劃重點：

1.在二季度所有的經營指標都有很好的表現，消費人數不斷增長，消費品類不斷增加，并且有效銷售價格也上漲了，這些都推動了凈收入的增長，第三季度這些指標還會繼續增長。

2.新客戶占總消費客戶數量比重正在減少，說明免費贈與的飲品產生的影響在不斷減小。從IPO的一季度預測和現在的做比較的話，用戶留存率是沒有很大變化的。

3.二季度市場費用支出比較大，但是實際上其中增長最多的是廣告部分。這個增長不是為了買流量，主要是花在了品牌上，以及整個的口碑和新產品的推出。

4.瑞幸咖啡與Americana的合作由于雙方保密協議的約定，個別的細節還不能披露，目標是共同開拓中東的市場。

5.按照年增長速度來看，其他產品的增速要比現煮系列快很多。由于之后會推出茶飲也是現煮產品，會平衡兩種類別的增速，估計現煮和非現煮的增速會出現季度持平。

6.為了實現增長趨勢和盈利，會繼續進行投資，比如推出新茶飲。同時，需要在盈利和增長之間進行權衡，第三季度會繼續努力實現門店盈利，提高消費客戶數量以及單位客戶消費數量。

據外媒報道，瑞幸咖啡周三盤前發布了該公司截至2019年6月30日的第二季度未經審計財報。這也是瑞幸咖啡作為上市公司發布的首份季報。財報顯示，瑞幸咖啡第二季度總凈營收為人民幣9.091億元（約合1.324億美元），同比增長648.2%；凈虧損為人民幣6.813億元（約合9920萬美元），相比之下去年同期的凈虧損為人民幣3.330億元。詳情>>

財報發布后，瑞幸咖啡董事長陸正耀，CEO錢治亞， CFO 兼首席戰略官Reinout Schakel等高管參加了分析師電話會議并回答了分析師提問。

以下是瑞幸咖啡第二季度財報分析師電話會議主要問題及回答內容摘要：

瑞士信貸分析師：我有三個問題。我首先想問一下CFO，是否能說明一些主要經營指標近來的變化以及之后的展望？包括到店客流量，以及三季度的展望等？我看到您給出了非常強勁的三季度指引，三季度業績增長的主要動力是什么？

我的第二個問題有關于留存率，之前管理層并沒有披露這個方面，能否談一談二季度的留存率有怎樣的變化呢？

第三個問題有關于瑞幸咖啡與Americana的合作，能否談一談管理層關于這個合作關系的想法？比如具體的合作時間？期待達成怎樣的合作形式？

CFO Reinout Schakel：關于你的第一個有關于二季度和三季度的變化趨勢，我認為在二季度我們看到所有的經營指標都有很好的表現，消費人數不斷增長，消費品類不斷增加，并且有效銷售價格也上漲了，這些都推動了凈收入的增長，第三季度，這些指標還會繼續增長，我認為有效銷售價格是一個非常重要的驅動因素，這個指標增長的主要原因是我們利用了科技進行了靈活定價。

第二，新客戶占總消費客戶數量比重正在減少，說明免費贈與的飲品產生的影響在不斷減小。增值稅從16%降低至13%也產生了一些影響，但是我認為這對有效銷售價格的影響是比較小的。然后是單位飲品成本，經營效率的提高等因素讓我們的經營成本出現下降，這個趨勢會一直持續下去。這也讓我們有信心對第三季度的指引做出比較好的預測，不僅包括產品收入還有我們在今年三季度門店層面實現盈虧平衡的目標。

對于你第二個留存率問題，我們現在的確不公布留存率的具體數據，但是我們在PPT的第15頁說明了所有客戶群體的每單位客戶的消費價格，這個數值不斷地上漲，現在是年齡較大的客戶群體每單位客戶每月70元人民幣，這反映了我們的關鍵指標一個比較好的趨勢。我們的IPO的一季度預測和現在的做比較的話，留存率是沒有很大變化的。

