鮑躍忠新零售創業輔導班----第三課特別邀請著名韓國零售專家盧泰徹老師，為大家講授----日本的零售創新。

盧老師曾任樂天百貨、新世界百貨、華潤萬家百貨高管。目前，專門研究日本、韓國的新零售創新。

時間：3月4日，周日晚八點。

分享開始：

盧泰徹老師：

各位晚上好。今天我想給大家分享的是日本創新的這個零售案例，但是可能這不是這一兩年前創新的事情。

我對看創新業態思路的時候，最重視的核心的兩個概念。

一個是亞馬遜CEO說的，“相比預測十年后的變化，更應該思考十年后也沒改變的”，這是目前世界上最大線上公司亞馬遜這個CEO的這個說法。第二個是日本這個蔦屋書店的CEO的說法，“我們的目標不是創新世界最初的，就是看清不變的顧客價值”。

這意味的是什么呢？亞馬遜CEO和蔦屋書店的CEO已經看到最普適的一直對應變化的事情是最不變的事。這兩位的說法是什么呢，最基本是顧客的價值。不管做什么業態、什么樣的業種，顧客的價值十年以后肯定沒有變化；還有另外一個是，世界最開始做的，有一個新的業態的話，肯定會遇到麻煩的事情，然后他們就說啊，不好意思，這是世界最開始的做法，所以我們有一點做錯了。對顧客絕對不會做這種那個這個對顧客的事情，必須要尊重顧客的價值。所以創新的時候，不是創新世界上做新的事情，創新的基本是顧客價值。

再看看兩CEO的說法，必須要有消費者的一個思維，發現新的市場，怎么發現？第二個是發現以后，與競爭對手有什么樣的差別化？第三個是差別化也可以，但是運營的時候有沒有效率有沒有盈利？沒有盈利的話，我們做商業是不可能。第四個是理解顧客的愛好。目前的顧客群是非常多樣的，非常多的顧客需求，我目標顧客的一個愛好什么？第五追求審美性。我們目前很多人說性價比高，那這個性價比高的意思是什么呢？不僅是質量可以、價格低的意思，有沒有給我有價值的事情，質量也好價格也非常合理的，還有加一個，看漂亮不漂亮，看有沒有一個新奇的設計。

所以，業態創新的時候，我一直說一句話，這是我個人一直強調，創新的出發點不是看什么，而是怎么看。我們回頭想想，我們目前很多人出國，看看國外的一個新的還有非常好的一個這個業態業種，但是他回來了，用的其實很小，為什么，他們就是看什么，不是針對他們考察的怎么看這個事情。

創新，我個人認為未來實體零售的一個核心方向，第一個是融合，融合的時候，不管業態、業種、線上線下，不管這個世界的零售或者做法，都要融合，然后必須要提案給這個有故事的、有主題的一個生活方式。

第二個是準確。目前很多人說，我做什么，我創新的時候，我的目標顧客是誰，很容易說，但是真正的理解我的目標客戶，遠離的是什么，他們需求的價值是什么，這是非常關鍵的，然后第二個，我們都不知道我們目標客戶是誰，這是非常要準確的一個事情。

第三個是本質，目前很多專家說有零售旁邊有很多的說法，但是我覺得是零售的一個最關鍵是業態業種的本質的價值是什么，比如說購物中心，購物中心業態提供啥業種，本質是什么，怎么樣的運營，這是非常重要的一個事情，業態業種本質要清楚，核心是提供給顧客的一個生活方式的價值。

第四個是轉變。現在還可以，現在很少聲音，但是我去年一直聽了線上的人說啊，線下怎么樣怎么樣，線下的人說線上怎么樣怎么樣，目前，傳統商業的概念必須要突破的，必須要融合。這種的突破必須要不是經營者、開發者的立場，必須要消費者的視覺。

然后這個四個概念都合起來以后必須要提案，不管體驗的提案、商品的提案，不管品質的提案，不管服務的提案，必須要會提案的，然后這個提案，還是要通過消費者的一個立場要提案，不是我做就行，是要站在這個業主的立場。

