2017年元月30日                          周一

觸底第30天。

這幾天在看軍旅劇《陸軍一號(hào)》。都說商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，特別是在零售終端這么競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上更是如此。我也從劇中悟出很多有關(guān)零售業(yè)的有關(guān)想法。好了說到《陸軍一號(hào)》，里面講述的就是陸航部隊(duì)如何從支持性角色演化成戰(zhàn)場(chǎng)核心的故事。而里面最常提到的一句話就是：“體系作戰(zhàn)”。寫到這里，我總是在反思我們自己：零售業(yè)的“作戰(zhàn)體系”應(yīng)該是個(gè)什么樣子？

其實(shí)在內(nèi)地市場(chǎng)上，已經(jīng)有了成功的“體系作戰(zhàn)”案例。最經(jīng)典的就是永輝的“‘生鮮”零售作戰(zhàn)體系”，以及大潤(rùn)發(fā)的“特價(jià)商品-大包裝零售作戰(zhàn)體系”。放眼世界，沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r(jià)”作戰(zhàn)體系更是成為經(jīng)典中的經(jīng)典。

反觀自己這一年半的心路歷程，明知道“體系做戰(zhàn)”對(duì)零售市場(chǎng)的重要性，但卻沒能很好的為自己總結(jié)出相適應(yīng)的“零售作戰(zhàn)體系”的思路。這不能不說是職業(yè)生涯的一大敗筆。不能否認(rèn)，環(huán)境對(duì)體系的建立有著很重要影響。但這不能成為自己沒有作為的理由。特別是在100+系統(tǒng)的時(shí)候，自己或許應(yīng)該及早的固定到一家門店里，從數(shù)據(jù)管理中建立自己有關(guān)會(huì)員制營(yíng)銷的“零售作戰(zhàn)體系”。就算體系不能建立，但一定會(huì)積累相應(yīng)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。也不至于像如今“落水鳳凰”般的境地。

所以，現(xiàn)在要非常認(rèn)真的對(duì)“零售終端市場(chǎng)”進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的總結(jié)，開始要建立有關(guān)自己對(duì)零售終端的“體系做戰(zhàn)”的理論指導(dǎo)了。但要建立自己的理論指導(dǎo)，就要開始學(xué)習(xí)有關(guān)“體系做戰(zhàn)”的相關(guān)定義。

作戰(zhàn)體系（Combat System）
按照體系的概念，作戰(zhàn)體系是由可獨(dú)立執(zhí)行某項(xiàng)或某些作戰(zhàn)任務(wù)的不同的作戰(zhàn)系統(tǒng)組成的層次更高、規(guī)模更大，各作戰(zhàn)分系統(tǒng)之間協(xié)調(diào)和配合更加密切的作戰(zhàn)系統(tǒng)。
作戰(zhàn)體系伴隨著戰(zhàn)爭(zhēng)的出現(xiàn)而出現(xiàn)，是指由相互依存、相互作用的各種作戰(zhàn)要素、作戰(zhàn)單元、作戰(zhàn)系統(tǒng)在一定環(huán)境中組成的實(shí)現(xiàn)特定作戰(zhàn)功能的整體。
機(jī)械化戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代及其以前，作戰(zhàn)體系多是依靠作戰(zhàn)要素、作戰(zhàn)單元、作戰(zhàn)系統(tǒng)在物理空間上的配置和組織行動(dòng)上的協(xié)調(diào)來形成，完全依靠人力和指揮參謀人員的經(jīng)驗(yàn)理論完成對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)態(tài)勢(shì)的評(píng)估、感知和不同作戰(zhàn)單元之間的溝通、協(xié)調(diào)與配合，戰(zhàn)場(chǎng)對(duì)抗更多地體現(xiàn)為空間上分散時(shí)間上離散的對(duì)抗形式。
信息化條件下，信息技術(shù)的普遍運(yùn)用顛覆了傳統(tǒng)作戰(zhàn)體系的概念，使戰(zhàn)場(chǎng)對(duì)抗呈現(xiàn)出明顯的體系化特征。作戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)擴(kuò)展到了陸、海、空、天、電磁等多維空間。信息化條件下體系作戰(zhàn)指的是戰(zhàn)場(chǎng)對(duì)抗中，在指揮控制系統(tǒng)（或理解為C4ISR）的支撐下，各種作戰(zhàn)要素、作戰(zhàn)單元、作戰(zhàn)系統(tǒng)融合成一個(gè)有機(jī)整體，共同感知戰(zhàn)場(chǎng)態(tài)勢(shì)、實(shí)時(shí)共享戰(zhàn)場(chǎng)信息、準(zhǔn)確協(xié)調(diào)戰(zhàn)場(chǎng)行動(dòng)、同步遂行作戰(zhàn)任務(wù)。

