序言：淘集集爆雷了，經(jīng)過海豚智庫分析師估算商家欠款應(yīng)該在1-2億，再加上廣告欠款，運(yùn)營虧損，初步估算資金缺口至少超過10億。而最新的進(jìn)展是淘集集方面發(fā)表了聲明，幾個供應(yīng)商代表愿意轉(zhuǎn)為合伙人。

文| 張奡

來源丨關(guān)注公眾號：Dolphin海豚智庫，后臺回復(fù)“社交電商”，獲取【社交電商最新行業(yè)報告】還能與9000+行業(yè)人士交流。

本文作者曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)兩次，后來進(jìn)入資本圈從事投融資工作，憑借自身的失敗經(jīng)驗(yàn)和多年的投融資經(jīng)驗(yàn)，復(fù)盤了淘集集的的創(chuàng)業(yè)過程中踩到的坑，分析下淘集集失敗的原因。

►模仿是失敗的開始

學(xué)我者生，似我者死， 這是齊白石的一句話，他的意思是說，向我學(xué)習(xí)的人可能會成功，但是只知道一味的模仿而不懂得創(chuàng)新的一定會失敗。

淘集集就是更低線的拼多多，界面設(shè)計(jì)相似度極高。從名稱到下沉市場到獲客營銷手段，都和拼多多類似，離職員工爆料，淘集集甚至在內(nèi)部提出了要超越淘寶的口號。

一個目標(biāo)客戶群體比拼多多還下沉的社交電商，敢喊這口號，是個人才。

► 淘集集背后無有力資本加持

做平臺，本身就需要燒很多錢，融資壓力很大，可是光有錢還不夠，其更重要的是背后的資本人脈，沒有資本的加持，誰在最后關(guān)頭找基石投資人？當(dāng)然99%的企業(yè)根本沒這個煩惱，因?yàn)樵贏、B輪就已經(jīng)掛的差不多了。

為何早年不缺錢，不缺眼球的熊貓直播掛了，有心人去看看他早期背后的資本是誰？再看看那些成功上岸的直播早期背后資本是誰？前者更像是是富二代的自嗨，后者才是真正資本的游戲。根本不是一個量級的。

淘集集對標(biāo)的拼多多，其背后的站臺大佬，就是操盤了步步高、小霸王、背背佳，OPPO、vivo的背后老板——段永平，阿段不僅非常了解中國的消費(fèi)者心理，而且在商海縱橫多年，有著豐富的金錢和人脈。

淘集集想要超越的淘寶的背后一開始就有資深投行背景的蔡崇信，后來更是抱上了孫正義和雅虎的大腿。

其創(chuàng)始人張正平的資料也少得很可憐，能查到一段描述是這樣的。“張正平，淘集集CEO。曾在寶尊電商任職，任旗下品牌尾貨特賣平臺“賣客瘋”CEO，閃電降價的前身，是寶尊電商旗下的電商平臺“賣客瘋”。

據(jù)說上一輪融資，淘集集的估值在6億美元，投資方包括DST、老虎基金、KZ等，還有一個說法是淘集集2018年10月A輪融資，融資4200萬美元，投后估值2.42億美元，投資方是老虎基金（tiger）、數(shù)碼天空科技（dst）和險峰投資等。

但是這些資本我在公開信息和工商變更上都沒查到。那么有可能之前這些公司是以可轉(zhuǎn)債的形式入的，還沒做工商變更。說明淘集集背后并沒有真正強(qiáng)有力的股東。

所以當(dāng)之前融的錢花完了，在沒有新的融資注入的情況下，錢燒完后的淘集集仍需獲客、運(yùn)營，錢從哪來？也許，后續(xù)的錢是動了商家的奶酪獲得。

► 急功近利，冒險擴(kuò)張

淘集集創(chuàng)始人張正平將最后的失敗。一個極大的錯誤總結(jié)為過多的時間花在了融資身上，想通過融資款來解決當(dāng)前增長的問題；策略上選擇了繼續(xù)虧損獲取用戶。

把用戶付款、商家貨款用來投放拉新用戶，這樣數(shù)據(jù)會很好看，新用戶增長，商家增長，GMV增長一系列數(shù)據(jù)是上漲的。但如果獲客成本越來越過高，用戶留存率越來越差，復(fù)購率越來越低，平臺還不能自行輸血，這種燒錢就沒有必要了。

實(shí)際在現(xiàn)實(shí)中，創(chuàng)業(yè)者在天使輪后續(xù)融資時經(jīng)常會感到困惑，到底什么樣的企業(yè)能獲得資本青睞？這家說盈利了再談，那家說要看成長性。

其實(shí)總結(jié)起來無非就是兩點(diǎn)：

1. 自身有賺錢能力或者開始盈利，數(shù)據(jù)穩(wěn)定增長，且為行業(yè)頭部，盈利呈現(xiàn)逐年遞增趨勢，估值較高。

2. 依靠燒錢存活，不怎么賺錢，但是數(shù)據(jù)高速增長。未來有一天，盈利能力可以實(shí)現(xiàn)指數(shù)級增長，虧損呈現(xiàn)逐年遞減趨勢，估值較低。