現在我們看看日本這三個創新的案例：

第一個是Mr.Kanso，Mr.Kanso是的意思見數的意思，第二個是ASTOP，ASTOP是一個公仔店。第三個是有一個烤肉店。那這三家店可能跟中國目前的消費習慣不一樣，所以單純去模仿肯定成功不了，但是，最核心的價值是看看他們的從哪里開始做這種、創新這種零售店鋪的意思。

這個Mr.Kanso就是我們說他們怎么沒有廚師也能做飲食業的意思，我們覺得不管正式的餐廳，或者什么餐飲、飲食類的業種，廚師是非常重要的因素。但是我們再考慮一下，我們很容易說，我們去宜家餐廳味道非常好，經常去了，然后突然味道不好的時候，我們馬上說這邊換廚師了嗎，所以非常成功的因素還有非常危險的因素。然后接下來，廚師的依賴度能不能做餐飲業，我說的這個餐飲業的意思是，不會說這家店是正式的一家掛牌的餐廳，好像是有一點這個酒吧的一個概念。

這個圖片比較看清楚的，他們里面儲備的都是罐頭的，他們沒有廚師的，他們的店鋪是喝酒的時候，用這種這個罐頭的。目前在日本差不多40家店鋪。這是很早以前就已經開業了，這是2002年創新的，然后他們的做法都是很簡樸的一個做法。

他們有三個方面的簡樸。第一個是簡樸的投資，投資的簡樸。因為他們面積，他們的目標，顧客就是鄰居的人，所以有他們坐座位的地方就行了。第二個是規模，他們就這個二十平方米以上就沒問題了，為什么，他們不要廚房的。第三個是裝修的簡樸，看看他們的裝修不是很好，非常簡樸的一個做法。很少投資的。

第二個是簡樸的運營。第一個他們店鋪里面沒有廚師，還有第二個，罐頭這個屬于長期保存的食品，不要這個一個月兩個月就要換的，第三個是他們的營業時間是下午5點到凌晨1點，就是8個小時。那8個小時意味著是什么呢，他們不要換第一班第二班的服務員，一班服務員就可以解決了。

第三個方面是庫存管理的一個設計，他們沒有庫存管理，他們沒有生鮮食品，他們沒有別的，就是150到350種罐頭的管理就行了。然后這個罐頭管理的時候，那150到350個罐頭的價格帶是很多的，那這也是麻煩的。但是請看看這個左邊圖片的最下面，這邊就一個四個顏色，然后旁邊寫著這個價格，他們統一用這四個價格。

請各位看看，就是他們的店鋪的一個形態,，就是這種的形態，沒有別地，所有的一個統一的貨架，然后陳列很多罐頭在上面。其實，還要看看他們也有這種的一個，很多一個簡單的這種的一個拍照，這種拍照的意思是什么呢，這是，各位清楚，就是肯定通過互聯網廣告宣傳的意思。然后這邊的一個，看看他們照的都是一個罐頭里面，還有他們賣酒，所以，這種發現，同樣的一個這種產業，他們發現這種的市場，還有圍繞他們的一個效益，他們做很多這種活動。

第二個是ASTOP，他們的名字是ASTOP。就是這個日本東京最有名的一個電子市場Akihabara（秋葉原）里面這個公仔（模型）店。但是，有一個注意看看，他們ASTOP是什么意思呢，A Rental Showcase Speciality Shop，那這個的意思是什么呢？住，空間，還有陳列空間的意思，有一個貨架里面一個空間的意思。其實簡單看看，他們沒有什么產品，沒有什么一個創新，比較難找，但是他們其實很大的一個創新的一個起點。這個ASTOP他們那個做法是什么呢，ASTOP 這個經營者賣的不是這個陳列柜里面這個商品，他們賣的是，看看左邊這個圖片的一個一個通明這個相冊。他們賣的是就是那個。他們的商場的面積就是差不差不多850平方米左右，然后這個里面，一個一個這種小的相冊，一個透明的一個陳列空間就是1000個以上。咱現在理解850平方里面，他們有1000個的意思，這一個一個陳列的空間，就是每個不同的一個商鋪。所以，他們的做法是他們已經算了日本租金的情況，還有商品有很多趨勢，然后他們的租金不是平方米，是立方米的一個做法，他們每一個下單都有百分之十五的扣點，這是保底聯營的做法。

