即將過去的2019為我們描摹了一幅波瀾壯闊的商業盛景：外資品牌黯然退場，新銳品牌盛裝出行、民族文化自信高漲，越來越多的品牌闖入國際市場，而在這兩者之外，更多的是老牌企業通過創新轉型沉浮于市場。

在即將到來的2020年，百位零售老總共同“復盤2019、展望2020”。復盤是為了更好的前行，展望讓我們的腳步更為堅定。2020臨近，讓我們一起聆聽大佬們內心最真實的聲音。

記者：如果用一個或幾個關鍵詞來總結五星電器在2019年的發展，是什么？為什么？

潘一清：關鍵詞“變化”。2019年是五星電器近五年來變化最大的一年，變化體現在企業股權結構、經營模式、營銷模式等各個方面。

首先，2019年京東戰略投資入股五星電器，給五星電器的主營業務帶來巨大的幫助。京東入股后也明確了五星電器的發展方向：結合“再造一個線下京東家電”的渠道下沉戰略，實現京東在全國線下市場的布局。對五星意味著巨大的機會，全新的探索學習和更大的跨越。

第二、門店模式從傳統模式向線上線下融合的全渠道模式轉變。實體經濟經營困難倒逼門店改革。現在京東五星電器所有的門店都初步實現了線上線下產品融合、經營融合。

第三，從傳統營銷向數字營銷轉變。通過員圈、圈立方等門店數字化工具，數字引流銷售占比已經達到五星整體銷售的50％，解放了員工的生產力。以地推為例，過去促銷活動要通過員工冒著酷暑寒冬掃樓掃街獲客，現在通過數字化工具，通過建立的各種社群，就能精準的實現顧客鎖定、預約預存，員工有更多精力服務好到店顧客。

記者：五星電器2019年的業績表現如何？

潘一清：根據中怡康的數據顯示，2019年1-10月，國內線下家電市場銷售同比下滑了9.5％。部分區域連鎖同比下滑能達到15％。五星電器2019年年度預計可實現近10％的同比增長，繼續領跑行業。增長主要來源于京東投資后雙方的一系列業務融合。京東和五星融合線上線下資源，探索了“流量下行”、“潛客轉化”、“虛擬貨架”等一系列業務，成效顯著。

流量下行：對于五星線下有真機出樣的京東自營商品，消費者可以在該商品的京東頁面上找到附近的五星門店，可以預約或直接致電五星的家電顧問服務；可以領取京東Jpass券，至門店核銷。以一位鹽城顧客咨詢kindle為例，通過京東主站流量下行+實體門店一對一服務，顧客最終采購了44臺。目前通過在線預約到店體驗的顧客轉化達到30％。京東主站周均提供UV 超過2萬人。

潛客轉化：京東根據消費者行為數據篩選出可能需要到線下體驗的顧客，以專業服務人員**回訪邀請等形式來觸達消費者。2019年雙11期間，開發的潛客中40％為套餐用戶，套餐均價超5萬元。

虛擬貨架：京東商品池中還有數萬未出樣商品亦可通過五星電器交易，京東完成配送。虛擬貨架主要商品為實體家電連鎖短板的電腦、數碼、小家電、入門級大家電產品，也包括了車厘子、紙品牙膏等快消品。今年僅虛擬貨架一項給五星帶來的業務增收就超過5億元。

項目邊際效益也提升了五星自營門店的引流和成交效率，618成交額同比增長超55％；雙11更實現了64％的同比增長。

記者：2020年，你對零售行業發展有著怎樣的預判？貴公司提升的重點是什么？

潘一清：2020年零售業將繼續承壓發展：中端消費進一步緊縮，零售業要向高端和低端兩頭市場挖掘機會，進一步下沉空間更大的農村市場。

2020年五星電器的發展重點一是加大對農村市場的開發；二是提升效率與體驗擴大消費者口碑。五星電器將和京東一起探索全新的發展模式，這種模式一旦跑通，將對目前的家電格局發生重大改變。

京東五星電器作為京東在線下的“戰斗部隊”，五年內計劃要實現1000億元的年銷售。具體到2020年，有以下幾個大動作：

一、開設5家“超體店”，單店面積50000-80000平方米，意向選址布局在省會城市，一城一店。京東電器重慶超體店已于11.11成功營業。超體店作為“電器版宜家”，經營京東線上線下自營商品，品類包括了電器、3C數碼、家居、生活日用等。80000平米的店面或將引入京東生鮮超市、汽車美容等業務。

二、在地級市開設單店面積在10000平方米左右的“旗艦店”，一城一店，目標50-60家。 超體店和旗艦店的核心功能是承擔線上線下所有商品的體驗，以及面向會員的服務功能，五年內不以掙錢為目的。

三、在縣級及鄉鎮市場開設500-1000家萬鎮通加盟店。

四、投入5000-10000萬打造服務核心競爭力，重點強化配送時效、退換貨、售后等服務體驗。目標是和京東協同，實現和京東同等服務標準。

五、和京東在商品資源、數字技術、物流倉儲、金融等全渠道領域更深度融合，打通中臺能力，全渠道數據閉環。逐步向與京東主站“同款同價同服務”的方向進化，給消費者真正的無界購物新體驗。

后記：

從1998年到2019年的21年間，中國家電連鎖前三強企業五星電器經歷了創業、調整、轉型和升級過程。21年間，五星電器體制上經歷了從國有到民營、合資、獨資再到回歸民營，模式上經歷了從批發到零售、區域連鎖、全國擴張到全渠道經營。2019年京東戰略投資入股五星電器，五星電器發展迎來新階段。目前，五星電器和京東正在一起探索全新的發展模式，而未來五年京東五星電器將進行年銷售1000億元的沖刺。

（來源：聯商網）