----經銷商以往的價值在消失

目前隨著市場環境的巨大變化，傳統意義上的經銷商對廠家來講的業務價值、物流價值、資金價值在發生重大變化：

物流價值在消失：

經銷商的物流價值，對廠家來說，曾經是選擇經銷商非常重要的條件。但目前隨著我國物流行業的快速發展，物流體系的不斷完善，經銷商的物流價值在消失。目前，不論是干線物流、還是城配，基本形成專業的物流體系，可以實現物流效率更高、成本更低。

基于快消品經銷商行業來講，這幾年統倉統配發展快速，以煙臺益商物流為代表的、專門服務于快消品經銷商企業的物流企業也在快速發展，益商物流已覆蓋了多個省區。

物流從行業發展趨勢來講，集約化必然是發展的重要趨勢。目前的訂單在線化，也完全可以實現企業訂單流與物流的分離。

在社會化物流體系不斷完善的大背景下，經銷商的傳統物流價值在消失。

資金價值在消失

以往廠家與經銷商之間的業務模式是經銷商先打款、廠家后發貨，廠家長期占用經銷商的大量資金用于自己的發展。

目前的環境是：

因為市場的變化，經銷商不可能再像以往那樣打款，繼續相信、依靠、依賴一個品牌廠家。因為大品牌的市場嚴重萎縮，任何一個品牌都在面臨模式轉換的嚴重考驗。經銷商必須要清醒看準品牌企業的風險、產品的風險、終端的風險所可能帶來的資金的風險。

目前的資本市場環境，廠家可以有更多的實現融資的管道，也包括一些平臺企業，本身具備生態化的功能，可以提供一定的融資服務。

因此講，經銷商的資金價值也在消失，未來可以預言，這一價值終將消失。

業務價值需要轉換：

還剩下做市場的業務價值。目前看在新的環境下，經銷商的做業務的模式、方法需要盡快轉換，否則，這一價值也要消失了。

新的環境下，快消品傳統營銷手段也要變了。

以往的營銷兩大招：空中廣告拉起，地面部隊強推;三板斧：鋪貨、陳列、促銷已經失效。

廣告投給誰?紙媒沒人看了，電視也少有人看了，品牌拉力弱化了;

鋪貨鋪給誰?現代渠道、傳統渠道銷售在下滑，日子很難過，進貨謹慎;

陳列給誰看?百貨、賣場、超市、便利店、夫妻小店客流在下滑，賣場的客流下滑達到40%，并且生動化陳列、特殊陳列在失效;

促銷促給誰?試圖一網打盡的特價、折扣，目前看基本屬于瞎子點燈白費蠟，即便是在促銷期還有點作用，促銷期一結束一切照舊。

營銷必須要轉變思路，轉換打法。經銷商不盡快學習掌握新的方法，業務價值也將消失。

---在新的市場環境下，經銷商何去何從?

在快消品消費市場發生變化，品牌的商品拉力、品牌驅動力走弱，終端市場不景氣，產品模式、渠道模式、營銷模式、終端模式都將面臨模式轉換，B2B又在“趁火打劫“的大環境下，經銷商何去何從?

從短期來看：

必須深入切入重點小店的經營，與重點目標客戶進一步加強鏈接，克服以往簡單業務合作關系，能夠形成更深層次的合作關系，以維護好自己的銷售網絡，防止被打劫，確保穩定的銷售產出。

要聚焦目前小店的痛點，把重點由只是為其提供商品，進一步增加幫助小店提升經營能力，提升管理能力，幫助其解決目前經營中存在的實際問題。

要把經營的重點轉移到如何幫助小店多賣貨上來，只有小店的經營能夠提升、銷售能夠提高，才能夠共同發展，只有通過幫助小店經營管理，解決銷售問題，才能夠進一步加強聯系，保持緊密關系。

從長遠來看：

結合對未來快消渠道、終端的變革趨向，結合互聯網社會未來可能對快消品營銷產生的影響，經銷商營銷轉型方向：必須發展直接面對C端消費者的營銷模式。或者是建立與小店一體化的面向C端營銷模式，或者建立自己直接面對C端消費者的營銷模式。

分析未來社群營銷、社交營銷、分享營銷將成為快消品營銷的主要組成部分。經銷商要盡快研究、學習這些新的營銷方法，掌握這些新的方法。

其實，已有企業開始了這一方面的探索，如黑龍江的經銷商陶大慶，已開始了B2B2C的探索，與中科商軟聯合開發了面對B端的B2B平臺，也開發了面對C端的B2C平臺，結合微信做好B端客戶和C端顧客維護，運營N個500人微信群，業務員的工作，由以前的跑市場、拿訂單，轉移到線上維護，提升了業務員的效率與質量。

分析未來快消品廠家、渠道商、終端商企業的競爭核心主要就是直接基于消費者的競爭，看誰能直接掌控消費者，直接的表現就是粉絲營銷。

----新環境下如何選擇品牌廠家?

