導語：電商賽道有很多，最難的是生鮮賽道。在水、電、煤、網四根管道之外，美菜要做第五根公共管道，那就是生鮮食材。

文| 李成東、韓驍

來源|東哥解讀電商（ID: dgjdds）

9月25日，美菜主辦的中國餐飲供應鏈新生態大會上，美菜CEO劉傳軍提出了“開放供應鏈”計劃，借助市場化的業務運營，提升供應鏈組織的履約能力和服務水平，優化供應鏈成本，構建行業壁壘，提供美菜的第二增長引擎給生鮮零售企業，賦能行業發展。簡而言之，就是向合作伙伴開放自己的優勢和專長，實現互利共贏。

會后，很多做投資的朋友問我，怎么看待美菜這個計劃，以及對美菜的影響？

生鮮賽道很大，5萬億的市場，但也是難度最大的賽道。玩家眾多，尤其在to C市場，電商B2C模式、門店零售模式、前置倉和社區團購模式，百花齊放，2020年以來疫情催發了生鮮電商的第二春，下沉市場的社區團購更是一場大混戰。人人都想做to C的生意來搶占流量高地，但是依靠深耕供應鏈建立壁壘反而做的不多。畢竟，長周期、高成本勸退了一批玩家。美菜開辟“第二戰場”做生鮮供應鏈，這是走了一條普遍玩家不愿意走也走不了的路。

幾天前，我和劉傳軍通話，他說今年疫情以來發生了很大的變化，之前沒有合作的大客戶也開始接觸聊合作了。甚至包括生鮮零售的大玩家，還有一些線下零售商提出了定制化的產品加工需求。

所以，未來美菜業務戰略有兩個方向：一條還是現在的圍繞中小餐飲和檔口店的餐飲配送業務；另一條是圍繞大型零售商提供專業的供應鏈平臺服務。

目前來看，美菜最終要變成一個食材的“公共管道”，在現有的水、電、煤、網四根管道之外，成為社會公共服務的第五根管道，即“吃”的賽道。從整個供應鏈閉環來看，消費者經歷的多為最終一環，即小B to C。在這之前，涉及到采、儲、配等諸多鏈條。誰能做好，誰就能為消費者帶來優質的體驗。所以，決勝的關鍵就是在前期每一階段的打磨上，而這也是美菜所具有優勢的地方。

美菜現階段開放供應鏈，受兩大因素影響；

一是疫情催化，對餐飲企業而言，疫情的發生導致倉、配的壓力加大，將采購端交由第三方，從而節約人力成本、穩定需求及質量已經迫在眉睫。二是隨著生鮮賽道進入到下沉市場階段，對于社區團購平臺來說，短期內考驗的是對團長的掌控、跨地域擴張能力，長期來看比拼的是，能夠持續穩定提供高性價比產品的供應鏈，及精細化運營的能力。供應鏈搭建成本過高，而最便捷的方法則是尋找穩定、有能力的企業進行合作。

雖然餐飲B2B玩家眾多，但是經過多年發展，目前美菜通過對200萬—300萬小B的服務，已經錘煉出了一套具有絕對競爭力的供應鏈體系，在行業內部處于領先位置。所以目前國內有能力做這件事情的玩家，也只有美菜了。

此外，目前美菜90%的訂單在一個時間段，倉庫白天很空，晚上非常忙碌。不能飽和運營，變得沒有效率，或者說成本更高了。今后如果把白天開放出來，服務其他客戶，單包裹倉儲成本可以進一步降低。同時，需求端的擴張可以倒逼產業端的進一步完善，使得美菜在餐飲B2B的賽道上，頭部的位置越做越穩。

整體來看，這是一個雙贏的局面。

那么，為什么美菜能做？

► 服務小B多年，產地端錘煉“硬實力”

中國百強餐飲集團的營業額占到5.04%，也就是2000億元人民幣。剩下近95%，4.1萬億元的營業額是由國內中小型餐廳貢獻而來，也就是美菜的核心用戶對象。以30%的食材成本估算，餐飲食材供應鏈市場體量超萬億。但小B客戶有兩大挑戰，一個是死亡率太高，每年接近30%淘汰率，所以美菜需要不斷的獲取新的客戶，其次缺乏忠誠度、對性價比的過度追求使得B2B平臺生存得并不容易。

正因為種種不易，反而錘煉了美菜在產地端的能力，一是在規模上，二是在品控上。

首先規模方面，美菜在國內面對國內農產品交易鏈條極長的情況，直接從源頭入手，直采比例高達一半以上。在絕大多數品類上做到了沒有多余的供應商賺差價，能讓利于消費者。縱觀餐飲B2B賽道玩家，頭部玩家美菜是最有可能成為中國在食材供應鏈領域第一個突破10%市占率的玩家。

其次，在品類及質檢上，擁有2萬SKU的美菜建立了完整的食品安全管控體系，從質檢團隊的搭建到培訓，從產品的準入到抽檢，收貨質檢到全程追溯，各方面保障產品的質量。產品線的寬度可以滿足不同用戶的需求，在質量上也建立了極高的標準，也使得美菜在“物”的把控處于領先位置。

依靠質優價廉，消費者對美菜的認可程度不斷加深。目前美菜服務客戶超過200萬家。需求端的不斷擴大使得美菜有能力整合上游并能實現差異化的定制。

以雞蛋舉例；美菜是全國最大的雞蛋生產商和銷售方，美菜去年一年賣了約五十億枚雞蛋，日覆蓋量在2000萬只雞左右。單從數據上不夠直觀，從行業內部來看，美菜銷售雞蛋的數量比第二名到第十名的總和還要多，對雞蛋價格有一定的影響力。