總裁Charles Lu：這個合作是我牽頭的，所以我來回答一下。個別的細節由于雙方的保密協議的約定，我們現在還不能披露，一旦到了可以披露的時候，我們就會披露。總體的方向是我們利用技術和供應鏈體系以及現在的瑞幸品牌，這些都是我們的優勢；和本地的合作伙伴，Americana大家也比較熟悉，我們也會和它的資源一起合作。共同開拓當地的市場。

我們選擇中東的原因是主要為了一個好的合作伙伴，我在上次路演的時候告訴大家，我們的商業模式在全世界都是可以用的。但是我們不會自己在當地做，還是希望找到當地的合作伙伴，把我們的優勢賦能他們。為什么是中東呢？是因為我們先找到這個合作伙伴，所以我們就開始進展了。也不排除我們在其他地區繼續溝通，一旦有更準確的消息，我們就會披露。具體的時間表由于涉及到具體合作所以我們不便披露。

摩根士丹利分析師：我有三個問題。我的第一個問題有關于第三季度的產品營收指引，管理層將會采取什么策略來實現這個目標呢？比如門店數量目標？還有消費者數量目標？希望管理層能披露一些經營指標讓我能更好地理解三季度的業績趨勢。

第二個問題關于二季度的現煮系列產品給總營收貢獻了多大的比例？三季度會怎么變化呢？

最后是二季度營銷支出增長主要用于哪些業務？三季度市場營銷費用預算指引？尤其是三季度要推廣茶飲還有其他的市場營銷活動要開展并且請了新的營銷代言人。

CFO Reinout Schakel：我們在二季度和三季度出現了非常好的趨勢所以我們能據此做出三季度指引。我能公布的指標包括：首先，三季度的門店數量增長趨勢與我們全年展望保持一致，所以我們會持續看到新的門店開張，進度與此前公布的一致。二季度和三季度初的新客數量增長強勁。最后，有效銷售價格持續上漲，我們也預計以后也是穩定增長。這就是主要的指標。最后，我們向客戶售出的飲品數量也在不斷上漲，尤其是我們上線了茶飲之后，我們希望這個數字還會增長。所以我們很有信心能夠實現這些目標。

CEO錢治亞：我們認為目前來看品牌是我們非常重要的資產，持續培養品牌的知名度、影響力和持續教育消費者咖啡的消費觀念是非常重要的。所以二季度我們借助IPO的機會對于廣告進行大力度的投放，宣傳我們的主張。所以，二季度市場費用支出比較大，但是實際上其中增長最多的是廣告部分。2019年一季度是4370萬的營銷費用，到二季度是2.4個億，去年的二季度是一個億。這個增長不是為了買流量，主要是花在了品牌上，以及整個的口碑和新產品的推出。我們在傳媒上投資了1.4億，日常的KOL和口碑的營銷投資大概是450萬，LBS費用大概是700萬，核心的重點在于這些投資是借助IPO所做的品牌的強化，并沒有增加買流量的支出。

以后，因為我們推出了小鹿茶，所以還會繼續在營銷方面進行持續的投入。另外，獲客成本方面，新客戶的首杯體驗成本下降了，現在的獲客成本是48塊，這主要是品牌的費用，而不是買客戶的費用。今年下半年營銷支出方面，還是與我們的指引保持一致。

陸正耀：我補充一下品牌方面。在給出的指引中，在IPO之后，我們的市場費用是比較多的，原因是我們認為戰略上需要對品牌進行投資，所以今年第三季度是門面層面引領，而明年三季度投資引領。我們覺得需要更多的把錢花在品牌和廣告上。我們的投入，買流量和給客戶補貼全都是用來為品牌做廣告的。二季度我們花了2.4億，三季度我們因為小鹿茶也會花錢。

我們覺得還是需要利用市場中的有利位置進一步提高知名度，擴大客戶的規模，所以就要在品牌上投資，這也符合公司的戰略和我們給出的指引。

CFO Reinout Schakel：我來回答一下第二個有關于現煮產品的問題。二季度，我們一共做了6600萬杯現煮產品還有2000萬杯其他產品。按照年增長速度來看，其他產品的增速要比現煮系列快很多。這是由于我們今年推出了多款非現煮產品。由于我們之后會推出茶飲也是現煮產品，會平衡兩種類別的增速，估計現煮和非現煮的增速會出現季度持平。因為我們也會推出其他的非現煮產品。我們希望能通過持續推出新產品保持新鮮感，找到最受歡迎的產品。

