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聯(lián)商網(wǎng)消息：福州人可能不知道Eataly，但是一定會(huì)知道永輝。

位于福州泰合廣場(chǎng)的永輝超市，在其內(nèi)部被稱(chēng)為“精標(biāo)店”，雖然同屬于BRAVO系列，但是規(guī)格要比一般的BRAVO高，“超市+餐飲”的玩法是這家店人流的保障，憑借著商品、顏值和服務(wù)，永輝成功實(shí)施“顧客攻心計(jì)”。

商品、服務(wù)、環(huán)境是精標(biāo)店經(jīng)營(yíng)的三大“支撐點(diǎn)”，永輝深諳“攻心為上，攻城為下”之道，畢竟沒(méi)有顧客能夠抵抗好商品、高服務(wù)、舒適購(gòu)物環(huán)境的誘惑。

商品會(huì)和顧客說(shuō)話

“如果你的超市沒(méi)能讓顧客發(fā)出WOW的驚嘆，你憑什么能吸引顧客”，永輝超市新業(yè)務(wù)合伙人陳敬文告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，“好的商品會(huì)說(shuō)話，我們要做的就是讓顧客發(fā)出WOW的驚嘆，實(shí)現(xiàn)顧客沖動(dòng)性消費(fèi)”。

在精標(biāo)店開(kāi)出之前，永輝超市副總裁翁海輝就曾表示，生鮮、食品是永輝的核心競(jìng)爭(zhēng)品類(lèi)，生鮮及食品比重一般達(dá)到80%以上，事實(shí)確實(shí)如此，在泰禾店中，食品占比高達(dá)90%，其中60%是進(jìn)口商品，陳敬文告訴記者，“我們希望進(jìn)口商品能夠超過(guò)80%-90%，來(lái)做差異化經(jīng)營(yíng)”。而永輝之所以敢夸下海口，當(dāng)然歸功于其強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，特別是其國(guó)際化的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。

去年7月，永輝宣布與澳洲最大葡萄酒集團(tuán)富邑集團(tuán)合作，可以直接采購(gòu)奔富、禾富等品牌葡萄酒，如果說(shuō)這次合作拉開(kāi)了永輝采購(gòu)全球化的帷幕，那么，四個(gè)月后與韓國(guó)CJ集團(tuán)成立的兩家合資公司簽約就是永輝全球化采購(gòu)的進(jìn)階之路。據(jù)悉，這次與CJ freshway合作，主要是引進(jìn)其食材預(yù)處理的中央廚房模式，包括冷鏈、加工等配套設(shè)施，而永輝參股的希杰富樂(lè)味永輝(上海)貿(mào)易有限公司則主要針對(duì)海外供應(yīng)商商品采購(gòu)，主要產(chǎn)品包括牛肉、水產(chǎn)品、進(jìn)口水果等，永輝通過(guò)跨國(guó)合作，整合供應(yīng)鏈上游資源，享受獨(dú)家供應(yīng)、定制產(chǎn)品等資源，擴(kuò)大產(chǎn)品差異化，培養(yǎng)消費(fèi)者。

除了商品本身外，精標(biāo)店聘請(qǐng)了得過(guò)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行門(mén)店規(guī)劃和形象設(shè)計(jì)，通過(guò)燈光、陳列、動(dòng)線設(shè)計(jì)及產(chǎn)品區(qū)域分布，打造舒適美觀的購(gòu)物環(huán)境。

9.3米的超大門(mén)頭讓永輝精標(biāo)店里面的消費(fèi)場(chǎng)景一覽無(wú)余

賣(mài)場(chǎng)入口處的鮮花堆頭

燈光是精標(biāo)店的點(diǎn)睛之筆，精標(biāo)店用三種顏色來(lái)劃分區(qū)域，灰色的主動(dòng)線、咖啡色的專(zhuān)區(qū)、白色的日用百貨區(qū)域，這讓“有目的性購(gòu)物”的消費(fèi)者迅速通過(guò)顏色找到目標(biāo)。陳敬文告訴記者：“在食品區(qū)域，我們將射燈直接照射在商品上，這會(huì)讓顧客眼里只有商品，而在百貨區(qū)，我們會(huì)調(diào)亮燈光，增加商品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。”

