10月20日晚，拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)（孫沁）在烏鎮(zhèn)西柵景區(qū)接受包括36氪在內(nèi)的媒體采訪。在采訪中，他代表拼多多公開回應(yīng)了上周阿里巴巴市場(chǎng)公關(guān)委員會(huì)主席王帥關(guān)于“二選一是正常市場(chǎng)行為”的言論，并且介紹了拼多多在今年雙十一的一些動(dòng)作。

達(dá)達(dá)稱，二選一在阿里內(nèi)部的定義都存在爭(zhēng)議，不同高管之間對(duì)二選一的認(rèn)可度不同。雖然關(guān)于提高商家傭金和返點(diǎn)等尚可以稱為正常市場(chǎng)行為，但要求商家去微博去微博上炮轟其他平臺(tái)的商品均未授權(quán)則無(wú)法認(rèn)同。

而關(guān)于消費(fèi)者最關(guān)心的今年雙十一，達(dá)達(dá)則稱拼多多會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大百億補(bǔ)貼，堅(jiān)持不讓消費(fèi)者做數(shù)學(xué)題，簡(jiǎn)單粗暴直接降價(jià)。

此外，幾天前微信宣布外鏈規(guī)范升級(jí)的通知中稱，關(guān)于“砍一刀”、“幫我加速吧”這樣的好友助力、加速、砍價(jià)、任務(wù)收集等違規(guī)活動(dòng)將被規(guī)范。而這些正是拼多多在微信生態(tài)里的經(jīng)典流量增長(zhǎng)案例，因此，全行業(yè)都在等待拼多多將如何應(yīng)對(duì)。對(duì)此，達(dá)達(dá)回應(yīng)稱，這次微信外鏈規(guī)范升級(jí)將在10月28日正式實(shí)施，拼多多也要屆時(shí)生效后再觀察影響。

以下是達(dá)達(dá)接受媒體采訪的部分內(nèi)容，經(jīng)36氪編輯整理。

關(guān)于二選一

提問：雙11前夕，電商平臺(tái)“二選一”的爭(zhēng)端重燃，二選一對(duì)拼多多目前造成的影響大么？起因是什么？ 

達(dá)達(dá)：自從去年10月以來(lái)，“二選一”愈演愈烈，就拼多多自身來(lái)看，大約1000多個(gè)品牌旗艦店被波及，其實(shí)質(zhì)是處于優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的平臺(tái)本質(zhì)上并不希望拼多多平臺(tái)的變得“貨全”和“心智”趨好，因?yàn)槿绻�拼多多的APP用戶粘性更強(qiáng)之時(shí)，上述兩點(diǎn)對(duì)它都是比較頭疼的事情。36氪《深氪》曾經(jīng)援引一位“老阿里”的觀點(diǎn)表示：“如果目前打不掉拼多多，那在公關(guān)策略上至少希望讓‘低端’成為拼多多甩不掉的標(biāo)簽。” 

提問：阿里對(duì)于“二選一”做了一番定義，那你和拼多多是如何看待“二選一”？

達(dá)達(dá)：阿里內(nèi)部對(duì)這個(gè)事情是什么也存在定性爭(zhēng)議。餓了么CEO王磊在接受媒體采訪時(shí)承認(rèn)二選一的動(dòng)機(jī)是“壟斷”，并且明確表示“這不行”；阿里的公關(guān)王帥則回應(yīng)稱“二選一本來(lái)就是正常的市場(chǎng)行為”。而馬老師創(chuàng)立阿里時(shí)則定下“讓天下沒有難做的生意”。所以，就這三個(gè)人的話來(lái)看，王磊處于競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)地位時(shí)覺得“這不行”，王帥處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位時(shí)覺得“這很正常”，我個(gè)人傾向于馬老師初創(chuàng)事業(yè)時(shí)的初心，更符合社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。逍遙子今天的大會(huì)發(fā)言時(shí)提到“共贏”，但對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說，首先要面臨的是是否可以“共生”，共生之后談共贏才有意義。共生會(huì)使得零售行業(yè)物種豐富，選擇多樣，對(duì)商家和消費(fèi)者都是福音，否則“共贏”不過就是巨頭實(shí)現(xiàn)壟斷實(shí)現(xiàn)自我利益最大化之后的“城下之盟”。 

大家可以仔細(xì)想想， “二選一”過程，就是處于市場(chǎng)支配地位的大平臺(tái)，要求商家在稍大一些的平臺(tái)和稍小一些的平臺(tái)之間“站隊(duì)”，并且對(duì)商家不進(jìn)行強(qiáng)行選擇的后果附加了強(qiáng)制條件。這個(gè)過程當(dāng)中獲益的只有大平臺(tái)自身，而受損失的則是消費(fèi)者和千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)商家的自由選擇權(quán)。看上去的互惠互益實(shí)際上已經(jīng)是不對(duì)等的商業(yè)契約。

