文|曾響鈴

來源|科技向令說（xiangling0815）

基于澤瑟摩爾的顧客感知價值理論，企業在為顧客設計、創造、提供價值時應該從顧客導向出發，把顧客對價值的感知作為決定因素。

那么，電商發展至今，新玩法層出不窮，最終導向的也是市場，即顧客需求。

一方面，精選電商的崛起，如網易嚴選、淘寶心選等，似乎收窄了上游供應的渠道，向精細化發展，實則在于部分用戶對于產品質量的需求提高，為精品路線提供了增長空間。

另一方面，社交電商的滲透，花樣層出，如小紅書的安利、拼多多的拼團裂變、TST的圈層經濟等等，下游傳播的通道被野蠻撕裂，信息流廣告在各種社交平臺泛濫，顧客對產品價值的感知不斷地受到刺激與強化。

諸多的電商的玩法，無論是單向突破，還是組合攻略，旨在產品-顧客之間尋求最有效的溝通方式。

如此，益百分的模式恰是上述兩種玩法的結合，即精選-社交電商的商業形態，放置在供應鏈上，實則是一個“漏斗式”的垂直電商產業。

作為大健康領域的佼佼者，上游生產以聯合精選為主，嚴格把控產品的質量，下游營銷主打社交裂變，最大化的向顧客傳遞產品價值。如此“上窄下寬”的電商模式，對于行業的發展而言，是一次零售業態變革的新思考。

精選模式對于大健康產業是一條正確之路嗎？

一方面隨著經濟發展而帶來生活質量的提高，使得當前的消費越來越注重產品的質量與保障，另一方面國家對于產品的監管也愈發嚴格，特別是電商市場，類似于早期時候電商初期野蠻生長的空間越來越少。

對此，一些電商平臺或互聯網企業如淘寶、網易等看準了市場騰出的空白，由自己牽頭，聯系上游的供應生產商，嚴格把控產品質量，打造一種精選電商模式。

今天，網易嚴選、淘寶心選或小米有品等精選路線的品牌可以受到消費者的追捧，其背后的商業邏輯是可以行得通的。

該路線的關鍵在于品牌方居中整合上游供應鏈，并以自身的品牌作為背書，向下游傳遞高效的產品價值，以達到聚合效應的最大化表現。

這樣的模式存在兩點絕對的競爭優勢，一是上游的整合與協同從而使得產品的成本下降，流向下游市場的產品具有較高的性價比；二是下游顧客對于品牌背書的產品具有天然的好感度與信任度，消費偏向性明顯。

當然，該模式似乎具有較明顯的邊界效應。就目前的發展而言，網易嚴選專注家居，小米有品專注電子，前者門檻較低易進入；后者在于小米多年的深耕，渠道廣。

那么，如此來看，對于大健康行業，精選模式便多了幾分思慮。

首先，對于消費者而言，涉及健康方面的產品必然具有非常高的需求與保障，精選電商確實是一條可以切合市場需求的路線。但是，對于品牌商而言，大健康行業具有較高的專業要求，是一個門檻明顯的市場。

如此來看，益百分入局大健康精選電商行業，既是站在風口的機遇，同時也是深耕于大健康行業的挑戰。

盡管深圳南山區政府對于益百分予以絕對的創業支持，但公司沒有盲目擴張“爆品”，成長至今，聯合臺灣大江生醫股份有限公司研發的“益生君”系列深受用戶推崇。據了解，益百分最新的產品將在今年9月份發布。

這樣的戰略不可謂不謹慎，當然這也確實是商業模式與所處的行業需求而帶來這樣的效果。對于精選電商，必須得把控好上游的產品質量；對于健康行業，必須得嚴謹而又保障產品效果，如此，才能承擔得起一家企業的社會責任感，不辜負顧客與政府的信任。

質量的保證是消費者最關注的部分，大健康行業更是如此，精選路線無疑是一個不錯的電商模式。但是，以該模式直面下游消費者，也需要益百分能真正做出聚合效應的品牌背書，任重而道遠。

社交電商的熱潮下，益百分與他的經銷團隊

精選-社交電商的模式在一定程度上是對于上下游職能的重新審視，而進行的專業性分工。對于益百分而言，上游的“窄”是保證產品質量，下游必須得利用好互聯網做好傳播效應，得進行“寬度”發展。

自移動互聯網爆發之后，拼多多、小紅書、TST的成功，讓社交電商的模式大放異彩。對于益百分而言，走社交路線會是一個好的選擇嗎？

如今，益百分的經銷團隊在不斷的擴大，倚靠經銷模式使其在大健康行業的市場份額迅速增長，發展驚人。

但是，相比于其他電商業態，益百分采用經銷模式是否顯得有些過時？經銷商們是否能撐得起益百分的不斷加速的商業發展？

其實，回答這個問題，需要重新審視一遍當前的電商傳播形態。

拉扎斯菲爾德在《人民的選擇》中提出關于傳播學的“兩極傳播”理論，其認為，在信息傳播過程中，存在“大眾傳播-意見領袖-一般受眾”的軌跡。當運用該理論來看電商，其實在商業傳播中，意見領袖的角色一直存在。

