這是一篇關(guān)于深度闡述和獨(dú)到解析痛點(diǎn)的原創(chuàng)文章，屬于營(yíng)銷和心理學(xué)范疇的文章，我相信對(duì)你我都有用，而且事實(shí)也是如此。

通過(guò)本篇文章，你將會(huì)在極短時(shí)間內(nèi)明白需求和痛點(diǎn)的關(guān)系，珠海宇能網(wǎng)絡(luò)科技告訴你我們是怎么一步步進(jìn)入到營(yíng)銷的陷阱里面的，與此同時(shí)，深諳銷售之策略，將對(duì)你以后的工作和生活帶來(lái)極大幫助，無(wú)論是溝通、交往、談判、銷售等領(lǐng)域。

其實(shí)，當(dāng)我在說(shuō)以上話的時(shí)候，肯定會(huì)有人相信，有人質(zhì)疑，還有人抱的是無(wú)所謂觀點(diǎn)，只是看看而已，或者還有我此刻并沒(méi)能描述出來(lái)你想法的那些人。

無(wú)論你是屬于哪種都沒(méi)有關(guān)系，重要的是你今天來(lái)看這篇文章了，這是重點(diǎn)，而且我深信，你只要能逐字閱讀下面的文章，深刻體會(huì)我所說(shuō)的意義，你就會(huì)賺的盆滿缽滿。

我請(qǐng)你暫且相信我一下，好嗎？來(lái)都來(lái)了，也不在乎這一點(diǎn)兒時(shí)間吧。同時(shí)，也懇請(qǐng)將你將已有的任何觀點(diǎn)都先儲(chǔ)存在我這兒，保持一個(gè)空杯心態(tài)來(lái)讀本文，等你讀完后，再將它取回，我保證原封不動(dòng)還給你。

01

下面是正文。

做了很多次的營(yíng)銷規(guī)劃和銷售培訓(xùn)，為何效果不佳，到底是人的問(wèn)題還是策略的問(wèn)題，還是另有其它。

我現(xiàn)在告訴你，是人的問(wèn)題。由于人出了問(wèn)題，策略在一定程度上就會(huì)失去作用從而影響了最終的效果，而壞的效果很多時(shí)候，請(qǐng)記住，我所說(shuō)的是很多時(shí)候并非全部，它又會(huì)反作用于人，加深人自己的問(wèn)題。

當(dāng)人出了問(wèn)題的時(shí)候，你想想怎么能把事情做好？然而，我們大多數(shù)的人為何把事情做不好的原因在于他老是找方法，也就是我們常說(shuō)的，不做對(duì)的事情，卻老想著把事情做對(duì)。這難道不是很離譜的一件事情嗎？

如果你正好是一名銷售或營(yíng)銷規(guī)劃者，你可以想想，是不是很多時(shí)候你就是這樣的想法，甚至你就是這樣做的。最后如果事情沒(méi)做成，就會(huì)給自己在這件事情上找一堆的理由，而且這些理由的論證和推理是多么的完美和嚴(yán)謹(jǐn)，殊不知，你已經(jīng)偏離軌道很遠(yuǎn)了嗎？你有問(wèn)過(guò)自己，事情做得好與不好，是不是自己本身就有問(wèn)題了？

你可能會(huì)很好奇，也很納悶，今天不是分享痛點(diǎn)嗎？可是到現(xiàn)在一個(gè)關(guān)于痛點(diǎn)的概念或干貨都沒(méi)有，是不是我在耍花樣，掛羊頭賣狗肉？或者就是我干脆自己根本就不知道這個(gè)概念，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)胡亂的在這編了一堆話來(lái)忽悠你們罷了。

如果你現(xiàn)在是這么想的，沒(méi)關(guān)系。我能理解，而且我是熟知你為何會(huì)有此想法的，待會(huì)慢慢告訴你，而且是詳細(xì)的解答你所有的質(zhì)疑。如果你恰巧此時(shí)又是性格很急，時(shí)間很緊迫的那種人，那么我只有一句話，要么繼續(xù)往下看，要么請(qǐng)便。

因?yàn)殄X這個(gè)價(jià)值對(duì)于時(shí)間而言，是很便宜的。但時(shí)間這個(gè)東西對(duì)于注意力而言又是不值錢的。不信，你可以想想，甚至是去看看，現(xiàn)有生活里，最賺錢的人莫不是在拿著別人的注意力在賺錢嗎？你每時(shí)每刻所關(guān)注的不就是把注意力花掉的事情嗎？

我還是那句話，先把你已有的任何觀點(diǎn)儲(chǔ)存起來(lái)，等你讀完后，再?gòu)奈疫@兒取回，而且我會(huì)原封不動(dòng)的還給你。