為什么這樣做呢，他們賣的是公仔模型，這個公仔模型的市場不僅是新的商品市場，很多二手的公仔也有，然后，這個市場很難預測明天賣多少，后天賣多少，今年怎么樣，明年怎么樣，所以他們不想碰到這種風險。

這是他們ASTOP這個經營管理運營公司的立場，這種空間的真正的一個零售商，那對他們怎么樣，就是賣自己的設計。他們住這一個空間以后，有的是半個空間，有的是一個空間，有的是兩個空間，但是這邊商品陳列、還有商品的數量，所有的事，他們一個人做的，這邊這個運營商都沒有什么管理，就是這個住的零售商他們自己做。

他們自己的設計。

商品的價格也是自己定的，這個ASTOP商場運營的公司一個都不考慮，比如說一塊錢也可以，一萬塊錢也可以，這就是一個，這邊的一個零售商住的零售商他們定的一個事情，然后這種的公仔一般很難賣網上，網上看得到，但是必須要先看看、然后成交的商品。所以網上也很少的一個銷售機會。

那第三個是顧客。那顧客是能意外，發現當成這個ASTOP商場能意外發現的一個地方，其實去這邊看，都有一點迷路的，還有是沒有什么分類的，他們是一個一個，這個里面，商品有是重復，有的是同樣的差不多的商品放在很遠的地方，所以他們是很難發現他們要的東西，但是，這邊來的人都是有興趣的人，所以在這商場里面，他會意外地發現他想買的東西。

他們有一個網站，手機app，網站非常整齊的，有分類，還有商品的故事，商品的信息，還有，這個商品的位置都非常整齊的，但他們的網上不會賣商品，要賣商品都必須要來實體店。

第三個最后的一個店鋪是烤肉店。但是他這個烤肉店里面是要拍賣的。他們的做法是，通過這種的拍賣的形式給到客戶有一點很有意思的一個體驗，然后與其他的烤肉店不同的差別化的競爭力，拍賣的事情不是很簡單的一個拍賣。

一般，這個拍賣的方式，不是他們要高價賣東西的，他們提供便宜的價格，他們一般中標價是他們這個平均價格的30%到40%左右，可以，他們拍賣下來中標，很便宜的，所以他們拍賣的概念就變化了，這不是賣著的一個收益最大化的做法，就給消費者利益的最大化的做法。。

拍賣，不是賣者的利益，是給消費者的利益。還有他們拍賣的肉一般都是一個特殊的一個部位，那這個特殊的部位，不是很便宜的，一般都是很貴的，那很貴的，這種的肉勒，可以市場價的三分之一的價格吃到，那就這邊顧客非常喜歡的一個事情。那這種做法的話，他們呢，賣方的那個餐廳的一個損失也不是很大不是很高。

這個賣法，他們是損失的，那他們這個理論是在哪里呢，就是他們這個拍賣以外的他們商品是比別的地方4-5%左右貴的，所以這邊來的顧客，都是非常積極性參加，萬一參加中標，他還是以很便宜的價錢好買得到好的一個這個肉。這樣的話，其實他們也是非常重要的做法。他們拍賣的時間是8點以后開始的。那我們知道8點的話，一般情況上，他們都已經差不多吃好了。這個的時候才開始拍賣。所以他們其實參加拍賣的人也不是為了晚飯吃的，他們嘗一嘗好的肉怎么樣，所以拍賣的量也不會說很多。

這是實際的一個情況，看看他們拍賣的時候這邊餐廳的所有的人非常積極性的參與。雖然他們已經有一點吃過分了，但是還是想參與一下這種的非常高檔肉。

簡單看看他們這個這個店鋪這個風格。其實他們店鋪的風格有特色，但是不會很好啊、很高檔的做法，就是一般普通的有特色的一個裝修的環境。

那這，今天看了這三個店鋪，其實，有可能我們覺得，哇，這么小一個店鋪的分享，但是我個人覺得，這三家店是非常有意義的創新的店鋪。

所以，今天分享到這邊結束，謝謝各位。還有這個鮑總剛才說，對的，這種拍賣的方式非常好，還有更好的是他們通過這個拍賣他們還是不受損失的，真正的他們財務上有一個更多的盈利的事情，所以他們的一個創新就是成功的，謝謝。