比如億邦動(dòng)力10月9日?qǐng)?bào)道，阿里媽媽雙11大促資源位內(nèi)容營(yíng)銷主推專場(chǎng)將選擇30個(gè)爆款單品做top坑位扶持，活動(dòng)商品要求為傭金5%起步，這一條款如果商家愿意簽訂，雖然對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說，東西還沒開始賣就貴了5%，也可以勉強(qiáng)稱為王帥所說的“平臺(tái)與商家間的互相選擇的正常市場(chǎng)行為”。但如果“雙11大促資源位內(nèi)容營(yíng)銷主推專場(chǎng)”與不得去其他平臺(tái)參加雙十一，或者必須去微博上炮轟其他平臺(tái)的商品均未授權(quán)。那這個(gè)就不能按照正常的市場(chǎng)行為來(lái)看待了。那這種行為的后果是什么？比如，我遇到一個(gè)商家，在天貓的生意5成，在拼多多的生意3成，他告訴我“二選一”對(duì)他來(lái)說實(shí)質(zhì)上是裁員500人還是裁員200人的事情。

現(xiàn)在巨頭實(shí)現(xiàn)“二選一”目標(biāo)，看上去是依靠一種溫情脈脈的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼手段來(lái)實(shí)現(xiàn)的，比如把它PR成一種互惠互利的短時(shí)約定。但這個(gè)背后其實(shí)是隱藏著一種“下架封店于無(wú)形”的強(qiáng)勁技術(shù)暴力手段，比如格蘭仕說自己遭遇了技術(shù)暴力二選一，平臺(tái)還可以回答“沒有啊，你的店鋪不都還在么？”，就算格蘭仕在微博上用視頻解釋自己遭遇了未遵守“二選一”不合理要求之后的店鋪限流和斷流過程，但是公眾對(duì)這個(gè)事情有清晰的理解還得需要一些時(shí)間和技術(shù)門檻，他們對(duì)于流量、轉(zhuǎn)化率、搜索權(quán)重等電商行業(yè)里的概念是陌生的。

阿里最新的表態(tài)是“炒作讓人生厭”。大家可以仔細(xì)想想，從去年到今年，就拼多多平臺(tái)來(lái)看，從618趙大喜、蘇美九微博炮轟拼多多；到三只松鼠、韓后等四家企業(yè)在國(guó)慶這一天以相同格式，以相同口氣，發(fā)表“未授權(quán)”微博，這些商家的微博再次被洗稿為拼多多的商品都是假貨、山寨的數(shù)千篇文章。背后的炒作和推手又是誰(shuí)？所以始作俑者是他，希望輿論不要再說這個(gè)事情的也是他。

提問：“二選一”未來(lái)會(huì)如何發(fā)展？怎么看待京東和阿里關(guān)于二選一的官司？ 

達(dá)達(dá)：這個(gè)事情阿里最新的表態(tài)稱為“我們真心感謝在北京對(duì)二選一這個(gè)話題進(jìn)行公開的審理。我們尊重法院的任何判決結(jié)果。”

就公開報(bào)道可見，京東對(duì)阿里就“二選一”發(fā)起訴訟，目前僅管轄地異議就打到了最高院二審，最后最高院支持在北京審理。說明對(duì)這個(gè)案子在哪里審本身，阿里高度重視，并且本來(lái)并不希望在北京開審。我們和阿里的觀點(diǎn)是一致的，對(duì)于法院判決結(jié)果和電商法，相信一個(gè)企業(yè)再大，再有社會(huì)勢(shì)能，也是必須尊重的。

我們?cè)诠�司�?chuàng)立之處也預(yù)見到今天出現(xiàn)的情景，對(duì)此有著充分的準(zhǔn)備。創(chuàng)始人黃崢在致第二封股東信中寫道：“雖然拼多多成長(zhǎng)很快，也有了一定的規(guī)模，但它從成立到現(xiàn)在僅有4年時(shí)間，依然是一家創(chuàng)業(yè)公司。就好比是剛讀小學(xué)的YAO，個(gè)頭雖高但依然只是個(gè)小學(xué)生。在這個(gè)階段，需要的是充足的營(yíng)養(yǎng)和適當(dāng)?shù)哪�煉。雖然偶爾也會(huì)被推上球場(chǎng)，與大塊頭成年球員較量較量，這里就特別需要裁判和教練關(guān)注場(chǎng)上對(duì)抗是否合理，小大人是會(huì)在皮肉青紫中成長(zhǎng)，還是會(huì)韌帶斷裂半月板受傷。我們相信大家愿意看到越來(lái)越多的優(yōu)秀球員涌現(xiàn)，貢獻(xiàn)精彩比賽，而不是賽場(chǎng)互毆。”

我們認(rèn)為到了今天，還想走壟斷道路，估計(jì)已經(jīng)行不通了，新消費(fèi)一定會(huì)大戰(zhàn)新零售。電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。此前，拼多多公司董事長(zhǎng)兼CEO黃崢曾經(jīng)在《致股東信》里提到過一個(gè)比喻，說我們?nèi)绻�看企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的局部，可能都是廝殺很激烈，但是如果從社會(huì)生態(tài)的角度看，其實(shí)更真實(shí)的狀態(tài)是不同物種之間的互相促進(jìn)、共同生長(zhǎng)。

