聯商專欄：生鮮電商前置倉的代表企業有叮咚買菜、樸樸超市、每日優鮮、美團買菜、盒馬小站、永輝衛星倉等，它們在社區設立倉庫，主營生鮮超市商品，備貨在社區倉庫，消費者用APP下單，快速（30分鐘）送貨到消費者家中，筆者最近關注前置倉較多，此文分享所思所想。

前置倉的終局

以叮咚買菜為代表的前置倉模式未來會如何，我想有以下幾種可能。

1、幾乎所有倉庫點都無法盈利，看不到盈利希望，像無人貨架一樣基本崩盤，不再受到關注；

2、因為一線城市消費者時間成本更高，生活節奏快，前置倉只能在北上廣深等一線城市才能生存，無法走出一線城市，難以做出更大規模；

3、前置倉模式取得突破，成本降低或者收益增加，能夠發展到更多城市，高密度訂單形成大流量，擴展業務成為大型平臺；

4、像一號店，摩拜單車一樣，不能以獨立平臺方式生存發展，成為大平臺的一部分。

以叮咚買菜為例，從互聯網公開數據來看，叮咚買菜在上海的倉點，每天每個倉庫訂單1000單左右，筆單價50元左右，估計毛利率20%（倉庫端毛利率，不算打包加工）。

《老張聊零售》在前文“叮咚買菜模型解析”計算過，叮咚的買菜客單價超過60元，才能盈利，現在叮咚買菜還在投入補貼中。

前置倉未來會提高客單價，或者提高毛利率，前置倉與盒馬鮮生競爭，此因素會讓倉庫單量會下降，當單量下降到一定程度，就難以分攤倉庫運營成本。

前置倉地推拉新成本很高，超過50元/新客，老客總會流失一些，成熟階段的前置倉必須口碑宣傳自然吸引的新客大于流失老客，否則不斷投入拉新，經營也很難持續。

從單量和流量來看，前置倉現在是成功的，但未來會面臨以上挑戰，這會影響前置倉存亡和規模。

每日優鮮前置倉1.0模型在北京實現過整體盈利，這個結果能復制到叮咚買菜模型上嗎。《老張聊零售》認為較難，因為每日優鮮1.0是高起送金額，超過80元筆單價，單倉200單左右。每日優鮮1.0模型適合SKU少的前置倉，倉庫成本和管理成本較低，對單量要求不高，而叮咚買菜和每日優鮮2.0倉庫成本和管理成本高，對單量要求高。

前置倉要更大范圍覆蓋，要更成功，要從2個地方突破，一是筆單價突破，二是與B2C結合。

叮咚買菜宣布目標是筆單價突破60元，影響筆單價的因素有選品定位，商品豐富度和顧客消費力，提高筆單價可以從商品和分層營銷方面入手，用商品和營銷選客，比一刀切提高起送門檻好，對單量傷害小。

每日優鮮2.0版本強調，前置倉會與城市中心倉結合，用B2C業務分攤前置倉成本，這方面的探索，也值得關注。

前置倉最大的問題是毛利難以覆蓋成本，如果未來無人技術成熟，履單成本降低，前置倉會迎來新的發展機會。

討論前置倉的終局，還要站在更高維度，從零售發展脈絡看前置倉，下文以此解析前置倉。

前置倉與零售

前置倉是經營生鮮超市商品的零售模式，生鮮超市商品市場規模數萬億，是規模最大的品類，目前，最主流的生鮮超市商品渠道是超市和菜市場，它們占了80%以上的市場份額。

互聯網出現之后，電子商務逐步成為重要的零售渠道，很多人嘗試用互聯網經營生鮮超市商品，在PC互聯網時代，出現了一號店這樣的網上超市，最終，由于履單成本高，毛利率低，網上超市成為大平臺的一部分，而不是獨立平臺。

進入移動互聯網時代，生鮮超市商品又和O2O組合到一起，出現了基于便利店的愛鮮蜂、閃電購，基于自營小店的妙生活、樓口，基于連鎖超市的社區001、多點、19e送到家，基于校園的8天在線等。

