許東栗。

90后，亨利焗飯屋創(chuàng)始人。

你是富二代嗎?

我在訪談時這樣問他。

我最近三期的訪談主角都是90后，第一個是阿建，我和他說起許東栗，說他投資120萬在皇庭廣場開焗飯餐廳，三個月盈利。

阿建問：他哪里來的120萬?他是富二代嗎?

我是帶著阿建的問號來的。

1993年，許東栗來到深圳。

那年，他還不滿3歲。

讀小學(xué)的時候，許東栗是名副其實的富二代，上課下課有私家車接送。

那個時代的代步工具還是以摩托車為主，在同學(xué)們的眼里，私家車的地位好似于今天的法拉利。

讀初中時，許東栗就變成了一個普通人。

許東栗直到長大后才從父母那里知道生意失敗的原因，也知道了父母一直不肯告訴他生意失敗原因的原因。

父母擔(dān)心還沒成熟的他承受不了社會黑暗面的侵染。

許東栗說：他感恩父母，感恩他們的良苦用心。

保護他的心智健康成長比萬貫家財更有價值。

讀高中時，許東栗開始琢磨賺錢。

一個月400塊錢的生活費，他的生活很窘迫。

高二時，他找到了機會。

做外賣。

食堂里的伙食味同嚼蠟，很多經(jīng)濟條件好的同學(xué)想改善生活，苦于學(xué)校的封閉條件，只能聽任舌頭發(fā)淡。

許東栗找到一家餐館的老板，向他訂盒飯，然后放在拉桿箱里，混進(jìn)學(xué)校，賣給那些對味蕾有追求的同學(xué)。

賺差價。

賣完一箱，他再出去拉一箱，生意最好的時候，他一天賺了400塊。

一天賺到一個月的伙食費。

這還是小錢，大錢在后頭。

許東栗賺的第一桶金，是從折疊桌上得來的。

高中時，學(xué)生下了課回到宿舍還會繼續(xù)學(xué)習(xí)，只是坐在宿舍床上讀寫都不方便。

學(xué)校附近的小店有賣折疊桌，就是貴，55塊錢一張。也算是壟斷經(jīng)營，就像火車上賣高價方便面。

他不舍得買，他就不停地尋找，最后坐車在關(guān)外一家工廠找到了這種折疊桌。

工廠老板報價：13元一張。

我問：你是用什么方法才找到的?

