做哪個(gè)奶粉重要嗎?
近日行走市場(chǎng)，很多終端老板紛紛問(wèn)自己店里哪些奶粉品牌能保留下來(lái)?
雖然近日被外界解析了N遍的國(guó)家奶粉新政與行業(yè)對(duì)策高峰論壇的展開(kāi)，大家都在猜測(cè)，幾千個(gè)品牌，孰去孰留，這背后是各種利益的博弈，美貝美媽總部對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的確也是無(wú)法回答。但最后，還是給加盟商一個(gè)定心丸：甭管哪些品牌能留下，只要媽媽們買(mǎi)奶粉第一個(gè)想到的是你的店，就不用怕。
奶粉對(duì)于一個(gè)母嬰店過(guò)去是重中之重，現(xiàn)在是，未來(lái)也是，大家也都認(rèn)識(shí)到了這個(gè)重要性，所以此次奶粉新政的即將落地讓老板們揪心不已，惶惶不可終日，因?yàn)槟谭鄢休d這一個(gè)母嬰店的利潤(rùn)和引流兩大功能。而隨著奶粉這一品類(lèi)的變革，母嬰店會(huì)感覺(jué)自己的毛利潤(rùn)開(kāi)始降低了。其實(shí)，從奶粉開(kāi)始，未來(lái)母嬰店所有品類(lèi)的利潤(rùn)空間，都將會(huì)逐步回歸到合理的區(qū)間，不論你接受還是不接受，這都將成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)。道理很簡(jiǎn)單，任何一個(gè)行業(yè)都是如此，從初期的發(fā)展期的信息不對(duì)等、分蛋糕的人少到后期信息逐步對(duì)等、分蛋糕的人多，資本有一個(gè)嗅覺(jué)敏感的鼻子，市場(chǎng)也不是一塊兒無(wú)限大的蛋糕，規(guī)律在背后指導(dǎo)著一切，尤其是如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。
誰(shuí)會(huì)倒下?
之前電商與實(shí)體店論戰(zhàn)，兩個(gè)陣營(yíng)擼起胳膊打起口水戰(zhàn)，一時(shí)間各大論壇、朋友圈成了雙方的戰(zhàn)場(chǎng)。電商作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的寵兒，大講趨勢(shì)、零售業(yè)態(tài)歸宿，恨不得一夜之間干死所有實(shí)體店;實(shí)體店作為傳統(tǒng)零售業(yè)的一個(gè)資深老者，眼看江山失守，亂了分寸，不顧體面指責(zé)電商是一個(gè)毒瘤。
當(dāng)然，這一論戰(zhàn)同樣也波及到了母嬰店，來(lái)自網(wǎng)購(gòu)的分流也在蠶食著母嬰店的**和利潤(rùn)，以至于有些店面的把自己營(yíng)業(yè)額的下滑也歸結(jié)到雙11的影響。加上奶粉的變革，如今的母嬰店老板已成了驚弓之鳥(niǎo)，似乎近幾年就沒(méi)什么好消息，往前走還是不走，如何走?這是一個(gè)問(wèn)題。事實(shí)擺在眼前，容不得我們?nèi)岩珊吞颖堋＝裉斓哪笅氲昀习宀辉傩枰切o(wú)用的安慰劑，2016年以及未來(lái)會(huì)非常殘酷，我們將會(huì)看到一批批母嬰店倒下。
比如那些純粹靠壟斷、靠?jī)r(jià)格取勝的店面，是最先倒下的一批。我們承認(rèn)電商會(huì)沖擊實(shí)體店，但沖擊的就是那些只有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的店面。而那些擁有好的體驗(yàn)感強(qiáng)的綜合盈利能力的店面，則不會(huì)受到電商太多的影響。
所謂個(gè)性化的商品，是從兩個(gè)方面來(lái)講：一是消費(fèi)者個(gè)性化的需求，二是店方給予商品基礎(chǔ)上個(gè)性化的服務(wù)。也就是說(shuō)：即便是標(biāo)準(zhǔn)化的商品，照樣可以通過(guò)我們提供給客戶(hù)的服務(wù)和體驗(yàn)，滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的需求，前提是你得知道她想要什么?
