王老濕，大潤(rùn)發(fā)那么屌，開到哪里生意都很好，為何做飛牛網(wǎng)連自己?jiǎn)T工都看不上呢?聽(tīng)說(shuō)還得逼著自己?jiǎn)T工去買，你能分析一下大潤(rùn)發(fā)到底怎么了?

今天王老濕就來(lái)扒一扒大潤(rùn)發(fā)到底怎么啦，不然很多朋友都說(shuō)我不愛(ài)理人，問(wèn)了老是不回復(fù)。

想當(dāng)年大潤(rùn)發(fā)是一家很上進(jìn)的企業(yè)，從制造業(yè)轉(zhuǎn)型零售業(yè)一直虛心學(xué)習(xí)，為了完成自我升級(jí)，遠(yuǎn)赴法國(guó)泡洋妞，美其名曰跟歐尚同學(xué)抄作業(yè)。雖然之前和荷蘭萬(wàn)客隆同學(xué)有一段懵懂的感情，但并不影響和歐尚同學(xué)的快速升溫。歐尚同學(xué)是個(gè)有錢的大戶人家，在法國(guó)沒(méi)事就喜歡買買地、蓋蓋商場(chǎng)打發(fā)時(shí)間。那時(shí)大潤(rùn)發(fā)還是窮小子，靠租房子度日，有時(shí)候還得睡倉(cāng)庫(kù)。實(shí)力的差距讓大潤(rùn)發(fā)更加努力，發(fā)誓要混出個(gè)人樣來(lái)。大潤(rùn)發(fā)它老爸潤(rùn)泰先生卻想著等大潤(rùn)發(fā)長(zhǎng)大了，就跟歐尚中國(guó)結(jié)婚，入贅到歐尚家。歐尚同學(xué)在中國(guó)不太愛(ài)出門，總是保持少女的矜持，呆了很多年，也沒(méi)到過(guò)幾個(gè)省份。大潤(rùn)發(fā)卻卯足了勁，只要能賺錢，不論天南地北，到處都跑。城里好賺就到城里，城里打不過(guò)其它同學(xué)時(shí)，就跑到鄉(xiāng)下去。在小地方呆段時(shí)間突然發(fā)現(xiàn)，賺錢還是得下線城市來(lái)得快。后來(lái)大潤(rùn)發(fā)就不跟它那些洋同學(xué)瞎浪，專心賺錢，讓那些洋同學(xué)自己在上線城市斗得你死我活。在下線城市呆久了，難免有鄉(xiāng)土氣息，雖然也開過(guò)洋葷的人，但城鄉(xiāng)結(jié)合后，就被洋同學(xué)嘲笑帶有農(nóng)業(yè)重金屬味道，歐尚同學(xué)也有點(diǎn)不待見(jiàn)大潤(rùn)發(fā)。大潤(rùn)發(fā)作為屌絲、非主流、殺馬特的代表，堅(jiān)信自己走出一條新的道路，才不管其它同學(xué)怎么看。后來(lái)大潤(rùn)發(fā)在同學(xué)的排位中慢慢從后進(jìn)生往前靠，還如魚得水了。

2008年金融危機(jī)期間，大潤(rùn)發(fā)以超過(guò)30%增長(zhǎng)率高舉高打;2009年單店3.3億的業(yè)績(jī)威震江湖，成績(jī)超過(guò)家樂(lè)福同學(xué);2010年再度創(chuàng)下單店3.5億的神跡，把其它同學(xué)的平均成績(jī)超過(guò)了一大截;2011年，大潤(rùn)發(fā)也長(zhǎng)大了，這一年大潤(rùn)發(fā)成績(jī)超過(guò)了沃爾瑪跟好又多夫婦。潤(rùn)泰先生跟歐尚一合計(jì)，讓大潤(rùn)發(fā)跟歐尚中國(guó)成婚了。雖然大潤(rùn)發(fā)跟歐尚感情并不那么好了，但父母之命不可違。關(guān)鍵也沒(méi)有其它適齡青年可以跟大潤(rùn)發(fā)配對(duì)的。村姑，大潤(rùn)發(fā)看不上;洋妞，基本泡不上，就個(gè)卜蜂蓮花含苞待放，長(zhǎng)得卻像她哥沃爾瑪，大潤(rùn)發(fā)感覺(jué)像在搞基，下不了手。

