聯商專欄：歷史總是驚人的相似，向西發展貫穿古今中外。國外有美國著名的“西進運動”，國內也有鼎鼎大名的“西部大開發”與之遙相呼應。現在，中國企業也正進行一場“西進運動”，從世紀初由東部沿海向西部內陸輻射，再到現在走出國門向更西方拓展。

在一路向西的途中，印度、中東、歐洲、非洲、等國家和地區是主要去處。在新興技術行業中占有重要地位的通訊設備商華為就一直在向西發展，還有國內一眾手機廠商也都積極的一路向西，“OV華米一”約戰印度，將戰火燃到更西邊的歐洲、非洲。此外，電商巨頭阿里巴巴除了南進外也分出部分精力向西發展。可以說，當前大半個中國互聯網行業、智能硬件行業等高新產業中有實力的企業都在積極西進。

一路向西的誘惑

管理咨詢公司貝恩發布的《中國企業境外并購報告》顯示，中國企業2015-2017年連續三年占到了亞太對外投資金額的40%以上，中國企業走出去的步伐越來越快了。報告還指出中國對外投資的目的地除了印尼、美國外，基本上都在中國以西的國家和地區，如印度、歐洲等，看來中國以西的國家和地區的市場對中國企業的吸引力頗大。其實中國企業一路向西并非偶然，而是這些地區的市場較其它美洲、東北亞等市場多了三大優勢。

一是中國以西的地區市場廣闊。眾所周知，中國是僅次于美國的全球第二大消費市場，但是中國經過多年發展，在許多行業市場都趨于飽和，增長十分有限，例如中國的智能手機行業。中國信通院數據顯示，2018年中國智能手機12個月中有10個月的出貨量為負增長，僅在5月與9月有細微增長。不僅僅是智能手機行業，電商、智能電視、游戲等行業都是如此。

而中國企業一路向西則有機會開拓更廣的市場。中國以西的地區中包含人口第二多的印度、人口密度較高的中東、歐洲、非洲等地區，共計40億人口，約占全球人口的三分之二。有人的地方就有江湖，同理有人的地方就有市場，中國企業為了進一步拓展市場份額，必須開拓新的市場，而向西就有廣闊的市場。

二是中國企業向西發展的阻力較小。中國以東的市場主要是日本、美國與拉丁美洲等，市場進入阻力明顯高于中國以西的國家和地區。除了受地理條件制約（主要指與美洲隔著太平洋，沒有陸地相連）與競爭對手壓力外，政治因素也是一大阻力。從進一兩年的中興、華為被美國政府以國家安全為由拒之國外等事件就可以看出向東發展的難度之大。

而向西發展則不同，歐洲、印度與非洲等市場因“山高皇帝遠”，受美國政治影響不大，因此這些地區的經濟活動受政治影響較小，對中國企業也更加友善。再加上中國以西的地區有較多新興市場，企業間的競爭壓力相對較小，增量難度低。

三是向西發展具有政策利好。這里的政策利好是指自東向西發展的“一帶一路”，即建設絲綢之路經濟帶與21世紀海上絲綢之路。絲綢之路經濟帶途徑中亞、中東、歐洲，海上絲綢之路途徑南亞、印度、非洲，基本上覆蓋了中國東部沿海以西的所有國家和地區。

一帶一路意在推動沿線各國實現經濟戰略相互對接、優勢互補，現如今中國大批優秀企業在技術與產品價格等方面都占有優勢，沿線各國在一帶一路政策的推動下也會更愿意引進中國企業，因此中國企業出海更愿意往西跑。

一路向西是大趨勢or偽潮流

中國以西的市場具有多點“誘惑”，引起了眾多企業前赴后繼西征海外，通訊、手機與電商三大行業是這場“西進運動”的急先鋒。

先說通訊行業，通訊行業“西進運動”采取的是“以歐洲市場為中心，向周邊輻射”的策略。

全球通訊行業比較知名的通訊設備制造提供商有華為、愛立信、諾基亞、中興、朗訊五家，其中，中國的華為是全球最大的通訊設備商。市場調查公司dell' Oro Group提供的2018年前三季度全球通訊設備市場份額報告顯示，華為以28%的市場份額穩居第一。不妨將將華為作為中國通訊行業西進的代表。

華為出海一路向西的重心是歐洲市場，何以見得呢？舉個簡單的例子就可證明，華為的研究中心上可招攬全球人才為華為產品提供技術支持，下可結合地區實際情況調整研究方向幫助拓展市場，是華為市場發展方向的風向標。公開資料顯示，華為在一路向西的過程中，其多數研究院都建立在歐洲，如巴黎、倫敦、莫斯科等地區，這也看出華為西進的重心是歐洲。通過在歐洲建立起口碑與技術優勢向非洲、中東輻射，最終完成“西進運動”。

