目前，經(jīng)濟形勢大家都看到了，這不只是珠寶業(yè)的寒冬，更是各行各業(yè)的寒冬!同時，互聯(lián)網(wǎng)的殺價利器依然在大肆橫行，這種低成本又高效的銷售平臺，使得所謂的O2O品牌也不堪成本劣勢，不斷關(guān)店!畢竟，只要你有實體店，就不得不承擔(dān)高昂的成本，而超低的價格帶來的不過是利潤的穿底，這樣的賠本O2O，真就不如做一個純粹的B2C了!

那么好，難道在這樣的經(jīng)濟形勢下，我們就選擇不斷拉低，不斷殺價，不斷的惡性競爭了嗎?好，那么我們做中高端品牌好不好?我們放眼國內(nèi)，有幾個是真正的中高端珠寶品牌呢?好，我們再追加一個問題：為啥國內(nèi)的珠寶老板都選擇做中高端品牌呢?筆者以為：他們既缺乏做高端品牌的決心，也缺乏做高端品牌的自信，但是他們還不甘心做個低端大眾品牌!這樣的品牌，無非就是一個所謂的還算可以的SI終端形象，全無精準(zhǔn)定位、產(chǎn)品研發(fā)、數(shù)據(jù)化管理、品牌營銷的，在珠寶業(yè)全盛時期，這些品牌借著東風(fēng)四處擴張，賺到的不過是“看起來的美好”的店面數(shù)量，而臃腫規(guī)模的背后不過是內(nèi)部的管理混亂、人才的匱乏，以及核心競爭力的缺失!這些所謂的“中高端”品牌在遭遇寒冬時能干嘛?進店即有禮?黃金每克88元?百枚9999元克拉鉆?結(jié)果就是價格一片飄紅，銷售一路飄綠，每月促銷不斷，從不促不銷，到了促了也不銷，也看不出誰中高、誰中等、誰低端，反正都在價格紅海里碰碰車，碰死一個是一個!這樣的店鋪，不關(guān)，都對不起這市場規(guī)律!

做品牌，就要有長性有耐性!前些年都覺得周生生發(fā)展遲緩，周大福全國一、二、三、四線遍地開花，結(jié)果周大福越來越平民，而周生生則成了溢價值最高的各個都翹大拇指的輕奢侈品!周生生靠什么做到的“生生不息”?還不是對定位的堅持，以及對品牌的持續(xù)投入?浮躁，只配讓你在臺下仰慕，也只配讓你關(guān)店大吉!

但是，我要說的則是，傳統(tǒng)店面依然大有可為，并且是網(wǎng)商決不可能替代的!這里不再啰嗦，就開出幾個藥方，馬超揚言可以有效對抗網(wǎng)商，又能助你在銷售低潮中安全抵岸——只要你能順著我說的思路去思考，只要你能堅持，只要你能有貫徹終端的執(zhí)行力!

回歸定位原點：

到了現(xiàn)在很多品牌都沒有找準(zhǔn)自己的位置，望各位老板回歸原始探究品牌的實質(zhì)。可以做高，但是你的資源與團隊支持不支持?做低，也不是把折扣與底價擊穿，而是真正把性價比做到平民百姓的心中!切記，高端、中端、低端不是你自封的，而是你留存于顧客心中的印象!

打造均衡木桶：

還指望一個新SI賣著大路貨四處開店就能盈利?再有了精準(zhǔn)定位后，就已經(jīng)戰(zhàn)略清晰，但是戰(zhàn)略落地的實施就要依靠產(chǎn)品研發(fā)、數(shù)據(jù)化管理、品牌營銷。別說你的公司也有商品部、營運部與營銷部，你得先問問你的商品總監(jiān)開發(fā)過什么暢銷套系沒?你的營運總監(jiān)看得懂銷售報表不?你的營銷總監(jiān)弄得懂營銷與促銷的區(qū)別不?過去資金是硬實力，現(xiàn)在人才才是硬實力!要打造均衡的木桶，先要貴司有專業(yè)的人才到位，才能逐步分解戰(zhàn)略，才能打造真正的核心競爭力!

