導語：中國有句古話“置之死地而后生！”

2003年因為非典，中關村里擺攤的劉強東被迫開始了自己的電商之路。而京東推動的3C數碼的電商化浪潮，把傳統線下的大部分數碼城顛覆掉了，貿易商不得不紛紛選擇了轉型之路。一個被電商逼的快“倒閉”的貿易商，如何5年變成中國最大的高性能電腦品牌？

文| 李成東

來源| 東哥解讀電商（ID：dgjdds）

清明前來到武漢，攢了一個局，都是武漢最優秀的電商創業者。有良品鋪子電商操盤手趙剛，最近在IPO，去年近百億銷售額。有食享會創始人戴山輝，最近拿了數千萬美金融資，應該是生鮮社群電商里面最大的玩家之一；中國最大的高性能電腦品牌攀升的創始人陳孝軍，去年接近30億規模；還有大件會創始人梁夏，也是最早做社群，反向團購的電商。梁夏因為新一輪融資，去上海見投資人而錯過了飯局。

經常組織電商和投資人的飯局，但在武漢，找到優秀的電商創業者很少，投資人更少，因為做電商的一般都在北上廣深和杭州。但很多人不知道的一個事實，武漢有四家中國最大的電腦電商公司，而攀升正是最大一家！

值得注意的是，攀升不是最早做組裝電腦的電商品牌，相對于寧美國度，京天華盛，其實要晚了很多。攀升成立于2013年9月，當年銷售額也就1350萬，而2018年卻做到近30億規模。短短五年時間，攀升到底是如何在變化莫測的市場中站穩腳跟，并且迅速做大的呢？

►敗也京東，成也京東

陳孝軍團隊在做攀升之前，一直都是武漢線下廣埠屯的電腦配件貿易商。武漢廣埠屯是華中最大的組裝電腦交易市場，而陳孝軍團隊就是在這里通過攢機迅速做到一年大概1個億規模。

然而到了2013年，線下零售業面臨著一個非常嚴峻的問題，那就是電商的入侵。電商所造成的沖擊之所以猛烈，在于它是一個品類接著一個品類地進行顛覆。最先顛覆的是服裝品類，出現了淘寶。緊接著是顛覆3C數碼家電品類的京東，電商平臺迅速崛起。據京東財報數據顯示，2013年京東GMV達1255億，同比增長109%。2014年GMV2602億同比增長107%。這兩年正是京東高速成長時期，對傳統電腦城的運營模式造成巨大沖擊。

更嚴峻的是到了2014年，電商對線下零售業的沖擊已經到了拐點。在2014年，不同業態的零售業毛利率都呈現不同程度地下降趨勢，超市和便利店毛利率在15%到20%，百貨店為20%，專業店和專賣店為20%到25%。而大型超市毛利率最低僅15%左右。而以往百貨毛利率一般在20%以上。大家都覺得傳統零售行業下降明顯，利潤縮水，關店潮，并購事件迭出。

這是因為當時電商滲透率已經接近20%，而電商的銷售在品類中的占比超過20%，這個品類的零售業就危險了。威脅在于，一個企業如果有50%毛利，20%凈利，一旦丟掉這20%收入，那等于利潤都沒有了。這樣企業只能砍成本，低成本又會造成體驗下降，就會陷入惡性循環。

而3C數碼作為京東的主營品類，隨著京東越做越大，自然對陳孝軍的生意造成劇烈沖擊。大部分用戶都轉向了線上消費，據統計，電商帶走了廣埠屯近70%的顧客。電腦銷售收入不斷下降的同時，勞動力成本和店面租金成本卻在逐年上升。我國零售企業員工收入每年大約增長5%到10%，而商業地產的租金率平均每年增長3%到5%，核心黃金圈租金年均增幅甚至達到10%。

時代的變化摧枯拉朽，不改變則意味著被淘汰。

武漢廣埠屯的傳統實體商家有的全部向電商賣家轉型，有的線上線下雙線操作，有的則固守線下店。同一時間，北方北京的中關村，南方深圳的華強北都紛紛選擇了自己的轉向，搞起了孵化器，除了孵化了很多數碼硬件品牌，現在依然還是山寨的大本營。中關村轉型走高科技，而華強北依然是貿易商角色，做零部件組裝。

華強北由盛而衰的3C市場。 澎湃新聞記者蔣晨悅圖

面對挑戰，陳孝軍并沒有像一些商家因被電商打敗而抨擊抵制電商，固守線下，因循守舊，而是準確判斷了大趨勢走向，并及時趕在2013年前調整企業戰略方向。

敗也京東，成也京東。被京東將線下消費者洗劫一空后，2013年中，陳孝軍成立了攀升（IPASON）電腦，正式入駐京東商城，進軍電商市場。陳孝軍很快就熟悉了電商的玩法，每個線上電商平臺都是超級流量入口，客流、物流、資金流、數據流、信息流都是線下零售無法想象的數量級。2014年短短一年時間，攀升就做到京東平臺銷售額第二佳績。

