探案  |  他們在淘特賣雞蛋，成了“蛋王”。

“大家可能看過《阿甘正傳》，阿甘買了一艘船去捕蝦，人家問他，你是傻瓜嗎？阿甘只有一個回答，做傻事的才是傻瓜。”10月9日，淘特負責人七公在淘特辦公區(qū)的十樓上演了一場個人solo的脫口秀，“七公故事會”，他在里面提到了**《阿甘正傳》，借此表達自己的一個態(tài)度：堅持做難的事情，越難的事情越做越容易，越容易的事越做越難。

七公說的“難的事情”，就是他在2019年11月19日，和逍遙子請纓做C2M（也就是后來的淘特）立下的使命和愿景：做出優(yōu)質(zhì)好價的產(chǎn)品，幫助中國6億下沉市場消費者過上與一二線城市一樣的美好生活。

兩年過去，淘特已經(jīng)在國內(nèi)的各個行業(yè)開花結(jié)果，尤其是在最難的農(nóng)業(yè)。9月22日，淘特發(fā)布“助農(nóng)半年報”，顧名思義，此時距離淘特上線生鮮食品僅半年，淘特上線農(nóng)副產(chǎn)品數(shù)量已經(jīng)同比2月翻2倍，銷售規(guī)模同比2月翻5倍。截至9月，淘特帶動全國近500個縣區(qū)、11萬農(nóng)業(yè)合作社將農(nóng)產(chǎn)品賣到五環(huán)外。

在這一過程里，淘特“單品擊穿”策略效果顯著，累計銷量過10萬單農(nóng)產(chǎn)品超過500款，累計銷量過100萬單農(nóng)產(chǎn)品超過20款。比如由湖北宜昌產(chǎn)地直供的18度甜的陽光玫瑰葡萄，作為淘特“比拼多一點鮮”計劃中的主打款，2斤只要14.9元。此前，這款葡萄因為外表青翠、口味香甜，被譽為葡萄中的愛馬仕，一斤的市場價格在40元左右。

其實，不論是制造的工廠直供模式，還是農(nóng)業(yè)的產(chǎn)地直供模式，對這些“難的事情”而言，兩年的時間很短，淘特是如何做到、做好的？

好貨低價的背后，是平權(quán)

在七公故事會中，七公在描述淘特創(chuàng)業(yè)之初時，曾經(jīng)這么說：一個小小的團隊，為了一個很大的夢想?yún)R集在一起。但從旁觀者的角度看，其實“大夢想”可能不是最重要的，最重要的是“正確的夢想”。

就像在淘特的前身淘寶特價版上線之初， 外界一般把它解讀為對抗拼多多的百億補貼，和拼多多搶下沉市場，但如果只是打價格戰(zhàn)，做出來低價低質(zhì)的產(chǎn)品，先不說對中國消費和經(jīng)濟未必會有太大的貢獻，淘特的路可能也走不寬，重要的，還是如何針對下沉市場，找到新的消費模式，能夠為生產(chǎn)、消費端同時帶來增量。

七公講了一個把消毒濕巾賣到鄉(xiāng)下的場景：

我們過去的生活里都喜歡使用抹布清潔，但是抹布本身就是個細菌結(jié)合體，即用即拋的消費濕巾無疑是更好的清潔選擇，只是在過去，這個產(chǎn)品更多還是大城市里中產(chǎn)家庭的產(chǎn)品。

淘特先研制了幾款規(guī)格適合下沉市場消費的產(chǎn)品，在自身平臺賣成爆品起量后，再基于用戶的需求（訂單）促進工廠大規(guī)模生產(chǎn)，再聯(lián)動淘特的產(chǎn)地倉（數(shù)字化物流管理），有效降低了成本，實現(xiàn)了一包50片裝殺菌濕巾紙最低售價1.9元，已經(jīng)是下沉市場可以接受的價格了。

