聯商專欄：今年上半年，與一位便利店行業大佬交流時，對方給我說了這樣一個感慨：他說你看， 日資便利店幾個老大上臺演講時，PPT上全是數字，我真的佩服人家。那叫自信！

他的意思我明白，便利店行業發展至今，終于從零售業態的配角，成為了一個“朝陽行業”。雖然行業內都把7-ELEVEn等日系品牌當做標桿，但是另一方面，本土品牌確實在很多城市已經可以和日系品牌分庭抗禮。是不是，連鎖超市本土品牌逆襲外資的這一幕，不久的將來就可以在便利店上演。

顯然有人的頭腦是冷靜的。為什么外資品牌如他所說，公開分享時，不在乎透露數字，也不覺得這是多大的商業機密？因為，本土便利店品牌的系統性差距，仍舊存在。所謂系統性差距，就是單項指標也許我們做的不錯，但是算綜合分和總分，還是有差距。

特別是最近由于P2P爆雷，使得一幫少壯派掌舵的鄰家便利店壯志未酬身先死。這會不會成為一個轉折的信號？業內業外有截然不同的聲音，業內普遍認為這是孤立事件。而輿論則渲染便利店過剩論，甚至將便利店與共享單車相提并論。

對此，老房堅定的認為，便利店從長期看，仍舊是朝陽行業：

第一，便利店業態的生命力不用懷疑。中國便利店行業整體還在上升階段，基本面沒問題。

第二，宏觀經濟形勢的變化，需要便利店企業及時調整，改變戰術靈活應對。短期內確實要有過冬的準備。

第三，便利店行業在本土發展模式，確實走到了一個十字路口。中國便利店很可能長期維持諸侯割據，各自占山為王的格局。

為了說明這些觀點，老房希望從“人貨場”的角度，系統梳理下便利店行業的核心競爭力和挑戰，再給出三條不成熟的建議，供各位同行參考。

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便利店的基本面

先說明一下，為什么本咖堅定看好便利店的未來。我們對比了一下中國連鎖經營協會2017和2018年的便利店報告。提出幾個數字：

2016年，便利店行業增速為13%，市場規模超過1300億。門店數量接近10萬家。

2017年，便利店行業增速為23%，市場規模超過1900億。門店數量突破10萬家大關。

從這組數據可以看出，過去這一年，不僅增速驚人，超過50%，而且市場規模增速達三分之一，已經接近2000億關口。

老房的問題是，這個增速是否主要來自資本推動？還是真實市場需求使然？

如果這個增速主要是外部追加投資導致，可以說存在一定泡沫，但是如果需求變化增長是因，那么資本加持只是一個結果。

事實上，從媒體報道來看，真正比較大的引人矚目的幾筆投資，都是發生在今年。回到2017年，資本最熱捧的恰恰是無人貨架和無人便利店。

這也客觀說明一個邏輯，即使是在資本瘋狂的燒錢押注無人貨架的那個夏天，老實窩在街角的便利店，正在迎來歷史上最黃金的發展期。

造化弄人，只因為，有的投資者沒有看到背后的本質規律。那么便利店的本質究竟是什么？

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用人貨場視角分析便利店

第一，關于“場”：便利店場景的核心，是安全感和輕松感。

我曾經和7-ELEVEn的人開玩笑說，你們的音樂是不是該換一首了，我都會唱了。因為他們的那首輕音樂，確實常年不換。

7-ELEVEn很多東西都是一成不變的，連麥當勞肯德基都開始換臉了，但是7-ELEVEn不會。

為什么？熟悉的地方雖然單調，卻讓人覺得安全舒心。我們每個人的家都是一成不變的，沒有人會隔三差五就翻修一次吧。為什么你還是會每天回去睡覺。

很多質疑便利店這種業態根基的人，會覺得這個小業態怎么可能有生命力，東西貴，地方小，要說服務，很多人去了拿了就走，有什么服務？

我們換個角度來思考這個問題，如果講場景，夫妻老婆店有沒有場景？有的，那么那種場景給你的感覺是什么？我個人的感覺，像線下的淘寶。

很多品牌便利店沒有的東西，老板娘都能變戲法一般從雜貨里找出來，每次都有驚喜，但是我的到店頻率卻不會因為這些驚喜增加。

品牌型便利店打造的場景，是一種安全感的背書，這是一種心理暗示。雖然SKU少，但是它的氛圍暗示你，這里陳列的都是有品質的產品。

再說輕松感，便利店和大賣場的最大區別是什么？

便利店的店員一般是不“出柜”的，大賣場的促銷追著你走，便利店的店員即使上貨，也是繞著你走。從人、到燈光、到貨架，不需要奢華，但是一定要看著舒服。包括它們的音樂，雖然不換，但是肯定不難聽，而且若有若無，不能吵到你。

