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社交電商是電子商務(wù)新的一種衍生模式，用戶借助微博，抖音，微信等網(wǎng)絡(luò)傳播工具，生產(chǎn)內(nèi)容或者通過社交互動(dòng)等手段來(lái)引導(dǎo)商品銷售和購(gòu)買行為。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，越來(lái)越多的內(nèi)容是由用戶來(lái)主導(dǎo)和生產(chǎn)的。
面對(duì)微信、抖音和各類直播平臺(tái)流量池紅利，在流量越來(lái)越貴的今天，企業(yè)主們手里都有一本“難念的生意經(jīng)”。如何在流量巨池中用最少的成本撈得一瓢半壺水，已成為企業(yè)主們最關(guān)心的問題。
為什么不建議做抖音
抖音是個(gè)典型的強(qiáng)公域平臺(tái)，依靠算法來(lái)向用戶推薦內(nèi)容。如果企業(yè)本身就是淘系電商，或者是準(zhǔn)備成為淘系電商一員的話，在抖音“開疆?dāng)U土”是個(gè)不錯(cuò)的選擇。但同時(shí)還要考慮性價(jià)比，因?yàn)殚_括新的電商業(yè)務(wù)，是需要運(yùn)營(yíng)和人力成本的，尤其是對(duì)于一些新的企業(yè)，投資回報(bào)率要提前考慮。
就拿丁香醫(yī)生來(lái)說(shuō)，他們?cè)纫呀?jīng)有電商小程序。為了能夠在抖音實(shí)現(xiàn)電商變現(xiàn)，還要去運(yùn)營(yíng)一個(gè)淘寶店，在權(quán)衡利弊之下，他們放棄了“小程序+淘寶店”這一模式。用田太醫(yī)的話來(lái)說(shuō)，不要為了一個(gè)衣架，強(qiáng)行買下一套房子。
還有一種企業(yè)做抖音的目的不是為了電商變現(xiàn)，而是增加“曝光”，就和在電視網(wǎng)絡(luò)做廣告一樣，增加曝光率，提升企業(yè)知名度，“旺旺”的抖音就是個(gè)很好的例子，畢竟它是一個(gè)有著 2 億多用戶的巨大流量池。
但不是每個(gè)企業(yè)都能成為“旺旺”，不然也就不會(huì)有“最慘官方”的說(shuō)法。想要在抖音獲得曝光的大前提，是策劃能力和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的積累，這跟企業(yè)的內(nèi)容生產(chǎn)力和拍攝水平是分不開的。
不少企業(yè)開始做抖音的時(shí)候充滿斗志，一星期一更，甚至是日更。到后來(lái)生產(chǎn)力跟不上，不斷拖更，直到最后無(wú)限期停更。另外，一些企業(yè)或許有著更高的更新頻率，但因?yàn)榘l(fā)的內(nèi)容遲遲不火，讓內(nèi)容生產(chǎn)者失去信心，并被貼上“最慘官抖”的標(biāo)簽。
企業(yè)想要做好抖音，不要以為“交學(xué)費(fèi)”就能解決好問題，想清楚了再做。首先，做抖音的目的是什么？如果僅僅是商業(yè)變現(xiàn)，也需三四而后行。其次，是否有做抖音的條件和資源，如果沒有，專業(yè)的事還是交給專業(yè)的人，直接投放抖音kol或許比“親自上場(chǎng)”效果更好、成本更低。
我命由我不由天的“私域流量”
“私域流量”這個(gè)說(shuō)法，最早在淘系玩家中傳播。淘寶平臺(tái)會(huì)根據(jù)用戶習(xí)慣和收藏的商品等購(gòu)買行為，進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，進(jìn)而對(duì)買家進(jìn)行個(gè)性化推薦。推送用戶可能感興趣和可能購(gòu)買的商品。這種流量分配方式，包括賣家和依靠制作內(nèi)容獲得引流傭金的淘系達(dá)人在內(nèi)的第三方玩家，都很難在這種推薦機(jī)制下起更大的作用，不乏靠天吃飯的意思。
淘寶把這塊流量稱為“公域流量”。與之相對(duì)的“私域流量”則藏身“微淘”，用戶可以直接查看主動(dòng)關(guān)注過的淘寶店鋪等信息，不再受到推薦的信息流干擾。
事實(shí)上，不僅是“微淘”，微信公眾號(hào)也屬于“私域流量”。如果把平臺(tái)對(duì)流量的干預(yù)做一個(gè)強(qiáng)弱線，越依賴平臺(tái)的越公域，越不依賴平臺(tái)的越私域。
“公域流量”一般都被平臺(tái)所掌握，商家的主觀能動(dòng)性很小，即使推送沒效果，仍然要向平臺(tái)支付不少的費(fèi)用。而在私域流量則更強(qiáng)調(diào)自身營(yíng)銷和傳播的自主控制權(quán)，私域流量是可以不需要向平臺(tái)繳納流量的推廣費(fèi)，并能反復(fù)使用。