作戰(zhàn)體系是由作戰(zhàn)要素、作戰(zhàn)單元、作戰(zhàn)力量等系統(tǒng)，按照一定的指揮關(guān)系、組織關(guān)系和運(yùn)行機(jī)制構(gòu)成，具有體系對(duì)抗功能的有機(jī)整體。[1]
所謂基于信息系統(tǒng)的作戰(zhàn)體系，是指建立在CISR等指揮信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上，具有指揮控制一體化、作戰(zhàn)力量一體化、多維對(duì)抗一體化等典型特征，在信息化環(huán)境下體系對(duì)抗功能突出的信息化作戰(zhàn)體系。
從指揮控制關(guān)系看，信息化作戰(zhàn)體系最明顯的特征是“扁平”控制，OODA周期縮短，指揮員的意志可以得到及時(shí)、充分的表達(dá)，統(tǒng)帥部對(duì)戰(zhàn)斗、戰(zhàn)場(chǎng)、戰(zhàn)局的控制能力很強(qiáng)。深刻認(rèn)識(shí)這一新型作戰(zhàn)體系的基本結(jié)構(gòu)與屬性，既是厘清基于信息系統(tǒng)的體系作戰(zhàn)能力本質(zhì)特征的前提，也是建構(gòu)我軍未來信息化作戰(zhàn)體系的基礎(chǔ)。
作戰(zhàn)體系的概念是隨著軍事信息化的推進(jìn)和系統(tǒng)科學(xué)的發(fā)展而逐步確立的。但從嚴(yán)格意義上說，作戰(zhàn)體系過去早就存在，不是一個(gè)新概念。只不過是機(jī)械化戰(zhàn)爭(zhēng)以前的作戰(zhàn)體系，大多是松散、宏觀或地理意義上的體系。比如，國(guó)家防御體系主要由陸軍、海軍、空軍和戰(zhàn)略導(dǎo)彈兵等軍兵種組成。這種體系是力量結(jié)構(gòu)層面的，其控制方式主要是基于人的共同理解，而不是基于人機(jī)的共同理解。又如，作戰(zhàn)力量在戰(zhàn)場(chǎng)上通過部署調(diào)整所形成的防御或進(jìn)攻體系，是地域?qū)用娴牧α矿w系，或叫布勢(shì)。這些作戰(zhàn)力量及其要素之間，只有戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)而沒有技術(shù)層面的聯(lián)系，即便有也非常有限，控制部隊(duì)行動(dòng)的要素是人的語言、文字、信號(hào)，以及共同約定的中介物，比如總攻發(fā)起時(shí)間等。
進(jìn)入信息時(shí)代以來，信息平臺(tái)的誕生賦予作戰(zhàn)體系以全新的內(nèi)涵與外延。