為何我會(huì)在這兒說(shuō)，沒(méi)有效果，是人的問(wèn)題。是這樣的，看完下面這個(gè)例子，你就知道答案了。

某一天，你來(lái)到公司，領(lǐng)導(dǎo)或老板給你開(kāi)了會(huì)，安排了很多很緊急的任務(wù)和事情，而且這些事情必須只能在電腦上完成，于是你將這些工作在自己的腦袋里，思考了好一會(huì)，基本上只需要打開(kāi)電腦，操作幾下，就可以將這些事情完美的交付。

可是，當(dāng)你打開(kāi)電腦的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你的鼠標(biāo)點(diǎn)擊的速度和電腦反應(yīng)的速度有很大的差距，基本就是沒(méi)反應(yīng)。凡是對(duì)此有經(jīng)驗(yàn)的人都知道，你遇到了系統(tǒng)反應(yīng)遲慢，也許是由很多問(wèn)題造成，比如硬件老化和灰塵太多，電腦中毒，軟件系統(tǒng)太老，從未進(jìn)行升級(jí)等等。

解決此問(wèn)題的方法就是要么換臺(tái)電腦，要么就是清除灰塵，重裝或升級(jí)操作系統(tǒng)，而不可能說(shuō)這件事情沒(méi)完成，原因在于老板或領(lǐng)導(dǎo)，是他們給你安排錯(cuò)了時(shí)間，或者干脆就不應(yīng)該安排給你。

但是，現(xiàn)實(shí)生活中，你有想過(guò)，你在遇到很多事情不能解決的時(shí)候，真正分析清楚過(guò)原因嗎？你有給你的大腦做個(gè)系統(tǒng)升級(jí)嗎？很多時(shí)候，你解決不了很多問(wèn)題的原因是，你的大腦儲(chǔ)存量太少，要么就是大腦里的某些系統(tǒng)癱瘓了，可是你始終是不知道的，而常有的做法就是對(duì)外找原因，簡(jiǎn)直是可笑之至。

只有當(dāng)你大腦系統(tǒng)正常和頂級(jí)的時(shí)候，你才能做好事情，也能把事情做對(duì)。這也是我為何讓你先把你的觀點(diǎn)暫存在我這兒的原因，因?yàn)楫?dāng)你帶著那些觀點(diǎn)的時(shí)候，你就是病態(tài)的大腦系統(tǒng)，你會(huì)用你固有的經(jīng)驗(yàn)和局限的眼界來(lái)看待和理解如今的世界，今天的文章從而也不會(huì)對(duì)你有任何幫助。

很感謝你現(xiàn)在還能堅(jiān)持并認(rèn)真的在閱讀我的文章，鑒于此，我也給你一個(gè)福利，那就是你今天最期待的事情—痛點(diǎn)的剖析和應(yīng)用技巧。

請(qǐng)記住，經(jīng)濟(jì)學(xué)里有個(gè)很有用的原理就是，交易發(fā)生的前提是雙方都能在心里接受，既能滿足賣方的最低成本，又能滿足買方的最高預(yù)估價(jià)，而且交易發(fā)生后能對(duì)雙方產(chǎn)生價(jià)值和好處。

所以我很感謝你能按照我說(shuō)的在做，其實(shí)，如果你用心想想的話，我們不就是在發(fā)生交易嗎？你用時(shí)間和精力在交換我的內(nèi)容，衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是值與不值。

但你心里有沒(méi)有值得，我不敢確定，至少我是心安理得的，因?yàn)槲沂呛苡眯牡慕o你輸出內(nèi)容和價(jià)值，就在于你的接收程度如何了，如果你接收不好的話，回到文章前面看看電腦的那個(gè)例子，再來(lái)繼續(xù)吸收。只有謙卑和開(kāi)放，你會(huì)吸收的更多。

02

下面是你今天最期待的部分了，就是關(guān)于痛點(diǎn)的剖析。

我還是那句話，如果你能按照我說(shuō)的做，逐字閱讀，深刻體會(huì)我所說(shuō)的每句話，你將會(huì)收益良多，這點(diǎn)我可以保證。

希望你不要嫌棄和厭煩我的重復(fù)，我真的是希望你能記住，在生活里運(yùn)用出來(lái)，因?yàn)槿说拇竽X里面有一個(gè)區(qū)域，專門是負(fù)責(zé)記憶知識(shí)的，它有一個(gè)特點(diǎn)就是長(zhǎng)時(shí)記憶和短時(shí)記憶，往往短時(shí)記憶是很容易和迅速的，但也是最容易遺忘的，只有將短時(shí)記憶轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)時(shí)記憶后，才能作為你的知識(shí)儲(chǔ)備。