目前環境下，經銷商應該如何選擇品牌廠家，給大家提出幾點建議：

不看大小看思路

目前，選擇廠家不能看是大品牌還是小品牌，現在的問題是，大品牌也是市場萎縮、業績下滑。

所以，現在環境下，選擇品牌廠家，關鍵看他的思路，是傳統思路，還是有深刻變革的新思路，這是非常重要的。

特別要注意;

產品思路是不是發生變革：是不是能夠針對目前的消費市場變化，能夠精準聚焦目標消費群體，滿足消費分層、小眾化、場景化的新的產品理念;

渠道思路：是繼續以往的傳統渠道意識，還是把渠道的重點關切轉向消費者一端;

營銷思路：是在繼續拼渠道、拼終端，還是已經轉向以消費者為中心，更多的營銷資源已經投向了消費者，是繼續以4P營銷，還是轉移到實實在在的在為目標消費者創造價值上來。

不看長遠看眼前

目前正是快消品全產業鏈各個環節都在進行模式轉換的關鍵時期，在這一特殊時刻，作為自身弱小的經銷商不要思考更多的長遠，要更多地關注眼前的利益，不要再過多的思考品牌、市場維護、市場覆蓋等長期的市場問題，先要考慮實實在在的利潤，要想辦法使自己能夠先活下來。因為現在不確定的問題實在太多，長遠的問題實在難以看透。

不看市場看利潤

在現在的市場環境下，經銷商的經營要把利潤作為重點的考量。放棄以往的追求銷售、追求市場規模的做法，聚焦核心業務，聚焦核心客戶，聚焦核心產品，真正把利潤作為經營的核心。

不看終端看顧客

目前的終端環境在發生變化，消費的變化、電子商務的發展、零售行業競爭激烈、零售企業自身業績的下滑，正在倒逼終端零售企業進行新零售變革。未來在新零售環境下，零售形式、零售業態、零售技術、零售企業組織形式都將發生重大變化。

所以廠家的聚焦點繼續在終端模式上，沒有轉移到消費者身上，將會發生問題。

大膽的分析預測：未來得快消品模式將會發生基于直接面對消費者的終端模式重構。互聯網帶來的新的鏈接方式、在線手段，互聯網重構的社群、社交等新的社會關系，互聯網環境下提供的分享、直播等新的手段，將助推快消品營銷模式的徹底轉化。

未來，所有的企業都必須直接面對消費者，企業競爭的唯一要素將是粉絲，看誰有多少粉絲。

泰山啤酒的聚焦精釀小眾啤酒、高效物流、自建終端、粉絲營銷的新思路，可以給我們帶來很好的啟發。

不看線下看融合

目前的社會已是高度的互聯網社會，馬云老師說，電商都成為傳統產業，一點都不為過。目前中國的網民已達到7億多，全球微信用戶已近8億。

目前要看廠家是不是真正融入互聯網社會，是不是還存在“互聯網搞亂了實體經濟”的嚴重過時的理念。

不能僅看他的訂單在線化這些簡單的問題，要看它的產品是不是有互聯網意識，他的渠道是不是具有互聯網意識，特別重要的是他的營銷是不是具有互聯網意識，他的企業組織是不是已經互聯網化。如果還在排斥互聯網、還沒有真正擁抱互聯網的企業，趕快遠離他。

不看忽悠看模式

目前的許多2B模式，是在忽悠，基本的商業模式還沒有搞不明白，業務流程還有嚴重問題，所以大家在選擇合作時，一定要仔細分析它的商業模式是不是合理，流程是不是能滿足你的業務需求。不能被忽悠了。

筆者：鮑躍忠微信bc111246

高級經濟師

國家商務部“萬村千鄉市場工程”專家

山東經貿學院兼職教授

聯商網新零售顧問團高級咨詢師

鮑躍忠新快消、新零售創新實踐工作室