傳統(tǒng)服務(wù)做精：

珠寶網(wǎng)商可以體驗式營銷嗎?可以試戴嗎?可以調(diào)指圈嗎?可以現(xiàn)場鑲嵌鉆石嗎?可以清洗保養(yǎng)嗎?可以面對面品茶品鑒高端翡翠嗎?可以為你端茶倒水拉一把客椅嗎?沒有一樣可以，那你怕什么?但是，就是這些簡單的不能再簡單的體驗式服務(wù)，有多少珠寶終端可以做到規(guī)范的?馬超始終相信，“簡單的招數(shù)練到極致，就是絕招”!看起來傻子都可以想得到的東西，有幾個能做到精?誰不知道努力學(xué)習(xí)可以考上名牌大學(xué)?但是又有多少人可以把努力做到極致?做品牌，先看看這些最基本的店務(wù)服務(wù)吧，做不到精，人家憑什么不網(wǎng)購?

增值服務(wù)創(chuàng)新：

端茶倒水普通是吧?但是，如果我給你拿個菜單，飲料三四十種種呢?拉個凳子普通是吧?但是，如果我可以在你坐下后做皮包、皮鞋保養(yǎng)呢?珠寶常規(guī)清洗保養(yǎng)普通是吧?但是你邊等待邊有人給你美甲美手呢?這些需要面對面操作的增值服務(wù)哪個網(wǎng)商可以做到?這些成本很低卻讓顧客流連忘返的增值服務(wù)哪個終端店鋪做不到?不怕做不到，就怕想不到!不怕想不到，就怕做不好!伊呀呀賣的飾品比新光多什么?不就多個免費盤頭嗎?新光的人又不傻，難道不知道伊呀呀就是多個增值服務(wù)?知道又做不到，學(xué)了又學(xué)不好，到頭來不過還就是個批發(fā)商而已!

高端產(chǎn)品售賣：

網(wǎng)商已經(jīng)占據(jù)了較大的市場份額，但是我們不難發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)中顧客選擇的珠寶產(chǎn)品多為一萬以內(nèi)的飾品。拿鉆石來說，50分以上的高品質(zhì)鉆石、1萬以上的翡翠飾品等等，顧客的首選依然是實體店鋪。網(wǎng)店切掉的，絕大多數(shù)是80后特別是90后的新生代群體，這些群體雖然消費觀前衛(wèi)大膽，卻是囊中羞澀，他們需要的是高性價比的時尚類飾品。所以，傳統(tǒng)店鋪要強化自己對于高級貨品鋪貨與宣傳，真正有消費實力的顧客是不會去網(wǎng)購高貨的。這就好比誰也不可能網(wǎng)購法拉利一樣!

高端VIP福利：

現(xiàn)在是VIP卡泛濫的年代，我看就是吃個酸辣粉都能給你辦理VIP卡了。但是，絕大多數(shù)的VIP能做什么無非就是個打折!!但是，搞笑的是經(jīng)常出現(xiàn)VIP卡最多可以打8折，搞個促銷卻打了5折!VIP卡不僅失去了“貴賓”本該享受的特殊權(quán)益，而且 也讓人覺得毫無意義。傳統(tǒng)店鋪要想渡過這珠寶業(yè)寒冬期，我認為就應(yīng)該遵循最原始的“20：80”原則，將20%老顧客維護好，深挖老顧客的潛力。所以，這就需要各個珠寶商真正給予VIP一些特殊又獨到的福利，使得這些老顧客在你經(jīng)營最艱難的時候拉你一把!深挖VIP，就是深挖銷售，要想深挖VIP，就得讓VIP覺得自己真正是個“貴賓”，那樣人家才樂于幫助你，讓你挖!

原載于《飾界》雜志

文/馬超