考核的壓力無處不在，DK每月都公布一次考核成績，成績的好壞不僅關(guān)系收入，還可能決定著個人的職業(yè)命運(yùn)，因此對考核效標(biāo)的達(dá)成情況，任何人都不敢大意，這是在DK生存的底線。

陳萌每周都跟進(jìn)效標(biāo)達(dá)成情況。近期她看飲料的毛利額完成情況不很理想，她把毛利額又細(xì)分對比，發(fā)現(xiàn)銷售毛利表現(xiàn)較好，只是費(fèi)用額有所減少，這個數(shù)值拉低了整體毛利額的表現(xiàn)。

找到癥結(jié)，陳萌開始有意識地與廠商洽談合作，試圖通過活動開展提升費(fèi)用的收取。恰好B公司正在推廣新上市的商品，這只新品以年輕人為主要客群。品牌商新品上市，都要拿出大量的費(fèi)用投入市場，知名零售商更是他們重點(diǎn)投放的目的地。

B公司準(zhǔn)備了豐富的資源，找陳萌商洽合作事宜。陳萌這次也不敢大意，B公司是知名品牌公司，費(fèi)用投入一直較高。

新品的前景，陳萌也頗為看好。這只單品正密集地在各大媒體打廣告，畫面有創(chuàng)意，產(chǎn)品有特色，產(chǎn)品剛一上架，就表現(xiàn)不俗。這讓陳萌對這次合作有了底氣。在陳萌看來，提高費(fèi)用額固然重要，但不能以犧牲銷售作為代價。如果只一味地收取費(fèi)用，而不顧銷售狀況，這就像在水缸里取水，總有枯竭的一天。

后來談成的合作是，在DK所有門店的飲料區(qū)空出一節(jié)端頭貨架用來陳列B公司的新品，B公司為了突出品牌形象，將端頭貨架改造成一個小小的運(yùn)動站，同時，B公司還投入大量的促銷物資，配合運(yùn)動站的推廣。雙方協(xié)定的陳列時間為半個月。

B公司有專業(yè)的市場策劃與推廣，促銷元素都由總部統(tǒng)一設(shè)計與制作，運(yùn)動站一經(jīng)陳列擺放，立即吸引了不少目光。許多青少年都特意來到這里找尋商品，尤其是周末，這里圍滿了人。

第一個周末，因有運(yùn)動站配合，B公司的新品取得了不俗的業(yè)績，同比上一個周末，提升了近20倍的銷售額。這讓陳萌欣喜不已。

宋玉也雀躍。她提出，到門店看一下實(shí)際陳列，為以后積累經(jīng)驗(yàn)。陳萌同意。

到了離總部較遠(yuǎn)的一家門店，一進(jìn)飲料區(qū)，B公司的運(yùn)動站果然顯眼，有些鶴立雞群之感。運(yùn)動站的造型奇特，綴滿新品的LOGO，走近看，里面還有一個小型的測試儀，通過回答問題可以獲取積分，憑積分免費(fèi)領(lǐng)取一瓶飲料。

“周末這里人特別多，都是中學(xué)生，他們擠在這里等著測試，領(lǐng)獎品�！迸赃叺膯T工介紹說。

另一個員工說：“通道里都擠滿了人，光我們就維持了好幾次秩序�！彼�指了指旁邊的飲料貨架。

“這里也有人��？”

“可不是。”

宋玉猛然想到一個可能忽略的事項(xiàng)，她問：“這排貨架，周六周日補(bǔ)貨多嗎？”

“不多，基本沒補(bǔ)貨。我們還奇怪，周末的銷量竟然不高�！�

她又問：“那其他架子呢？”

“其他倒是和平常周末差不多�！�

宋玉回到辦公室，開始查詢周六周日的單品銷量。她查看了環(huán)比數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)許多門店的小部分單品都出現(xiàn)了環(huán)比下滑，而這些單品大多位于運(yùn)動站旁邊的貨架。通過數(shù)據(jù)，進(jìn)一步驗(yàn)證了她發(fā)現(xiàn)的問題。

由于運(yùn)動站過于聚集人氣，尤其在周末，這里站滿了等候的青少年，人太多，阻擋了旁邊貨架的通道，其他顧客大多繞行，降低了部分飲料的銷量。

這個發(fā)現(xiàn)讓宋玉一度陷入沉思，這次促銷有些顧此失彼，照顧到了活動單品的費(fèi)用收取和銷量增長，但沒想到以損失一部分單品銷量作為代價，這樣的結(jié)果讓人意外，似乎也無法取舍。

有沒有兩全其美的方法呢？宋玉自行想到了兩個方案，一是調(diào)整運(yùn)動站的位置，將其移至最靠墻的貨架，把影響減至最小，但貨架的位置顯然不如外邊的好；二是讓客戶調(diào)整方案，減少活動內(nèi)容，避免讓人群大量聚集，這相當(dāng)于人為地削弱促銷效果。

宋玉向陳萌講了發(fā)現(xiàn)的問題及自己設(shè)立的解決方案，這令陳萌對宋玉刮目相看，她沒想到宋玉竟這樣周全，還事先想了怎么去解決。

陳萌老到，她給B品牌公司的市場經(jīng)理打電話，首先講了運(yùn)動站對品類銷售的影響，這令對方有些隱隱的不安，接著陳萌話峰一轉(zhuǎn)，提出了兩個解決方案，讓品牌方選擇其一，但陳萌也提出，以后提供機(jī)會讓B公司的新品多多亮相，增加銷售——后面這條宋玉沒有想到，她只想到怎么解決，沒有想到要照顧對方的情緒，更要為以后的合作打下基礎(chǔ)。

零售職場箴言：

作家梁曉聲說，＂文化＂可以用四句話表達(dá)：植根于內(nèi)心的修養(yǎng)；無需提醒的自覺；以約束為前提的自由；為別人著想的善良。一個有文化的公司在與合作伙伴合作時，如果能在保持自身利益的基礎(chǔ)上，處處為客戶著想，那這樣的善良終將獲得更多支持。

（每周五更新）