春節又近在眼前，對零售人來說，所有的節日都需要提前預熱、提前感知節日的氣氛，提前與消費者溝通，找到消費者想要的商品，在節日到來之前展示出來，讓消費者沉浸在促銷氛圍里，增加購物機會。

愿望是好的，但又不得不面對這樣的現實：春節促銷年年都做，在這無多新意、無多內容的促銷提案里，怎樣打動消費者?消費者的節日疲勞、促銷疲勞盡顯，他們對商家熱情的節日呼喚變得越來越遲鈍，越來越行動緩慢，消費者在不知不覺中發生著變化：

節日內容豐富，不再以為購物為主旋律

遙想當年，一到冬天北方家庭就要儲存大白菜過冬，每家每戶的白菜都堆得滿倉滿谷，每年看著這墻一樣的菜，他們仿佛才能安心接下來的日子與生活。而臨到過年，更是提前一個月甚至更早購物儲物，忙得不亦樂乎。在年長消費者心目中，過年就是買下更多的物品，與物品相依，才能體現年的豐足與快樂。

如今生活方式在悄然發生著轉變。原來，過節就是家人聚在一起，親戚朋友們聚餐，吃成了年節的重要主題。但現在，過年偏向于娛樂休閑，一家人出行到外地過年，年不再拘泥于家中，天南海北都可以過年，只要家人在一起。

就算聚餐，也與原來有了不同。現在聚餐的地點大多選擇公共場所，人們更愿意外出與朋友團聚，一到年節，餐館的火爆足以證明了外出就餐的需求。

生活方式和生活理念的轉變，讓消費者把忙年的重點不再局限于購物，不再以購物為中心來表達對年的敬意。隨著時代的變遷，人們賦予了年更豐富的內涵，年也在與時俱進。

年貨購買時間，由長線變為短線

轉變是在近幾年發生的，十年前，年節促銷品的上柜都要提前一個月，而如今，短到半個月，甚至更短。原來，一進入農歷臘月，年的氛圍就開始由淡轉濃，年貨商品陸續上柜，購買的消費者絡繹不絕，在這長達一個月的年貨促銷中，零售商收獲滿滿。

而近幾年，零售商感到年貨商品的啟動越來越晚。與春節相似的是中秋節，月餅直到了節日盡頭才開始售賣，而此時大多商家都降低了庫存。

消費者現在開始變得不緊不慢，不再像過去那樣，提前一個月就開始忙年。他們現在更把年當成了和平常節日差不多的日子，不再大張旗鼓，不再“車馬未動糧草先行”，他們更愿意享受年帶來的假日與快樂。

節日近在眼前，他們才想起應景似的購買一些物品。消費者對待節日越來越慢熱，越來越以個性化需求為主，不愿意再隨波逐流。

主流消費者的交接

在任性購物快意過年的年代，那時的消費主力應是我們的父輩，他們熱衷于存儲物品，熱衷于提前買下不時之需，熱衷于用物品把年“裝滿”。就算現在，他們仍是忙年的熱衷者，只是他們隨著年齡的增長和購買力的下降，逐漸把交接棒轉到了下一代手里。

現在的消費主力集中在20、30、40三個年齡層，而這個年齡段是在互聯網熏陶下逐步成長起來的。40這個年齡層大多是70前后，他們是互聯網探討者，現在許多互聯網企業的掌門人也大都在這個年齡層，他們是最先擁抱互聯網的人;30年齡層的人，可以看作80后的代表，他們熟練應用互聯網，生活與互聯網互相浸透、不分彼此;20年齡層的代表是90后，他們在互聯網上長大，互聯網對于他們，是熟練的工具。

消費主力與互聯網如此密不可分，他們是網購的主力軍。他們喜歡把中意的商品放到購物車，喜歡搜索比較同一類商品，喜歡購買有個性有特色的商品，他們不愿意提前做出年貨的購買計劃，更愿意臨時起意，想買什么就買什么。

