2017年5月26日，阿里巴巴集團(tuán)向易果生鮮收購聯(lián)華超市18%的內(nèi)資股股權(quán)，成為聯(lián)華超市第二大股東。受此消息影響，聯(lián)華超市29號收漲24.44%。在A股市場上零售板塊全線大漲，其中三江購物、百聯(lián)股份、紅旗連鎖、華聯(lián)綜超漲停。某知名一級市場投資人深夜忍不住吐槽說新零售在馬BABA、媒體、投資人各取所需的共振下，迅速爛了大街，據(jù)說市場上至少一半的創(chuàng)業(yè)公司和FA在爭分奪秒的包裝出各種新零售標(biāo)簽的公司，爭先恐后的推出市場。

但我們也愿意換個角度看問題。新零售之所以受到如此歡迎，很大程度上是由于它找到了一條建立在線上與線下兩端的新發(fā)展模式。在這樣一種模式中，移動互聯(lián)網(wǎng)時代建立起來的流量優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢依然能夠發(fā)揮效用，同時在移動互聯(lián)網(wǎng)時代被逼到墻角的線下門店同樣能夠發(fā)揮自身優(yōu)勢獲得新生的機(jī)會。不過無論如何，隨著新零售試點店的不斷探索和進(jìn)化，新零售的第一步已經(jīng)邁出，馬云口中的新零售時代的帷幕正慢慢揭開。

萬變不離其宗。我們認(rèn)為零售業(yè)其實不論新舊，核心都是人、貨、場三要素。在電商出現(xiàn)之前，傳統(tǒng)的線下零售還處于初級階段，只強(qiáng)調(diào)零售的“場”而忽略了“人”和“貨”，就是一切都圍繞著場所經(jīng)營，重心并不在經(jīng)營商品和經(jīng)營消費者上，而新零售的“能量”要賦在“人”和“貨”上。

我們堅定的認(rèn)為，在人工智能時代通過實時數(shù)據(jù)利用智能算法為不同應(yīng)用場景提供商業(yè)決策性方案的創(chuàng)業(yè)者，將會更好的實現(xiàn)零售業(yè)人、貨、場三要素的互動，為用戶提供全新的體驗，真正發(fā)揮“線上+線下+數(shù)據(jù)”的整體優(yōu)勢，這也是星河融快始終看好的賽道，我們非常愿意與真正嚴(yán)肅認(rèn)真的創(chuàng)業(yè)者、投資人一起探討這一趨勢性機(jī)會。

今天我們也特意邀請到了我們的老朋友高寧與你一起坐下來談?wù)勊麑τ谛聲r代零售企業(yè)建立護(hù)城河的看法，希望對你有所啟發(fā)。

前不久硅谷頂尖風(fēng)投Greylock的合伙人Jerry Chen(先后投資過Cloudera、Docker、Rhumbix等公司)發(fā)表了一篇題為《The New Moats(新“護(hù)城河”)》的文章，描述了在新舊競爭的壁壘更迭時，他眼中的技術(shù)驅(qū)動型公司在如何修建新的護(hù)城河。對于變革中的中國零售行業(yè)，依賴人海戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)驗主義已經(jīng)成為過去，通過人工智能、大數(shù)據(jù)將人、貨、場三要素充分交互才能構(gòu)建起新的壁壘。今天我將從Jerry提到的智能系統(tǒng)層切入，談一談我對新零售時代下，技術(shù)驅(qū)動型企業(yè)的發(fā)展機(jī)遇在哪里。

第一、什么是智能系統(tǒng)層?