這個場景的特別之處在于：它實際上把“平權(quán)”的概念延伸了。過去我們講中國制造的轉(zhuǎn)型，尤其是小工廠的產(chǎn)銷出路問題，實際上就是要讓他們?nèi)谌氲浆F(xiàn)代的工業(yè)體系內(nèi)，比如利用最先進的制造技術(shù)和資源生產(chǎn)出來好的產(chǎn)品，學會基于前沿的互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、社交媒體運營自己的客戶群，但很少把消費端的平權(quán)概念帶入到這個場景里，就是說，我們可能會傾向在大城市找到一批已經(jīng)有確定需求的中產(chǎn)用戶，來反向推動小工廠提供產(chǎn)品，但是可能不會考慮到，去挖掘下沉市場的消費潛力，同步提升產(chǎn)、銷兩端的能力。

農(nóng)業(yè)也是如此。探案最早跟蹤助農(nóng)脫貧案例的時候，也注意到很多企業(yè)助農(nóng)的思路是讓農(nóng)戶種一些具有高溢價的產(chǎn)品，最好還能打響品牌，賣給城市消費者，最快速的提升收入，探案早先也寫過“讓云南的咖啡豆賣到上海白領(lǐng)的辦公桌”，大體就是這種思維模式的表現(xiàn)。

而淘特的做法其實有點像：讓云南本地的廣大消費者也能喝到云南的優(yōu)質(zhì)咖啡（當然讓下沉市場接受咖啡機磨咖啡豆可能還早了點，這就需要開發(fā)適合下沉市場形態(tài)的咖啡產(chǎn)品），這個做法，對我們社會實體經(jīng)濟、或者說鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)脫貧致富的價值至少有兩點：

1、 一二線的中產(chǎn)消費再優(yōu)質(zhì)，數(shù)量畢竟也是有限的，如果全國的農(nóng)戶都瞄準這些市場， 結(jié)果也只能是卷起來。廣大下沉市場的消費升級才是新藍海，這也是各行各業(yè)都已經(jīng)認知到的現(xiàn)實。

2、 農(nóng)產(chǎn)品，或者說生鮮產(chǎn)品最大的銷售難點之一是運輸時效和保鮮的問題，盡管現(xiàn)在物流運輸體系已經(jīng)很成熟了，但是做出區(qū)域品牌，實現(xiàn)產(chǎn)地生產(chǎn)、產(chǎn)地消化的區(qū)域自循環(huán)，無疑可以做到有效的降低能耗、提升效率。

當然，這很難實現(xiàn)，好貨低價難，農(nóng)產(chǎn)品的好貨低價更難，它需要追求的極致的產(chǎn)銷能力和效率。

說起來簡單的產(chǎn)地直供，淘特邁過了三道坎兒

在今年的5月7日，淘特推出了一個服務(wù)：針對直供體系的農(nóng)產(chǎn)品推出“壞果包賠”服務(wù)，包括嬌貴的櫻桃：壞果超過50%全賠，如果不到50%，只有一顆櫻桃壞了，也賠。在過去，業(yè)界一般都是按照比例賠償。

淘特敢推出這種服務(wù)，原因在于，其產(chǎn)地直供模式，可以有效的降低壞果率。

產(chǎn)地直供模式說起來很簡單，就是把生產(chǎn)、銷售鏈條簡化為三個：“農(nóng)民——淘特直營店——消費者”。但實施的過程很復雜，以煙臺大櫻桃為例， 采購團隊在櫻桃上市前一個月，就在深入產(chǎn)區(qū)種植基地做品相挑選，根據(jù)嚴格的標準分級。在采摘后，要先后經(jīng)歷人工挑選和到專業(yè)倉庫后的二次精挑、稱重，最后通過對規(guī)格、材質(zhì)、厚度以及包裝的抗壓檢測測試有嚴格要求的鋁膜保溫防震箱等大櫻桃定制包裝方案打包，通過快遞直運送到消費者。

淘特生鮮水果運營負責人高子寒曾經(jīng)有一個觀點：農(nóng)產(chǎn)品不等于產(chǎn)品，只是一種原料果，需要層層加工分級變成成品，再到消費者手里。而這里的加工就是在產(chǎn)銷的各個環(huán)節(jié)，圍繞產(chǎn)、供、銷進行升級改造，提升效率。

首先是產(chǎn)地端，推行數(shù)智化農(nóng)業(yè)。

探案曾經(jīng)報導過阿里巴巴崇明區(qū)翠冠梨數(shù)字農(nóng)業(yè)基地里的場景：基地里最多同時有46項高科技設(shè)備同時運轉(zhuǎn)，包括無人機低空植保、果園機器人殺蟲、工作人員遠程操控等等，保證了翠冠梨可以嚴格、穩(wěn)定的符合出售高標準的出售條件。

