便利連鎖店的促銷事關店面銷售，毛利，客單，來客提升，同時對塑造品牌形象、提升品牌知名度等有著重要的意義。下面我們整理了在便利行業(yè)供職多年的潘老師給大家講講關于便利連鎖的促銷。

                                                       有節(jié)做節(jié)，無節(jié)造節(jié)

以下內(nèi)容只針對連鎖便利店，部分內(nèi)容不適合或者不匹配連鎖超市、連鎖生鮮超市等。今天我們不去講解該在什么節(jié)日或者日子做哪些商品的促銷，我們更多的從做促銷的確定內(nèi)容、準備、預測、備貨、陳列、分析、總結等方面進行講解。

促銷13條：

1、促銷主題的確定我有一個朋友，他們連鎖有一百多家店，勁爆促銷期銷售是平時的五到六倍。一旦恢復到正常的促銷日程（一月兩檔），銷售就停滯不前。這個是由于沒有對全年度促銷進行有效的系統(tǒng)規(guī)劃導致的。往往是為了促銷而促銷。促銷的主題可以說是促銷的靈魂，它必須貼近這個時間段特色的消費者利益。其次，促銷主題要簡潔、突出、富有創(chuàng)意、朗朗上口。對于特色主題促銷例如中秋、圣誕、端午、春節(jié)或者當年的重大體育賽事等要具有一定的新聞價值性。總的說來，促銷主題的定義主要以三種做為基礎：以產(chǎn)品為主題的促銷活動；以季節(jié)特點為主題的促銷活動；結合特定節(jié)假日的促銷活動。

2、促銷模式的呈現(xiàn)所謂促銷模式的呈現(xiàn)主要意思是：以什么樣的方式呈現(xiàn)促銷。是第二件半價？還是直接特價？多一件加一元？兩件八折？偶數(shù)促銷？客單促銷等等。這個首先要根據(jù)自身系統(tǒng)所能呈現(xiàn)的方式來做為基礎。很多系統(tǒng)會因為種種原因無法呈現(xiàn)某些促銷方式。其次促銷方式也要根據(jù)廠家的需求和公司自身的訴求進行設置，便利店連鎖行業(yè)盡量不要出現(xiàn)負毛利促銷，避免影響系統(tǒng)數(shù)據(jù)。這里要特別說明一點：搭贈、加一元多一件其他商品等等這類促銷，這里面的另外搭贈或者送的商品盡量選擇在銷售商品或者即將要銷售的商品，這樣可以避免很多不必要的麻煩，采購相對也會比較好管控。

3、促銷時間的確定促銷時間的確定的時候首先要考慮的是從什么時候開始，什么時候結束。確定這個時間后我們就要確定其他事項的時間：促銷商品確定、呈現(xiàn)方式的確定、供應商價格談判時間、供應商貨品準備時間、變價的時間、生效時間、海報印刷時間、海報到店時間及張貼、分貨時間、配送時間、除海報外物料的到位（架子、夾子、爆炸貼、裝飾物等）。

4、促銷進價售價的確定這里首先會根據(jù)促銷呈現(xiàn)的方式去設定價格。供應商的談判一定是在確定了促銷的商品和呈現(xiàn)方式后再與供應商進行談判的。那么在你提出的這些促銷方式想法中會有一小部分可能供應商會不答應。所以，在你確定方式的時候采購要對商品的市場狀況，商品對該供應商的重要程度以及供應商自身的經(jīng)濟水平，談判習慣，需求以及你的優(yōu)勢和能為供應商做到什么業(yè)績等方面進行全面的評估和判斷，在這個基礎上再去確定最大力度的促銷方式。以這樣的方式去和供應商談判的成功率會比較大，這樣可以最大程度的談成促銷，避免不必要的時間、人力和精力上的浪費。

5、促銷商品銷售及毛利率預估在確定促銷進價手機的時候采購要根據(jù)之前的單品銷售、小分類銷售銷售以及產(chǎn)品和促銷主題的匹配度去預估商品在促銷期間的銷售數(shù)量。這樣做的目的可以有效的提高采購對于公司所有門店以及具體店面在不同促銷主題、商品、價格、呈現(xiàn)方式的把控。也許第一次誤差會很大，不過沒有關系，采購堅持做這樣的預估，會隨著自身水平的提高，總結能力的提高對預估越來越準確。對于后期產(chǎn)品規(guī)劃，銷售的達成，營業(yè)外收入的完成有非常大的幫助。（切記：營業(yè)外收入不代表因為是促銷而變的沒有，你對商品在市場中的狀態(tài)、價格、供應商情況越了解，你也許可以在前臺銷售、毛利額、后臺費用同時得到最大化的利益）。采購在準備完畢所有該準備的促銷相關條件后，應該出一份銜接函給相關部門：營運、財務、信息等相關部門（銜接函內(nèi)應對此次促銷制定統(tǒng)一簡潔的促銷口語：例如：歡迎光臨XX店，全場商品第二件半價。或者：歡迎光臨：全場面包加一元多一盒牛奶等）。