摩根士丹利分析師：是否能具體說明咖啡貢獻的營收比例還有變化趨勢？

CFO Reinout Schakel：上個季度咖啡和非咖啡飲品大概是接近對半分的，雖然還有一些差距，但是目前的趨勢是這樣的。由于新產品的上市等因素的影響，我們預計在今年年底會實現對半分的結果。

花旗銀行分析師：我有兩個問題，新用戶數量大概是600萬，客戶留存率是不是比管理層期待的要低呢？平均有效消費價格上升了，成本下降了，這與新增用戶數量有怎么樣的關系？第二個問題是否有單杯成本的指引，三季度是否能達到門店正的營業利潤？

CFO Reinout Schakel：我來回答第一個問題。首先，二季度新增用戶數量比我們預計得要多，大概600萬，月均消費客戶數量出現了40%的環比增長，這與我們預計的基本一致。每月每客戶的GMV也在持續增長，表明了隨著客戶的成熟度上升，他們購買產品的頻率也越來越高。同時，我們也有效地實行了有效銷售價格，通過動態定價的方式確保我們給客戶的是合適的價格。這對留存率的影響微乎其微，與預計結果一致。

我們對二季度取得的成就非常滿意，不僅是營收方面，還有用戶方面，即使是我們現在推出了新款現煮產品而且單杯成本較高，但是我們的總體單杯成本也在不斷下降，我們也在接近年底的目標。總體來說，獲客成本、消費頻率、有效銷售價格和二季度的成本下降共同產生了作用。

至于指引方面，我們將持續看到客戶數量、單位客戶消費量都出現上漲。現在宏觀環境壓力較大，但是我們的產品數量、便利性和價格優勢越來越重要，為了實現我們的增長趨勢和盈利，繼續進行投資是非常重要的。比如推出新茶飲，我們需要在盈利和增長之間進行權衡，我們已經很好地推進實現門店層面的盈利，我們非常有信心能在三季度實現這個目標，但是我們并不希望這會讓我們損失新增用戶，這是我們權衡各個方面后達成的結果。

花旗銀行分析師：意思是如果新用戶增長受影響，也可能無法實現盈利嗎？這個權衡具體是怎樣的表現？

CFO Reinout Schakel：我們不會給出長期的客戶增長指引。進入接下來的季度，我們會繼續努力實現門店盈利，提高消費客戶數量以及單位客戶消費數量，我們并不會認為哪一個方面相比另一個方面更重要，但是我不能披露具體的細節。

CICC分析師：我有三個問題。目前在一線城市的門店數量大概有多少家（比如上海和北京），接下來幾個月會新增多少家呢？第二個問題，瑞幸茶飲的預計盈利大概多少？我認為由于制作過程中人工成本和原料成本比較高，所以茶飲的成本更高。第三個問題，新聞報道說瑞幸在中國一些城市會投放一些自動咖啡機，目前進展怎么樣？

CEO錢治亞：目前一線城市的門店數量，北上廣深全部加起來是一千家左右。一線城市的未來潛力非常大，客戶的需求增長潛力很大，中國人均咖啡消費數量只有六杯，即使是在一線城市，也只有十五杯，那么跟其他國家和發達城市差距很大，所以市場潛力非常大，未來門店數增長有很大的空間，這是門店問題。

自動咖啡機目前還在測試階段，沒有正式地推向市場，我們之所以要測試，是因為和門店擴張原因一樣，咖啡的需求在迅速增長，我們在許多區域看到了對于瑞幸咖啡的強勁需求，在有些不太適合開門店的地方，比方說在小型辦公大樓或者加油站，自動咖啡機的形式更加能夠進行網店擴張和收益回報。這個項目目前還在測試，有進一步進展會分享給大家。