對農(nóng)產(chǎn)品有了解的朋友應(yīng)該都知道，農(nóng)產(chǎn)品過去很難誕生出品牌來，有一個很重要的原因是，很難保證不同批次的產(chǎn)品保持同一個味道標準 ，好吃不好吃反而不是制約品牌化的核心要素。

數(shù)智化改造的首要價值就是實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的標準化問題，其次，因為整個生產(chǎn)信息都實現(xiàn)了數(shù)字化，也就構(gòu)成了訂單農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)。

其次是物流端，基于數(shù)字化產(chǎn)地倉的建設(shè)，解決農(nóng)產(chǎn)品的流通瓶頸。

拿芒果來說，芒果是典型的高損耗、保質(zhì)期短的產(chǎn)品。在今年3月20日晚上七點開始，淘特直播間就幫助三亞直供產(chǎn)地的農(nóng)民銷售出去105噸芒果，而且價格極低，最低可以做到4.99元包郵的三斤臺農(nóng)芒果。

這是一個極為考驗電商能力的過程，因為三亞的果農(nóng)大部分都是夫妻檔式的小果農(nóng)，在生產(chǎn)端比較零散，不能壓低他們產(chǎn)品的出售價格，所以就需要在流通環(huán)節(jié)做到極致的集約化。

這個時候， 阿里的南寧產(chǎn)地倉就起到了關(guān)鍵作用。它建在南寧機場附近，是阿里五個數(shù)字農(nóng)業(yè)倉之一，其中的數(shù)字化中控室可以同步了解海南、廣西的農(nóng)產(chǎn)品入庫和數(shù)據(jù)情況，全程通過CT智能分揀、分級，再發(fā)往全國各地。

在這種產(chǎn)地直供模式下，可以實現(xiàn)水果的24小時采摘、48小時配送（90%以上的72小時送達服務(wù)），而1斤芒果的快遞物流平均成本僅為0.83元，約為果農(nóng)自配物流成本的一半。

最后是銷售端，淘特全方位保駕護航。

這其中也分為兩個層面：

一是銷售端的直接補貼。

淘特通過推出免傭金服務(wù)，上線“淘特優(yōu)鮮”食品生鮮專屬頻道和“比拼多一點鮮”、百城百味活動等，給予農(nóng)戶在銷售層面真金**的補貼。比如江西省東南邊陲的贛州尋烏，去贛州市里要四、五個小時的車程，但這里降水多、日照強，產(chǎn)出的水果品質(zhì)非常好，尤其是獼猴桃。

過去，尋烏的獼猴桃果農(nóng)最擔心的問題有兩個，一是銷售體系落后，只能被動等收購，容易被壓價；二是沒法快速銷售，損耗大。

自從淘特出現(xiàn)后，首先，直供給淘特的水果，定價一般會比商販的收購高出10%左右，有時候甚至高出一倍；其次，在淘特直營店里，一箱3斤裝的尋烏獼猴桃，補貼后的包郵價（淘特會補貼一些在全國知名度不高的地域產(chǎn)品，幫助他們快速建立市場認知），只要7.9元， 這對此前很難走出去的尋烏獼猴桃打開銷路，提升銷量起到了重要的作用。

二是針對農(nóng)產(chǎn)品的高風險，建立了為農(nóng)戶理賠托底的機制。

我們都知道，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)是一項風險極高的活動，比如如果遇到天災，那誰都沒辦法。但除了這些“常規(guī)性問題”外，還可能會產(chǎn)出許多意想不到的臨時性問題，今年6月，大家都在關(guān)注象群北上進入云南的事情，在一些人眼里，這是一場非常浪漫的旅途，但是對當?shù)氐霓r(nóng)戶來說，這卻不是一個好消息。

淘特上的毛先生經(jīng)營一些云南的農(nóng)副產(chǎn)品，像是小土豆、毛豆、紅辣椒和小番茄等，他對接的農(nóng)戶、打包工人就在在玉溪市紅塔區(qū)洛河鄉(xiāng)，大象北上路過后，因為無法收割打包，毛先生店里有三萬多單面臨超時，而超時賠償在十萬元左右。在這種情況下，淘特及時代替毛先生做了賠付，并表示以后會繼續(xù)研究類似突發(fā)事件的應(yīng)急機制。