所以，我就不厭其煩的重復(fù)給你聽(tīng)，希望你逐字閱讀，不要走馬觀花，挑肥揀瘦的獲取知識(shí)，那樣是不系統(tǒng)的，如果系統(tǒng)出了問(wèn)題，你的應(yīng)用軟件也不會(huì)起到作用的，更別談你會(huì)用的有多好。

為什么你到現(xiàn)在還搞不明白到底什么是真正的痛點(diǎn)，其實(shí)原因在于你不了解人性和人心，你錯(cuò)誤的把需求當(dāng)作了痛點(diǎn)，那你想想看，搞錯(cuò)了概念怎么會(huì)產(chǎn)生作用呢？

你也許又會(huì)用你已有的固有的經(jīng)驗(yàn)和局限思維和我理論了，沒(méi)關(guān)系。我樂(lè)意奉陪，因?yàn)閮r(jià)值就在于你認(rèn)真的付出后獲得，天上不會(huì)掉下餡餅來(lái)，不經(jīng)過(guò)思考和真實(shí)體驗(yàn)，是不會(huì)明白此道理的。同時(shí)，請(qǐng)相信我，只要你定期來(lái)閱讀我們的文章，你將會(huì)改善你那些原有的不良習(xí)慣。

很多時(shí)候，你不明白的僅僅只是人心和人性而已，或許你都知道，只是你把它們混淆了。所以這里我就要給你弄清這兩個(gè)概念的區(qū)別。

按照知名營(yíng)銷人士李叫獸的話來(lái)說(shuō)，人的需求是分為10種類型的，當(dāng)然每個(gè)人對(duì)需求的理解和認(rèn)知都是不同的，但道理是一樣的。他所指的這10種需求我都在這兒給你分享出來(lái)，分別是性能、便捷、替你做、身份形象、定制化、新穎潮流、過(guò)程體驗(yàn)、低價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)降低、高端。

還記著之前提到的那樣沒(méi)有，真正厲害的高手都是最擅長(zhǎng)心理學(xué)的，他們更擅長(zhǎng)運(yùn)用心理學(xué)去處事工作，最常見(jiàn)的就是演講里面的調(diào)節(jié)情緒，帶動(dòng)觀眾，也就是所謂的調(diào)情。這背后都是人性洞察的表達(dá)，只要你有心，你都可以發(fā)現(xiàn)。

而痛點(diǎn)按照李叫獸的話解釋就是一個(gè)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。請(qǐng)把它默念三遍還有用本子記下來(lái)，怎么算高手，就是不停的在刺激一個(gè)人、一群人，刺激他們沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

請(qǐng)記住，這個(gè)里面很重要的兩個(gè)點(diǎn)，就是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)和目標(biāo)。每天你就是重復(fù)的默念它，并且把它時(shí)刻刻在你的心里，能做到遇到事情，大腦里面就能立刻反應(yīng)上來(lái)。

如果你精于此道的話，你將終生受益，無(wú)論你是哪種身份，哪種職位，哪種環(huán)境。因?yàn)槊總�(gè)人都是環(huán)境下的產(chǎn)物，總是要進(jìn)行群體間的協(xié)作，要協(xié)作必然就產(chǎn)生關(guān)系，關(guān)系的紐帶就是交往和溝通。

所以，一個(gè)能游刃有余于生活和工作的人，總是會(huì)找著和人相處的恰當(dāng)方式，當(dāng)然這不是所謂意義上的陰險(xiǎn)，這更應(yīng)該稱之為理智，因?yàn)楣?jié)約了溝通成本，時(shí)間成本，而且最終的效果也是很高效和明顯的。

03

我們常常把需求和痛點(diǎn)搞不清楚，最深層次的原因在于沒(méi)有理清他們的邏輯關(guān)系。

這也就是我們很多人現(xiàn)在做事沒(méi)有效果的很大問(wèn)題所在，比如說(shuō)，我們常常更趨向于把事情做對(duì)做好，做完美，而忽略了這件事情本身的對(duì)與錯(cuò)，這就是邏輯在其中體現(xiàn)的作用啊。

只因?yàn)槟阕约旱拇竽X系統(tǒng)沒(méi)有更新，沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間去學(xué)習(xí)。你可能會(huì)說(shuō)，難道把事情做好不應(yīng)該嗎？肯定應(yīng)該，那如果在事情本身正確的情況下，再把它做得更好，豈不是更好。

同樣的道理，很多人之所以銷售或溝通的不好，就是因?yàn)榘讶说男枨蠛屯袋c(diǎn)邏輯沒(méi)有區(qū)分清楚。而正確的邏輯就是，有需求但不一定是痛點(diǎn)，有痛點(diǎn)肯定有需求，需求與痛點(diǎn)的邏輯關(guān)系更應(yīng)該是非充分必要條件。