時間太久，忘記了。

不過，我有個特點，做事情特別能堅持。

他說。

都說創(chuàng)業(yè)是九死一生，這九個死的人，一定有八個是死在不能堅持上，剩下的那個死翹的算點子背。

這是許東栗的創(chuàng)業(yè)“九死一生”新論。

許東栗買了17張折疊桌，打的士回到學(xué)校，35賣，比學(xué)校附近的小店便宜20，瞬間售罄。

試賣的效果很好。

但是他沒敢擴大規(guī)模賣，因為他擔(dān)心學(xué)校附近的店家與他展開價格戰(zhàn)。

許東栗又出去跑，再找到一家燈具工廠，為折疊桌上配上一套便攜臺燈，一次充電可以照明五小時。

一桌配一燈，一套賣55。

產(chǎn)品升級后，他開始大膽地做推廣。

許東栗發(fā)動同學(xué)幫他做推廣，承諾每拉來一單生意給8塊錢提成。

重賞之下，都是勇夫。

很短的時間內(nèi)，學(xué)校宿舍區(qū)的小黑板被寫滿了廣告語：不要頸椎病!讓近視眼走開!請選擇我們的保健折疊桌。。。

個個都有新東方校長爬電線桿的潛質(zhì)。

兩個月，銷售了1300多套。

整個學(xué)校2000名學(xué)生，許東栗的折疊桌市場覆蓋率達(dá)到65%。

等學(xué)校附近的小店醒悟過來，已經(jīng)無力回天，折疊桌這個品類在店內(nèi)黯然退場。

這一役，許東栗斬獲4萬利潤。

按照400塊錢一個月的生活費計算，他賺到了100個月的生活費。

那一年，是2007年。

許東栗很自豪地告訴媽媽，不向家里要生活費了。他自己能賺錢了，以后還要賺更多的錢。

他在心里默默地說：媽媽，我要靠我的努力，把你們曾經(jīng)失去的尊嚴(yán)找回來。

許東栗在學(xué)校鬧的動靜太大，老師來找他談話。

他解釋這是做公益，是順應(yīng)同學(xué)的要求做好事，幫助同學(xué)們減少近視和頸椎病。

他還拿出數(shù)據(jù)：僅自己的班級，近視超過500度的同學(xué)就有20多人。

他慷慨激昂地說：將來如果發(fā)生戰(zhàn)爭，這些同學(xué)都不能抱槍打仗保衛(wèi)祖國了。

老師看他把賣折疊桌上升到國家戰(zhàn)略的高度，沒有再計較。雖然老師也知道未來的戰(zhàn)爭模式已經(jīng)不是抱槍打沖鋒了。

2009年9月，許東栗邁入深圳大學(xué)門檻。

大一，他很老實。

深圳大學(xué)號稱創(chuàng)業(yè)大學(xué)，在這里分分鐘就能有新的idea冒出來。他暫時沒有找到合適的項目。

高中時的輝煌成為歷史，如果說高中時的環(huán)境是計劃經(jīng)濟，大學(xué)的環(huán)境就是市場經(jīng)濟，他在高中時的生意套路在開放式的大學(xué)沒有競爭優(yōu)勢。

潛龍在淵。

他選擇了隱忍，安心修學(xué)分。

讀書時，許東栗曾去打比賽。

若是“一戰(zhàn)成名天下知”，多好啊。

他選擇了計算機編程，C++和BASIC語言，獲得前三名的人可以進(jìn)入北大或者清華。

兩次比賽，他都是排在第三名之后，第二次只有幾分之差。

這個領(lǐng)域人才濟濟啊。

這里的競爭一定很殘酷。

為什么不避開這片紅海呢?

我還是去創(chuàng)業(yè)吧，避開和這些優(yōu)秀的人才正面交鋒的機會。

許東栗說：這叫降維。

好像是鬼腳七說過類似的話，大意是一個普通的拳師，如果去到一個村莊居住，即使他只會花拳繡腿，他也會成為此地的武術(shù)第一。

這也是降維嗎?

大二下半年，許東栗開始尋找創(chuàng)業(yè)項目。

2011年6月，他接手了一個朋友的涼茶店。

朋友對他說，這個涼茶店一個月能賺八千塊。

他想：八千塊應(yīng)該有水分，就算對半賺，一個月能賺四千，也是極好地。

他很爽快地接手。

投入需要6萬塊，高中時賺的那桶金不夠，又找父母要了2萬多。

很快，他發(fā)現(xiàn)不對勁。

不僅賺不到錢，還虧錢。

原來學(xué)校附近一共有三家涼茶店，他這家距離學(xué)校最遠(yuǎn)。

他再打朋友的電話，已經(jīng)打不通了。

人在江湖飄，哪能不挨刀。

硬著頭皮上吧。

許東栗施展渾身招數(shù)做推廣，同學(xué)朋友們的聚會全部拉到?jīng)霾璧昀飦怼?

還是虧。

每個月都虧。

虧到賬面上剩下最后5000元時，許東栗覺得要做出改變了。

要轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型中尋活路。

博最后一把吧，再不行，把燒剩下的錢交完最后的房租，就宣告失敗。

大不了在同學(xué)中開個發(fā)布會，悲情英雄一樣地宣布：我許東栗還會回來的!

然后，像那些默默無聞的失敗者，只留下一個漸行漸遠(yuǎn)的模糊背影。

許東栗準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型做餐飲。

做西餐。

有了上次的教訓(xùn)，他老老實實地做市場調(diào)研，看學(xué)校周圍的競爭對手。

他發(fā)現(xiàn)做西餐的品牌很多，唯獨沒有做焗飯這個品類的。

就是它了。

許東栗買回來兩個舊烤爐，一個舊冰箱，涼茶店搖身就變成了焗飯店。

店鋪新名稱叫“亨利焗飯屋”，他的英文名叫Henry。

這一天是2011年9月28日。

他沒有想到，這一搏，深圳大學(xué)里就有了一個“焗飯哥”的傳說。

焗飯很受同學(xué)們的歡迎。

許東栗當(dāng)月就扭虧，且小有盈利。

相對消費頻次來說，涼茶是低頻產(chǎn)品，焗飯是高頻產(chǎn)品。

焗飯的客單價高，再加上同品類沒有競爭對手，他的利潤穩(wěn)步增長。

小店內(nèi)座位少，他就發(fā)展外賣。

他招了一個人專職送外賣。

在此之前，他都是邊讀書邊管理店鋪，反正學(xué)分也拿的差不多了。

一個外送員工，很快變成三個。

到次年5月，一天的銷售額有二千多。

到2012年年底時，許東栗賺到接近二十萬的利潤。

這是他的第二桶金。

2013年的年初，他把賺到錢全部砸進(jìn)去，做店鋪形象升級。

裝修后的店鋪，業(yè)績愉快地打了個滾兒。

我問許東栗：你是向誰學(xué)的做焗飯?