阿里跟京東這兩個(gè)家伙沒(méi)事喜歡帶著幾個(gè)娃到處浪，這不前段時(shí)間又給了幾個(gè)娃一點(diǎn)零花錢，然后就在華東地區(qū)遛娃，氣勢(shì)宏大，搞得很多實(shí)體賣場(chǎng)很不爽。這種不爽已經(jīng)由來(lái)已久了，別人遛娃我遛狗，大商集團(tuán)就搞了個(gè)天狗網(wǎng);步步高說(shuō)了，你們遛娃遛狗有什么好嘚瑟的，我遛猴子去。看著別人都遛得不亦樂(lè)乎，大潤(rùn)發(fā)也手癢癢，怎么說(shuō)咱現(xiàn)在身份也不一樣了，遛!必須得遛!后來(lái)就跟PCHOME來(lái)了個(gè)三角戀，搞了頭牛來(lái)遛。牛看起來(lái)大頭，但遛起來(lái)可費(fèi)勁了，關(guān)鍵沒(méi)遛出風(fēng)格遛出水平來(lái)，被別人家的娃給比了下去，那個(gè)心塞啊。大潤(rùn)發(fā)就想，這牛仔仔不好管，得給它找個(gè)童養(yǎng)媳來(lái)管管。聽(tīng)說(shuō)有個(gè)有錢人家的女兒甫田網(wǎng)住上海，感覺(jué)不錯(cuò)，就買來(lái)做童養(yǎng)媳了。但甫田網(wǎng)自恃清高，我都是跟上流社會(huì)交往的，只不過(guò)家道中落才淪落都到此，還看不上這個(gè)下線城市來(lái)的土豪。后來(lái)大潤(rùn)發(fā)只好又到學(xué)校給牛仔仔找了個(gè)小清新校呵呵。校呵呵家里窮，好不容易考上了安徽這種三線城市的學(xué)校，大潤(rùn)發(fā)家又是土豪，自然對(duì)這樁姻緣還是挺滿意的。校呵呵閑來(lái)沒(méi)事就到大潤(rùn)發(fā)家拿點(diǎn)東西，往自己學(xué)校帶。折騰了一大圈后，發(fā)現(xiàn)牛仔仔盡坑爹，錢花了不少，啥好處也沒(méi)撈到，真是比李雙江還苦，這年頭富二代不好管啊。牛仔仔也冤啊，啥都是你安排好的，自己覺(jué)得不滿意了，還怪我咯。

實(shí)體跟電商代溝太深了，大潤(rùn)發(fā)覺(jué)得自己把能給的都給了，要錢給錢，要女人給女人，連自己的渠道都給牛仔仔引流做成交，但牛仔仔怎么就不爭(zhēng)氣呢?問(wèn)題是這是牛仔仔想要的嗎?牛仔仔到底想要的又是什么呢？也許牛仔仔自己都沒(méi)想清楚。

牛仔仔今年說(shuō)定位生活必需品，生活必需品是啥意思，反正一般人搞不懂。大潤(rùn)發(fā)的口號(hào)新鮮、便宜、舒適、便利，大家一目了然。生活必需品到底要告訴我們什么東西，然不成消費(fèi)者買個(gè)東西還要先百度下名詞解釋。

牛仔仔和他爹大潤(rùn)發(fā)出入到底在哪？

大潤(rùn)發(fā)能夠起家混得好，與大潤(rùn)發(fā)對(duì)于賣場(chǎng)的精準(zhǔn)定位分不開的。大潤(rùn)發(fā)在拓展門店的選址要求一般是2公里內(nèi)人口20-30萬(wàn)，3公里內(nèi)30-60萬(wàn)。沃爾瑪、家樂(lè)福等對(duì)于人口要求基本在20萬(wàn)就可以考慮，大潤(rùn)發(fā)對(duì)于區(qū)域人口數(shù)量遠(yuǎn)高于其它賣場(chǎng)。這是為何?