如今，通過“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”和“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”等傳統(tǒng)方式構(gòu)建護(hù)城河的科技巨頭們已經(jīng)完成了對交互系統(tǒng)層面(System of Engagement，即網(wǎng)頁、移動和通訊端入口)和記錄系統(tǒng)層面(System of Records，即管理消費者的CRM，管理公司員工的HCM，管理核心數(shù)據(jù)的ERP和其他IT服務(wù)管理系統(tǒng)等)兩個層面的壟斷。

云計算大數(shù)據(jù)時代的到來讓這兩個層面間誕生出一個中間層——智能系統(tǒng)層(System of intelligence)，而它正是新一代企業(yè)構(gòu)建新護(hù)城河的切入口。

所謂的智能系統(tǒng)層是能夠跨平臺地獲取并整合底層一切信息和數(shù)據(jù)源，結(jié)合不斷演進(jìn)的人工智能及云計算能力，為上層的客戶交互提供更精準(zhǔn)的推薦，更人性化的體驗，和更實時的建議。

未來的護(hù)城河之戰(zhàn)將從“如何獲取數(shù)據(jù)源”轉(zhuǎn)為“如何更好地利用數(shù)據(jù)”。

機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)將會最大幅度地提高系統(tǒng)智能化程度，因為它身在中間層，系統(tǒng)會不斷地獲得海量的實時數(shù)據(jù)，其模型便能夠不斷地得到訓(xùn)練，同時做出實時的反饋和輸出，這是一個持續(xù)優(yōu)化的過程。

如果企業(yè)能將產(chǎn)品在具備一定行業(yè)屬性的領(lǐng)域里(例如金融、安防、醫(yī)療、工業(yè)等)盡快落地并實現(xiàn)商業(yè)化，產(chǎn)品內(nèi)核同時會在服務(wù)案例客戶的過程中積累更多數(shù)據(jù)，那么不但產(chǎn)品性能和商業(yè)模式能進(jìn)一步得到完善，傳統(tǒng)的“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”和“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”等特性也會因為客戶的累積和口碑相傳而逐漸顯現(xiàn)，最終構(gòu)建新一代的“護(hù)城河”。

第二、中國零售業(yè)的入口才剛剛被打開

近幾年互聯(lián)網(wǎng)圍繞流量、渠道及內(nèi)容對傳統(tǒng)行業(yè)帶來了巨大變革，而人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)之所以到現(xiàn)在被推至“風(fēng)口”，關(guān)鍵原因之一同樣是找到了與傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合的入口，例如汽車駕駛、金融、醫(yī)療等等。而對于在中國已經(jīng)突破30萬億的中國消費品零售市場來說，這個入口才剛剛被打開。

(圖源：《零售技術(shù)Retail Tech，打造新零售》研究報告，長城證券)

毫無疑問，如今在連接消費者的交互層面的入口已逐漸被各大B2C平臺壟斷，但從觸發(fā)交易的門店商家即小B端，再往上延伸到他們的內(nèi)部系統(tǒng)，供銷環(huán)節(jié)的協(xié)同，直至與最上游供應(yīng)商構(gòu)成的整條供應(yīng)鏈，無論是內(nèi)部信息化還是外部的協(xié)同紐帶都處于非常初級的階段。

據(jù)國家統(tǒng)計局顯示，中國電商的平均滲透率在2016年達(dá)到15.5%，因此還有將近28萬億的消費來自于線下零售業(yè)態(tài)，以便利店、超市、百貨店、購物中心等為代表的線下經(jīng)營場所在抵御電商沖擊的過程中，也逐漸意識到自身與消費者交互方式和內(nèi)部運(yùn)營管理上的粗放和落后，他們迫切希望通過技術(shù)而不是依賴人海戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)驗主義去變革，實現(xiàn)降本增效，占得線下高地。

目前來看，中國零售行業(yè)在交互和技術(shù)層面呈現(xiàn)以下幾個特征：

線上與線下，門店與平臺等多方面全渠道連通的底層技術(shù)逐漸成熟，具有一定品牌的連鎖門店逐漸重視運(yùn)用各種手段建立與消費者全新的交互場景

面對多渠道的訂單，對時效性越發(fā)敏感的消費者，這對商家訂單處理，倉儲及供應(yīng)鏈管理能力和內(nèi)部信息化建設(shè)提出了全新要求，而自身知識和技術(shù)的薄弱使業(yè)務(wù)發(fā)展陷入瓶頸