攀升之所以在短時間內做大，除了陳孝軍對趨勢的正確判斷外，還有另一個重要原因就是選對了京東。

事實證明，2013年京東問鼎3C市場，份額占比超40%的，2016年，京東3C銷售額占線上市場份額超過50%，淘寶/天貓，以及蘇寧、國美、亞馬遜中國瓜分其它不到50%的市場。

在2013年的時候，大部分的電腦品牌主要還是通過淘寶和天貓銷售，很少重視京東渠道。一是因為京東渠道有著更加苛刻的賬期，扣點和售后服務要求。二是已經在天貓淘寶做大的電腦品牌，被迫二選一，不得不放棄京東渠道。

然而剛剛進軍電商界的陳孝軍并沒有隨大流，一頭扎進天貓，與競爭對手拼得你死我活，而是投入更多的重視和精力，經營更少品牌選擇的京東。

陳孝軍與友商的選擇理念不同，他看中的，正是京東的堅持正品，堅持高性價比，好服務的品牌效應。可以說，正品、高性價比、好的服務，這些正是后來讓京東在中國的電商大潮下存活下來的原因，也是讓攀升得以差異化競爭，迅速做大的原因。京東用戶質量更高，對價格沒有那么敏感，競爭也沒有天貓那么激烈，攀升在京東的利潤表現優于同行在天貓的情況。

然而，從草創網店進階到頭部品牌的攀升，還有更大的考驗和風險要面對。

►同行的競爭風險

隨著攀升的成功，越來越多的線下商家看到了希望，紛紛向線上轉型。京東里面也有了更多的同類產品品牌，他們帶來了線下商城競爭時代“殺價”的習性，競爭也變得異常激烈。

對于陳孝軍來說，從2014年中期到2016年初這個階段特別難熬，整個發展過程更加驚心動魄。

組裝電腦的毛利潤率非常低，不到10個點。所以在這兩年的行業大洗牌，競爭對手的瘋狂燒錢，陳孝軍頂住了壓力，每年燒錢幾千萬，甚至自己掏腰包。因為別人燒錢，你不燒，就意味著被淘汰。

很多人認為攢機并不需要太多的技術，或者只做簡單的外殼設計。但是，陳孝軍清楚地意識到，這種同質化競爭只能燒錢，而且永遠也不會到頭。只有自己有核心的東西，只有靠產品力，更重要的是靠核心創始人團隊，專業分工，專業能力，才能打出一片藍海，一片未來。

2014年，攀升一邊跟競爭對手打仗，一邊打造自己的核心能力。攀升不惜花重金請來英特爾等公司的人才組建核心研發團隊，還與華中科技大學、武漢大學等高校共建實驗室，進行定向人才培養。2016年，攀升改組，不僅有志同道合的兄弟加入，企業也升級為聯合創始人企業。

陳孝軍說：“有一些為了賺錢的人想來加入，我都沒有同意。因為這個創始人團隊不是為了賺錢，而是為了真正干一番事業。在新的創始人團隊，我們特別注重吸收科技大腕，比如CTO首席技術官唐小景，就是業界技術實力非常頂尖的專家。”

也是從2016年開始，攀升有了新的技術管理團隊，將自主研發作為核心戰略，成立研究院，每年投入一千多萬，用于產品的研發。

在核心技術團隊的努力下，攀升現擁有六十余專利技術，在結合消費者需求后，進行高性能電腦風道布局、水冷散熱、外觀美學設計等方向研究，不斷推出爆款產品，銷售連續三年增長率超200%。

經過這三年的建基，攀升終于從低維走向高維，實現了線上流量構建、低成本營銷、研發個性化的精品路線。最終用1000天的時間創下銷售額從0到20億的好成績，在2016年雙十一當天以1.36億元的銷售額成為京東天貓雙平臺銷量冠軍，并獲得數千萬元風險投資。

而能做到這些成績，正是攀升在面對同行競爭風險時，打造的團隊核心能力，產品競爭壁壘所帶來的紅利。實際上，攢機這個市場除了同行競爭之外，還有很多額外的經營風險。

攀升不是最早做高性能電腦品牌的，也不是最早做電商的，后來者居上，除了在企業經營的細節上精益求精，關鍵在于產品技術研發上，比競爭對手投入了更多的錢，建立自己的核心競爭力。

►中美貿易戰，上游供應鏈的風險

去年的中美貿易摩擦，特朗普政府在提議對價值600億美元（約合3800億元人民幣）的中國商品征收關稅并限制中國的投資時，指責北京從美國公司竊取寶貴的核心技術。中國做出反擊，針對美國產品也拿出了一系列處罰措施。