拼多多對(duì)電商行業(yè)生態(tài)的看法是“共生和共贏”。我們平臺(tái)在剛起步時(shí)，電商體系已經(jīng)非常成熟，很多合作伙伴也是別人曾經(jīng)的伙伴。這時(shí)候，你要去思考的是，自己能夠?yàn)檫@個(gè)電商生態(tài)里的參與者創(chuàng)造一些什么樣的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)共贏。

關(guān)于新品牌計(jì)劃

提問：拼多多的新品牌計(jì)劃有哪些新的進(jìn)展？

達(dá)達(dá)：新品牌計(jì)劃目前已經(jīng)重點(diǎn)扶持到了82家企業(yè)，參與試點(diǎn)的已經(jīng)有了600多家，很多大的一二線品牌已經(jīng)正在聯(lián)系加入我們。中國(guó)的制造產(chǎn)業(yè)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象，未來(lái)，我希望能夠用產(chǎn)業(yè)帶的方式去打造新品牌計(jì)劃，用一個(gè)計(jì)劃，帶動(dòng)一片產(chǎn)業(yè)帶工廠。

關(guān)于下沉市場(chǎng)

提問：下沉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終格局可能是怎么樣的？拼多多的護(hù)城河在哪？下沉市場(chǎng)還有哪些機(jī)會(huì)？

達(dá)達(dá)：我個(gè)人非常歡迎更多平臺(tái)進(jìn)入下沉市場(chǎng)，這是一塊以前被大家遺忘掉的市場(chǎng)，下沉市場(chǎng)很多消費(fèi)者是沒有享受到好的商品和服務(wù)的。從一線到七線城市，每個(gè)城市都是萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)足夠大，我們當(dāng)然希望更多人一起把市場(chǎng)做大，只有蛋糕大了，拼多多的收獲才會(huì)更多。

但是下沉市場(chǎng)又有一些特殊性。傳統(tǒng)連鎖超市和傳統(tǒng)電商平臺(tái)很早就開始布局了，一直沒有找到好的方式來(lái)服務(wù)好這部分消費(fèi)者。原因在哪兒呢？我剛才也已經(jīng)講了原因，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)還是用圈地的方式去做。

在城市里做房地產(chǎn)生意是容易的，但是在下沉市場(chǎng)，你圈塊地讓大家來(lái)買東西，這個(gè)邏輯行不通。下沉市場(chǎng)既廣闊又分散，在這個(gè)時(shí)候，你就只能老老實(shí)實(shí)為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，人群才能聚集起來(lái)，這就是新消費(fèi)和新零售的區(qū)別。

提問：我們一直在倡導(dǎo)拉動(dòng)消費(fèi)，電商企業(yè)在助力消費(fèi)中起到什么作用？以及如何挖掘消費(fèi)潛力？

達(dá)達(dá)：電商企業(yè)能夠通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)消費(fèi)公平。比如拼多多，在拼多多平臺(tái)上，就有非常明顯的“城鄉(xiāng)消費(fèi)對(duì)流”的趨勢(shì)。所謂城鄉(xiāng)消費(fèi)對(duì)流，就是把城市的商品交給農(nóng)村的消費(fèi)者，把農(nóng)村的農(nóng)產(chǎn)品交給城市的用戶。

比如拼多多平臺(tái)上的iPhone、戴森、索尼耳機(jī)等等，都是讓下沉市場(chǎng)人群能夠接觸到、買得起這些原來(lái)的中產(chǎn)消費(fèi)品。而與此同時(shí)，我們通過農(nóng)貨上行，把農(nóng)村的農(nóng)產(chǎn)品送上城市用戶的餐桌，這就能盤活中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)。

關(guān)于今年雙十一

提問：電商年底大促即將開始，拼多多有怎樣的計(jì)劃？會(huì)又怎樣更實(shí)惠更樂趣的消費(fèi)體驗(yàn)？

達(dá)達(dá)：雙十一是消費(fèi)者的促銷節(jié)，拼多多的計(jì)劃很簡(jiǎn)單，會(huì)繼續(xù)用最直接的方式來(lái)繼續(xù)讓利消費(fèi)者。一方面，會(huì)把我們百億補(bǔ)貼的規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，把我們消除中間渠道的紅利補(bǔ)貼給大家，同時(shí)，我們也會(huì)想辦法進(jìn)一步促進(jìn)商品消費(fèi)公平，帶動(dòng)工業(yè)品下鄉(xiāng)，把農(nóng)產(chǎn)品送進(jìn)城。

至于促銷的玩法，我們會(huì)堅(jiān)持不讓消費(fèi)者做數(shù)學(xué)題，簡(jiǎn)單粗暴直接降價(jià)。歡迎各位到時(shí)來(lái)我們平臺(tái)進(jìn)行比價(jià)，一旦發(fā)現(xiàn)我們平臺(tái)的售價(jià)不是全網(wǎng)最低，可以立即反饋給我，我來(lái)對(duì)價(jià)格負(fù)責(zé)。 

（來(lái)源：36氪，作者：張信宇）