他答：百度。

在我的訪談錄里，這是第二個是靠百度成為行業(yè)專家的。

許東栗說，總有人喜歡給90后貼標(biāo)簽，90后做什么都不入他眼，說什么他們吃的鹽也比90后喝的水多。

他很不認(rèn)同。

許東栗每個月的手機流量都不夠用，其中的一部手機要用4G流量，都是用來閱讀，閱讀一切與餐飲相關(guān)的資訊。

他們這一代90后，在學(xué)習(xí)速度上占優(yōu)勢，前輩們花兩年學(xué)習(xí)到的技能，他們或許一年就能學(xué)會，甚至更快。

其次，他的降維方式?jīng)Q定了他做產(chǎn)品一定是從0到1，做大家沒有吃過的產(chǎn)品。

沒有見過和嘗試過，就沒有經(jīng)驗。

即使你已經(jīng)工作了10年。

在這個緯度上講，面對從0到1，大家也要站在同一起跑線上。

你們吃鹽比我們喝水多?

這是真的嗎?

剛開始，許東栗在百度上學(xué)習(xí)，邊學(xué)邊做。有的焗飯做的好吃，有的做的不好吃。

有些不滿意的同學(xué)就告訴他哪家的焗飯好吃，他就去偷師。

西餐有規(guī)律可循，有了口感，在家里多做幾次，就成了。

后來，沒師可偷時，他聘請了一個韓國留學(xué)回來的餐飲專家來教他。

再回來，他與配送中心合作，開發(fā)出口感穩(wěn)定的半成品。

做到這個程度，開分店已經(jīng)是水到渠成的事情。

2015年，許東栗在皇庭廣場投資120萬，開出了第二家亨利焗飯屋。

其中60%的資金來自第一家店的利潤，剩下的來自朋友們的投資。

(阿建，你的答案在這里。)

8月開業(yè)，連虧三個月。

許東栗好納悶。

在深大開的好好的，怎么到了這里就虧錢呢?

一模一樣的產(chǎn)品啊。

說好的開店復(fù)印機呢?

三個月后，許東栗打了個翻身仗：亨利焗飯屋的平效開始是整體排名倒數(shù)第二、第三，10月就變成餐飲業(yè)排名第三、整體排名第六。

每天可以翻臺8次，門口連續(xù)三個月出現(xiàn)吃客排隊叫號就餐的場景。

這一切，都是因為一個叫“焗飯5.0”的大產(chǎn)品。

焗飯5.0的意思是：這次的新品焗飯已經(jīng)是開業(yè)后的第五次調(diào)整了。

關(guān)于“焗飯5.0”的故事，深圳衛(wèi)視、深圳商報、南方都市報、飛揚971男人幫、先鋒898有報道過，掌柜攻略、餐飲O2O、新浪鮮城、檸檬網(wǎng)、深圳吃貨小分隊、深圳美食部落、食探等媒體也報道過。

以吃客的味蕾為導(dǎo)向，愿意放棄之前的成功經(jīng)驗從0到5的人不可能失敗。

我認(rèn)識許東栗，是因為低燒。

我有次去低燒的工作室，請他給我們的創(chuàng)業(yè)群講課，講微信營銷。

他忙，我就賴著不走。

從下午賴到晚上，他拿我這個賴皮沒辦法，就答應(yīng)了。

不但答應(yīng)講課，還管飯。

低燒說帶我去吃焗飯，很好很好吃的焗飯。低燒帶我來的那家就是亨利焗飯屋。

我和低燒兩個人吃了一份10寸的 “金枕榴蓮拼咖喱雞扒芝士焗飯”，我吃了大半多。

有個細(xì)節(jié)我忘不了。

我是金庸迷，《笑傲江湖》第十九章“打賭”，其中有個關(guān)于酒癡丹青生的細(xì)節(jié)，當(dāng)令狐沖品酒后有疑問時，丹青生眼中閃動著十分喜悅的光芒，道：“你問的是……”

我們在吃焗飯時，許東栗低身在低燒旁邊，問：低燒哥，味道怎樣?

此時的他，像極了丹青生神色惴惴的表情。

我當(dāng)時就想，這一定是一個有趣的人。于是，就有了你現(xiàn)在讀著的這個故事。

如果你想聽“焗飯5.0”的故事，你可以加他的微信。

許東栗的微信號是：Henryxdl。

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嘉諾賞訪談錄：講述100個草根創(chuàng)業(yè)者的真實故事，這是第24個訪談故事。

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