很多人這個(gè)時(shí)候，肯定會(huì)說(shuō)，我做銷售，因?yàn)槲沂俏目茖�業(yè)出身，對(duì)于理工科的邏輯那一套不擅長(zhǎng)啊，那對(duì)此我只想說(shuō)，你說(shuō)的都對(duì)，只因?yàn)槟銘�，所以別無(wú)其它解決之道。不會(huì)，就更應(yīng)該去學(xué)習(xí)啊，而不是每天拿著自己已有的固有經(jīng)驗(yàn)去禍禍自己。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，比如你是賣手機(jī)的柜臺(tái)人員，今天你店里來(lái)了一名男性20多歲的顧客，說(shuō)他今天想買一臺(tái)手機(jī)，我們常見(jiàn)到的現(xiàn)象就是， 很多銷售員就開(kāi)始了講解，說(shuō)我們的手機(jī)硬件多么多么好，采用什么什么工藝，領(lǐng)先現(xiàn)在多少多少對(duì)手，服務(wù)和保修又是多么優(yōu)質(zhì)和耐用，而且現(xiàn)在是可以定制化。

由于銷售員此時(shí)更想賺到這個(gè)提成，賣出這臺(tái)手機(jī)使得自己更大程度傾向于向客戶講解價(jià)格比較高昂的手機(jī)，這個(gè)時(shí)候，顧客在看了手機(jī)之后，一句話沒(méi)說(shuō)就走了。最后，你這次的交易最終以失敗而告終。這個(gè)時(shí)候很多人常給自己的解釋是，顧客需求不強(qiáng)，不算是真正的顧客。果真是如此嗎？

下面我們來(lái)分析下這個(gè)例子，站在需求與痛點(diǎn)的角度上來(lái)講，銷售員所說(shuō)的硬件配置，服務(wù)質(zhì)量，定制化以及高端等都算是需求，可這是顧客所關(guān)心的嗎？

顯然不是，不然怎么會(huì)不買，你可能會(huì)想，就算是需求，也因?yàn)殇N售員不專業(yè)，不去詢問(wèn)顧客而自己卻講得太多，把顧客趕跑了，對(duì)于技巧這個(gè)原因，今天我們先不談，下次我們專門來(lái)談?wù)劶记珊筒呗裕?span>今天我們談她本質(zhì)的錯(cuò)誤就是，搞錯(cuò)了需求和痛點(diǎn)的概念。

其實(shí)那個(gè)顧客可能只是因?yàn)閮r(jià)格貴，但又很想要臺(tái)手機(jī)，你講給他的，都是需求，而不是痛點(diǎn)。還記著沒(méi)，痛點(diǎn)就是一個(gè)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，這個(gè)顧客的痛點(diǎn)就是沒(méi)有錢但就是想要臺(tái)手機(jī)。

這就是他的痛點(diǎn)，銷售員所講的都是隔靴搔癢，不會(huì)起作用的，就像我們常說(shuō)的，打蛇要打七寸，你打了很多下，肯定會(huì)有點(diǎn)作用，但沒(méi)有用，還不如你一下子狠狠的打到它的七寸上，來(lái)的更為強(qiáng)烈。

請(qǐng)看清楚這是一個(gè)典型的例子，這是一個(gè)你經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，很多時(shí)候，你就是掉到坑里而不能上來(lái)，始終找不到問(wèn)題所在。生活中，我們與人溝通，交往都一樣，不知道別人指的是什么，就去開(kāi)干和瞎搞，常常因此付出了很多代價(jià)。如果你能看懂這個(gè)例子并經(jīng)常提醒自己，你將會(huì)收益很多。

這里還有一個(gè)問(wèn)題就是，在已經(jīng)熟悉痛點(diǎn)和需求的概念及關(guān)系后，那什么樣的技巧和策略才能使自己更好的找到這個(gè)痛點(diǎn)呢？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我先賣個(gè)關(guān)子，下期我們會(huì)專門做這個(gè)技巧策略的分享。

好了，現(xiàn)在也是該還回你之前在我這兒儲(chǔ)存的觀念了，忘記告訴你，我不收利息。只要你愿意，可以轉(zhuǎn)為定期存儲(chǔ)的，它會(huì)為你產(chǎn)生更高的價(jià)值的，只要你放在這兒。

今天的文章，如果你有心，其實(shí)你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一些策略和技巧，不是嗎？

順便說(shuō)下，你今天也知道了交易的前提在于雙發(fā)都得到了心理上的滿足。那么，如果你覺(jué)得本文有用，不動(dòng)動(dòng)手指分享的話，我將視你為患者，大腦系統(tǒng)需要更新了，請(qǐng)相信我，因?yàn)檫@是真的。