CICC分析師：我看到現在很多新開門店并不是在北上廣深。所以是否可以認為瑞幸的戰略是要把門店擴張在不同城市同步推進？

陸正耀：我們還是通過熱力圖來看需求，以及這個時間點是否能找到合適的門店，所以我們還是基于這種數據的需求，并沒有按照一、二、三線城市的需求。其次，我們公司的店，但是已經產出一千多個單品數，很大程度是因為我們離客戶近還賣的便宜，這樣客戶更多，產出也會更多。所以，一個兩三千人的辦公樓，開一家店是很方便的。我們希望門店能開遍北上廣的每一棟大樓。因為東西便宜而且產品多，所以客戶就多。北上廣深每一棟樓，都是我們的目標。

CFO Reinout Schakel：我來回答第二個有關茶飲的問題。茶飲產品是一個重要的戰略產品，我們看到市場潛力很大，用戶認可度很高。我們相信通過我們的品牌和價值主張，我們能夠占據很大的市場。這個產品能夠與目標客戶更加契合。我不能提供具體的盈利率，但是你會看到茶飲的GMV要比其他現煮產品要高，所以能夠推動現煮產品類別的GMV。現煮茶飲的單杯成本要比現煮咖啡更高，利潤會有較大的差異。

Highton International分析師：我有三個問題。第一個問題有關于新產品，自從新產品上線之后，是否看到了消費群體中出現了變化？比如出現了更多的女性消費者或者年齡結構的變化？第二，接下來兩個季度，都會推出哪些新產品呢？具體的時間表是怎樣的？最后，瑞幸咖啡進軍海外市場，包括中東和印度，管理層將來還準備進入哪些海外市場呢？

CEO錢治亞：新產品推出之后的客戶群體并沒有出現很大的變化，一個重要原因是我們的主要銷售渠道是在辦公樓內部提供外帶咖啡服務，主要客戶還是辦公樓里的上班族。但是咖啡和茶飲有不同的集中消費時間，咖啡主要是集中在早晨，茶飲是在下午，這兩者會推動門店營收的增長。

我們品牌的定位就是為消費者提供日常消費需要的東西。我們會根據客戶的需求不斷推新，但是我們的SKU（庫存單位）是有限制的，SKU會保持在一百種左右，其中，咖啡占25-30的比例不變，另外會根據消費者的表現情況不斷進行更替。一方面是保持客戶的新鮮感，另一方面也要考慮供應鏈的能力，一百種的SKU，咖啡比例不變，其他會一直變化。

陸正耀：我來回答第三個問題。國際化方面，總體來講，我們還是在做一些研究，然后看各地的一些消費的趨勢，消費習慣，做建模，最重要的是要在各地找到合作伙伴，我認為對于我們來講，我們的優勢還是我們的技術驅動這一套系統，如果合作伙伴強，我們會出手。這個方面，我們會保持積極，但是也會很謹慎。

除了中東地區之外，我們其實也在和國際上的許多合作伙伴進行交流，如果有更新消息會及時公布給大家。

分析師：我的第一個問題有關于瑞幸在低線城市的擴張，是否能對比說明一下低線城市銷量和一線城市的的區別？第二是定價，會不會對有效價格有沖擊，第三是新開門店的營業成本，咖啡豆的保鮮時間會比水果和茶葉要長很多，是否會因為原材料的儲存造成單位門店設備投入上升？

CEO錢治亞：因為我們是高性價比、高品質的，對于三四線城市會更有競爭力。在這些城市里，價格會更敏感，會更低，但是這些城市的租金和人員費用也會更低，雖然銷量下跌了，但是單店的回報和一線城市相比并沒有太大的區別。小鹿茶的制作并沒有設備的投入，都是用的咖啡設備，所以設備支出沒有差別。

CFO Reinout Schakel：茶飲對我們是一個戰略產品，因為我們認為在低線城市的茶消費潛力非常大，我只能提供比較籠統的描述，因為每個城市情況不同，并且進入市場的時間也會有影響。定價策略是一樣的，所以這方面一二三線城市的并沒有什么差別。但是低線城市的咖啡銷量會比一線城市低很多，所以定價會有差異。單杯成本方面，雖然人員成本低，但是這個優勢會被低銷量抵消，所以單位成本也差異不大，一二三線城市的盈利率也不一樣。

（來源：騰訊科技）