6、促銷商品準備當上述都準備完畢后，采購應該講上述事項與供應商簽訂一個促銷協(xié)議（盡量采用公司自身的協(xié)議模板）。同時協(xié)議內(nèi)對于應完成而未完成的項目要有考核。促銷商品準備時我們要考慮整體的訂貨量，物流的收貨能力、自身物流的存貨能力而商定。如若物流存貨能力不足，可以在時間規(guī)劃好后與供應商協(xié)商分批送貨。切記千萬不要因為促銷送貨或者存貨考慮不足導致影響其他商品正常的運作以及物流的正常運作。

7、促銷商品分貨采購在確定了所有因素后在供應商送貨前或者送貨過程中就應該提前完成分貨表的制作。同時將分貨表發(fā)給營運部領導，可以讓營運部進行一個確定和后期到貨的跟蹤（原則上采購部分貨數(shù)量不會因為營運部的個別異議進行修訂。）那么分貨表可以根據(jù)信息部的格式要求在恰當?shù)拈T店訂貨送貨時間直接導入系統(tǒng)生存分貨單或者手動輸入。即使采購知道備貨夠了，也要在物流出貨后的第二天對分到門店的商品明細及數(shù)量進行跟蹤確定。這樣確保促銷的正常進行，因為在整個高速運作的過程中難免會出現(xiàn)問題。只要把所有門店到貨商品數(shù)據(jù)導出來，然后和自己的分貨單進行vllookup對比就知道，簡單的一個動作可以避免很多不必要的部門間扯皮。采購的備貨在滿足促銷分貨的基礎上保留一定的配送庫存。原則上保留初期訂貨量的三分之一作為庫存。同時要時時跟蹤供應商的備貨狀態(tài)，在采購預估銷售的時候就要和供應商溝通和告知你大致的要貨量。避免促銷過程中的斷貨。促銷裝飾物料隨貨同行（物流對于物料及裝飾物料要打單門店確認。采購對于物料要進行建檔按照正常商品分貨制作分貨單，這樣有利于規(guī)范統(tǒng)一的管理和成本核算）

8、促銷商品陳列在給各部門的促銷銜接函中，采購應該對所有促銷商品的陳列在標準店中去做一個標準陳列，讓企劃部配合裝飾部分，陳列完畢后進行拍照，插入到部門銜接函中，并用文字對陳列進行標準化闡述。營運部也可以根據(jù)自身區(qū)域重點門店的實際情況增加一些促銷氛圍的布置和費用的申請。對于特殊門店要進行單獨注明如何陳列。所以，這里要提到一點就是，采購要對所有門店的大致貨架以及陳列布局要熟悉。不要說你規(guī)模有多大，只要有心都能記得的。再衍生一步：開發(fā)部對于公司所有門店CAD圖紙的收集整理以及更新必需及時，對于采購營運要對門店進行位置調整（無論是貨架位置還是商品位置調整）必需要設計流程，報備開發(fā)部及時更新（有的公司CAD圖紙的更新可能歸其他部門管。）這些平時的準備的工作做的越細，就能最大程度的避免在很多工作執(zhí)行過程中產(chǎn)生不必要的門店投訴。

9、促銷店面注意事項促銷對于門店來說要做的不多，但件件事情都非常關鍵和重要，也許這些看似簡單的工作會決定你這個店此次促銷的結果。一、按照采購部的分貨數(shù)量進行到貨的確定；二、根據(jù)營運部銜接函陳列要求進行陳列和布置，同時提出采購部考慮不足導致的問題，店長務必要求在規(guī)定時間內(nèi)讓相關部門提出修改方案；三、帶領門店所有員工對于促銷計劃和重點事情進行店內(nèi)培訓和告知；四、每個人對于促銷口語必需朗朗上口，在說的時候自然、親切；五、營運部應對此次促銷經(jīng)過商品部確定的促銷預估數(shù)量進行分解和落實，做到每個門店所有人知道自己促銷的銷售任務是多少，并及時跟蹤完成狀況。營運部可對門店銷售指標完成狀況的好壞申請獎勵和考核。增加對于同一區(qū)域或者不同區(qū)域同類型商圈門店進行門店間PK、區(qū)域PK等有趣的互動活動，可以在總部張貼活動完成狀態(tài)的實時跟蹤表；六、店長可以根據(jù)實際銷售情況向物流要貨，如有特殊要貨需求的一定要通過自己主管領導及時和采購部溝通，并且快速得到結果；七：面銷。在促銷過程中，顧客到收銀臺結賬時，收銀員一定要進行面銷，可以根據(jù)顧客購買的商品或者你想推銷的商品，提醒顧客你現(xiàn)在有什么樣的促銷，在這個難得的面對面的機會中達成銷售的幾率是非常高的。

