。

2. 由于是會員制，雖然也需要有獲得新會員的營銷費用，但是這是一次性的，會員一次訂閱后續直接補貨，非常忠誠，而傳統模式消費者是非常不忠誠的，所以要靠營銷和銷售費用不斷促進購買。

考慮到這些，我估計對他來說100塊里，營銷和銷售費用占20塊，生產+快遞成本30塊。最后有大概55塊的利潤。運營凈利潤大概55%。

當然，現實一定是Dollar Shave Club將自己的利潤大部分讓給它的會員，以讓會員用遠低于市場領導者的價格，買到優質的產品。

我認為和Dollar Shave Club相類似的這種模式會是消費領域未來的一個潮流之一。比如馬東在“奇葩說”火了以后賣瓜子，比如Papi醬賣T-Shirt，再比如吳曉波在其社群里賣楊梅酒。越過零售商，砍掉營銷費用是這種模式很大的優勢。當然，挑戰是能否把生意做成一個長期存在的品牌。

說完商業模式后，說回聯合利華為什么要買這家公司呢?我可以想到的幾個原因：

1. Dollar Shave Club現在應該只在美國運營，聯合利華全球的運營和分銷網絡可以幫忙Dollar Shave Club快速復制其模式，實現會員和營收爆發式增長。

2. 單純Dollar Shave Club的320萬年輕男性會員，就價值巨大。一方面現有的聯合利華產品(特別是男士產品，像歐美最大的男性護理品牌Axe，中國叫凌仕)通過這次收購可以進入這一排他的渠道。另一方面向這些年輕男性會員做營銷幾乎零成本啊，可以做進一步的產品拓展。

3. 收購后，可以學習到Dollar Shave Club這種模式的運營經驗。傳統消費品公司幾乎很難做成CRM(顧客關系管理)，因為比較難接觸到消費者，數據很難抓到自己手里。此外，收購后，有沒有可能復制一個She Club?這些都是有想像空間的。

4. 聯合利華最強勢的市場不是北美，而是歐洲、非洲和印度等。友家強勢的是北美，亞洲(特別是中國和日本)等。友家的吉列這么賺錢，估計早已經心生覬覦。這么好的機會，在友家大本營，以新的模式做友家領先的品類，對個人護理等品類還有很多共贏，何樂而不為?

5. 男士專用護理本身就是一個全球消費領域的趨勢。

我覺得挺劃算，也挺在情理之中的。