一、零售業目前的三大困境

1、顧客的購買渠道多了，分散了我們的客流，積累了多年的老顧客走了，我們確不知道怎么找回他?

2、競爭對手的緊逼，我們不得不一再讓利爭奪顧客，顧客買了，利潤少了。

3、顧客越來越精了，只等活動來消費，購物次數減少。

看上面三個問題，得出結論“顧客是解決一切問題的根源”。

二、    從零售行業的發展看消費者變化。

1、商品為王的時代：

從上世紀80年代開臺，零售業的最初形式的是商店、專業店，限量搶購，一貨難求，沒有券、沒有熟人根本買不到最流的東西。到90年代，發展市場經濟，專業店重組，形成了百貨公司，百貨公司的采購業務員引領著一個地方的時尚。

只要有好的商品不愁沒有顧客——交通、信息的不發達，消費者有著強烈的物質需求。

2、        賣場為王的時代：

從90年代國內連鎖超市、現代專業店、專業超市、便利店快速發展，競爭激烈，到2000年前后，以家樂福為代表的國外零售企業進入國內市場，零售業市場拉開了新的戰局。2000年之后，集零售、服務于一身的大型購物中心開始圈地運動，成為一個個城市發展的坐標。

千店同品的時代，消費者除了需要滿足物質需求，對購物環境有了更高的要求。

3、        流量時代：

1994年互聯網接入中國，1999年中國和一家電子商務C2C平臺8848成立，一個月后，易趣成立，又1個月阿里巴巴誕生。2000年互聯網第一次泡沫危機，8848沒落。

經過8年的年的運籌與蟄伏，2008年誕生了成熟B2C電商模式，即網上商店模式。京東將自己的網站更名為京東商城，淘寶推出自己淘寶商城。

2009年淘寶推出雙11光棍狂歡節，線上零售達到第一個流量峰值。

2013年開始，線下零售企業開始探尋與線上的融合發展之路，O2O應勢而生。

高速發展的時代，消費者的生活變的豐富起來，節奏變的緊張起來，需要分出更多的時間去感受各種不同的生活體驗，時間開始碎片化，希望購物可以變的簡單、省時、省力，線上、便利店滿足了這一需求。

4、全渠道時代：

2016年，線上零售持續達到較高峰值，馬云提出新零售，線上開始布局線下，暗示著純電商的流量紅利時代即將弧線下滑。

當整個中國移動互聯網最后的流量紅利開始結束后，就會出現存量市場的廝殺。未來，各個巨頭之間的競爭會越來越多，彼此進入對方的生態圈，商業進入全渠道時代，顧客的各種購物入口全部打通。

面對過多的商品選擇時，消費者開始更加注重購物過程中的體驗、感受，未來的新零售創新開始回歸零售本質，回歸理性的創新。

三、理性創新

所謂的理性創新，就是有判斷和依據的創新，而不是盲目的改變或跟風。創新前我們要先明確我們的目的。回到一開始的問題：積累了多年的老顧客走了，我們確不知道怎么找回他？

把改善以上問題作為我們創新的目的和方向。那么我們就要先找到創新的切入點。之前有總結不管哪個時代，銷售都是圍繞著“顧客需求”而發展的，而目前顧客需求是購物過程中更好的體驗、感受，這是顧客到店之后才能感受到的。

當顧客面對繁花似錦的各種選擇時如何才能選擇到我們的店來？靠大力度的讓利促銷么？可能會有效果，但沒錢賺了。讓顧客養成了只在大力度讓利活動時，才來購物的習慣形成一種惡性循環。甚至會形成一種在沒有讓利活動的時候，讓顧客感覺都是一種價格虛高與欺騙的不良現象，非常不利于企業的發展。也是我們要改善的問題。

那么就需要我們理性的判斷尋找創新的方式。一切問題解決在于尋源，那么產生顧客需求的源頭，就是顧客生活的需求。我們可以試著把滿足顧客需求的場景再延伸一點，延伸至顧客的生活場景中去。那我們就取得了一定的先機。

四、數據推動銷售

創新的方向、方式有了。去哪里找到我們的消費者？我們選擇兩個切入點：一個是需求我們產品的人，分析他們是哪些人。另一個是，曾經購買過我們產品的人。以上兩種人，很明顯有過交集的消費者是比較好找的人。

消費人群目標找到了，確發現多年的銷售積累，使銷售目標太廣太大，而且不同的人還會有不同的需求，比如男性和女性、老人和孩子、上班族和家庭主婦、高收人群和低收入人群等等，這些目標人群混雜在一起，讓我們無從下手。

那么就需要我們通過數據梳理，將具有各種共通點的消費者進行分類。或者根據我們的創新目的進行消費者的篩選。之前有說到了一切的理性創新都是帶有目的性的。

比如“尋回高端老顧客“。確定這樣的一個目的，篩選有了明確方向，首先在多年積累的顧客檔案中分類出高端顧客，找到他們的最大共同點，提出服務方案，以我們的服務附加值，提升顧客購物后體驗與感受，使顧客在眾多競爭對手的對比中，看到我們的誠意與優勢，將品牌再次植入消費者需求的第一選擇中。

不管商業時代如何變遷，其本質點是不變的，不管是商品為王的時代、還是商場為王的時代，還是流量時代都是圍繞著“滿足消費者需求”而發展的。消費者需求的提升變化，催促著時代的發展變革。

找到我們的消費者，根據他的生活方式去構建產品和服務，打造以消費者為中心的新營銷模式，是新零售變革的重要課題。

聊城百大 L暢