這些80、90后的媽媽們?yōu)槭裁磁艿骄W(wǎng)店去購(gòu)買(mǎi)?某種意義上不只是他們被價(jià)格所吸引，而是你的體驗(yàn)感太差趕走了她們。
有過(guò)網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的人都知道，現(xiàn)在很多的網(wǎng)店給到消費(fèi)者的體驗(yàn)感很好，線下所有的促銷(xiāo)手段線上也都有，網(wǎng)頁(yè)呈現(xiàn)的美感和細(xì)節(jié)展現(xiàn)很到位，小二一句一個(gè)“親”以及多種表情符號(hào)的表達(dá)讓人欲罷不能，這種交互式溝通讓消費(fèi)者有了強(qiáng)烈的滿(mǎn)足感，而這些我們實(shí)體店都做到了嗎?
那么，實(shí)體店母嬰在體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方面能夠做些什么呢？如何才能成功開(kāi)一家母嬰店了？
一、 針對(duì)門(mén)店會(huì)員管理：
1、情感方面：記住你常顧客的名字，并親切稱(chēng)呼她，讓她感受到被尊重。例如：劉姐，你好，這次過(guò)來(lái)要給孩子選些什么呢？（母嬰店的商圈不大，讓店員記住常顧客的名字成為可能）。
2、行為方面：產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)簽設(shè)立會(huì)員價(jià)，店內(nèi)促銷(xiāo)每月設(shè)立會(huì)員日特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，將會(huì)員的條退換貨的周期延長(zhǎng)，將店內(nèi)會(huì)員根據(jù)消費(fèi)額與消費(fèi)頻次的不同進(jìn)行會(huì)員分級(jí)，享受哪怕僅有1%的額外優(yōu)惠活動(dòng)。
3、關(guān)聯(lián)活動(dòng)：客戶(hù)購(gòu)物后，給客戶(hù)發(fā)一條短信，例如客戶(hù)的積分狀態(tài)以及客訴投訴電話(huà)等！
二、針對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)：
1、互動(dòng)體驗(yàn)：體驗(yàn)是一種增強(qiáng)記憶的方式，讓消費(fèi)者參與到促銷(xiāo)活動(dòng)中去是一種有效的體驗(yàn)方式。有幾種簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)方式，在母嬰店百試不爽，例如，“抓雞蛋”，抽獎(jiǎng)（活動(dòng)有趣、透明而簡(jiǎn)單易操作）。
2、感官刺激：消費(fèi)者占便宜的心理不可忽視，湊熱鬧的心態(tài)人皆有之；設(shè)計(jì)一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，從感官上刺激你的消費(fèi)者，影響你的潛在消費(fèi)群體，形成一次美好的購(gòu)物體驗(yàn)。
三、針對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品陳列與展示：
1、專(zhuān)業(yè)認(rèn)同：通過(guò)店內(nèi)的產(chǎn)品陳列與展示，讓消費(fèi)者認(rèn)同門(mén)店的專(zhuān)業(yè)性。譬如，明確的產(chǎn)品區(qū)劃，讓消費(fèi)更容易找到自己需要的產(chǎn)品，更帶給消費(fèi)者進(jìn)店清爽、舒適、溫馨的購(gòu)物體驗(yàn)；在不同的陳列區(qū)域，用手畫(huà)報(bào)的方式，做一些購(gòu)物提示，例如，“為了孩子的終身免疫，請(qǐng)母乳喂養(yǎng)”、“補(bǔ)鈣小常識(shí)”等等；這些小小的POP式海報(bào)都會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)您的門(mén)店形成一種專(zhuān)業(yè)認(rèn)同。
2、體現(xiàn)趨勢(shì)：進(jìn)店門(mén)口、收銀臺(tái)上的一張門(mén)店二維碼；換季服裝的一個(gè)獨(dú)特的展示；有機(jī)產(chǎn)品的重點(diǎn)推薦展位等，都能體現(xiàn)門(mén)店的門(mén)店前衛(wèi)性與緊跟時(shí)代潮流的趨勢(shì)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生再次進(jìn)店“閑逛”的心理傾向。
