導語：唯品會三億會員現身，12.8特賣會單天訂單同比翻倍。年營收千億的唯品會，毫無疑問是世界在線最大的特賣之王。

文| 李成東、朱柳香

來源|東哥解讀電商（ID: dgjdds）

最近一級市場，上海臨期食品特賣的公司特別受追捧，幾十家門店，僅兩三億營收估值兩三億美金融資了幾千萬美金。突然想起來，年營收千億，凈利潤四五十億的服裝百貨特賣唯品會，不得至少幾百億美金么。

與其在一級市場追逐泡沫，不如在二級市場尋找投資機會。

在上月剛剛發布的第三季度財報顯示，唯品會總活躍用戶數同比大漲36%至4340萬人，復購率達87.5%。得益于此，當季總訂單數再創新高，實現1.728億單，相比去年同期的1.276億單，增長35%。

這背后，是唯品會日益壯大的會員體系，越來越多用戶展現出對特賣模式的青睞。除了打工人的我們，唯品會也滲透了明星用戶，本月，楊超越在微博曬出唯品會購物單，同時發出不經意一問：唯品會不是有3億會員嗎，你們在哪里？瞬間登上熱門。

現在，可以肯定的是，今年疫情導致的消費降級讓尾貨市場重回大眾視野，唯品會再次發力。

► 消費降級，帶火唯品會

以尾貨特賣為核心業務的唯品會在“去庫存”階段通過大批量采購的形式拿到更低的價格，且吸引數量龐大的價格敏感型用戶，也為唯品會打下了“清理庫存”的標簽。疫后時代，利好唯品會。

回顧唯品會歷年財報，不難發現其營收增長的幅度總是與用戶增量掛鉤。近年來，存量競爭下，包括阿里在內的頭部電商用戶增量均有所放緩。因此，市場逐漸降低對唯品會的營收增長預期，并將悲觀情緒帶到股價上。但事實上，唯品會用快速反彈的用戶增速給我們吃了一顆定心丸。唯品會董事長兼首席執行官沈亞也表示：“與去年同期相比，唯品會的新、老客的留存率均有所提高。”重拾消費者信心后，唯品會還有很大想象空間。

數據來源：唯品會歷年財報

這背后，離不開唯品會的會員體系。

事實上，美國電商巨頭亞馬遜有一個重要經驗，通過Amazon Prime會員計劃把所有吸引過來的用戶變成忠誠用戶。艾媒咨詢的數據顯示，從2015年到2019年以來，Amazon Prime會員平均每年在亞馬遜的消費額大約是非會員的兩倍。

京東在嘗試模仿學習Amazon Prime，唯品會亦不例外。他們正在試驗一項新的Super VIP付費會員計劃，為會員提供特權服務，當前處于試運營階段，用戶平均訂單頻率和每用戶平均收入上都有顯著提高。通過唯品會的這一精細化運營，用戶質量和數量雙提升，可以預見其對盈利能力有正向影響。

而且，擺在面前的事實是，唯品會的會員已經超過三億了。

► 三億會員現身，服務體驗至上

每年的電商大促，京東的主場在618，天貓主打雙十一，而唯品會的收官大戲在年底的12.8特賣大會。12月1日，為期14天的唯品會12.8特賣大會拉開帷幕。正是此次大促，亮相了一批“明星會員”，包括辣目洋子、李誕、薛之謙、吉克雋逸等，連楊超越都上微博在線找隊友。事實上，專注品牌特賣12年 , 唯品會從貨源、質檢、物流、售后等多個環節入手，保證正品和優質服務，已成為眾多消費者網購的首選平臺，會員已達3.4億。

楊超越在微博分享唯品會訂單

吸引會員的，不僅僅是低價好物，核心在唯品會不斷升級的購物體驗——全場滿88元，用戶即可享受順豐包郵；此外，唯品會長期為用戶提供免費上門攬退、上門換貨服務。在狂歡購物期間，消費者可以買到正品低價好物，也能享受到優質的物流服務，沒有收、退、換貨的后顧之憂。

這背后的改變是，唯品會深化了外部物流合作，提高了物流效率和配送服務質量。獨特的“退換一體”服務，使用戶在購買服飾鞋包等自營商品時退換無憂，全面提升“最后一公里”的消費體驗。

