一、如何應對“客流量少”的現象

原因：

1、問題主要出在生鮮可能沒有特價促銷活動；

2、整體管理差，門店經營沒有創新；

3、未查明主要是哪幾天，哪些時段來客數少；

4、未查明一天三個時段的不同需求是什么；

5、主流客源為什么要來你這店；

6、時段性促銷策劃未知曉客源。

措施：

1、查蔬果、熟食；

2、查特價促銷；

3、查陳列氣氛；

4、查季節商品；

5、查品類結構；

6、查創新點；

7、查促銷信息發布。

方案：

1、今天/明天生鮮特價商品；

2、目標計劃性購買品如油、米、醬、鹽、醋，周一到周五提前預告周六、日的特價,其目的不是吸引你今天購買,而是讓你在今天看到后吸引你在周末再來,或告知你的親人/朋友再來；

3、出入口的大幅KT板促銷品公告,不是簡單地把DM貼在上面,因為其太小難引起顧客注意,故每一個單品都應是擴大布置及美化；

4、消費滿X元免費贈送；

5、策劃展示性/表演性活動；

6、顧客參與性活動的組織；

二、如何應對“成交率低，客單量少”的現象

原因：

1、主要是來客數少，所以客單數少；

2、其次主流忠誠客群產生動搖，門店吸引力減弱；

3、商品單品結構精選不準，顧客買不到自己合適的商品，不能引起顧客的購買欲；

4、競爭對手的競爭手段比我方強。

措施：

1、做顧客調查，了解顧客想什么，需要什么；

2、要挑選轟動驚暴商品；

3、要調整20商品單品；

4、要供應商增加試吃和展示。

方案：

1、DM單品數的問題，DM單品選擇的問題，DM周期的問題，10P大DM、1P小DM的選擇問題；DM的考核關鍵點：來客數變化、銷售額占比特別是社區型便利店的核心商圈客層；早餐商品工程時段7:00-9:00，晚餐商品工程時段18:00-20:00，閑逛性消費時段19:00-22:00“菜籃子工程”。

2、設置品類商品，如即食性、小包裝時段促銷商品。

三、如何應對“近期客單價低”的現象

原因：

1、肯定是中高價位商品活動促銷少；

2、中高等收入顧客數減少，其消費地點和目標可能轉移；

3、所選中高檔商品不合顧客口味或意向。

措施：

1、調查顧客需要什么樣的中高檔商品；

2、了解競爭對手哪些商品好賣并做出報告；

3、制定引誘顧客買得多的條件，如：買夠100元可再買半價洗衣液。

方案：

1、根據客戶需求調整中高檔商品結構。

2、根據季節的不同，合理制定促銷活動。

四、如何應對“顧客認為價格普遍比競爭對手高”的現象

原因：

1、敏感性/驚暴商品價位在顧客心中比競爭對手高；

2、宣傳和促銷境界比競爭對手低；

3、價格趨勢未掌握好。

措施：

1、加大市場價格竟爭調查環圍和力度，確保部分敏感性商品價格優勢；

2、并與競爭對手進行價格迂回戰術策略。

方案：

7-11便利店每周對敏感性商品進行兩次市調，確保商品比競爭對手更便宜，當競爭對手對某種商品競爭到負毛利時，7-11通常的促銷策略是轉為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競爭，以確保迅速吸引顧客眼球，轉移競爭對手視線，使競爭對手價格促銷策略上處于被動。

五、如何應對“競爭對手主動挑起價格打壓戰”的現象

原因：

1、競爭對手人氣不旺，銷售額不理想；

2、競爭對手自認為價格有優勢；

3、競爭對手進一步擠兌門店，以搶占市場份額。

措施：

1、不要跟風把同樣的商品跟著剎價；

2、不要無動于衷，要擊其“軟肘”挑同類商品打價格戰

方案：

”便利店老板內參“的做法是全力應戰，挑選相近的競爭商品主動降價，變被動為主動。并針對對方軟肋每天打不同的價格戰。