因此年貨促銷一開始推出后，并沒有受到主流消費者的關注，冷冷清清，根本讓人看不到年的熱鬧。

消費者改變，預示著商家也要做出變化。消費者在哪，零售商就在哪。只有追尋消費者的腳步，調整促銷策略，才能讓今年的春節與眾不同：

短平快，與電商錯位

現在再人為拉長年貨促銷的戰線似乎意義不大，只會讓一些商品空占位置不能產生效益。不如把年貨促銷的時間分段進行，每段時間里根據消費者的消費需求選取不同的促銷品，不要再讓同一種促銷品從頭至尾地展示，消費者要么不買賬，要么有熟視無睹。要細心考察消費者的變化，掌握每一時段的消費趨勢。

現在與之前最大的不同是節日商品的上架時間。原來節日商品上柜早，臨近節日，要么銷售一空要么提前處理庫存，避免積壓。而現在，剛好相反。消費者的慢熱讓提前上柜的節日商品幾乎看不到任何效果，而電商此時也正在發力。電商的軟肋是越臨近節日，物流的制約就越顯現出來。春節前一兩周，許多快遞公司都不再接件，而這正是消費高峰期。如火山爆發般突然發力的消費高潮，這時都擁進了實體零售店，但此時實體店都在做清庫存的準備，他們怕一旦過了節日，留下的庫存就會成為負擔。實體門店一時無法滿足這遲來的消費高潮，讓銷售機會白白流失。

生鮮是藍海，還可以暢游

越臨近大節，菜市場的價格就波動越大，價格隨行就市，飛漲不已。消費者看到一天一個高點的價格很是頭痛。

而實體零售因為優化的供應鏈和充足的儲備，大多能穩中求進，不會因為市場的變動而讓價格大幅波動，這是向消費者示好的大好機會。把促銷的重點集中到生鮮產品，為消費者提供質量有保證價格有優惠的民生產品，用生鮮的亮點帶動其他品類的增長。消費者進店，會為買一棵蔥而來，但不會只買一棵蔥。

歷年春節促銷都會集中在自用、送人產品上，而對生鮮并沒有投入大量的資源與精力。電商的最后一公里在生鮮上沒有更多作為，這正是實體零售生鮮大放異彩的時候，從菜市場、從電商把顧客拉回店門，生鮮起到很好的帶動作用和示范作用。

多些隨意，少些刻意

春節是傳統大節，占全年銷售大約20%左右，這讓商家不敢對春節銷售有任何馬虎與松懈。許多商家的促銷方案早在兩個月前就開始對接與落實，而品牌商對春節促銷同樣嚴防死守，以求尋得突破。

所有人的目標都是為了在春節檔能取得開門紅，讓銷售數字看起來更好看。但似乎忘了一個事實，那就促銷的受眾，消費者——他們的意愿。春節最讓產生感覺疲勞，千篇一律的紅色，千篇一律表達祝福的音樂，還有千篇一律的商品，千店一面的布置與裝飾，這些都讓消費者無法再提起購物的欲望與激情。

稍稍放下節日的重擔，開闊思路，拓寬視野，在節日的大主題下，設定一些個性化的引領生活需求的主題，比如新年新廚房，為消費者設計一個生活參考方案，設計生活場景，從碗、盤、筷、鍋等提供商品建議，還可陳列廚房打掃用具，讓消費者的廚房煥然一新。

商機不是擁向別人都擠在那里的路口，商機是尋找到別人冷落的機會。在春節促銷大戰中，一味地尋求銷售與利潤，就永遠看不到商機。對銷售與利潤的片面追求，就如人患了近視癥，只看到數字的起落，看不見數據背后的因由。

春節促銷的大幕即將拉開，各家零售商都會使出渾身解數，爭取客流提高銷售。選擇權在消費者手中，消費者的意愿是檢驗促銷方案的最好效標。