企業(yè)主們?nèi)绾瓮孓D(zhuǎn)私域流量
在很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)看來(lái)，流量紅利正逐漸消失，以往人找產(chǎn)品的時(shí)代已經(jīng)轉(zhuǎn)換成了產(chǎn)品找人。在這樣一個(gè)背景下，公域流量觸及的用戶根本無(wú)法產(chǎn)生過多的粘性，這就意味著客戶資源的流失，而“私域流量”的精準(zhǔn)觸達(dá)讓其價(jià)值逐漸凸顯出來(lái)。
私域流量池解決的不是流量從哪里來(lái)的問題，而是進(jìn)來(lái)的流量怎么留住的問題。這個(gè)時(shí)候流量將不再是流量，是翻山越嶺來(lái)到你這里的用戶，企業(yè)需要通過搭建用戶池，把這些用戶“圈養(yǎng)”起來(lái)。
通過把流量池內(nèi)的用戶導(dǎo)入微信個(gè)人號(hào)，可以實(shí)現(xiàn)拉近企業(yè)和用戶距離的目的，這時(shí)候用戶不再只是一批用戶信息，而是一個(gè)個(gè)可以直接觸達(dá)的用戶，并且大部分都是真實(shí)用戶。和用戶建立關(guān)系和信任后，企業(yè)就能在這些個(gè)人微信號(hào)中進(jìn)行營(yíng)銷推廣，并能獲得較高毛利，存量用戶的復(fù)購(gòu)率也會(huì)提高。老用戶維護(hù)的好，還能繼續(xù)裂變，帶來(lái)新用戶。
從趨勢(shì)來(lái)看，2019已進(jìn)入私域流量爆發(fā)期，企業(yè)主紛紛搭建私域流量池，風(fēng)險(xiǎn)和收益都會(huì)隨著其他玩家的加入變得更加不確定和不可控。比如微信在發(fā)現(xiàn)抖音流量的威脅后，采取了限制抖音視頻分享到微信的渠道，使得抖音視頻只能通過下載到本地，再通過微信上傳本地視頻來(lái)傳播。淘寶也是如此，雖然現(xiàn)在還未采取行動(dòng)，但是如果發(fā)現(xiàn)大量淘系玩家把用戶導(dǎo)入微信，并在微信產(chǎn)生交易行為，必然會(huì)對(duì)淘寶流水有一定的影響，那個(gè)時(shí)候淘寶對(duì)這些玩家的導(dǎo)流行為也會(huì)采取行動(dòng)。微信一直不支持在其平臺(tái)產(chǎn)生大量的營(yíng)銷行為，一旦營(yíng)銷量大起來(lái)，被封號(hào)的可能性也會(huì)大大增加。辛辛苦苦積累的上千甚至滿額的好友，都可能因?yàn)榉馓?hào)而流失。
從推廣獲客、成交轉(zhuǎn)化，到客戶留存、復(fù)購(gòu)增購(gòu)和分享裂變，實(shí)現(xiàn)完整的社交電商推廣流程。其中，推廣獲客可以通過營(yíng)銷方式立馬轉(zhuǎn)化，比如說(shuō)折扣、滿減滿送；有了成交轉(zhuǎn)化，客戶就可以被沉淀下來(lái)，然后通過一些定期的周期性活動(dòng)（比如每周二上新等）拉動(dòng)復(fù)購(gòu)增購(gòu)；消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品之后，自然而然會(huì)進(jìn)行分享，然后可以通過分享和裂變工具獲得更多的用戶，用戶又回到分享獲客，又有新的用戶進(jìn)來(lái)。
無(wú)論是在淘寶、京東、天貓購(gòu)物，收到快遞都會(huì)收到店家的好評(píng)返現(xiàn)卡片，但是返現(xiàn)得加客服微信，這個(gè)行為就是典型的擴(kuò)大社交電商私域流量池的行為。通過服務(wù)、聊天、朋友圈互動(dòng)轉(zhuǎn)化，反復(fù)完成交易。
在崛江網(wǎng)看來(lái)，社交電商的出現(xiàn)，推動(dòng)了從主動(dòng)式的購(gòu)買向朋友圈分享的被動(dòng)消費(fèi)轉(zhuǎn)化。和平臺(tái)中心化分配的公域流量相比，私域流量更符合“人性”，能夠在更短的時(shí)間內(nèi)激活官方的參與。只有企業(yè)搭建好自己的私域流量池，并不斷擴(kuò)大，運(yùn)營(yíng)好微信這個(gè)私域流量池，將獲得不錯(cuò)收益，但也不能拘泥于單一類方式，多渠道發(fā)力，才能解決流量見頂?shù)美Ь帧＃ㄡ冉W(wǎng)：社交電商產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新服務(wù)平臺(tái)）