而在陳列方面，德國(guó)設(shè)計(jì)的貨架美觀大方，提升門(mén)店顏值，此外精標(biāo)店更專(zhuān)注關(guān)聯(lián)陳列，增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。

弧形貨架

將水果與果汁等產(chǎn)品放在一起售賣(mài)

波浪形的動(dòng)線能夠引導(dǎo)消費(fèi)者依次通過(guò)鮮花、生鮮、咖啡、有機(jī)食品、包裝食品、肉類(lèi)、廚房用品、日用百貨等區(qū)域，延長(zhǎng)顧客在店時(shí)間，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

超市+餐飲的創(chuàng)新玩法

單一的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求，越來(lái)越多超市選擇多元化發(fā)展的道路，永輝就在精標(biāo)店中玩起了“超市+餐飲”，且獨(dú)具特色。

據(jù)陳敬文介紹，餐飲面積占據(jù)了“精標(biāo)店”三分之一，除了咖啡店外，鮭魚(yú)工坊、麥子工坊和食代廣場(chǎng)全部為永輝自營(yíng)產(chǎn)業(yè)。

鮭魚(yú)工坊負(fù)責(zé)人林雯告訴記者：“占地約300平的鮭魚(yú)工坊在福州已經(jīng)聲名鵲起，在大眾點(diǎn)評(píng)中位列前三”，福州的顧客都知道，想吃三文魚(yú)，就要去鮭魚(yú)工坊，所以三文魚(yú)毫無(wú)疑問(wèn)是鮭魚(yú)工坊的“爆品”。

記者發(fā)現(xiàn)，和傳統(tǒng)日料店一樣，鮭魚(yú)工坊裝修風(fēng)格以木質(zhì)為主調(diào)，提供吧臺(tái)、四人桌以及包廂。餐廳主打海鮮類(lèi)產(chǎn)品，顧客可以在購(gòu)買(mǎi)食材后現(xiàn)場(chǎng)加工、立即食用，而透明式廚房能夠讓顧客親自見(jiàn)證食品的燒制過(guò)程，吃的放心。

作為“爆品”的三文魚(yú)地位赫然與眾不同，在臺(tái)前立著數(shù)字顯示牌，其數(shù)字每天都會(huì)發(fā)生變化，記錄著門(mén)店自2015年12月30日開(kāi)業(yè)以來(lái)的三文魚(yú)賣(mài)出頭數(shù)。

鮭魚(yú)工坊之所以如此火爆，除了產(chǎn)品本身外，價(jià)格優(yōu)勢(shì)也是不可忽略的因素，據(jù)悉，鮭魚(yú)工坊人均消費(fèi)在100元左右，之所以能有如此便宜的價(jià)格，這完全得益于永輝的直采供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

記者看到，在鮭魚(yú)工坊的兩邊，就是麥子工坊和食代廣場(chǎng)。據(jù)悉，麥子工坊主打歐式面包，其原材料全部從新西蘭進(jìn)口，而食代廣場(chǎng)則主要提供福州當(dāng)?shù)靥厣�小吃�?

“超市+餐廳”的玩法滿足堂食和購(gòu)買(mǎi)原材料兩部分客流需求，增加了顧客的關(guān)聯(lián)性購(gòu)物，同時(shí)還能增強(qiáng)客流的雙向供給。

一切從培養(yǎng)員工開(kāi)始

為了做好精品超市，永輝從香港請(qǐng)來(lái)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)，陳敬文為精標(biāo)店制定了國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，注重服務(wù)細(xì)節(jié)。“如果顧客不滿意，他就不會(huì)再回來(lái)了”，為了解決目前超市行業(yè)普遍面臨的培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的難題，陳敬文決定一切從培養(yǎng)員工開(kāi)始。