這邊就要扯到大潤(rùn)發(fā)的定位了。

大潤(rùn)發(fā)主要門店基本集中下線城市，以中低收入群體為主。

神馬意思呢?每個(gè)城市人的財(cái)富都是分等級(jí)的

每個(gè)城市財(cái)富占比會(huì)有出入，這個(gè)數(shù)據(jù)僅作為參考。

大潤(rùn)發(fā)實(shí)際是要吃下最后面這69%的中低收入群體。像家樂(lè)福呢?定位中產(chǎn)，客群立刻窄了很多，這也就是大潤(rùn)發(fā)經(jīng)常都是人流爆滿。但中低收入群體有個(gè)問(wèn)題，就是消費(fèi)力過(guò)低，這個(gè)時(shí)候人口基數(shù)就很重要了，所以大潤(rùn)發(fā)對(duì)于區(qū)域人口的要求永遠(yuǎn)高于家樂(lè)福這些賣場(chǎng)。

前段時(shí)間王老濕寫了篇湛江悅都匯引進(jìn)大潤(rùn)發(fā)不到半年瀕臨倒閉的文章，有讀者表示不服，指望區(qū)域繁榮，悅都匯還能起死回生。那么王老濕還是得再次提醒這位讀者，大潤(rùn)發(fā)中低收入客群真的支撐不了里面的那些牌子，我估計(jì)里面的跨境商品城也差不多撐不住了，再一撤，就剩大地影院了。不了解主力店盲目招商，開業(yè)前好看，開業(yè)后都是淚。

萬(wàn)達(dá)為何不愿意跟大潤(rùn)發(fā)合作呢?就是客群沖突太大了。悅都匯現(xiàn)在趕緊請(qǐng)大神大變革，或許還能一救吧?不然徹底淪為大潤(rùn)發(fā)購(gòu)物廣場(chǎng)，與悅都匯就沒(méi)什么關(guān)系了。

回歸正題，中低收入群體講有什么特點(diǎn)呢?中低收入群體注重實(shí)惠，講究質(zhì)優(yōu)價(jià)廉;低收入群體呢?就是廉價(jià)。因此我們知道大潤(rùn)發(fā)的口號(hào)是什么?新鮮、便宜、舒適、便利!

新鮮、便宜就是針對(duì)中低收入群體;便宜直指低收入群體;舒適、便利作為附加值并適當(dāng)讓客群往中等收入延伸。

往簡(jiǎn)單的說(shuō)，大潤(rùn)發(fā)的客群就是屌絲+非主流+殺馬特!

2009年后為什么大潤(rùn)發(fā)客群異軍突起，家樂(lè)福等客群卻突然開始坍塌，這就不得不說(shuō)2009年后又一大崛起的新勢(shì)力——電商。在電商銷售倍增的同時(shí)，一二線賣場(chǎng)率先開啟關(guān)店潮。馬云背后的女人基本為中產(chǎn)階級(jí)，一群所謂的敗家娘們;京東背后的男人也基本為白領(lǐng)群體+學(xué)生，所以劉強(qiáng)東很喜歡用女性來(lái)營(yíng)銷，奶茶妹背后的粉絲就很值得利用嘛。哎!說(shuō)多了，東哥背后都是套路啊!在中產(chǎn)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，一二線賣場(chǎng)節(jié)節(jié)敗退的，到現(xiàn)在很多所謂的核心區(qū)域賣場(chǎng)關(guān)得比誰(shuí)都慘。城市里的空巢青年都孤獨(dú)的躲在房間里，吃的找馬云、穿的找馬云、連女朋友都是馬云提供的……，那才是真愛(ài)啊!

便宜就能抓住屌絲+非主流+殺馬特的心嗎?沃爾瑪還天天平價(jià)?家樂(lè)福還天天便宜呢?

它們的差異呢?