首先，在冷兵器時(shí)代，從單兵到單元再到部隊(duì)乃至整個(gè)軍隊(duì)的規(guī)模擴(kuò)張，只是數(shù)量的增加和隊(duì)形的變化。現(xiàn)在不同了，每個(gè)士兵除了靠體能作戰(zhàn)，手機(jī)、數(shù)據(jù)鏈、GPS、戰(zhàn)術(shù)傳感器、折疊式計(jì)算機(jī)等等，讓戰(zhàn)士數(shù)字化、信息化，變成一個(gè)與戰(zhàn)場(chǎng)、與作戰(zhàn)體系有著千絲萬縷關(guān)系的信息單元：他們既是信息的享受者，可以看到“山那邊的情況”；也是作戰(zhàn)體系的傳感器，讓他人共享你的戰(zhàn)場(chǎng)態(tài)勢(shì)。至于飛機(jī)、艦艇、坦克及其導(dǎo)彈發(fā)射架等各種作戰(zhàn)平臺(tái)，更是一個(gè)個(gè)相對(duì)獨(dú)立的作戰(zhàn)小體系。
其次，一支成熟的信息化軍隊(duì)將由無數(shù)個(gè)作戰(zhàn)小體系組成，這些作戰(zhàn)小體系形成一個(gè)龐大的“體系的體系”，從而奠定了基于信息系統(tǒng)的體系作戰(zhàn)能力的物質(zhì)基礎(chǔ)。
再次，每個(gè)SCU都是有復(fù)雜的內(nèi)部機(jī)制的，對(duì)于整個(gè)作戰(zhàn)體系來說，這種內(nèi)部機(jī)制被統(tǒng)稱為內(nèi)部模型（internal models），這一點(diǎn)反映了基于信息系統(tǒng)的作戰(zhàn)體系的層次性結(jié)構(gòu)。SCU以積木（building blocks，亦譯構(gòu)件）的方式存在于作戰(zhàn)體系之中，再?gòu)?fù)雜的大型作戰(zhàn)體系，比如多國(guó)一體化聯(lián)合作戰(zhàn)體系，都是在這些相對(duì)簡(jiǎn)單的構(gòu)件的基礎(chǔ)上，通過改變它們的組合方式而形成的。事實(shí)上，作戰(zhàn)體系的復(fù)雜性往往不在于構(gòu)件的多少和大小，而在于原有積木的重新組合方式及其控制路徑。
最后，由于信息平臺(tái)的嵌入，作戰(zhàn)要素被“體系化”，即每個(gè)士兵、每個(gè)作戰(zhàn)平臺(tái)、每個(gè)作戰(zhàn)單元本身就是一個(gè)小的作戰(zhàn)體系（即SCU），其結(jié)果是它們相互之間都變成系統(tǒng)與系統(tǒng)、體系與體系之間的關(guān)系。SCU之間、SCU與作戰(zhàn)體系之間以及作戰(zhàn)體系與作戰(zhàn)體系之間，通過特定標(biāo)識(shí)的識(shí)別，比如敵我識(shí)別器、網(wǎng)絡(luò)識(shí)別指令等，建立互通互聯(lián)互操作關(guān)系，并產(chǎn)生新的作戰(zhàn)運(yùn)用規(guī)則。

