上周公布了擬開“二白問答”小專欄的設想，沒想到很快就收到了讀友的來信。讀友在私信中問了兩個問題，分兩期回答。本期先回答第一問：德國阿爾迪的經營模式很獨特，創業者能不能在中國模仿運作?

第一次聽說阿爾迪是在一本零售專業書籍上，書中對阿爾迪做了大量講述，印象最深刻的是阿爾迪為了降低成本，店內少貨架多紙箱，紙箱是半箱，讓商品一半裸露在外面，這是為了不讓員工再花時間打開紙箱�？吹竭@樣的細節陳述，不禁有些驚訝，節省成本真是到了骨髓里，精簡到極致。

暫把模仿運作放至一邊，先看看阿爾迪為什么如你所說，經營模式很獨特，它到底獨特在什么地方?

國內有關阿爾迪的零星資料很多，這些資料林林總總都在說一個問題，阿爾迪究竟如何為降低成本而絞盡腦汁。比如，他們允許無理由退貨，無理由的原因在于如果雙方在退貨問題上糾纏，就會增加時間成本與人力成本，與其這樣，不如放手讓顧客退換;他們在店內不設客服電話，他們認為，如果商品有問題直接來退換就可以，不需要再費周折打電話，增設電話同樣會增加成本，而成本最終會體現到商品的價格里。阿爾迪的法則就是不能增加任何成本，把價格降到最低。反觀到國內，不管實體零售商，還是電商，僅客服咨詢，就要設立大量人員與專線，這些做法看似方便了顧客，但最終顧客還是要為這些“方便”買單。

這讓我想起了最近關注的一個品牌——網易嚴選。網易嚴選的策略是好東西沒有想得那么貴，網易與各大品牌的制造商合作，如MUJI、雙立人等品牌的制造商，生產與品牌產品無大差異的商品，但價格卻要低廉許多。每次收到網易的商品，都是經過嚴格包裝，包裝得讓人看了“不忍”：外包裝紙箱硬實挺闊、里面的每件商品也要二次嚴謹包裹，不管是包裝紙還是包裝的細節都令人贊嘆。商品拿出后，這些過度包裝就完成了歷史使命，被扔進了垃圾筒。在商品評論中，許多顧客對這樣的包裝表達了自己的觀點，認為包裝有些“過度”。先不去研究網易嚴選商品定位與策略以及使用如此包裝的目的，不管怎樣，這些包裝費用最終會加到商品的價格里——這是毋庸置疑的事實。

如果放在阿爾迪這是不可想象的事。在阿爾迪使用手推車也要付費，他們的理由很簡單，他們不能為整理手推車再增加人手，這會增加商品成本。

他們如此“省錢”，阿爾迪的核心競爭力是什么呢?為什么消費者愿意配合他們，愿意光顧他們?

阿爾迪的競爭力簡單易學，卻不易做，那就是價低質優。他們為了取得低價做了這么多工作，想了這么多辦法——其實這些并不算最難的，最難的是保證商品的質量，低價的同時，還能保證商品的品質，這才最難。阿爾迪90%以上都是自有品牌，有專有的供應鏈、獨家的供貨渠道，又能同時保證商品的品質，這得以讓阿爾迪在德國打敗了眾多零售巨頭。阿爾迪的商品是精選過的，只有500個左右SKU，單品少，能降低管理成本、運營成本和采購成本。消費者在阿爾迪能買到質優價低的商品，這是阿爾迪取得成功的關鍵。

簡單剖析了阿爾迪，下面就談談模仿運作的問題。

模仿的核心也應是阿爾迪的核心，如果僅簡單看阿爾迪箱體陳列，也跟著成箱陳列;看阿爾迪沒有手推車，也不去設手推車;看阿爾迪單品少，也減少單品……這些都是表象，表象的效尤就如“東施效顰”，最終會貽笑大方。

阿爾迪的成功肯定有其復雜的歷史原因，但簡單來說，他的成功點不外乎三個方面，這三個方面是阿爾迪運作的精華所在。

一是管理。阿爾迪的員工認同公司的管理理念，用最少的員工，完成更多的工作，當然重要的是因此提高了員工收益。現在，經�？吹降默F狀是一減人工作質量就下降，這與員工的抵觸和不認同有重要關系。阿爾迪達成了良好的員工溝通，員工認可阿爾迪的管理方式。阿爾迪的員工說，董事長開會能不開燈就不開燈——你看，阿爾迪不僅在賣場想辦法降低成本，在公司內部，包括董事長都為降成本親力親為。

二是供應鏈。阿爾迪的產品90%以上都是自由品牌，支撐自由品牌的就是后面強大的供應鏈。找到合適的、有保證的供應鏈并與之合作，并非易事。自由品牌相當于定制產品，一方面要承擔庫存資金的風險，另一方面還要保證商品品質，取得低價。前面提到的網易嚴選的起點無疑是高的，他們與之合作的生產商，都為國際和國內大牌生產加工，這要得益于網易的前期口碑積累，如果一個憑空出現的品牌，想要達到這樣的合作高度，艱難程度超乎想象。供應璉的優劣決定著商品的優劣，要想商品達到質量保證，必須有合適靠譜的供應鏈。供應鏈建設是許多零售商當前需要解決的重要問題，傳統模式下，供應鏈冗長繁雜，現在誰能縮短供應鏈優化供應鏈誰就可能取得先機。

三是消費者溝通。阿爾迪做的一切，消費者都愿意接受并愿意配合。剛剛提到，網易嚴選的包裝有些過度，但是不是所有消費者都認同這個觀點，愿意把包裝簡化、把物流商由高價換成低價，從而換取商品價格的下調?應該不能達成完全一致。找到目標消費者，與目標消費者達成某種默契，雙方彼此認同，這是非常重要的。目標消費者并不是從天而降，也不是坐等在那里，需要用眼睛和心靈去發現。

阿爾迪現在已經成為一個強大的商業帝國，他高高在上，讓眾多崇拜者膜拜。阿爾迪的成功在于他堅持走了一條認為對的道路。阿爾迪給創業者和零售商的啟示不在于他做了哪些，而在于他有勇氣、有開拓精神、還有奇思妙想，更重要的是一直在堅持與修正。

二白問答，有問有答

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謝謝這位來信的網友，基于穩私的考慮，隱去了他的網名。歡迎你把問題拋給我，在這里互動。