放松下來，人才會有心情仔細挑東西，甚至會有沖動購物。便利店總會擺一些新鮮的小玩意刺激你一下。可能有人認為，不是緊張的時候更容易沖動嗎？其實人緊張的時候，只會選擇路徑依賴。相反，為什么很多時候人在酒桌上容易失言沖動，因為放松。

第二，關于“貨”，便利店商品的核心，在于研發能力和供應鏈能力。

一般的說法是，便利店的核心在于鮮食能力，當然，很多時候人們也把鮮食能力近似等同自有商品。

為什么我不說便利店的核心是鮮食？單從品類來看，便利店的鮮食確實遇到越來越多的挑戰，比如外賣的挑戰，比如快餐廳的挑戰。如果從品類來看，有一天會不會被顛覆。有人說，無論如何，外賣公司不會自我研發，它只是平臺，其實現在已經變天了，這條清規早被破了。

就像喜茶創始人說過一句話我很贊同，他說我們的定位不是奶蓋茶，奶蓋茶如果過時了怎么辦，我們的定位，是一群人的生活方式。

說到底這也應該是便利店的核心，一群人的生活方式，你的客群喜歡吃什么喝什么玩什么，盡可能早的提供給他們。

為什么入口的鮮食特別被看中，除了毛利差異化，還有一點，是便利的因子。

所以便利店的便利性，并不僅僅是地理位置的產物，也是商品屬性的產物。說直白點，便利店為什么賣創口貼、卸妝油、計生用品，因為即拿即用。包括很多便利店想聯營賣藥，也是這個道理。

既然是即拿即用，當然有毛利空間，但是同時供應鏈要跟得上，不能老缺貨，缺貨我就去對門了。

第三，關于“人”：便利店客群的核心，在于高黏性和忠誠度。

現在很多品牌都找不到用戶的忠誠度了，便利店一個渠道還能有忠誠度？

個人意見，好的便利店，一定是有品牌忠誠度的。關鍵是你怎么做出來忠誠度。

上次去買盒飯，全家的店員看了一眼說，您的會員積分可以兌換您的產品，您是要用積分還是現金？

你覺得呢？當然我會用積分，而且記住了，是不是看一下自己的積分。

很多時候便利店經營都會說，要因需而變，因為按照好鄰居陶冶陶總的話說，便利店可以開在任何地方。那么不同地方客群也不同，有的是生客，有的是熟客。客群都未必是穩定的，如何培養忠誠度？

這里說的，不一定是門店的忠誠度，我講的是品牌的忠誠度。同樣是買盒飯，每家門店的擺放位置，處理習慣，缺貨程度都不同，一個經常使用便利店的人，會自動的把便利店納入他的生活計劃中，我今天出地鐵口的時候，順便去這家買個什么。

但是，我知道你們會說，還有好多人不習慣用便利店啊，這是下面要回答的問題。

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關于便利店的三條建議

第四，給便利店老板的建議，所謂占山為王，不是光把旗子插到山頭就行。

看過上甘嶺的都知道，我軍在和美軍周旋時，表面上美軍占領了陣地， 但是一到夜間，我軍就開始反戈一擊。所以美軍占領的只是表面陣地，我軍則占領了隧道里的陣地。

這種情況也好比現在的便利店的高速擴張。我們不能說，已經發生的事，對行業沒有影響。

一年開那么多新便利店的時候，有沒有仔細的計算一下一年之內多少店能打平盈利？在2018年下半年擴大規模，乘勝追擊？看看天，恐怕為時還早。

最近一年，很多便利店品牌都跳出了自己的“舒適區”，勇敢的遠征，但是這些品牌真的在那些新入城市扎下根了嗎，形成自己的特色了嗎？

之前潘金菊女士有篇文章《便利店的山頭時代》，說的挺好，她指出便利店是要跑馬圈地，機會難得。但是順著“山頭時代”這個比喻，筆者更提倡“占山為王”。我們現在的一些品牌，山頭占了，卻沒有稱王。