沃爾瑪?shù)奶焯斓蛢r(jià)、為顧客節(jié)省每一分錢，講究的是低價(jià)的持續(xù)性和穩(wěn)定性，主要以培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度為主。

家樂(lè)福的天天便宜講究的是低價(jià)的程度和水平，主要吸引流動(dòng)性客流為主。

同樣是價(jià)低，大家玩法是不一樣的，如果有人覺(jué)得生澀，可以到門店實(shí)際去調(diào)研一下，當(dāng)然有些門店現(xiàn)在已經(jīng)不具有參考價(jià)值了，如王老濕附近的世界500強(qiáng)。

這等逆天神作，把王老濕嚇得不要不要的，我都不知道誰(shuí)把超市大媽逼成這樣了。

我們可以看到大潤(rùn)發(fā)幾乎要玩成全客層了，東打一炮西打一炮，沒(méi)辦法自己約的，含著淚也要打完。大潤(rùn)發(fā)走上巔峰后，這些年開始有明顯的偶像包袱。以往的上進(jìn)我們已經(jīng)開始很難看到了，當(dāng)年大潤(rùn)發(fā)為了把電動(dòng)車價(jià)格壓到999元，深入供應(yīng)鏈里面進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作，成為一個(gè)經(jīng)典案例。可這都差不多十年前的事了，近年誰(shuí)還曾聽(tīng)聞大潤(rùn)發(fā)有過(guò)更經(jīng)典的創(chuàng)新。

有偶像情結(jié)以后，大潤(rùn)發(fā)開始跟原有的屌絲客群開始進(jìn)行分割。一邊不斷提高毛利，一邊介入的飛牛、甫田網(wǎng)、RH Lavia等都不再是屌絲客群了。似乎開始嫌棄這些大媽們，厭倦了非主流跟殺馬特。服務(wù)業(yè)有個(gè)說(shuō)法叫讓一個(gè)顧客滿意，他會(huì)告訴兩個(gè)人;讓一個(gè)顧客不滿意，他會(huì)發(fā)帖、上論壇、發(fā)微博，瞬間讓一大群吃瓜群眾都知道。在排斥原有客群后，大潤(rùn)發(fā)的境況明顯不如以前。要知道從現(xiàn)有的消費(fèi)者口袋里掏更多的錢遠(yuǎn)比爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者來(lái)得容易。可惜大潤(rùn)發(fā)走不同尋常路，以為弄個(gè)電商平臺(tái)就會(huì)有一大群年輕白領(lǐng)趨之若鶩，換客群跟買菜一樣簡(jiǎn)單。大潤(rùn)發(fā)投入大量的資源在牛仔仔身上，想博取年輕白領(lǐng)的好感。結(jié)果呢?年輕的白領(lǐng)客群根本就不屑。屌絲客群從門店引流到網(wǎng)站后，一看，那么貴，你妹的，還不如在店里直接買。

京東在北京培養(yǎng)大學(xué)生客群，這批學(xué)生畢業(yè)后基本轉(zhuǎn)換為白領(lǐng)，繼續(xù)在京東消費(fèi)，就算有的回老家也會(huì)把習(xí)慣帶回去，偶爾京東一下。校呵呵就想直接賺學(xué)生的錢，然后三四年畢業(yè)輪換一批，跟飛牛根本無(wú)法銜接得上。大潤(rùn)發(fā)如果只想做幾家電商背后的供貨商的話，那么只能就是供貨商。上線中產(chǎn)網(wǎng)購(gòu)客群已經(jīng)牢牢掌控在阿里、京東手上了，只要對(duì)手不出現(xiàn)破綻或頹勢(shì)，基本無(wú)法翻盤。市場(chǎng)份額第三的唯品會(huì)已經(jīng)是做特賣的屌絲客群。飛牛網(wǎng)到底要拿什么來(lái)對(duì)標(biāo)京東?如今電商平臺(tái)吸引客戶的方式已經(jīng)越來(lái)越簡(jiǎn)單粗暴，無(wú)非就是價(jià)格與物流兩大因素，而在利潤(rùn)空間不斷被擠壓、到貨時(shí)間不斷被縮短的情況下，還想怎么做出差異化?拿什么差異化?

其實(shí)網(wǎng)購(gòu)潛力最大的客群就在下線城市，上線城市網(wǎng)購(gòu)滲透率蠻高的了。阿里、京東都在下沉，甚至打到農(nóng)村去，大潤(rùn)發(fā)居然端著金飯碗，跑去有錢人那要飯。大潤(rùn)發(fā)最大優(yōu)勢(shì)就在下線城市，最能夠跟阿里、京東一戰(zhàn)的區(qū)域也在下線城市，那里的客群價(jià)格敏感度高、網(wǎng)購(gòu)普及率低，是時(shí)候該給牛仔仔找個(gè)殺馬特女朋友