各種企業嘗試了各種模式，到目前為止，還在相互競爭的生鮮電商渠道有以下四大模式

1、平臺模式，代表有京東到家、淘鮮達、美團和餓了么商超頻道；

2、新業態超市模式，代表有盒馬鮮生、7fresh、小象生鮮；

3、單店模式，代表有永輝生活，單店模式是基于傳統超市改造；

4、前置倉模式，代表有叮咚買菜、樸樸超市和每日優鮮。

前置倉模式可以分類成以下模式

1、倉庫面積較大（500平米），經營生鮮+超市商品的前置倉，比如樸樸超市、小區快點、每日優鮮2.0；

2、倉庫面積小（100平米），SKU數較少的前置倉，比如每日優鮮（1.0版）、U掌柜；

3、倉庫面積適中（300平米），主要經營生鮮的前置倉，比如叮咚買菜，美團買菜；

其中，每日優鮮（1.0）網點數最多，叮咚買菜和樸樸超市模式更先進，勢能更強。不同的面積、主營品類、配送服務組合成不同的前置倉模式，誰最終勝出，還需要觀察。

從零售發展脈絡解讀，前置倉是基于互聯網的生鮮超市商品渠道解決方案之一。目前，新業態超市與前置倉，相對其它快送模式，更被看好，前置倉與新業態超市相比，缺點是引流成本較高，商品豐富度較弱，優點是投入和履約成本較低，拓展速度快。

預計幾年內，無人送貨和無人倉技術會成熟，無人車會降低快送到家履單成本，會促進快送訂單增長，當訂單密度超過閾值，銷售量能帶動商品豐富度時，前置倉面積會增大，前置倉模式由于效率更高更專注線上，拓展速度快，會再次迎來發展機會。

前置倉優劣

前置倉履單成本較低，履單成本=揀貨+打包+配送，倉庫面積較小，所以揀貨效率較高，叮咚買菜前置倉只覆蓋1公里范圍，所以配送成本也較低，《老張聊零售》估算，叮咚買菜倉內揀貨打包成本3.5元左右，每人每天配送60單左右，每單配送成本6元左右，整體履單成本10元左右。

前置倉的商品只供貨線上，所以商品庫存準確性管理難度較低，前置倉的投入較少，幾十萬元就能建設一個前置倉，對選址要求不高，拓展速度較快。

前置倉面臨最大的挑戰是單量和客單價，客單價*毛利率必須大于履單成本，才可持續經營，《老張聊零售》估算，如果單量1000單，毛利率25%，客單價達到60元能盈虧平衡。

目前叮咚買菜客單價50元左右，單倉單量1000單左右，由于生鮮商品毛利率低，如果叮咚買菜定價與市場持平，則毛利率只有10%左右，難以實現盈虧平衡。

《老張聊零售》認為，選擇前置倉購物的顧客對便捷性要求較高，所以前置倉有機會把毛利率提升到20%以上，毛利率有增長空間。

前置倉除了履單成本外，還有房租等固定成本，單量越高，每單分攤固定成本越低，所以單倉必須超過單量閾值，否則不可能持續經營。

《老張聊零售》認為，前置倉固定成本包含房租、水電、基礎人力（10人），每天3000元成本，如果每單分攤5元成本（含倉內成本），則單倉單量不能低于600單，否則不可能盈利。

前置倉還面臨的挑戰有引流費用，損耗率控制，目前，引流成本還沒有特別有效的解決方案，叮咚買菜的地推人員，每發展一個新顧客，獲得20元獎勵（首單8元+復購12元）。

新的前置倉，前期單量少且不穩定，為了滿足顧客購物需求，商品種類不能少，所以很容易出現缺貨和損耗高的問題，《老張聊零售》認為，就和實體超市打折銷售處理損耗一樣，前置倉前期也可打折銷售，折扣商品也有吸引顧客的效應，只有單量增長了，才能降低損耗率。

總之，前置倉優點和缺點都很明確，如果沒有突破，目前前置倉的終局，是只能在消費力強的區域生存發展。

總結

本文分析前置倉終局，給出幾種可能性，從競爭格局，零售發展脈絡，前置倉優劣三方面分析前置倉終局。

勝仗是打出來的，前置倉還在自我突破過程中，現在面臨的問題很多，但也不是完全沒有希望，前置倉是超市快送現階段解決方案之一，超市快送一定會成為主流的零售渠道，前置倉，新零售超市，新技術應用，共同推進超市快送時代的到來。

（本文系聯商網特別策劃“前置倉會是風口嗎”系列報道，文/聯商專欄作者張陳勇，僅代表作者觀點，不代表聯商立場。）