這是非常危險的。這甚至比P2P還危險。

總的來說，筆者認為，在成熟市場做密度，短期看比在新興市場做廣度更重要。因為便利店相較于大賣場，對供應鏈依賴更深。而且各種外送平臺的星興起，也解決了部分城市比如北京冬天客流過少的問題。

平心而論，這點上還是日資便利店打得更穩健。現在全國人民都知道羅森、7-ELEVEn去了南京，而且創了日商的記錄，和蘇果便利店三足鼎立。有人說這是因為新聞噱頭足夠，我覺得不是，個人認為羅森、7-ELEVEn是把南京當成了橋頭堡在打，進而進軍安徽合肥。這一步一步都是算計好的。

如果實在打不贏，就撤回來，不丟人，所謂九敗一勝，真正符合這句話的是漢高主劉邦，別人是積小勝為大勝，他是積小敗為大勝。

第五  潛心鉆研店型，多準備一些秘密武器

個人一直看好便利店，是覺得便利店有很強的“接口”效應，就像一個電腦U盤。對接外部資源的能力很強，從便利店自身來看，經營的靈活性變化性也很強，不拘一格。

就像陶冶老師所說，便利店永遠在變化，沒有套路就是最大的套路。

當然，過冬的時候，正是潛心修煉絕世武功的時候。消費升級帶來的場景碎片化，消費行為的碎片化，便利店是否有了應對之策。便利店從大的類型分，還是商圈店和社區店兩種大類，其中比較成型的是商圈店，社區店現在還在摸索中。雖然細說起來，很多品牌都能列出8-10種店型，包括一些特殊商圈，比如交通樞紐，學校。但是問題是，其他這些非主流的店型能不能將它們的潛力挖到極致？成為和商圈店一樣的主力店型。

便利店本質上還是零售業，沒有單店模型，最終都是坑。現在的問題是，假設一家公司開1000家店，可不可以變成小連鎖，這200個一樣，那300個一樣。

參加過今年便利店大會的一定記得，全家便利店在大會上展示了全家自己的新一代無人便利店，這是什么？這就是非常規武器。既然大家都頭疼成本高租金高，那就想辦法解決，資本投的不靠譜，我們自己搞。

個人覺得，這次行業碰到挑戰，可能反而會成為日資便利店的機會。在擴張時，日系基本上也是在供應鏈輻射范圍內擴張，比如羅森去南京，7-eleven去天津。而且他們不涉及資本投資的問題。

第六 大家抱團取暖，別再相互拆臺了。

在這個時候，便利店行業是一榮俱榮，一損俱損，整體行業持續向好，里面的個體才能向好。

學習研究便利店的這些日子，聽過不少抱怨，一個門店我剛看好，就被對手撬走了。我的團隊剛培養出來，就被對手挖走了。

大家都缺人，都有壓力，未來三年便利店行業還是做大蛋糕的時候，而不是搶蛋糕的時候。如果真的缺人，不如學學永輝，搞內部創業，員工他當了老板，他自己會去朋友圈招人。或者多去相關行業挖挖人，比如小米啊，餓了么之類的， 也讓便利店的基因更加互聯網化。

其實便利店的價值很多人都看到了，要不怎么會有那么多外部配送平臺要和便利店合作。關鍵是不能太貪和太急。大家都希望中國便利店出現全國性的品牌。但是便利店行業的信息化程度、整個商業環境中的供應鏈配套程度，恐怕還跟不上。

廣積糧，緩稱王，古話是沒錯的，還有知進退和廣結盟。最近蘇寧小店搞了鮮食聯盟，這事對不對不說，為什么這個事是一個跨界者想到要做？零售業提出新零售，改造的主要對象是巨大的存量資產。但是便利店行業，還處于一個做大蛋糕的時代，不要總想搶別人的蛋糕，做人的道理一定最終會反映到做企業上。

這個時候，可不可以先安于做一個諸侯，圍點打密，既然占山，那就為王。當初秦能滅六國，是因為在諸侯爭霸年代，秦國已經是最強大的諸侯。

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