此外，唯品會還通過加大**系統升級、提供“退換一體”服務和10天內價格保護等一系列舉措優化用戶體驗，進一步提升用戶粘性。極致的用戶體驗，成為唯品會業績長紅的核心要素之一。

第四季度作為消費旺季，唯品會為滿足消費者年底囤貨需求，從12月1日至14日，唯品會12.8特賣大會將為消費者奉上超值好物和優質服務，確保每位消費者都能如愿用好價、買好貨，獲得比11.11更超值的購物體驗。

► 年終特賣會升溫，訂單同比增長100%

雙十一已經過去，但是尾款人被各種數學題支配的恐懼卻歷歷在目，到手才發現與平時價格無異。不過，此次唯品會上線全年力度最大的一次促銷，億元補貼加碼，海量爆款比雙十一價更低，輕松買到低價的正品好物，并可享受滿88元順豐包郵和7天無理由退換貨服務。

值得一提的是，今年的唯品會12.8特賣大會，還有多個特色欄目輪番上陣，全方位豐富用戶的逛街體驗——“保暖館”，滿足消費者購買防寒保暖裝備的需求；“大牌奧萊”延續奧萊驚喜感，為消費者提供超值折扣好貨；“店慶新貨”推薦獨家新鮮貨品，滿足消費者低價嘗鮮嘗新的需求……

在這期間，不僅有明星會員如李誕、戚薇等人在“唯品會官方抖音號”向消費者分享自己的購物秘訣、產品使用體驗，幫助消費者挑選超值好物；羅永浩也將在“交個朋友直播間”為消費者種草唯品會的暢銷好貨。

此外，唯品會首次打通線上線下權益，只要開通成為唯品會超級VIP會員，消費者在全國超300家線下門店購物時，也可同享折上9.8折優惠。

官方數據顯示，截至12月2日早10點，開售24小時，訂單量同比就翻了一番，其中，大部分的消費者都享受到了“滿88元順豐包郵”的服務。由于訂單量大漲，順豐已為唯品會“12.8特賣大會”增加運力，確保消費者在大促熱賣期間也能享受到如常的“順豐速度”。

從品類上來看，運動戶外商品的銷量漲勢也異常突出，對比去年同期增長151%。從地區上來看，北京、深圳、廣州、成都和重慶是本次大促訂單量TOP5城市。其中，廣州、深圳訂單量增速領跑全國，均比去年同期翻一番。

截至目前，唯品會12.8特賣大會仍在進行中，超值品牌好貨將持續至11月14日早10點。只要打開唯品會，不用熬夜，就能輕松買到低價的正品好物。作為資深唯品會會員，我只能說，此等羊毛不薅非打工人哉。

► 回歸特賣，今年身價有望再翻倍

其實無論是回歸特賣以來唯品會的持續盈利，還是這次范圍和力度都空前的12.8特賣節，都成功證明了品牌特賣這一模式具有強大的抗周期性。隨著消費者回歸理性和消費升級，再加上唯品會甩掉了物流這一沉重的包袱，今后它在自己的核心業務上會展現更有磅礴的生命力和成長性。

零售是一場沒有終點的馬拉松，但不變的核心是成本、效率和用戶體驗，而用戶關注點離不開商品、價格和服務。以不變應萬變，堅守品質底線，就是唯品會對于專注核心業務的最佳詮釋。

回顧去年，國內上市電商企業中，唯品會股價全年增幅達到168%，是漲的最多的，彼時的京東和拼多多僅有71%的增長。而今年以來，唯品會的股價雖然已經漲了77%，但排名落后于京東和拼多多。在最后一個季度的沖刺下，今年身價有望再翻倍。

此話怎講？

疫情導致的消費降級，拼多多、唯品會都有不同程度的受益，只是唯品會所處的尾貨市場服務的用戶更加小眾，和同樣是主打低價的拼多多相比，會面臨更多增長壓力。但事實上，二者處于錯位競爭，唯品會是做的專業級的品牌特賣尾貨市場，而后者主打的是白牌市場。唯品會具有長期穩定的供應鏈優勢，自營的產品和服務顯然是拼多多不可比的。

持續盈利八年的唯品會，已過而立之年，似乎已被主流遺忘。從今年的新用戶增長來看，唯品會增長是芝麻開花節節高，2021年業績預期會更好。

特賣這條路有其可持續的市場價值，唯品會想象空間依然巨大。