張瑞敏講：在互聯網社會所有企業都必須加互聯網。加上互聯網你可以得到無限的資源，但脫離互聯網你可能什么都不是。

在目前的互聯網環境下，品牌商的分銷渠道數字化改造是必須要首先完成的一個動作。分銷渠道的數字化改造對品牌商來講將會帶來：顯著提升分銷效率、提升渠道的覆蓋能力、提升渠道的掌控能力、提升營銷資源的投放效率、顯著降低渠道成本等一系列重要價值。總體講，渠道的數字化改造，將會幫助企業顯著提升渠道營銷能力。

目前一些品牌企業已經圍繞分銷渠道的數字化改造開始行動。最近在和有關專家、朋友交流時，大家分析：預計19年，將會有更多的企業步入渠道數字化改造的行列。未來三年左右時間將會基本完成行業的渠道數字化改造。

渠道數字化是一項全新的模式創新。目前看，還沒有成熟的案例可以模仿。因此，大家對渠道數字化的認識存在很大的差異。目前，也有一些創新模式圍繞渠道數字化在做行業服務。但調研了一些創新模式后，感覺還是存在一些缺陷和問題。

根據我近兩年對快消品B2B行業的調研，對快消品行業分銷渠道數字化變革的研究，品牌商的分銷渠道數字化改造要避免以下問題。

----勿“舍近求遠”

企業的數字化變革是一項比較復雜的系統工程。整個分銷渠道的數字化改造也是一項需要逐步完善的改造過程。

整體的渠道數字化改造需要由簡單到復雜，由發揮基本價值到逐步完善，由實現直接的營銷價值到逐步挖掘更大的的營銷功能，需要一個循序漸進的工程。

整體的渠道數字化改造應該分三步走：

首先一步，把數字化定義為一個分銷工具，一個提升分銷效率的工具。這是當前對所有企業都迫切需要的，需要用新的效率工具提升分銷效率。

其實數字化也應該首先在解決分銷效率方面發揮出重要價值。當前，企業需要用這種工具的定位，立足目前企業的市場體系，首先組織經銷商、企業的業務團隊，用這個新工具改變分銷效率。

最近，看到康師傅與零售通合作以后的有關信息：據康師傅武昌經銷商透露，2017年，他將傳統生意接入數字化工具后，從過去銷售時間只有8小時到現在整整24小時，并且將過去沒有覆蓋或者忽略的“邊角”小店，也實現了下單。與此同時，現在銷售統計也變得更加全面、清晰，很多繁瑣的日常管理也變得輕松，讓他有更多精力和時間用在銷售上，極大提升了康師傅新品推廣成功率。僅在去年6月，他的銷售生意就增長了7倍。

這個合作，就是定位幫助經銷商換新工具，用新的工具提升效率。

第二步，挖掘營銷的潛力。在整體把訂貨遷移到手機一端后，然后再研究如何用這種線上的方式，借助這種連接的手段，把營銷的效率進一步的挖掘出來。

第三部，再去研究如何提升整體內部、外部的渠道協同，提升更大的渠道效率。

整體的渠道數字化改造，需要循序漸進。千萬不能一上來就瞄準的是大數據、精準營銷等等一些概念性的東西。首先的目標應該是用新工具實現多賣貨。

----勿“托付他人”

關于渠道數字化改造，很多企業都在想走一條“捷徑”，也就是期望借助第三方平臺完成企業的渠道數字化改造，我認為這個想法可能是不現實的。

渠道數字化改造一定需要企業獨立完成，是把你現在傳統線下分銷體系，完成數字化改造，并且用數字化應對目前渠道環節發生的新變化。

為什么要做分銷渠道環節的數字化改造？我認為主要有兩點：一是數字化渠道能帶來新的分銷效率，譬如就像上面武昌經銷商講的，最簡單直接的就是訂單由八小時變成了二十四小時。二是渠道在發生變化。我最近在講的觀點是：渠道變成了多元化。高峻峻博士的觀點是：渠道由單渠道、多渠道、跨渠道，現在需要進入全渠道時期。其實觀點基本一致。也就是渠道變成了多元化，渠道變成了來自于更多線上、線下，2B、2C端的全渠道。也就是渠道變得復雜了。如何適應？只能實現數字化改造。

所以，渠道的數字化改造一定需要企業獨立完成。和B2B平臺的合作，不是數字化改造。未來的零售通、新通路可能會是你非常重要的分銷渠道之一。但是你與零售通的合作需要需要用你的數字化去對接他的數字化。

再是特別需要清醒的是：給B2B供貨不是企業的數字化改造。那是兩回事。

渠道數字化改造沒有可以借助第三方平臺完成的“捷徑”。

----嚴防可能發生的“庫存災難”

從目前看，未來的分銷體系是：多平臺覆蓋同一市場。也就是打破原來經銷商做市場的單一客戶模式。目前基本已經是這樣的一種體系了。目前可能只有紅牛除外。

我的分析，未來針對B端市場的分銷平臺，每個城市至少十家以上。

這個模式從市場的角度對品牌商是非常重要的。原來只有一家經銷商在幫你賣貨，現在變成了多家平臺在幫你賣貨。

但是，務必需要警惕的問題是：庫存問題。也就是原來在同一市場是經銷商一套庫存在服務市場。但是，如果現在變成了十個平臺在覆蓋市場，需要十套庫存去服務這個市場的話，可能就會有大問題了。并且，這十個平臺都是單獨的交付體系的話，可能也會發生一些問題。

目前，一些品牌已經在這方面發生比較嚴重的問題了。

解決的辦法最好是品牌商要把訂單與交付分開，也就是把商流與物流分開，還是用一套庫存去服務一個市場。主要借助這些第三方平臺去做訂單，但是，交付體系需要企業單獨構建。

----避開偽技術的“坑”

數字化轉型的核心就是用技術改變效率，用技術變革模式、流程。但是目前看技術特別是目前的互聯網信息技術是大多快消品企業的短板。

從一定角度來講，企業要想完成數字化轉型，首先要把自己變成一家技術性的企業，也就是自己具備較強的信息技術開發能力。目前看從傳統企業轉型數字化企業，蘇寧做到了，他目前有幾千人的技術開發團隊。但大多品牌企業技術力量都比較薄弱。只能借助第三方力量。

目前圍繞品牌企業數字化轉型服務的軟件企業和產品很多。但是基于滿足大多企業的個性化需求特點的產品非常少。目前。我看到的大多品牌企業的市場體系、渠道模式都是不一樣的，都是一種個性化的表現。目前的現實是：懂技術的不懂行業，有需求的不懂技術。

當前特別需要企業注意的是一些服務公共需求的軟件模式，譬如有些SAAS模式，可能很難解決企業的個性化需求。

比較認同高博士的一個觀點：數字化轉型需要靠技術驅動，前提需要企業老板基本掌握技術驅動變革的技術邏輯。老板如果不懂技術，很難設計出一個合理的轉型模式。老板也不能用不懂技術推脫自己的責任。老板需要非常清晰的理解技術，在理解和懂的基礎上推動企業數字化轉型。

整體的數字化轉型，一定是一個模式變革、流程變革、組織變革的過程，推動變革的基礎是技術。

筆者鮑躍忠微信bc7180