行業(yè)普遍現(xiàn)象為渠道管理方式傳統(tǒng)，中間層級繁多，如今電商平臺的沖擊讓傳統(tǒng)渠道的日子雪上加霜。渠道的價值固然必要，但品牌與經(jīng)銷商，經(jīng)銷商與批發(fā)零售等各層級的關(guān)系，如何在整條供應(yīng)鏈上求同存異，共同創(chuàng)造最大價值也是各方正在尋找的出路

最后，如今在最終決策和執(zhí)行包括營銷、定價、采購、備料、生產(chǎn)等各環(huán)節(jié)上，商家很大程度上仍然依賴人和過往經(jīng)驗。而經(jīng)驗往往帶來的是低效和誤差。

如今，中國的線上零售之所以被幾大電商平臺壟斷，核心在于三處“護(hù)城河”的鞏固：低成本的獲客(形成流量基礎(chǔ))，高效的供應(yīng)鏈(內(nèi)外部系統(tǒng)化)及快捷的交付(優(yōu)化交互體驗)。

同樣，線下零售的核心也在于“人、貨、場”，而我們退一步，一切圍繞著消費者、商品和場景等信息和數(shù)據(jù)，都應(yīng)該首先被系統(tǒng)化地保留，其次被準(zhǔn)確地解讀，最后才被智能地應(yīng)用。

零售行業(yè)向新零售的變革核心原因是：云計算和物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)提供廉價可用的硬件基礎(chǔ)，大數(shù)據(jù)和人工智能等技術(shù)提供可靠高效的軟件基礎(chǔ)，共同顛覆零售行業(yè)的商業(yè)形態(tài)，將傳統(tǒng)零售的所有環(huán)節(jié)如供應(yīng)鏈、營銷等與線上平臺一同構(gòu)建數(shù)據(jù)閉環(huán)，以消費者體驗為核心，重構(gòu)線上、線下的“人、貨、場”三要素，真正發(fā)揮“線上+線下+數(shù)據(jù)”的整體優(yōu)勢，為零售商打造了更全面的競爭力。

當(dāng)然不得不承認(rèn)，電商的到來對線下零售來說是一場如“溫水煮青蛙”似的災(zāi)難。越來越多的傳統(tǒng)零售商逐步開始布局線上與線上，搭建全渠道的銷售及物流網(wǎng)絡(luò)。為了實現(xiàn)商品的高速流轉(zhuǎn)和準(zhǔn)時送達(dá)消費者，零售商需要更精準(zhǔn)進(jìn)行品類管理、庫存管理、供應(yīng)鏈管理以及與供應(yīng)商實時的協(xié)同管理。

第三、RSi的借鑒意義

在2003年成立的一家美國公司Retail Solutions(RSi)，很早便開始為零售商及供應(yīng)商提供數(shù)據(jù)管理、商業(yè)智能分析和基于POS數(shù)據(jù)的應(yīng)用等零售大數(shù)據(jù)解決方案，促進(jìn)零供間數(shù)據(jù)共享及運(yùn)營協(xié)作。

成立初期，正逢沃爾瑪要求其全部供應(yīng)商必須為他們的商品植入載有獨特商品碼的電子標(biāo)簽，RSi從提供基于射頻識別(RFID)也就是電子標(biāo)簽的數(shù)據(jù)采集及分析應(yīng)用等服務(wù)入手，幫助零售商和供應(yīng)商更好地了解商品流向和銷售情況，更好地促進(jìn)銷售。

隨著其主要客戶沃爾瑪結(jié)束了對RFID的部署，RSi轉(zhuǎn)而專注對企業(yè)需求信息存儲庫(Demand SignalRepository)和零售商的POS終端數(shù)據(jù)的分析。通過對零售商需求數(shù)據(jù)的整理和清洗，結(jié)合POS終端數(shù)據(jù)，幫助供應(yīng)商更好地了解零售商商品的庫存和備貨狀況，同理幫助零售商更好地了解在店貨架和銷售情況，以便雙方更好地進(jìn)行數(shù)據(jù)共享、聯(lián)合促銷、補(bǔ)貨優(yōu)化等一系列協(xié)同。最終，RSi形成了三大解決方案：