主播、小紅書、自媒體、up主等實際上在扮演的都是意見領袖（KOL）的角色，線上帶貨的商業行為已是常態，正在逐步影響著當前的零售業態發展。

據《尼爾森的全球廣告傳播渠道信任度排名》報告顯示，讓消費者最為信任的品牌傳播方式，最容易讓人產生購買產品沖動的方式是“朋友家人推薦” 和“線上消費者評論”。可見，社交電商無疑是當前最具價值的商業發展模式。

從傳播角度來看，益百分的經銷團隊同樣屬于KOL，但是能否做好KOL的工作，與傳統經銷是不同的，還需要把握當前的發展趨勢。

財經作家吳曉波在《預見2019》大會上指出：2019會出現三個商業模式的創新，分別是：圈層社交、私域流量、會員制。

圈層社交與私域流量是社交電商在時代趨勢下兩大基礎，對于益百分的經銷商而言，似有些老壇新酒的意味，但實則是有本質上區別的。

益百分的經銷商在轉型為KOL時，需要對產品、行業、用戶等等都有明確的信息認知，建立起自己圈層的社群，才能真正發揮出私域流量的作用。

這樣的經銷團隊在一定程度上是決定益百分精選-社交電商的“漏斗形態”的一個關鍵。正是基于社交的裂變，使得下游的傳播迅速擴散，達到最佳的產品價值傳遞效果。

同時，經銷商作為KOL，也是上游產品的第一層接觸者，對產品的功能、效果做出初步的判斷和篩選，再推薦至自己圈層的顧客，以保證顧客對于自己的信任。

如此來看，經銷商在整個精選-社交電商模式的產業鏈上，既是上游產品的監督者，也是下游信息的傳遞者，是商業驅動下的重要一環。

精選-社交電商模式的核心問題:品牌（或平臺）靠譜嗎？

在精選電商業態，不管是網易嚴選，還是淘寶心選，類似的發展模式下都有一個大品牌來為之站臺，即品牌背書，才能在第一時間獲取消費者的信任感。

在社交電商業態，消費者之所以會選擇某人安利的產品，一方面或在于其專業知識較高，足以令人信服。另一方面或許與其存在某種關系，拉近彼此的信任感。當然，不管是前者，還是后者，社交電商的第一影響因素都在于人，即接觸消費者的KOL。

其次，KOL在選擇是否代理或安利某個產品時，該產品的品牌也將成為其考慮的關鍵要素之一。

那么，在兩種業態下的商業模式，影響消費者的關鍵因素都指向品牌方，而不是更上游的生產商。

所以，對于消費者或經銷商而言，益百分靠譜嗎？這才是最值得關注的。

2019年7月，益百分榮獲第八屆中國財經峰會最具成長價值獎，在業界的發展有目共睹。盡管在過去的時間里，其發展得到了不錯的反饋。

但是，不管是身處于電商大環境，還是大健康行業，益百分面臨的商業競爭與風險都具有較小的容錯率，需要其承擔起品牌的責任，協同好上下游的發展。

對于上游的生產，由益百分聯合研發，對產品的效果要有絕對的控制力，監管好生產環節的有效有序進行，避免出現偽劣產品，不然最終受損的還是益百分的品牌名譽，大幅度降低消費者的好感度。

對于下游的營銷，雖然是由經銷商來進行傳播與銷售，但是益百分必然需要幫助經銷商成長，通過培訓、獎勵等手段使其成長為一個專業的KOL，避免向下游傳遞錯誤的價值信息，影響用戶體驗。

處于益百分的位置，幾乎所有的信息都會集中于品牌方，涵蓋產品價值、社會輿論、用戶反饋等等，也包括一些負面評價。那么，如何整合產業鏈的發展，便需要益百分作為品牌方付出更多努力。

畢竟，這樣的電商模式必然不可能像早期的電商一般，做一個甩手掌柜，任由上游混亂供應，下游無序營銷，留下一地雞毛的情況。

結語

以商業形態做健康產業，一直是一個十分敏感的話題，同時也恰是精選-社交電商模式最為契合益百分價值點的表現形式。做健康產品，精選路線保證產品研發的穩健與嚴謹；做商業貿易，社交路線保證價值傳遞的快速與擴散。

成功與否，并非完全是由益百分來決定的，上游的供應商與下游的經銷商在品牌指導下的協同，才能帶來商業模式的成功。

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【完】

曾響鈴

1鈦媒體、品途、人人都是產品經理等多家創投、科技網站年度十大作者；

2虎嘯獎高級評委；

3作家：【移動互聯網+ 新常態下的商業機會】等暢銷書作者；

4《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家雜志撰稿人；

5鈦媒體、界面、虎嗅等近80家專欄作者；

6“腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現演變為“自媒體”，成為一個行業。

7現為“今日頭條問答簽約作者”、多家科技智能公司傳播顧問。