總之，也就是在全鏈條優(yōu)化、保障的基礎(chǔ)上，淘特實現(xiàn)了“優(yōu)質(zhì)”、“低價”這一看似矛盾的命題，產(chǎn)生了諸多縣域生產(chǎn)、消費同步升級的案例，像文章開頭提到的“葡萄中的愛馬仕”，就是基于以產(chǎn)定銷和強大的供應(yīng)鏈，首先保證了采摘時機，確保采摘到運輸再到食用控制在72小時以內(nèi)，達到最佳成熟度和甜度；然后通過流通中的工藝創(chuàng)新，解決了葡萄容易遭受擠壓、脫粒的問題；最后，銷售端提供補貼，降低產(chǎn)品價格，也就使得“葡萄中的愛馬仕”能夠上到小鎮(zhèn)青年的餐桌。

中國蛋王的背后，連著中國新農(nóng)村和中國新消費

在淘特，有一個來自河南的“中國蛋王” 。

呂增寶是河南淘美電商的總經(jīng)理， 他們一直押注農(nóng)產(chǎn)品電商，最初通過拼多多打開了雞蛋的農(nóng)產(chǎn)品電商市場，此后在淘特上線后，發(fā)現(xiàn)在淘特的出售價格比拼多多略低， 但是利潤空間卻要大一些，隨后把重點銷售渠道轉(zhuǎn)向淘特，如今每天主要面向華南、華中等區(qū)域向下沉消費消費市場供給10萬單，100萬顆雞蛋，相當于上海市最大的雞蛋交易商一天的量。

這個案例里，有一個非常值得關(guān)注的點，就是一家生產(chǎn)商做到這么大的體量顯然不可能，淘美實際上是通過農(nóng)業(yè)養(yǎng)殖合作社的形式，把周邊的合作社的力量集合起來，才成就了“中國蛋王”的稱號。

而在淘特上的其他農(nóng)產(chǎn)品品類和產(chǎn)地里，我們也能看到許多這樣的案例， 比如在煙臺大櫻桃的銷售過程里，煙臺的劉麗麗和董學剛夫妻倆從2008年開始在淘寶上銷售自己家的櫻桃，到2013年成立了仙品果蔬專業(yè)合作社，此后陸續(xù)帶動60戶農(nóng)戶成立了櫻桃基地，現(xiàn)在成為淘特的產(chǎn)地直供基地。

這些場景里也可以看出來，農(nóng)村的問題其實說到還是人才的問題，所有圍繞農(nóng)村產(chǎn)供銷一體化的解決方案，最終都要孕育和依托致富帶頭人，特別是年輕人才來帶領(lǐng)和引導鄉(xiāng)親們，這才是鄉(xiāng)村的未來。

這就是淘特模式中“以銷帶產(chǎn)”的價值延伸，甚至可以說是淘特模式的最終價值指向：不但依托前端消費者的消費數(shù)據(jù)和消費訂單反向指導、推動農(nóng)戶生產(chǎn)，依托成熟的供應(yīng)鏈反向帶動農(nóng)戶產(chǎn)品品牌化，同時也延伸到了人——把配套的產(chǎn)業(yè)環(huán)境基礎(chǔ)做好，才能對人才有吸引力，讓人才有用武之地，他們才是中國新農(nóng)村和中國新消費最有力的紐帶。

所以，淘特的模式其實不只于“產(chǎn)供銷”一體化，應(yīng)該加上第四個維度，變成“產(chǎn)供銷人”的一體化。淘特的愿景是做出優(yōu)質(zhì)好價的產(chǎn)品，幫助中國6億下沉市場消費者過上與一二線城市一樣的美好生活。但這背后，其實也對應(yīng)和關(guān)乎到中國下沉市場的生產(chǎn)者和一、二線城市的生產(chǎn)者獲得同樣的生產(chǎn)資源和能力。要實現(xiàn)這一點，兩年的時間還很短，也希望淘特能如同七公講的阿甘，不知疲倦的跑下去。