上面是百度百科對(duì)的“作戰(zhàn)體系”的相關(guān)資料。

看來，軍事上的“作戰(zhàn)體系”是建立在強(qiáng)大的信息數(shù)據(jù)管理的基礎(chǔ)之上。如果轉(zhuǎn)到零售的商業(yè)行動(dòng)上來看，這就需要我們零售業(yè)的從業(yè)人員對(duì)數(shù)據(jù)的整合，分析并提取出有價(jià)值的信息，加以歸納總結(jié)。并根據(jù)目標(biāo)顧客群的消費(fèi)模式，對(duì)采購(gòu)，營(yíng)運(yùn)，商品管理，市場(chǎng)營(yíng)銷等商業(yè)行為有針對(duì)性的做出一系列系統(tǒng)性的體系整合。最大程度的提高工作效率，極大的降低營(yíng)運(yùn)成本的一項(xiàng)系統(tǒng)工程。

反觀當(dāng)今零售業(yè)的各大連鎖終端的系統(tǒng)里，各種作戰(zhàn)要素、作戰(zhàn)單元都基本上是各自為政，沒有能進(jìn)行一個(gè)有效的體系的整合。盡管有非常強(qiáng)大的信息系統(tǒng)，但整個(gè)連鎖系統(tǒng)里，指揮控制系統(tǒng)不是去支撐各種系統(tǒng)要素，系統(tǒng)單元融合成一個(gè)有機(jī)整體并共同感知“商場(chǎng)態(tài)勢(shì)、實(shí)時(shí)共享商業(yè)數(shù)據(jù)及市場(chǎng)信息。而是采取了自上而下的傳統(tǒng)的層級(jí)官僚管理體系。根本無法滿足到當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去。特別是傳統(tǒng)的層級(jí)官僚系統(tǒng)不斷將最真實(shí)的信息及數(shù)據(jù)進(jìn)行過慮及有目的性的加工，使得“溫水煮蛙”式的失真數(shù)據(jù)傳遞到了決策層的手中。而負(fù)責(zé)決策的相關(guān)人員又缺乏相應(yīng)的信息管理知識(shí)的培訓(xùn)。而憑著這些經(jīng)過“加工”過的信息進(jìn)行決策。這樣的決策對(duì)公司的發(fā)展和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上的挑戰(zhàn)，其結(jié)果也就不言而喻……

2017年2月8日         周三

觸底第39天。

今天看到“聯(lián)商超市家”公眾號(hào)里發(fā)布了一篇由“上佳”原創(chuàng)的《一針見血|這才是超市三大品類的爆破點(diǎn)》的貼文。這里面提到了一個(gè)新的“名詞”——“供營(yíng)鏈”。而里面的觀點(diǎn)很有啟發(fā)。（詳見鏈接：http://mp.weixin.qq.com/s/mOV_JnMwiVyNnkoPFcuUCg）

【1】生鮮不是供應(yīng)鏈牛逼，而是供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)化能力牛逼！

【2】食品不是規(guī)模牛逼，而是規(guī)模策略牛逼！

而這三點(diǎn)所對(duì)應(yīng)的，正是我在上面的日志中提到的“零售業(yè)體系作戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)的核心要素。

文中提到：

對(duì)生鮮來說，供應(yīng)鏈?zhǔn)侵蓖ǖ筋櫩偷南到y(tǒng)工程，從顧客需要的新鮮與品質(zhì)倒逼，考慮綜合成本要素和專業(yè)運(yùn)營(yíng)要素，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵。

(1)采購(gòu)一要品控，二要優(yōu)價(jià)，后臺(tái)加價(jià)截流、成本附加之后，還要能高鮮度的賣出去是關(guān)鍵評(píng)價(jià)。生鮮采購(gòu)是需要用心用力的工作，讓人有積極性不是關(guān)鍵，讓人輸出價(jià)值才更重要！

(2)加工鏈和物流鏈關(guān)鍵是價(jià)值延續(xù)，時(shí)效就是生命，少折騰就是效益，需要依照品類保鮮特征和規(guī)模成本特征設(shè)計(jì)加工和物流，再進(jìn)行一定的價(jià)值附加(再加工細(xì)度、包裝顏值)，這樣才能保障到店商品受歡迎;加工中心和自建物流講究切入的時(shí)機(jī)。

(3)營(yíng)運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)一是積極性，二是工具支持，品質(zhì)是打理出來的，客戶是靠品行聚集來的;特價(jià)搶來的客不算客。