由于我國是最大的芯片使用市場，但卻長期依賴進口。計算芯片CPU被英特爾和Arm壟斷的，GPU被英偉達、AMD壟斷，DSP被德州儀器壟斷。

因此，中美貿易摩擦便使得計算機芯片價格暴漲。2018年下半年CPU價格開始暴漲，i3-8100處理器散片價格從17年的600元左右，到去年8月30日已漲到了820元左右，漲價幅度超兩百元。

而八代i5 8400更是漲到了1359元，要知道17年的最低價格才不足千元，漲幅已經超過四百元。

因貿易摩擦導致的計算機芯片成本上漲，如果不能轉移成本，那么利潤瞬間就會被芯片價格上漲給吃掉了。面對未知，組裝機市場也需要面對額外的經營風險。

不過有意思的是，陳孝軍說對于芯片供應鏈問題，最終會導致價格上漲，如果之前庫存多一些，還能賺錢。但芯片價格上漲，導致攀升做海外市場的時候，會削弱價格競爭優勢。

不過，我們也看到了電腦整機市場的機會。特別是近兩年電競的興起，使得傳統的電腦整機市場也迎來了爆發。

►攀升，高性能電腦品牌之王

外行看熱鬧，內行看門道。實際上，電競對電腦整機市場也有很大影響。

大部分人并不了解這一市場。他們認為如今大多數人買的是筆記本電腦，而且年輕人更多依賴手機玩游戲，所以電腦整機市場并不是很大。但事實并非完全如此。

嚴格意義上的電腦整機市場規模，每年在240億左右，在中國整個電腦市場里面只占5%左右。

據公開數據顯示，2016年中國電競用戶規模已達1.3億，2017年2.8億，2018年突破3.5億，用戶增長率持續保持在20%以上，預計電競用戶規模在未來仍有較大增長空間。

隨著電競游戲的風靡，消費者對組裝電腦的需求也越來越多。據了解，隨著消費市場需求的升級，攀升以往組裝機的客單價最多也就兩三千，如今的客單價卻可以到達四五千，甚至很多定制機的價格都賣到了數萬元。

顯然，一般的游戲本和品牌電腦已經不能滿足消費者的需求。對于平時喜歡玩大型游戲的消費者，需要性能好，甚至個性化定制的電腦。

正因為電競的興起，大量的電競玩家的出現，使得裝機市場能夠實現個性化生產線量產，極大降低了成本同時保證了質量。

攀升敏銳地覺察出電競游戲個性化電腦的市場商機。跟隨消費升級的引領，2017年推出主機“賽格”，“雙十一”期間成為大爆款。

2018年推出了備受電競賽事和職業選手青睞的電競主機“流火”和高性能一體式電腦IPC，“流火”一面世就引起了電競戰隊和賽事方們的注意，除了強悍的配置之外，“流火”還有著攀升研發的Easy OC一鍵超頻系統，只需輕輕一按機箱上的專屬按鍵，即可直接將CPU睿頻頻率提升，帶來更高的整機性能，因此“流火”也成為了多場大型電競賽事的比賽指定用機和多支電競戰隊的訓練用機，而IPC的出現更是打破了一體式電腦不能有高性能的業界技術瓶頸。

同時，攀升還積極拓展電子競技領域，成功簽約OMG、LGD、17Gaming等多支國內頂級職業戰隊，其中OMG戰隊斬獲2018 PGI國際電競大賽冠軍。在冠軍戰隊的光環加持下，攀升電腦被國內外多個電競賽事選為比賽專用機。也正是因為攀升"流火"有著過硬的性能，它先是成功地助力OMG俱樂部絕地求生分戰隊在PGI全球總決賽中摘得桂冠，隨后又在2018年的PCPIS2三個積分賽上作為比賽指定用機。

電競賽事的興起給攀升帶來巨大的曝光量，給企業省下不少國內外品牌營銷推廣費用。也使得攀升進一步降低了營銷成本，提高了利潤，為下一步投入研發生產提供了強大的動力。

通過創始人陳孝軍對行業趨勢的判斷，對打造具有創新核心競爭力產品的堅持，對核心團隊專業度的高要求，還有對新興事物的包容支持，攀升僅僅用了5年時間，便以高質量和高性價比獲得國內兩大電商平臺京東和天貓的銷售冠軍，2018年銷售額超過28億。

隨著中國電競戰隊拿到英雄聯盟職業聯賽S8賽季世界冠軍，代表中國自主創新能力的國產化一體式電腦也走向海外。攀升產品也隨之行銷全球27個國家，遍布歐洲、亞洲、南美洲等地區。回首從武漢“廣埠屯”一步一腳印走來的攀升，它正以堅定的步伐走向國際市場深處。