如今，RSi已經(jīng)與全球超過200家零售商合作，包括沃爾瑪、Safeway、Walgreens、Food Lion等，并將零售商的數(shù)據(jù)實時與供應(yīng)商共享，大至寶潔、拜耳、卡夫食品和聯(lián)合利華等國際性快消品牌商，小至美國國內(nèi)區(qū)域性供應(yīng)商都通過RSi的SaaS平臺實時了解下游零售商的庫存和貨架等信息，幫助供應(yīng)商針對性地指定并執(zhí)行補(bǔ)貨及巡店計劃，同時通過銷售情況捕捉消費趨勢。

RSi在2005年被VeriSign收購，并在2008年進(jìn)入中國市場，為沃爾瑪、華潤萬家、金佰利等客戶提供線上線下數(shù)據(jù)整合分析和零售數(shù)據(jù)協(xié)同的解決方案。

如果將RSi三大解決方案和Jerry分享的“三層系統(tǒng)”結(jié)合起來，當(dāng)交互和數(shù)據(jù)記錄層面建設(shè)逐漸完善后，零售行業(yè)同樣需要且一定會誕生一個平臺級的智能中間層，它能通過一個超過人腦上萬億倍的速度獲取信息和數(shù)據(jù)，實時進(jìn)行測算和分析，無論在交互層面與消費者的互動，還是在記錄層面與供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的協(xié)同上，幫助零售商和其供應(yīng)商的內(nèi)外部決策提出建議并且實時持續(xù)地進(jìn)行優(yōu)化。

第四、我們看好的未來方向

因此，結(jié)合中國零售行業(yè)的上述現(xiàn)狀與對應(yīng)的系統(tǒng)層，我們認(rèn)為這里面還蘊(yùn)藏著大量適合技術(shù)驅(qū)動型企業(yè)發(fā)展的機(jī)會，我們將持續(xù)關(guān)注并尋找以下幾個方向的優(yōu)秀企業(yè)：

為傳統(tǒng)渠道與終端提供信息化升級和數(shù)據(jù)析取：尤其腰部企業(yè)對信息化需求十分強(qiáng)烈，同時自身也缺乏完整的包括訂單、商品、庫存等信息的統(tǒng)一記錄及相關(guān)數(shù)據(jù)分析工具。

幫助零售商實現(xiàn)全渠道搭建與精準(zhǔn)營銷：針對連鎖性零售業(yè)態(tài)，整合其線上渠道與線下門店的會員檔案和交易行為等信息，促進(jìn)個性化營銷活動并進(jìn)行實時效果評估。

打通供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)，推動零供協(xié)同：根據(jù)中國零售業(yè)態(tài)的特征，需要建立從終端到批發(fā)商、再由經(jīng)銷商至最上游供應(yīng)商的完整鏈條，而因為每個節(jié)點間都是多對多的供銷關(guān)系，未來將可能誕生一個網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的企業(yè)間協(xié)同共享的生態(tài)型平臺。

AI驅(qū)動的智能系統(tǒng)正在為創(chuàng)業(yè)公司帶來巨大的機(jī)遇。我們也始終看好基于實時數(shù)據(jù)與智能算法，為不同應(yīng)用場景提供商業(yè)智能和決策性方案的創(chuàng)業(yè)公司。我們認(rèn)為從對數(shù)據(jù)的采集及規(guī)律性分析再到提供決策性方案，這是對數(shù)據(jù)的進(jìn)一步挖掘和利用，從而幫助技術(shù)型企業(yè)率先觸及智能中間層，在數(shù)據(jù)層面形成良性循環(huán)，從而獲得大量數(shù)據(jù)用于訓(xùn)練產(chǎn)品，使模型變得更好，產(chǎn)品也變得更好，最終提供給每一個客戶量身定制的服務(wù)，而這將是未來企業(yè)建立“護(hù)城河”的關(guān)鍵。