這里要說明的是供應(yīng)鏈的管理本身就是一個(gè)系統(tǒng)性工程。從品質(zhì)管理、成本因素和運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)，無一例外的都是對(duì)營(yíng)采體系對(duì)供應(yīng)鏈管理的三大核心要素。在這里要強(qiáng)調(diào)的是由于大型商超目前大多采用的營(yíng)&采獨(dú)立運(yùn)作的商業(yè)模式。而這樣的商業(yè)模式如果沒有形成體系的話，那就會(huì)造成信息鏈的斷裂和失真，讓價(jià)值延續(xù)無法自然交接，降低時(shí)效，各部門之間相互折騰。更加降低品質(zhì)和價(jià)值時(shí)效。為了克服這一情況，就要高管人員出面進(jìn)行干涉。使得公司高管不得不親臨一線督戰(zhàn)。而督戰(zhàn)的結(jié)果是，高管在運(yùn)作暢順，一旦高管脫離一線后。情況又恢復(fù)到內(nèi)部混亂的局面。讓公司高管只能不斷的把有限的時(shí)間和精力放在這樣不停惡性工作循環(huán)當(dāng)中去。而沒有辦法去處理更加重要的事務(wù)。

而要解決這個(gè)問題，沒有捷徑可走。只能是老老實(shí)實(shí)地重新對(duì)營(yíng)運(yùn)模式進(jìn)行“同步協(xié)調(diào)”的改造。而這就要求組織在改造的過程中要有相當(dāng)強(qiáng)的執(zhí)行力。特別是對(duì)“同步協(xié)調(diào)”的要求是沒有妥協(xié)的空間的。而“同步協(xié)調(diào)意味洋組織中所有在不停變動(dòng)的環(huán)節(jié)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境及顧客需求都有著相同的設(shè)定，并對(duì)各自的行動(dòng)方案有關(guān)無言的默契……并將各個(gè)相互依賴的環(huán)節(jié)的目標(biāo)協(xié)調(diào)起來，并將它們與整個(gè)組織的目標(biāo)之間建立聯(lián)系。當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，同步協(xié)調(diào)對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的工作進(jìn)行協(xié)調(diào)，并對(duì)資源進(jìn)行重新分配。（以上摘自《執(zhí)行》第194頁）”

就像《陸軍一號(hào)》第36集中，姜海對(duì)古俠總結(jié)的一樣：其實(shí)就是兵種（各部門）之間協(xié)同的老問題了……兵種我（部門）獨(dú)立，技術(shù)壁壘，各自為王。而正是由于陸軍一號(hào)在自身內(nèi)部打破了各兵種（部門）之間的這種隔閡，并在日常訓(xùn)練中強(qiáng)化著“你中有我，我中有你，“深度融合協(xié)同”的訓(xùn)練，以期達(dá)到配合默契的狀態(tài)。以前我們各兵種（各部門）之間很少在一起。進(jìn)行你中有我，我中有你的深度融合性協(xié)同訓(xùn)練。那都是各練各的技術(shù)……達(dá)不到真正地配合默契。現(xiàn)在我們要求三個(gè)或者更多兵種的指揮員，駕駛員、飛行員、操作手（所有部門的管理人員）都能做到交叉指揮。熟知對(duì)方兵種（各個(gè)部門）的特點(diǎn)，性能、火力、作戰(zhàn)形態(tài)，機(jī)動(dòng)速度等。還要在一起長(zhǎng)時(shí)間地反復(fù)磨合，形成密不可分的作戰(zhàn)單元。官兵（所有人員）之間那要成為生死與共的兄弟，才能做到心有靈犀……無論發(fā)生什么樣的突發(fā)情況，都能做到有機(jī)的相互配合。

這便是真正的零售業(yè)“體系作戰(zhàn)”的理念。就像姜海所說的，在我們的實(shí)際工作中，由于權(quán)責(zé)利的分配中的矛盾，根本沒有辦法公司內(nèi)部形成這樣的合力。所以，我們的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)局也就成了，大家的實(shí)力相當(dāng)。但由于沒辦法整合自身的資源，沒有打破部門與部門之間的隔閡。也就沒辦法形成自身的作戰(zhàn)體系。這不能不說是我們零售業(yè)專業(yè)人的一種悲哀。