“要想把服務(wù)做好，先要把團(tuán)隊(duì)帶好”，陳敬文告訴記者，“首先我要培養(yǎng)同事與同事之間打招呼，這樣才能和顧客打好招呼”，這一切陳敬文全部帶頭做，曾經(jīng)效力于知名零售企業(yè)City’super、永旺的陳敬文深諳服務(wù)之道，“員工的狀態(tài)直接影響顧客”，要想顧客滿意，首先就要做到讓員工滿意。

“我團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都一樣，包括之前最不受重視的保潔。”通常，賣(mài)場(chǎng)的保潔都由保潔團(tuán)隊(duì)一力承擔(dān)，但是陳敬文完全打破這一常規(guī)做法，在他的帶領(lǐng)下，精標(biāo)店的員工只要發(fā)現(xiàn)垃圾就會(huì)順手拾起，在減輕保潔負(fù)擔(dān)的同時(shí)最大限度的保障賣(mài)場(chǎng)干凈整潔，為了獎(jiǎng)勵(lì)員工，陳敬文制定了“最美微笑保潔之星”的獎(jiǎng)勵(lì)制度;為了把員工團(tuán)結(jié)起來(lái)，陳敬文寫(xiě)了一封“泰禾家書(shū)”，他希望能和員工們共把這個(gè)“家”打理好。

剛進(jìn)入永輝時(shí)，陳敬文都是事必躬親，但是隨著團(tuán)隊(duì)日漸成熟，“授權(quán)制”開(kāi)始逐漸實(shí)施起來(lái)，這種授權(quán)主要按同事的成熟程度來(lái)實(shí)施，“我要讓同事表達(dá)想法，不然要怎么做創(chuàng)新”，敢于放權(quán)的陳敬文馬上就能檢驗(yàn)到自己放權(quán)的成績(jī)，本周五(7月29 日)開(kāi)辦的泰國(guó)美食節(jié)就是陳敬文的“第一次放權(quán)”，是員工創(chuàng)意的體現(xiàn)。

除了培養(yǎng)員工，陳敬文決定培養(yǎng)顧客，和顧客互動(dòng)。試吃是超市培養(yǎng)顧客的最常用手段，精標(biāo)店也選擇客單價(jià)較高的商品進(jìn)行試吃，用來(lái)培養(yǎng)顧客。

現(xiàn)場(chǎng)加工是該店的另一特色，“商品放在這里，你是看不出品質(zhì)好壞的，以瓜為例，很多人不知道怎么挑選，不知道產(chǎn)品是否好吃，或者是來(lái)福州出差沒(méi)有工具切，去樓上看電影不方便帶，這時(shí)候他們就選擇不買(mǎi)了，但是現(xiàn)場(chǎng)加工則不同，我們可以根據(jù)顧客需要為他們加工商品，”現(xiàn)場(chǎng)加工的好處就是滿足不同顧客的不同需求，增加客單價(jià)，“通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)加工，銷(xiāo)售增加了5-10倍，”陳敬文告訴記者，這也是資源分配營(yíng)銷(xiāo)策略的體現(xiàn)。值得一提的是，如果顧客購(gòu)買(mǎi)商品多，員工還能幫助顧客把商品送到停車(chē)場(chǎng)。

為了更好地傾聽(tīng)顧客的需求，精標(biāo)店開(kāi)始收集顧客意見(jiàn)，并根據(jù)顧客意見(jiàn)進(jìn)行改善，甚至在采訪的最后，陳敬文還問(wèn)了記者關(guān)于門(mén)店的意見(jiàn)，他相信，真正能體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值的，在于門(mén)店的細(xì)節(jié)。

增設(shè)童趣購(gòu)物車(chē)

利用燈光在地面分區(qū)指引

現(xiàn)場(chǎng)制作并且傳授最佳食用方法

漢朔科技為其打造的電子標(biāo)簽

先進(jìn)的自助收銀設(shè)備

已經(jīng)“攻心”成功的永輝下一步當(dāng)然是“攻城”，據(jù)悉，今年10月永輝將在南京開(kāi)出第二家“精標(biāo)店”，屆時(shí)永輝一定還會(huì)有新玩法，聯(lián)商網(wǎng)將會(huì)持續(xù)關(guān)注。

（聯(lián)商網(wǎng) 羅秀玲）