從華為通訊業務的收入是最能反映出其西進運動的布局的。有數據顯示，2017年華為在歐洲、中東、非洲等中國以西的地方盈利收入達總收入的27%，超過美洲與亞太地區收入總和。其中在英國、捷克等地區穩居市場第一的份額，由此來看華為一路向西得較為成功。

再談談手機行業，手機行業的西進運動策略為“以印度市場為跳板，逐步向西方市場滲透”。

中國手機行業已經發展得相當成熟，國內的格局已經基本穩固，隨著國內手機市場的飽和，出海成為了各家手機廠商的必然選擇。

目前國產手機“OV華米”四強出海的地點與方式都有所差異。雖然OPPO與VIVO出海的第一站選擇了東南亞市場，但隨后OPPO、VIVO也緊跟潮流向西發展，逐步又進入印度市場，并在印度設廠開店，OPPO甚至還特意為印度發布了新品牌。它們在印度與東南亞都取得了不錯的成績。有報告顯示，“OV”2018年在東南亞多個國家市場份額沖進前三，在印度也沖進了前五。最近OV也再向歐洲發展，登陸了意大利等國市場。

小米這邊出海4年左右，其海外手機業務就發展成為了手機業務發展的發動機，在印度通過開廠、開店與創立全新品牌等措施占據智能手機市場份額第一的寶座。最近小米又正式進軍歐洲市場，在巴黎開設了門店。此外小米正打算大舉進軍非洲市場。這些可以看出手機行業“一路向西”都是以印度為試點，由發展中國家市場向發達市場轉移的。

最后來看看中國電商行業，它們的西進運動策略則是“海外兼并、多點開花”。

中國電商行業是“一超多強”的格局，阿里巴巴作為中國電商行業的一把手，透過其發展也可以看出中國電商行業也是在一路向西的。

阿里巴巴的電商業務雖然目前已經覆蓋了全球220多個國家和地區，但是從其在海外的動作就能看出向西發展是其重點發展方向。在向西的路上阿里巴巴通過“并購”與“兵分”的方式完成“西進運動”：在西南方向拓展印度市場，先后投資了印度零售電商BigBasket和Snapdeal，還收購了印度本土移動支付平臺Paytm大部分股權。

在西北方向，阿里巴巴的重點意在進一步戰略俄羅斯與打開歐洲市場，據《歐洲電商新聞》的報道，阿里巴巴旗下的跨境電商平臺速賣通占據了69%的份額，而且阿里巴巴旗下的天貓平臺也開設了俄羅斯站；在印度市場再西邊是中東市場也非洲市場，在中東阿里巴巴也是采取收購并購的方式，先后收購了移動電商平臺Trendyol、電商零售平臺Daraz，在非洲也在2018年設立了首個eWTP試點。

對號入座：一路向西該選哪站？

中國一路向西的企業眾多，可以大致分為技術導向性、價格導向型與市場導向型企業三類。它們的目的地雖各不相同，但概括來看主要有三站，分別是印度、歐洲、非洲。這三站并非適合所有行業企業進入，有“西進”計劃的企業需要對號入座才能事半功倍。

先說說歐洲市場，通過對三大行業的簡單剖析可以看出，在歐洲市場取得較大成功的僅有華為。原因在于歐洲各國的科技功底深厚，市場競爭壁壘較高，如沒有自己核心技術，貿然進入會面臨極大的風險。華為能夠在歐洲市場站穩腳跟，甚至成為英國最大的通訊設備服務商的原因，就在于它有技術壁壘。《2018年世界知識產權指標》顯示，華為擁有14567件專利，排名全球第7。

再說印度市場。印度人口與中國接近，并且印度市場還處于發展階段，具有較強的市場需求，它們對技術的要求低于國內與歐洲，但對產品價格與產品的實用性較為敏感，可以作為國內企業向海外發展的試煉場。因此，可以看出無論是國產手機還是電商平臺都扎堆向印度發展。

非洲市場具有特殊性。非洲市場雖然市場潛力十分巨大，市場競爭也不大國內企業具有技術與價格等競爭優勢，在非洲市場站穩腳跟比較容易。但是非洲政局較為動蕩，需要選擇相對發達的地區，而且非洲消費者具有特殊性，需要企業在開拓非洲市場時需要像傳音手機那樣注重產品性價比與本土化。

總的來說，2019年中國企業還應繼續一路向西，在擴大印度市場影響力的同時，積極將市場拓展到中東、歐洲、非洲等地區。但是一路向西必須記住：歐洲與中東是以技術為導向，印度是以市場為導向，非洲是以價格導向型，中國企業一路向西需要精準定位，對號入座。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發曠創投網