所以即使是虧損狀態(tài)下的企業(yè)，依然有投資機(jī)構(gòu)愿意砸錢讓他燒。但是投資機(jī)構(gòu)可不是傻子，如果虧損就能砸出成功，那么人人都能成功了。投資人要什么樣的虧損？

回過頭來，我們對比拼多多和淘集集可以看到，拼多多18年一個季度的虧損是2億，整個17年虧損5億，而淘集集被爆是目前單月虧損超過2億，除此之外，拼多多現(xiàn)金流也很好，盈利能力也不錯。而淘集集目前不靠廣告盈利不說，還挪用了商家的錢。

作為后來者，模仿也就算了，同樣的事，憑什么你不僅不賺錢，而且花的錢效率低，虧損還比別人就高呢？資本允許企業(yè)虧損，但是一定要比之前的對標(biāo)企業(yè)做的更好才有投資的意義。

所以張正平認(rèn)為不應(yīng)該一味的融資，錯過了自救期，這樣說其實(shí)理解不透徹，融資是創(chuàng)始人的工作，關(guān)鍵是想想為什么融不到，怎么改進(jìn)會讓自己的運(yùn)營數(shù)據(jù)比競爭對手更好。而不是一味的考慮和迎合哪家大戰(zhàn)投會為了打擊競爭對手來接盤。

► 自身運(yùn)營、技術(shù)、和風(fēng)控薄弱

陶集集的自身的運(yùn)營、技術(shù)和風(fēng)控問題可以用一塌糊涂來形容了，讓我們來回顧下創(chuàng)始人的道歉信。

黑客攻擊和惡意腳本都是由于自身產(chǎn)品的程序漏洞造成的，**槍這種基本風(fēng)控點(diǎn)，都能上傳的上去，恰恰說明后臺風(fēng)控最初就沒什么經(jīng)驗(yàn)。100條差評和投訴可能是有人惡意中傷，10萬條1星差評和一天1000筆惡意投訴還是別人在黑嗎？

打鐵還需自身硬，互聯(lián)網(wǎng)在中國已經(jīng)20多個年頭了，早已經(jīng)過了零探索期，先輩們遇到的運(yùn)營問題、風(fēng)控問題、技術(shù)問題，淘集集已經(jīng)沒有任何借口用缺少經(jīng)驗(yàn)來解釋了。

第一財經(jīng)報道淘集集已與廣東、福建、浙江、湖北、安徽、河北等地的商家代表10月16日凌晨達(dá)成共識，淘集集主要經(jīng)營模式由商家入駐模式，調(diào)整為合伙人自營模式；現(xiàn)有主要供應(yīng)商轉(zhuǎn)為淘集集股東合伙人。

債轉(zhuǎn)股方案是淘集集按照5.5億美元的估值，由張正平為商家代持。本來想賣個貨，最后賣成了股東，而且在這個時刻還是這么高的估值來接盤，不知道商家們有沒有流出喜悅的淚水。

猜測后續(xù)的接盤資本肯定不愿意承擔(dān)債務(wù)，所以越多債務(wù)債轉(zhuǎn)股確實(shí)對淘集集后續(xù)融資有一定幫助。但是這里面也有幾個問題，首先，股權(quán)投資本來就是有錢人的游戲，這些商戶中很多即將面臨個人破產(chǎn)，等不起。其次，股權(quán)不比債權(quán)，愿賭服輸，一旦賠了就是賠了，商家連維權(quán)的地方都沒有了。

如果淘集集真想解決問題，對于愿意同意債轉(zhuǎn)股的商家可以考慮給予合理估值和一定的債轉(zhuǎn)股期限，即在一定時期內(nèi)，例如半年—一年中，商家同意債轉(zhuǎn)股，但是超過這個期限則債轉(zhuǎn)股條例作廢，仍是債權(quán)。這樣商家才有可能配合。

不過筆者跟蹤的淘集集供應(yīng)商維權(quán)群中，卻被多名供應(yīng)商質(zhì)疑這些代表是誰？有何權(quán)利代表大家。

對于債務(wù)重組協(xié)議方案，筆者看到的流傳的非最終確定的協(xié)議大意如下，甲方（淘集集）將**公司資產(chǎn)給某大型集團(tuán)公司，**資產(chǎn)所得的所有資金都將用于償還當(dāng)前欠款。若**不成功，當(dāng)前欠款仍由甲方承擔(dān)。債務(wù)償還條件也發(fā)生了變化。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)多如牛毛，可資源是有限的。因此越到后期需要的錢越多，戰(zhàn)況也愈發(fā)激烈，投資機(jī)構(gòu)對創(chuàng)始人綜合素質(zhì)，公司團(tuán)隊(duì)運(yùn)營能力，執(zhí)行力要求越來越高。即便這樣，最后大部分創(chuàng)業(yè)公司也都撐不到最后，能最后成功上岸的都是時代的幸運(yùn)兒。

淘集集其實(shí)犯了和大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者一樣的錯誤，首先過于模仿競爭對手，其次背后沒有資源背景深厚的資本支持，其三是急功近利，挪用商家的錢冒險擴(kuò)張，導(dǎo)致現(xiàn)金流出現(xiàn)問題。最后是自身運(yùn)營、技術(shù)、風(fēng)控能力不夠硬，打起仗來被動吃虧。