10、超短時間勁爆促銷款項的收取這里提到的營業(yè)款的收取是指可能就是一到兩天的促銷，但是活動力度較大。例如某XXXXX公司組織全場商品（除煙及部分商品）第二件半價。活動時間只有兩天，往往此類促銷一天的銷售是平時的三倍甚至四倍或者更多，營業(yè)款的存放還維持原來的流程是肯定不安全的。所以，要在促銷流程設計過程中要安排人員收取營業(yè)款項。我們可以設計一司機一財務人員或者公司其他部門具有一定的簡單財務知識的人員。配置：一車、兩人（司機+收款員）、加蓋了財務章的收據(jù)、點鈔機、放置款項的袋子或者箱子。在設計過程中可以根據(jù)區(qū)域整體的銷售預估去配置車輛和人員。可以暫定銷售滿一萬要按照流程給相關人員打電話，收款人員在接到電話時第一時間收取。同時流程中應對收款員在收取后的存放進行相應的規(guī)定。在晚上兩點后再對滿一萬或者接近一萬的門店進行一次全面收款以確保資金的安全。當然，各公司可以根據(jù)自身的狀況去確定這個款項收取和存放進行安排，有的公司每個門店配備了較大安全的保險箱，不想在這方面進行更多的人力和物力的投入的可以按照正常營業(yè)款的投放流程進行投放。

11、促銷結束后商品及贈品的處理；采購在整個促銷流程設計過程中應對促銷結束后較大庫存商品、贈品、裝飾物料等相關物品對其去處和處理辦法進行文字闡述。避免門店積壓庫存占壓公司資金。【方法：調撥、回倉上架、退供應商（特別強調：捆綁類的贈品退回去一定是按照系統(tǒng)出貨設計時一致，不能只有商品沒有贈品，否則物流不予以退貨。采購及信息部在設計成本預算的時候要考慮到這點，在盤點中可以體現(xiàn)贈品丟失的成本，并百分百按照盤虧不做沖減由門店承擔。

12、采購對促銷結果進行評估、總結促銷結束后采購部應對此次促銷結果進行跟蹤分析。從當初設計促銷流程中的方方面面去評估總結此次促銷的成敗。銷售預估是否準確、備貨分貨是否及時、主題是否定位準確、企劃是否跟上、門店準備工作如何、系統(tǒng)及紙質單據(jù)的傳送是否順暢、供應商是否得到了他們需要的結果、供應商的結算是否按照事先協(xié)議中去執(zhí)行、公司銷售及毛利額的增長幅度對整體銷售的影響、促銷期的毛利率的降低對于整體當月銷售毛利的影響等等。有效的總結和評估對于后期的促銷有非常大的幫助，隨著促銷次數(shù)的增加對于商品的管控，公司整體適合商品的確定以及商品貢獻度的把握有非常大的幫助。注：采購對于促銷的評估不僅僅在促銷結束后，在整個促銷的過程中尤其是在前三分之一促銷結束后就要進行評估總結，如果整個促銷過程為14天，那么采購在第四天、第八天、第十二天的過程評估尤其重要，如果能進行調整的及時進行調整。

13、年度特殊假日促銷注意事項關于年度特殊假期的促銷我覺得主要有四個：中秋、端午、圣誕、情人節(jié)。而這四個節(jié)日在促銷方面有很大的共性：例如：假日特征明顯、各行業(yè)促銷主題雷同、目標客戶性強、時間短、貨源緊張、價格波動大。我們可以根據(jù)以上特點在進行促銷流程設計的時候因地制宜的去制定相應的策略。原則上不建議談沒有售后或者一定比例退貨的該類促銷。除非你有百分之九十以上的把握能保證所有訂貨商品銷售出去或者有其他辦法處理剩余庫存或者整體評估利潤夠大。否則不簽無售后的此類促銷。提出幾個要注意的問題：中秋促銷的模式最好在原促銷的基礎上靈活運用，根據(jù)時間段的不同給出不同力度的促銷價格，確保時間點結束時有過量的存貨。情人節(jié)往往會在春節(jié)，會牽扯到供應商和物流的休假，流程設計中對于該促銷備貨應小心謹慎。千萬不要活動結束，因為預估的失誤導致銷售流失或者產(chǎn)生大量的供應商退貨。公司在此類促銷中應加大放權力度，對于資金的使用和促銷力度的變價給予相關負責人在不違反原則的基礎上最大力度的權利。而不會因為種種簽字、過流程等事情措施銷售的最佳機會。上述四個促銷作為公司、財務、采購來說我們更應該去衡量此次促銷的整體利潤，而不局限于具體的商品上。此類促銷綜合盈利情況是最重要的。

整體促銷過程每個環(huán)節(jié)都應該有時間節(jié)點，無論是準備時間節(jié)點還是銷售進度時間節(jié)點和評估時間節(jié)點，同時輔助考核內(nèi)容。無論何種形式的促銷對于公司各部門及采購來說都是一次綜合性的學習和歷練、考試、增長專業(yè)水平的好機會。同時也是鍛煉公司整體隊伍協(xié)調的一個良機。請把握每次促銷，無論成敗，只要你認真了都會有巨大的收獲和成長。

對零售來說，所有促銷都應有節(jié)做節(jié)，無節(jié)造節(jié)。