據了解，美菜雞蛋的采購價格比市面上的批發價格還能再低2%左右。加之美菜又覆蓋了300+城市，能夠保證新鮮、低成本的覆蓋。

除了價格、質量的優勢，美菜還可以根據客戶的需求對產品進行差異化的定制，比如雞蛋可以從養雞場定制無菌的、正常的、清洗過的、沒清洗的等等。

而這只是美菜眾多SKU中的冰山一角。

此外，面對國內餐飲行業菜系繁雜，美菜有1000多人的采購團隊，遍布全國，可以滿足幾萬客戶采購的需求。在未來賦能開放供應鏈方面，可以根據不同的需求快速反應。

所以，美菜在“開放供應鏈計劃”中，可將多年來深耕地頭所建立的價格優勢賦能給合作方，實現好物共享，同時還能依靠嚴格的質檢系統保證質量，這是美菜有底氣開放供應鏈的一點。

產地端的優勢，需要依靠倉配來賦能，畢竟，貨物不能直接飛到用戶手中，而在倉配方面，美菜也完成了多年的積累。

► 倉配物流全覆蓋，做餐飲配送界的“通達系”

對于生鮮來講，時間即為生命，損耗率決定利潤率，未來想要構造核心競爭力，完善的倉配體系必不可少。

舉例來說，京東至今立于電商“三架馬車”之列，除了在3C品類上具有核心競爭力，京東物流也是一個殺手锏。從服務到時效及整體損耗方面都具有極強的優勢。但是自建倉配的成本高昂，使得多數玩家避之不及。

以永輝舉例：根據興業證券的研報，永輝超市在擁有總占地45萬平方米的倉儲室（常溫配送中心17個、定溫配送中心、常溫及集成中心17個），共耗資50億人民幣。面臨高投入的同時，餐飲B2B賽道玩家凈利率卻極低。以SYSCO舉例，2019年的凈利率僅為2.8%。所以，面對低凈利、重投入的現狀，唯有堅定的信心及長時間的積累才能顯示優勢。

而美菜已然在倉配上實現了厚積薄發，在全國擁有150個倉儲中心，570萬平米倉儲面積，做到了單倉覆蓋周圍150公里到200公里的半徑，日包裹處理量約600萬的集約供應鏈能力。

從履約時間及履約成本來看，從系統接到訂單到城市交付，不論大小件，美菜的平均履約時間，快的時候6-7小時直達，平均是9小時。目前單公斤履約成本不到0.5元。

如果將“開放供應鏈”用于社區團購玩家，其單包裹重量通常不到1公斤，這樣裝滿情況下配送成本更低，倉儲、配送、生產加工的成本加一起是3毛5到6毛5。對于社區團購玩家無疑是一種利好。

所以，美菜現在有倉、有配、有商品、有物流，上海單倉2萬SKU，商品有足夠的性價比。目前市面上有這種綜合能力的只有美菜一家，美菜開放供應鏈已經是水到渠成。

當然，一切的水到渠成不代表美菜已經做的很完美，問題依然存在，也是美菜接下來需要改進的。

總體來講，受制于自建配送成本過高，美菜在某些地區還是采用招募司機負責最后一公里配送，司機對時間的把控性及服務上面還是有一定的不足，從**報道來看，對司機送貨不及時及粗暴搬運導致貨物損壞的情況還是時有發生。此外，美菜想要賦能盒馬、每日優鮮等零售企業，產品的質量也是一個問題，不是說美菜產品質量不行，只是高端客戶對食材的要求格外挑剔，水果的甜度、大小、形狀都是用戶的選擇條件。當然，這只是錢的問題，要是錢到位，美菜也可以在上游進一步篩選。

► 那么美菜做這件事情的價值在哪？

從資本角度來看，美菜擁有極大的成本優勢，美菜的供應鏈能力將成為所有模式包括前置倉、平臺到家和社區團購都可以使用的物流平臺或是進貨渠道。

社區團購的市場有多大？根據十薈團數據，中國社區團購是一個萬億級的市場。在這其中，吸引了百余玩家在其中角逐。我在之前提到過，短期內考驗的是對團長的掌控、跨地域擴張能力，長期來看比拼的是能夠持續穩定提供高性價比產品的供應鏈與精細化運營的能力。

無論在價格層面，還是在生產穩定性方面，美菜都是改善型需求的社區團購或C端電商的優秀選擇，是生鮮電商行業的基礎設施。美菜的出身使美菜更熟悉和理解廣大的下沉市場，從性價比上看，是全國較少的能迅速鋪開的生鮮食材供應鏈企業，不僅是物流成本低，食材的成本同樣也足夠低。

所以，美菜完全可以通過開放供應鏈來鎖定某些商家或者某些品類，為其供貨或者提供倉配服務，這其中巨大的規模是充滿想象的。

此外，開放供應鏈后，可以通過需求端倒逼產地端的整合，借此孵化新的獨角獸，比如，美菜自營的雞蛋品牌“美哥哥”就是一個潛在的機會。

根據路透社報道，中國人的人均雞蛋消費量達每年280個左右。全國每年對雞蛋的需求達到4000億枚。巨大的市場完全可以孵化出一個百億市值的獨角獸。美菜在雞蛋這一品類上占據現貨貿易流通的5%—8%。且每年都增長迅速， 2020年受雞蛋價格下跌影響，目前的銷售額和去年持平。隨著開放供應鏈，合作企業對雞蛋的需求不斷的增加，美菜可以進行投資及賦能，孵化出新的獨角獸。

美菜在投資圈有很大的爭議，認為很難盈利。但據我所知，今年毛利潤率有顯著大幅提升，而成本卻持續下降。模式能否盈利，交給時間，但最重要的還是上下游合作伙伴對美菜的價值認同！